銷售部自**年初以來，認真貫徹集團公司關於認真抓好製冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍並組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網路的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網路現已陸續建立，業務員與代理商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對製冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，並對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
一、銷售部成員組成
目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓後，他們已基本熟悉了製冷機組的技術性能、構造以及代理制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務物件和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當代理商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節段的製冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。
二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合於代理商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試執行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶物件作出了明確的規範;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知後的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝後的執行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定並規範了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進行了再規範，在與代理商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲籤和不籤現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來後首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，並調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
三、統一思想，端正態度
從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求製冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面儘快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，瞭解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以後全面推進市場作好鋪墊。並試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，並不計成本地努力。
四、建設並鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網路
工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商儘快建立起自己的銷售網路為主。在建立代理制銷售網路之初，我們加大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商有30餘人次，最終我們從實力較強的8人中選定為代理商重點考察培養物件，現已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞、紐西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，代理商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛鍊。從近期代理商反饋的市場資訊來看，各地的代理商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網路，對我公司的製冷機組銷售前景更樹立了信心。
五、工作中不斷總結並大力推廣產品銷售中好的作法和經驗
目前，由於全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由於少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資慾望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣製冷機組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果
三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對製冷機組由一個全面的瞭解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨幹，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方几個大的漁市進行現場交流和機組的製冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的製冷方式和經濟效益分析基本贊同，由於
沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同，使代理商代理我公司產品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品佔領市場的時機
我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對代理商進行電視廣告支援。確保了產品迅速佔領市場的有利時機，真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了代理商的廣告支援的要求。
(三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位
在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，於是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司、本站建立起合作關係，通過我們的協調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝4臺機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組效能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。
六、銷售工作中存在的問題及下半年工作計劃
(一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題
1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業務員與代理商的合作上來看，代理商本身對產品不是很熟悉，他們之所以代理產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今的國家政策。有些代理商為了儘快開啟市場，主要在價格上與我們反覆商量，他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。
2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。
3、漁民持觀望態度的多。由於我們的產品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到製冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態。
4、公司具有針對性促銷活動少，致使產品資訊、效能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。由於漁民多年形成的帶冰作業方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產品並達到了使用效果，產品的價格是可以接受的，關鍵是現在還沒有身邊的使用者現身說法。
5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前，市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。據漁民普遍反映，今年的漁業資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業，打經濟魚類少，認為安製冷機組作用不大，且裝置的一次性投資大，由於沒有親身使用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。
(二)幾點建議
1、進一步優化產品的結構和質量。為使概念性銷售轉變為樣板式銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩，用身邊漁船使用製冷機組後所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認識，對產品效能及用途有更加深入的瞭解，從而刺激漁船主的購買慾望，開啟產品銷售緩慢的僵局。
2、針對個別區域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關係，影響力大的代理商，使銷售網路的建立更加快捷，在代理之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的代理培養後備力量。
3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，儘可能的有裝置上船作業，以此打消漁民對製冷機組的效能問題的顧慮，進一步提高製冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買慾望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。
4、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找幾個大的漁業公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產品上船作業，以此帶動強勁客戶。
逝去的是青澀，贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關邁進，20xx猶那江水已去不復;20xx以銳不可擋之勢席捲而來——備戰，在路上!
銷售概況
20xx年*地區實現銷售萬;其中主力品牌：索伊萬、吉德萬;較20xx年索伊增幅%、吉德增幅%;與20xx年相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另國商榮事達、日立庫存的轉代銷衝抵銷售等。
場外分析
一、市場競爭白熱化
20xx年是冰洗行業競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是;直接導致三四線品牌生存壓力加劇;例如：海爾的部分型號利潤空間可達到*餘元，而且零售價位並不高。
二、促銷活動拉昇年
20xx年是“惠民”年，各種富有創意、吸引力的促銷活動方案收穫了大量銷售;搞活動生，搞有創意、與政府關聯的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死，而且死的很慘;例如：通過與殘聯合作，一場活動銷售容聲冰箱*餘臺、金魚洗衣機*餘臺!
三、渠道變革加速
20xx年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場;通過各種模式進行掌控，雖然哪一種模式能夠持續生存，我們拭目以待;但，確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題;例如：我們的**市場鵬程、百誠區域連鎖模式，**縣家電協會的成立。
四、核心店品牌主推
通過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們可以發現核心店的建設非常重要，形成核心店品牌主推，銷售立竿見影;例如：上菱冰箱通過一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區的銷量，華日冰箱在**年的銷量將近萬。
五、縣級代理商細分優勢
縣級代理商往往擁有自有門店，通過對鄉鎮經銷商進行代開票(提供直補家電下鄉、以舊換新)、小規模隨時發貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷量;例如：美的、海爾在**市場就通過以縣級代理商為依託，搶佔了不少市場份額。
內部思考
一、團隊建設
團隊建設我首要討論的是“統一思想”只有思想統一、認識一致，才有資格講執行力;而執行力的原則就是：用有執行力的人;思想統一、具有執行力和銷售激情的團隊才是有戰鬥力的團隊，才可以做大做強三四線品牌;我們可以借鑑參考一下索伊的銷售團隊!
二、規則優化
規則的力量是一種隱性的力量，自古就是規則定方圓;我們所期望的任何高階願望，總是依靠規則來實現的;規則優化我想討論的是必須明確各個崗位：業務、內勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的權、責、利;應避免多頭領導、權責不明，利用經濟手段直接考量各崗各職，調動員工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達成公司高階願望、實現銷售;建立簽字責任制非常有必要，誰簽字誰就要承擔責任;同時我們也要優化行業規則，參與直至制定行業規則，這是一項長期工作;但，一定要有意識的去關注、去引領，這方面我覺得杭州是所有子公司的榜樣!
三、品牌架構
針對這樣一個年輕的公司來說，品牌架構還遠遠沒有完成，合資品牌、規模化品牌是目前比較急需的;長期來看，想要在這片土壤上生根發芽務必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行業中掌握話語權，成為行業規則制定者;此後才有資格有能力引進其他品相，形成規模化運營;成為**地區家電行業中一顆璀璨的明珠。
四、應對措施
市場白熱化表明充滿著機遇，同時極具挑戰;隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為倖存者，就看我們所採取的措施!應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優勢還是相當明顯的，因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優勢，都處於品牌上升期，只要我們有效挖掘並放大我們的優勢，通過我們團隊全力以赴的耕耘，機會遠大於挑戰!
具體來說，運用好會議營銷及時搶佔客戶的資金和倉位是第一步;其次，用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存，搶佔市場份額，形成良性迴圈，活動務必多搞尤其針對核心網點核心賣場;再三，務必確保經銷商的合理利潤，使其有利可圖;第四，針對部分市場渠道變革加速的特點，首先穩住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，並不一定適合市場，我們應瞭解並消除渠道經銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機不應放棄和消極對待;第五，通過有效努力，使能夠上量的賣場形成品牌主推，並加強跟進促銷活動，尤其是能上規模的活動方案務必抓牢、及時落實，20xx年活動一定還是主題，特別是創新型的活動方案，一定是;針對冒稅務風險的代開票性質的縣級代理商我們應堅決抵制，而應通過提升其他方面的服務來說服經銷商放棄代開票，轉成一般納稅人等，同時我們應在小規模發貨、返利及時、賬務清晰方面來給渠道經銷商吃定心丸，提升我們的整體服務水平。
心境波瀾
20xx年褪去了年少，成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過往雲煙;波動的是心境，有助的是未來，不變的是夢想;懂得了應該更好的瞭解本性、瞭解自我，並需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團隊中去，不僅需要保持自有的個性，也要參考社會的標準;俗語有之“一口吃不成胖子”那麼就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天，那麼就需要一步步腳踏實地的去實現自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優良品性，務必時時提醒自己;浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經歷起起伏伏，半年真的教會了我許多、也參悟了許多。
來電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入瞭解、溝通,對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的瞭解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，並親身參與一系列出國留學促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類檔案和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;並對本職工作的工作範圍、操作流程等進行深入瞭解。
2、在短時間內溶入本部門團隊中，併成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店瞭解活動程序及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋資訊;並參與了湯總為首的營銷部、採購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項資料、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——後段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告製作上，我建議極大的採用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告製作費用的檢視，並對現階段廣告製作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資製作價格，極大的控制了宣傳製作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對於日新新的場外舞臺佈局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修後的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在儘可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低製作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，並積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的餘世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。並從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
(一)區域外圍環境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的衝擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
(二)區域市場環境分析：
荔城片區好萬家：取代銀精靈後，面對激烈的市場競爭，一開始採取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的衝擊，搶佔了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難開啟市場與我司抗衡。金天地：重新進行佈局和調整商品結構定位後，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，並加大在廣告方面的投放及製作，在一定程度上搶佔了華農批附近市場及部分農村市常亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的佈局，藉助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售後服務及亞偉燃氣的品牌積蓄開啟市場，獲得了部分消費者的認同，搶佔了一部分廚衛商品及其他小家電的佔有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源;新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。
從之前的實習四個月到畢業後工作，十個月時間，回顧這十個月來的工作情況，捫心自問，從懵懂無知到對公司、產品和行業的瞭解，還有對工作職責的認識，對客戶的瞭解，在領導和同事的大力幫助和支援下，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨。對客戶的基本情況，如結構體系、決策權等等，有了大致的瞭解，現將畢業以來從事銷售工作中的目標和職責總結如下：
第一、作為一名銷售部人員，認清自己的職責，完成自己的本職工作
第二、全力以赴完成自己所負責客戶的訂單;
第三、對客戶的組織機構和決策體系掌握清楚，對客戶的專案情況及內部情況及時整理上報領導;
第四、嚴格遵守公司的各項規章制度，完成領導交辦的所有工作;
第五、積極廣泛收集市場資訊並總結，發掘新的銷售機會;
第六、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，牢記三項要務：客戶、公司、自己。
明確了自己的職責，就能很好的衡量工作好壞。自己在從事業務以來，從工作中一點一滴做起，嚴格按照職責中的要求來執行。
首先，從商務禮儀方面入手，在拜訪客戶的過程中需注意和具備的基本素質，如電話禮儀，怎麼去約見客戶，怎麼給客戶送禮，在客戶拒絕時怎麼平和的去交流，還有在和客戶見面的過程中注意的禮儀和說話方式方法，怎麼快速瞭解客戶的基本情況和我們所需要的專案資訊等等。
其次，著手公司的產品，只有對產品瞭解了，才有堅實的後盾去和客戶交流，有共同的話題，能很好的切入進去，產生共鳴。對於我司主要是風電變流器和光伏逆變器，對其結構和原理了解情況，當然還包括一些零部件情況，目前很多業主關心器件的選型這塊。另外還有就是一些拓撲圖，如我司在低壓穿越、三相不平衡方面具有一定的優勢，那麼我們是怎麼實現的呢?諸如類似較為深入的問題在後續都要加緊學習。
再次，分析客戶資訊並適時制定方案，針對該客戶如何獲得其支援。和領導及同事勤溝通、勤交流，請教遇到的困難，目前存在問題及應對方案，以求提高。
最後，在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過十個月來的實踐讓我認清楚了作為銷售員獲得客戶的認可和拿下訂單至關重要。
工作完成情況：
在執行的過程中，應該明確任務，主動積極，要求保質保量按時完成。積極拜訪客戶，瞭解情況客戶內部情況，對決策鏈進行梳理，然後逐一搞定決策人和影響者，目前對於我而言主要的工作集中在決策鏈的梳理方面，在搞定決策人這塊正在開始切入。針對我工作以來做的工作進行梳理，主要有：
1、對自己目前所負責和新開發的客戶都進行了接觸，對其大部分的決策鏈和組織結構有了清晰的瞭解，如華能新能源、北太所、深能源、世紀易陽等;
2、對所接觸的客戶的基本情況和專案情況有了大體的瞭解，另外對部分專案客戶之前運用過哪些廠家的裝置和偏好的廠家有一定的瞭解。知道客戶在招標過程中偏向哪些方面，如：客戶是否看重業績、註冊資本、現場執行情況等方面，還是更在意價格方面;
3、對風電和光伏行業有大體的認識，這樣在和客戶溝通的時候有更多的話題，同時在平時整理的一些行業資訊發給相關客戶，增加了與客戶的互動，增進了彼此的認識;
4、增強了對資訊的捕捉能力。在拜訪客戶的過程中，對客戶的表情、語言進行把握，瞭解客戶的基本資訊，如哪兒的人，妻子兒女情況，生活方面，是否在北京安家，是否抽菸喝酒，在公司是否有話語權等等;
5、完成了大部分公司產品的學習，包括風電變流器、光伏逆變器，對基礎的原理、結構和零部件有了全面的瞭解，一些具體的軟體控制後期跟進學習;
不足和需要改進處：
銷售是一種長期循序漸進的工作，青春有短暫的得與失，但我們在乎的是成長，常言道：知錯能改，善莫大焉。
在工作中，每前進一步都會發現很多問題，會犯一些錯誤，會發現自己所欠缺的能力，在諸多方面還存在有不足。因此，要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與交際水平。以下整理了工作期間自己的不足和需要改進的地方：
1、在不足方面，從自身原因總結。總體來說自己的自身素質亟待提高，如說法方式方法，目前還不夠正式;商務禮儀方面不夠注重和細心，包括有一次和領導去某客戶處。拜訪完，拿喝了的水杯，一次性杯子外面套了一個膠殼，方便喝，結果我直接把杯子全仍垃圾桶了。
2、在公司產品方面，目前只是學習了較粗淺的知識，還不夠深入。針對客戶關心的問題，還不能完滿的答覆，譬如我司優勢氣溫啟機是如何實現的，為何別人不能;功率模組自行設計，有哪些方面的優勢，如何實現的等等;
3、在拜訪客戶的中，與客戶溝通欠缺說服力，如何讓客戶輕鬆的接納自己，對自己不反感，並樂意見你;
4、在細節方面，表情比較僵硬，肢體語言還不和諧。這種情況下，針對某些客戶，會引起對方的反感，對自身工作造成困擾和壓力;
5、內心還不夠強大。面對一些不容易接觸的客戶，給人的感覺就是心虛了似的，缺乏自信，這方面亟需改進和學習;
總之，通過在實踐中不斷髮現自己的問題，一直在不斷的努力改進和進步中。同時也為自己積累下了日後銷售工作的經驗，防止以前的錯誤不在發生。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更專注於如何切入和搞定一個客戶。將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯幹的優勢，利用一切可利用的機會，學習產品知識，並提高銷售意識。紮實進取，努力工作，為公司的發展儘自己綿薄之力!
未來工作目標和計劃：
總結十個月來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向領導和同事學習，從他們身上獲得自身所缺少的品質，以期提高自己，在過去的工作得失基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、不斷完善自我，讓自己真正做到銷售人員應有的品質和能力，如領導常說的藝術家的心等方面;
2、加強對公司產品的瞭解，做到和客戶能大大方面，沒有什麼大的障礙交流;
3、深化自己的工作。每個自己所負責的公司，找到一個介面人，即內線，再針對重要部門和有話語權的領導逐一做關係，獲得其對我司的認可和支援。不在將大部分工作停留在表面;
4、加強對客戶資訊的收集能力和溝通能力。通過見面交流、QQ、郵件、電話、簡訊等方式進行;
5、端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日後事業上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的祕訣，那麼他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那麼銷售這個職業能不斷豐富自己人生的經歷。
6、重點關注明年能產單的客戶，深刻理解二八原理，爭取明年能拿下單子。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特徵等等，目的在於瞭解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在於尋找標杆企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標杆企業的差距和不足。
最後，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售資料、目標市場佔有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵專案進行SWOT分析，力求全面系統，目的在於提煉出存在的關鍵性問題並進行初步原因分析，然後才可能有針對性擬製出相應的解決思路。
運籌於帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃並不是行銷計劃，只是基於年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、資料化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，並細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售資料分析出區域主導產品，擬製出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特徵及現有客戶網路資源狀況，擬製出區域產品的渠道定位。然後就要擬製規範的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動範圍。有時非常必要結合產品生命週期擬製價格階段性調整規劃。
作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與彙報工作。
1、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與彙報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與彙報。
2、要求銷售人員彙報工作之前，認真做好準備。
3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。
4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發揮獎勵與懲罰的作用。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然後擬製品牌推廣規劃，致力於擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最後，就是營銷費用預算，分別制定出各專案費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。銷售經理月工作總結
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
很幸運進入的第一家公司，從前臺做起，後來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應手，漸漸的喜歡上了這份職業，也覺得自己很適合這份有挑戰的工作。
做了多年的銷售助理，從中學到了不少，也瞭解了很多，在不斷的累積經驗中，也從中悟出了一些做事的心得。
一、萬事開頭難。
每種行業對銷售助理的要求和工作性質是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環境到熟悉產品，工作程式都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。
二、溝通很重要。
這麼多年的工作讓我覺跟領導，同事，各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會讓大家的工作很順利的進行，減少錯誤的發生。
三、做事的條理性。
助理工作其實需要做很多繁鎖的事，而且會遇到突發的事情，這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現在已經養成了一種習慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子裡過濾一遍。
四、時間觀念要強。
當領導和同事需要在規定的時間讓你把事情做完的時候，一定要遵守這個時間概念，提前做好是最好的，如不能按時做好，一定要跟別人溝通。
五、超前意識。
就是要把有些事想到前面去做好，就比如當你決定明天要喝茶時，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會手忙腳亂。
六、與客戶打交道。
做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的，這時候不能因為你的服務，使客戶對公司的產品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對於處理與客戶之間的關係是非常重要的。
七、把工作做仔細。
儘量把事情做得詳細一些，對後續的工作也能起到一定的幫助。助理的工作其實不是一成不變的，有時能遇到一些突發的事情，這就需要有應對能力和經驗了。
在這段時間的銷售工作中，我獲益匪淺。現在就將我在這段時間的一些體會總結出來，不僅對自己的工作有個交待，而且可以更加的勉勵自己。
“讓顧客得到滿意”這就是銷售中要注意的地方也是最難做的地方。做好銷售工作需要注意一些事項：
一、做好充分的準備
1、專業知識的準備：對自己產品要有100%的瞭解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越瞭解越專業，顧客就對你就越有信心。你就越有說服力。
2、精神上的準備：把自己的情緒調節到最佳狀態。
3、體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
二、學會冷靜和忍耐。
管理好自己的情緒：所謂人非聖賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員，我們不應該使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既傷害了客戶，又傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒，那麼這場銷售就會變得很危險。如果我們不能迅速調整自己的情緒，那麼，就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗。特別需要注意說話的口氣和交談技巧。
三、學會“怎麼學習”
學習，是個過程。要學會如何學習，怎麼去學習。多看看優秀銷售人員如何學習，如何提高自己的能力。學會跟他們在一起討論問題、不懂就問。要謙虛、要有禮貌。“人不嫌禮多”就是這個道理。做銷售的時候，很多都是自己不懂的地方，多問自己幾個“為什麼?”就可以在不斷自問的情況下提高自己的能力了。
第四、建立信賴感。
在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售成果的，要以誠待人。
第五、承諾與成交。
承諾的關鍵是完成承諾，我們需要給客戶一個保證，保證我們的產品確實可以對客戶帶來更加好的利益。但是在承諾時我們要注意，不能許下做不到的承諾。
第六、學會總結。
總結是智慧的結晶。每天要學會總結，每週、每月、每年都要。這樣自然而然的提高了自己的工作能力了。
從小到大，我一直在參加“工作”。但都是一種任務性質的，都是按照別人的意思去做事。直到現在，我才體會到：原來只有為了自己所愛的小集體，才會有動力全心投入到建設她的工作中，才會讓人主動去創新，才會使人進步!我們從事的不僅僅是一份工作，其擔負的責任是極其重大的，影響到的是一個成長中的孩子一生的命運，在這個轉折點上，我們不得有絲毫的馬虎，懈怠。對於個體，主動、負責及禮貌都至關重要的。
再次感謝在這段時間的銷售工作中公司對我的厚愛與信任，感領導對我的關愛，同事們對我的大力支援，我會在以後的工作中做得更好!
自進入公司半年多的時間裡，承蒙公司各位領導，同事們的關心、照顧，使我對這個行業有了一定的認識，對工作方法等也有了一定的見解，並且在工作裡不斷地尋找自己的不足並加以改正，提高了自己的業務能力，現將本人在此期間工作職責，工作內容，工作流程做以簡單總結：
一、工作職責
1、建立負責區域的醫院檔案，定期進行跟蹤拜訪。
2、建立負責區域的經銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關係，做好公司橋樑工作，保證公司產品的正常銷售。
3、對所轄區域內銷售額負責，達到上級交給的銷售指標任務。
4、主動了解競爭產品，收集並記錄競爭對手資訊，努力做好知己知彼。
二、工作內容
1、按照公司的要求完成工作日報，並做好相關市場資訊的錄入。
2、定期拜訪區域內的目標客戶，瞭解他們的需求並提供合理的解決方案。
3、努力提高自身的專業知識，通過個人專業銷售推廣，樹立良好的公司和產品形象。
4、配合公司做好學術會議的推廣，向醫院相關人員傳遞產品知識和資訊，以提高產品的市場佔有份額。
5、完成銷售經理下達的銷售任務，影響並說服區域內的經銷商推薦購買公司產品。
三、工作流程
1、遵守公司規章制度，按時出勤，按時參加各種會議。
2、認真對待上級交給的任務，配合銷售經理做好區域銷售工作。
3、每天按照公司要求認真做好crm日程任務、工作日報的填寫，並不斷補充銷售機會及競爭對手資訊。
4、獨立開發資源，努力完成上級交給的任務。
5、進行有計劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準備每次拜訪相關工作，以提高工作效率。
6、做好醫院、經銷商客戶表，認真做好每一次上門及電話回訪內容，不定期電話拜訪經銷商，提高公司形象，讓經銷商配合我們完成銷售任務。
7、力度說服院方、經銷商等採購人員購買公司的產品，以逐漸達到個人的銷售目標，使公司投入取得效益。
8、指導客戶正確應用公司的產品，使應用產品的客戶、經銷商取得的效果，確保以後的再次合作。
9、收集提供市場綜合資訊，包括提供競爭對手的產品及市場資訊，供公司決策之用。
以上是我自己總結的工作職責等內容，有漏掉或不妥之處，還望公司領導多多指點，祝上海諾誠公司前程似錦!
三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電話銷售方面學到了很多東西，下面談一談這段時間的心得。
做電話銷售也可能是所有銷售裡最難，最具有挑戰性的了;對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以?
作為銷售人員我感覺揹負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那麼就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁雲罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最後還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以後一定要努力改掉這個習慣，不能什麼時候都依靠別人，要靠自己解決!
還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：鬱悶的人找鬱悶的人，會更加鬱悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
我於__年__月份任職於_公司，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支援與幫助。在公司領導和各位同事的支援與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將_月的工作總結如下：
一、銷售部辦公室的日常工作
作為公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯絡八方的重要樞紐，把握市場最新購機使用者資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些檔案的整理、分期買賣合同的簽署、使用者逾期欠款額、銷售數量等等都是一些有益的決策檔案，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這些基本上做到了事事有著落。
二、及時瞭解使用者回款額和逾期欠款額的情況
作為公司的銷售內勤，我負責使用者的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款使用者，使用者的還款進度是否及時，關係到公司的資金週轉以及公司的經濟效益，我們要及時瞭解購機使用者的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此錶針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
三、今後努力的方向
入職到現在，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：
第一，使用者回款額這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務。
第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對於同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數。
第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手。
在以後的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共成長。
家裡也是搞服裝生意的，在幫忙之餘能夠學習的地方也是較多的，但我在這次實踐中收穫的是一段快樂而又難忘的時光，我不僅從母親，顧客身上學習到了很多東西，更重要的是，我在這短短的時間裡，體會到通往社會之路的幾點：
一、真誠
您可以偽裝你的面孔，但絕不可以忽視真誠的力量。從商有從商的原則，對待客人我們即要真誠，更要遵循顧客至上的準則。你的一席微笑，一瞥眼神，都會有意無意地觸動到顧客的敏感度。與人為善，擇善而從;敬人者，人恆敬之：愛人者，人恆愛之之。我們真誠待人不僅能從心靈上獲取對方的信任，更是讓顧客發自內心的感受到我們對他的重視。
凡事總要用發展的眼光看問題，金碑銀碑，不如顧客的口碑，更不如有口皆碑。顧客對我們的許可，那才稱得上是一筆巨大的，無以比擰的巨大的精神財富。
二、溝通
溝通可以使很多事情變得順利;溝通可以使關係更加和諧，因此，我們便要主動的與顧客之間構造出一座溝通的橋樑，讓我們能夠更加清晰的知道，顧客到底需要什麼，又或者在言語中，我們可以推論出什麼衣服才更加適合他，讓他們能夠買到稱心如意的貨物，從而另我們的商品交易能夠更加順利的進行。
其實，溝通不僅在商業上能夠另我們獲利，但對於我這為學生而言，這更是一次難得的學習機會，另我的口才與交流能力有了一次質的飛躍，真可謂是實現了一次”雙贏”。
三、激情與耐心
激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。的確，每一個顧客的思想，喜好都是不一樣的，面對各式各樣的衣服，便會不由自主的挑剔起來，這便會令你既是煩躁不安又是一份無奈，面對如此煩瑣的活兒，我們是否可以堅持下去，靠的便是那份來自心靈最深處的激情。
面對那樣的工作，務必會讓人感到身心的疲憊，但感覺是快樂的，因為我已經把它當成了一次學習的機會，而我更是要緊緊地抓住這次難得的機會，所以心裡很是滿足，我明白，其實不管在哪個行業，激情與耐心都是不可以缺少的，激情讓我們對工作充滿熱情，充滿動力，願意為共同的目標而奮鬥。
耐心則讓我們細緻地對待工作，力求做好每個細節，精益求精。激情與耐心互補足進，才能碰撞出最美麗的火花，工作才能作到更好。
四、主動
事故無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存也，周圍所接觸到的人，只要他們有值得我們學習的地方，我們便要虛心認真的向他們學習，正所謂：“事事洞明皆學問，人情練達既文章”。當我們可以選擇的時候，一定謹記把主動權掌握在自己手中，或許我們的學習物件是會比我們的學歷低一點點，但作為工人或是顧客的他們，有時候至少回字經驗上要比我們多得多，自然也就有他們的可取之處。
以上就是我在做服裝銷售的這段時間的心得體會。
在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎麼樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什麼?客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，並且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那麼,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻後，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。
1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷指令碼。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果!”。
2、簡單明瞭，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明瞭，儘量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話物件感到不耐煩。
3、語速恰當，語言流暢。語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。另外，說話時語言要通順流暢，語調儘量做到抑揚頓挫，並要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在30%的說話時間中，提問題的時間又佔了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。
5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那麼，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。其次，必須清楚地瞭解客戶產生抱怨的根源。最後，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權範圍內能夠解決，那麼就立刻為客戶解決;如果在自身的職權範圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
總之，電話營銷絕不等於隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕鬆地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由於參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以後的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索
聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節成就完美!
對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。
王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。”
銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的洩氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決於我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。
客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什麼話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮(真實)，也或許他只是一個虛假的藉口(虛假)，
也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬於哪一種型別，然後我們根據具體情況再做出適當的處理，這並沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多瞭解客戶真實的感受，然後幫助客戶做出明智的決定。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。對於從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對於在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。
總之，電話營銷絕不等於隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕鬆地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之後所得的體會。
讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創造一個自己的舞臺!
回首過去的12個月裡，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件並沒有虛度。
第一、積極參加公司開展的各項活動。
今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅遊的節目，3月8日，是三八婦女節，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去長隆歡樂世界一日遊;5月1日前一個晚上，公司組織了番禺的全部管理人員去K歌;7月29日，和番禺辦公室的同事們去清遠黃騰峽漂流，28日入住清遠新銀盞溫泉酒店泡溫泉;9月29日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去長隆水上樂園一日遊。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利益和身心健康所得來的成果。
第二、認認真真，做好本職工作。
1、 責任心和奉獻精神。這是我們華迅公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的並不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業務跟單員應該具備的最基本素質。
2、 勤快，團結互助。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、 認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。我操作過的1個單子就曾經存在過這樣的情況，由於出廠前板材沒有經過硬度的測試，以置到貨到了中國臺灣後發現不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關那裡取出來，造成了公司人工和財物的損失。回過頭來想想，如果這些錯誤能及時發現並處理的話，就不會造成什麼樣的嚴重後果。可想而知。我覺得作為我們業務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經過各個環節的測試，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和遭遇國內外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低成本，生產上和業務上來說道理都是一樣。
4、 吃苦精神。做跟單員一定要有吃苦精神，對於我們跟單員來說有時要讓生產部的員工做出好質量的產品，有時還要下去生產車間裡親自監工，根據客戶要求和自己的經驗指導員工生產出完美的產品，並從中學習經驗，瞭解生產過程，便於自己工作更好的開展。
第三、處理好跟客戶和外部協作單位的關係。
學會做人，處理好關係，做好事情。就像國家跟國家之間的關係一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關係也是如此。正是由於合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關係。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、 進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對於我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、 加強訂單資料的整理，理順資料夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。
第三、 加強產品知識、生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們業務跟單員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名跟單員，如果缺乏這方面的知識，那麼其知識結構是不完整的，操作起訂單來心裡也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。
第四、 進一步規範自己的工作流程，加強工作的計劃性。規範的工作流程可以大大減少出錯的機率。在新的一年裡要嚴格按照規範的流程回首過去的12個月裡，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件並沒有虛度。
20__年已經過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針，取得了明顯的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的資訊和積累市場經驗，現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也成功談成了一些使用者購買我們的產品，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對於一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20__年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環節是十分關鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和使用者之間的橋樑，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給使用者進行指導和維繫。在20__年裡我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務的使用者，全年計算來可以說至少有一百多個!這麼多使用者是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級中興公司進行據點銷售和市場考察，在中興我也學到了很多的競品的業務知識，這對我們產品銷售十分有利。
春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年裡，____廳的全體工作人員在__的領導下，公司各部門的大力支援下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了____下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將20__年的工作情況做如下總結匯報：
一、銷售情況
20__年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;__161臺;__3臺;__2臺;__394臺。其中__銷售351臺。____銷量497臺較04年增長45(04年私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，蒐集更多的銷售線索。20__年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動1__，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5__、電臺廣播140__次並組織銷售人員對已經購車使用者進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司並在20__年9月正式提升任命___為____廳營銷經理。工作期間___每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。
三、資訊報表工作
報表是一項周而復始重複迴圈的工作，崗位重要，關係到____公司日後對本公司的審計和____的驗收，為能很好的完成此項工作，20__年5月任命___為資訊報表員，進行對__公司的報表工作，在工作期間___任勞任怨按時準確的完成了__公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。
四、檔案管理
20__年為完善檔案管理工作，特安排___為檔案管理員，主要工作有收集購車使用者檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及使用者檔案彙總上報____公司等，工作期間___按照公司規定，圓滿完成了公司交代的工作任務。
以上是對20__年各項工作做了簡要總結。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的諮詢學習工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習後本人結合以往工作經驗，取長補短，現對於20__年的工作計劃做如下安排：
1、詳細瞭解學習公司的商務政策，併合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與____公司各部門的工作，爭取優惠政策。加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，瞭解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期__課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，並派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用化。
7、根據____公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。
9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最後，在新春到來之際，請允許我代表____專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在20__年一年的工作中對我們工作的大力支援與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當中我們將繼續努力工作，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支援。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，閤家幸福。
當自己敲擊電腦鍵盤,握著冰冷滑鼠的時候腦袋暈暈的,不管怎麼樣也應該給自己一個交代了,或者說給自己一個理由,讓自己繼續在這個銷售行業繼續呆下去的理由,所以還是忍著痛想著那一個讓自己痛苦著並快樂著的一年,之所以說快樂呢就是認識了好多好多的朋友,好多陪著自己一起走過銷售行業的朋友.我接觸銷售工作也就是這半年多的事情，以前在學校是學廣告策劃的，從沒有想過自己要成為銷售人群中的一員，真正進入到這一行，才體會到這份工作決不是動動嘴
銷售不僅僅是推銷產品那麼簡單。現在做網路銷售的已經是越來越多,包括各種各樣的代理商更是多如牛毛我們面臨同行的競爭越來越激烈，如何脫穎而出，我們要靠一個“心”字。
用心培養良好的工作習慣，也就是要把工作變成習慣，業務說白了就是個重複積累的過程，因為每個行業都有個出單的比例，客戶積累的越多，出單的機率就越大。多積累，才能從量變到質變!這個過程很枯燥，也很累人，但要堅持，有韌性，不就是一個業務要具備的基本素質嗎? 吃不了苦就不要選擇做業務、做銷售。
試問一下自己，有沒有用心的去整理過客戶記錄呢?哪些是意向客戶?哪些是目標客戶?哪些是潛在客戶?不同的客戶我們所花的時間精力都不同。要有計劃的分類來進行跟進!
試問一下自己，有沒有用心的去了解過你所賣的產品呢?如果別人一問你三不知，可不是一個優秀業務的表現。我們不要求很專業，但一定要對你所在的行業有個大概全面的瞭解，產品的基本效能也一定要掌握。這是基本要求，要變優秀，一定是要有個刻苦學習的過程。
試問一下自己，有沒有用心的對待你的客戶呢?;有些朋友說，我都只差沒把客戶當親爹媽啦，他怎麼還不買我的產品呢?可問問你的心，你有沒有真正的把客戶的問題當做是你的問題?你有沒有急他所急，想他所想?有沒有時時在為他考慮到成本問題，有沒有在為他的便利盡你所能提供服務?讓客戶認可你產品的前提是他必須要先接受你的為人，我們這行不是流行一句話嗎?做業務其實就是做人。
再試問一下自己，有沒有用心的去拓展你的客戶圈?有一句話說“認識世界上任何七個人，你可以認識全世界的任何人!”生意是朋友介紹過來的，你的客戶是朋友，你的供應商也是你的朋友，也要用心對待，多個朋友多條路!
還有，你有沒有用心的去提升你服務的附加值?產品有產品的附加值，那是產品自身所帶的，而我們的服務呢?你有沒有用心的去提升其的附加值呢?比如：售前，售中，售後的服務是我們應該要做好的?其他的服務呢?定期的回訪?節假日的問候?甚至客戶其他的困難你有沒有想過要幫幫他?做到這些確實很不容易，但只要用心了，其實就沒有那麼難啦!
銷售銷售，銷的是自己，售的是觀念。
買賣買賣，買的是感覺，賣的是好處。
讓客戶感覺到你不只是在賣東西給他，而是在用心的幫助他，沒有人會去拒絕你的幫助的，那麼打開了客戶防備，就可以進行下一步的業務啦!
做事要出於心，做人要出於情!——這廣告語不錯。
不知不覺加入東南已經一個月有餘了，在這一個月中，有苦也有甜!總體來說，我對自己並不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結。
一、業務開展的情況
在東南一個月，其中有兩個星期進行了系統的產品培訓。換句話說，也就是隻有兩個星期進行業務拜訪。作為初入社會的我，選擇了高校和科研單位做為業務開展的物件。我沿著老銷售人員給我指引的方向進行業務拜訪。在這段期間裡，我的目的在於積累客戶資源，因為只有雄厚的客戶資源，才能發現更多的銷售機會，才能保證銷售額。
開發客戶是一個比較漫長的時間。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，特別是高校和科研單位，由於其潛力無限，被很多同行視為保證銷售額的強大動力。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰的心理。最開始的時候，資深銷售給我一份電話名冊，叫我打電話進行拜訪!由於之前沒有進行過此類工作，打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了20個左右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。起初拜訪客戶，我並不懂得如何去挖掘購買資訊。後來通過向資深銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘資訊的技巧。我負責的相對比較散，也是其他資深銷售相對投入較少的區域。為此，我得自己尋找客戶的資訊，包括電話號碼，背景資料，以便於進行面訪。憑藉著大家的幫助，我認識了60個左右的客戶。其中有不少顧客都有購買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業務上的洽談。目前為止，有兩單業務在跟進中，一是中山大學的thermo離心機(已經進行投標，基本完成)，一是廣東工業大學的alp高壓熱蒸汽滅菌鍋。
二、工作中的問題和困難
1、對於初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那裡見不到客戶。
2、雖然有專業背景，對某些產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過後我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由於和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了的機會。
4、在商務方面，由於一直以來沒有接受過任何有關於這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以後需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。
5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。
三、今後學習的方向及措施
1、盡一切努力學習銷售的技巧，鍛鍊銷售心態。措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售諮詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之餘多看看相關的文獻!爭取在一年內能夠獨立進行銷售的工作。
2、深入學習產品知識。措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任!所以，在今後的工作中，應該努力學習產品知識!其學習方向如下：
(1)瞭解產品品牌，型號，規格，功能，價格等方面的知識，並做一個系統的歸納。
(2)對不同品牌的同類產品進行比較，得出其優缺點。
(3)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納!爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與瞭解。
3、加深和資深銷售的交流。措施：在雙方相對空閒時期，向資深銷售請教工作中出現的問題的解決方法。總結其解決問題的原則，規律!交流方式可以面談，qq等。
4、加強商務方面的技巧。措施：通過培訓和諮詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在一年內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
5、加強自身的時間管理和勵志管理。措施：通過時間管理軟體，及時處理工作的相關事宜。使得a類事情(重要的事情)提前完成，b類事情(相對重要的事情)及時完成，c類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高鬥志!
四、目標
順利通過考核，真正成為東南科儀的一員。
能夠通過銷售工作的考核，擁有獨立完成銷售工作的能力!
近一週來，隨著氣溫的回升。萬物復甦，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸於努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。
回顧這一週來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連線我們的商品與顧客的橋樑。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買慾望，就顯得尤為重要。因此，在以後的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細緻的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟於心。學會面對不同的顧客，採用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最後，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日後事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的祕訣，那麼他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那麼無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
總之，通過理論上對自己這一週的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日後銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為座標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯幹的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。紮實進取，努力工作，為公司的發展儘自己綿薄之力!
從7月22日正式加入明道到現在，整整過去了一個月零2天。在這一個月的時間裡，我從一個靠寫字為生的媒體人華麗麗的轉型為一個靠“忽悠”為生的sales，自我感覺轉型還挺順暢的，沒有遭遇到太多的不適感。
真正的銷售工作跟我以前所想象的銷售工作是完全不同的。在沒做之前，我認為銷售就是要不擇手段、要有狼性、要特別能忽悠、要圓滑世故才能做得好，而我顯然不是那樣的人，所以我這輩子其實都沒想過有一天自己會幹銷售這活，更沒想到的是我還能把這活兒幹得挺開心。
不過現在想想，從媒體到銷售的轉型之所以比較順利也是有原因的，因為無論做媒體還是做銷售，其實工作的本質都是要“搞定人”。只不過媒體是要搞定採訪物件，讓他說出我們想知道的東西，而銷售則是搞定客戶，讓他買我們想賣的東西。所以，我這個新sales的第一個心得就是：銷售的核心是人，要圍繞人來思考問題。
以人為核心是大前提，那麼具體來說有哪些值得總結的點呢?我斗膽說說我自己的淺見。
1、“自己”是第一個需要搞定的人。銷售是一項壓力非常大的工作，每天都要遭受到許多次的拒絕，這就需要銷售人員有一顆強大的心臟。我們可能都見到過傳福音的基督徒，他們也一直被拒絕，但是他們一直都能夠用笑容來面對拒絕他們的人，為什麼?因為他們有信仰。他們堅信自己所信仰的是真的，他們不會因為別人不信而動搖。所以，你必須先要讓自己堅定的相信，你賣的東西是好的、有價值的，你賣的越多，你就可以讓越多的人生活變得更好。搞定自己，是搞定別人的前提條件。如果你自己都不相信你賣的東西，那不真成了“忽悠”了?時間長了誰也承擔不了那種做虧心事的心裡壓力啊。馬雲堅信電子商務的價值，阿里巴巴真就成功了。
2、產品是銷售的起點。怎樣才能搞定自己呢，靠洗腦嗎?肯定不是，要靠產品。只有產品真的好，銷售人員才有底氣跟客戶叫板，才有說出“你不買是你的損失”的底氣。什麼是好產品?能夠解決使用者問題的產品就是好產品，饒了一圈又回到“人”上面來了。
3、要說人話。如果你覺得多用一些專業術語可以讓自己顯得更加professional的話，那麼你最好別做銷售了，專家和記者可能更加適合你。任何時候都別嘲笑客戶老土聽不懂你的新概念，那樣說只能暴露你的無能。多用一些場景式的表達方式，多用一些比喻，會起到很好的效果。比如說，客戶經常會問“你和競爭對手有什麼區別呢?”我一般會這麼說：“我們在大的功能上面區別不大，區別都在細節裡。這就好比iPhone和android的區別一樣，功能基本都是一樣的，但是iPhone用起來就是比android舒服。”
4、要讓客戶跟著你的節奏走，而不是相反。不管是出於無心還是有意為之的談判技巧，客戶總是會發散性的問你很多尖銳的問題，從而證明自己不需要購買你的產品。如果你一味去應付和招架，那你很容易就會處於下風。因此，你要把客戶帶入到你的節奏當中，要用你重複過無數次的說辭去說服他，時不時的替他提幾個問題，然後自己再自問自答。一般來說，你完整的說完一遍之後，客戶幾乎就提不出特別有殺傷力的問題了，因為他們已經進入到你的節奏當中了。
5、要勇敢的拒絕使用者提出的不合理需求。使用者永遠都是對的嗎?當然不是，沒有人永遠都是對的。年少時我曾經被女朋友深深的困擾，總覺得自己是因為達不到她的要求她才跟我分手的，現在長大了就懂了，錯並不在我，我有我的個性，沒有必要因為她而改變自己。我們明道是做通用性軟體的，但客戶總是希望我們能夠按照他們的個性化需求提供定製功能，那就是一個不太合理的要求。我們必須告訴客戶，如果你因為一個小概率的需求不能得到滿足而拒絕我們的話，那就好比因為膝蓋上的一道傷疤而拒絕了一個高帥富的求婚一樣，得不償失。
6、要和使用者平等的對話。我很不理解，為什麼有些銷售人員在面對客戶的時候顯得有些低人一等?雖然客氣和禮貌是應該的，但絕不應該低人一等啊。我們的產品那麼好，價格那麼低，有什麼好怕的呢?你越是顯得矮一頭，客戶越會覺得你對自己的產品不夠自信，就越不會買你。
7、別太在意你的競爭對手。如果你總是貶低、抹黑你的競爭對手的話，會顯得你非常的小氣，也會讓人感覺你不夠客觀。既然人家能夠成為競爭對手，那就說明還是有原因的，肯定不會一無是處。我覺得最好的方式是，自己不要主動提起競爭對手，如果客戶提起來，那麼就按照客觀事實來說，對方哪方面做得比自己好，自己又有哪方面做得比對方好，這樣對客戶來說才有說服力。
8、找準目標客戶至關重要。如果你把一把梳子賣給了一個光頭，那根本不能說明你的本事，有本事你就把一萬把梳子賣給一萬個光頭試試看，個例的成功除了勵志以外沒有價值。因此，對於銷售來說，光靠勤奮和堅持是不夠的，要用巧勁兒，就是要找準你的目標客戶。和那些一個人去咖啡館看書的女孩子搭訕，成功率肯定比你在大馬路上隨便找一個女孩子搭訕的成功率高吧?我們明道最適合的就是“高智商行業”，因此我們會先把包圍圈縮小到辦公自動化程度比較高的行業當中，例如網際網路、電子商務、傳媒、廣告、諮詢、金融、法律等等，有的放矢才能提高銷售的成功率。
9、每一個簽單的客戶，都是你下一個客戶的介紹人。如果一個客戶簽單了，是不是說明這個客戶對你來說就結束了，就可以不管了呢?如果你這麼想，那你註定就只能是一個普通銷售。簽了單的客戶其實是你最寶貴的銷售線索來源。他下單就說明他對你的產品認可，那麼你讓他給你介紹一些新的客戶有什麼困難的呢?我們自己買到了好手機，不是也會跟朋友們炫耀一下、推薦他們購買嗎?這樣得來的線索，轉化率肯定是最高的。
10、要讓客戶看到你的熱愛。我說過，銷售的核心是搞定人，而人是一種感性的動物，感情是可以傳遞的。我在中國臺灣旅行的時候，遇到過一個賣格拉蘇蒂手錶的售貨員，是一個大鬍子中年大叔，當他跟我如數家珍的講起格拉蘇蒂的品牌故事、跟我介紹它的每一個與眾不同的細節、講起他做這份工作給他帶來的快樂的時候，我真的被他對自己品牌的那種熱愛給感動了，我當時特別有負罪感，我特別恨自己怎麼那麼窮就是買不起啊!如果你能讓他感受到你對產品的熱愛，他就算不買，心裡都會有負罪感。
又到了季度總結、思考、改進的時候了。在今年初設定工作計劃時，告知自己每日成長一點點、每月改變一點點，希望自己一年中在思想上有所飛躍、學習的態度有所飛躍。
一、20__年第一季度工作總結
1、“基智團”的工作
在費老師的指導下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每週基金時事簡訊傳送、基金髮行資訊簡訊傳送等各項工作都有條不紊地展開。
__月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統一學習、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發現工作中的薄弱點，對於存在問題進行思考，自己設法提出可行性方案，次日進行及時解決。
二、20__年第二季度工作計劃
1、增強基金客戶的服務工作
目前，營業部需要從根本上轉變經營模式，轉變傳統的經紀業務的過度依賴，需要將營業部轉變成真正的營銷客戶中心。那麼，我們的服務就是至關重要的了。
我們營業部的基金銷售工作至今已經歷了八個年頭，期間也積累了千餘基金客戶及上億的基金資產。如何能夠更好地服務這些客戶，從這些客戶中挖掘潛能，盤活他們的基金資產呢?
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的例項、分析解決客戶對於自己存量基金的疑問，並出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時瞭解，適時採取必要的措施。
每次會議前，必須設計有針對性的調查問卷。會議結束後，必須對調查問卷及時進行梳理，瞭解客戶的內在需求，將客戶需求進行登記並予以解決。
目前，營業部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到。通過自己的努力，帶領營業部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進基金服務模式
對於個人而言，服務基金客戶必須細化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點客戶(資產大經常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對於重點客戶必須每次溝通前列印基金持倉明細，根據營業部的基金短語評論，與客戶保持兩週一次的電話溝通;對於核心客戶，根據營業部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對於普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，並每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業務學習，發展融資融券的客戶
隨著券商競爭格局日趨激烈，發展新業務的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業務也作為了營業部重點考核的目標之一。
在每天下午收盤後，利用半個小時的時間對融資融券業務及櫃檯操作流程進行學習。遇到融資融券開戶需求時，掌握實際開戶流程，儘快分擔開戶櫃員工的開戶壓力。__月__日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標。
作為營業部的一員，必須學習融資融券業務、發展融資融券客戶，為營業部的發展作出自己的貢獻。
4、團隊成員互相支援，攜手努力共創佳績
心中理想的工作環境是團隊成員和諧共處、各項業務由成員牽頭組織學習並回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支援幫助、學習成長熱情高漲的集體。
_月份我們的任務是6萬元，實際上完成了2萬，離任務額還差4萬，由於負責門迎工作，對於客戶流量還是瞭解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。
在工作中，由於本人向來性格開朗，樂觀，所以擔任門迎的時候並無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小夥態度都特別好，但是業務能力需要提升，我回答確實我們需要終身學習。
尤其對於中醫來說是一個複雜而且體系龐大的東西。對於我們現在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手也不過幾個月，很多東西從頭學起，接受是需要一個過程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實起來。
總結開來7月銷售方面有以下幾點：
1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產品，渠道入手。一般就是關聯產品開發多一些，但是推介有限，同時有的產品如溫陽通絡飲，八仙粥滄州店種類有限，不能滿足個性化的需求。
2.新客戶開發的少，有的還處於瞭解階段，對於他們現在就是重點的培養對產品的信心和認知度
3.我們的銷售技能欠缺，中醫功底薄弱，要加強學習和引導。
4.在23號邊老師來滄州講課的時候，那天開啟銷量不錯，加之之前良好的造勢的原因，完成了3000多的銷售，總體來說我們店裡現在還缺乏一個有威信的個人品牌。但是“不找藉口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現在還不足，所以我也一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，對於自己喜歡的事情付出的努力，在這段工作中，我不認為工作是一種負擔，所以可以每天投入那麼大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動力。
我是裝備銷售員，從事本工作五六年了，談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合併，走上正規流程後，20xx年以來感覺壓力越來越大，從發展客戶到貨款回收，一系列的工作好像走進了一個新領域，還得邊做邊學，任務、業績、成果與責任是實現目標的動力，才智、勤奮、心態是發展的潛力，要做一個成功的營銷員還真不是那麼容易。雖然20xx年是我們營銷人員的一個轉折點，但今年上半年六個月以來，我個人的銷售業績確實不理想，今年上半年硫化機的總收入才27萬多，其中新收入不足10萬。所以，是值得思考的時候了，爭取下半年發揮潛能，完成公司交給我的任務，有一個好的總結向領導彙報。我相信有鬥志、有爆發力就會事半功倍，尤其是通過公司的正確領導和企業文化的薰陶，我對工作更加有信心。在公司通過努力學習，通過理論與實際相結合，我感悟頗多，下面談談心得體會：經過多年的學習和領悟，營銷與銷售二者是要區分開來，營銷的架構要比銷售大得多，銷售是營銷架構裡面的一分支，作為營銷人員或銷售員都應該懂，在這裡不多說，我想要說的是要找到自己的位置、目標和責任，然後熟悉產品的技術引數，工作原理及操作過程，一般故障及特殊故障的處理，才能開展工作，營銷就未必，因為營銷要跟據策劃走，銷售一定要熟悉才能遊刃有餘。下面我對銷售的認識和體會總結了四點;
第一點：資訊資料的收集
其實收集資訊很容易，通過網上查詢，通過顧客、朋友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料資訊，最主要的是在收集過程中要有前瞻性，比如，一個單位或公司所需的產品服務暫時與你的銷售無瓜葛，說不定半年或一年的發展後又能與你的產品掛鉤了，再有公司自身的發展，我們自己開發的產品走進了顧客所需的範圍等等，像這樣在收集資料時特別注意它的發展動態和趨勢，然後把它歸納在我們常說的邊緣客戶裡。營銷也好、銷售也好，最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會丟失很多有利資源和資訊，沒有資源也就不能發展客戶，一定要點點滴滴的積累無形的資訊資源，那是一條創造財富的通道。
第二點;發展客戶
發展客戶它包含資訊資源的收集和歸類、風險分析和定位、實施溝通和運作。資訊資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶，二是產品服務對路的但還沒有做進去的客戶，三是已經在做的客戶，四是快要做完了或轉向的客戶。風險分析就是對客戶進行跟進了解，他的投資規模、發展動態、在市場的生存能力，做一個大致分析，給一個風險定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細瞭解所需產品服務的要求，生產營運中的困難，然後給予滿足要求解決困難的一個承諾，建立供求的關係。取得雙方相互信賴。
第三點;銷售計劃
計劃，是把你所蒐集的資訊和發展中的客戶對產品服務銷售的過程，用合理的時間安排完成，收集的資訊資料越多，發展的客戶越廣，產品在市場上佔有率就越大，你的計劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點發展物件，第四種是淘汰的風險物件，有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息，不斷湧現新的客戶，有著無窮的發展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計劃做活才能有效的發展。
第四點;計劃的運作實施
計劃的運作實施是按照銷售計劃所規定的時間，把整過產品服務銷售的過程啟動，從收集客戶資料到發展客戶，產品銷售服務到貨款回收的整個過程的運作與實施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發揮。這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會得到很多的意見和點子，再是與上司多溝通，你會得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長，克己之短而無往不勝的謀略，窮則思變，靈活運用每個資訊是技巧的體現，比如;20xx年我在上海磨寶公司做硫化機銷售時，發現那裡的員工情緒大，經過和他們交談得知上海磨寶公司發展不景氣，好幾名員工準備要離開磨寶公司，後來經過聯絡，得知他們在上海中羽公司做金剛石砂輪，我找到中羽公司說明來意，做硫化裝置銷售的，當時他們經理不見我，說他們都是新裝置，不需要再購硫化機了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹，後來經過多方面瞭解中羽公司的發展情況和生產情況，發現他們生產產品合格率只有50-60%，我又到他們車間與生產工人交談和觀察生產操作情況，發現產品的原材料在硫化過程中流平性不好，操作程式及裝置平行度有欠缺，經過反覆思考，把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產主管，彙報給他們總經理。
第二天他們總經理約我見面，談及問題時，我跟他算了一筆賬，據瞭解一個成品砂輪銷售價1900.0元/個，原材料需1000.0元，合格率只有50-60%的話可以說沒有利潤，如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化裝置，合格率可以提高到80-90%以上，根據砂輪生產流程，一臺裝置一天可以生產10.個砂輪，利潤是9000.0元/天，按照合格率80-90%每天至少有6-7千元利潤，生產100個砂輪可購賣一臺硫化機，10天時間可以完成。我公司硫化機再怎麼樣也不止做100個砂輪和10個工作日吧，希望你們考慮試試。後來中羽公司聽取了建議，購了我們公司的硫化機進行實驗，果真達到我所說的80-90%的合格率，取得了他們對我們公司的信賴，從20xx年到現在一直跟我們有業務往來。從上述看這並不是什麼特別的技巧體現，但不放過每一個小資訊，及時跟進，站在客戶的立場及時溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當然，在銷售的領域裡自信、本能、機會加客情資訊的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標走，一定會成功，但成功的背後一定是淚水加汗水------辛酸。
以上是我對銷售的一點體會和認識，其實還很不夠，今年六個月的時間過去了，我任務完成量沒有過半，我知道這是沒有積極努力所造成的結果，以後我會認真檢查缺點和存在的問題，爭取下半年認真發揮，努力完成全年的銷售任務。在公司領導的指引下和部門上司的幫助下，更加努力學習銷售技巧，深刻領會銷售內涵，彌補不足之處，發揚團隊精神，採取主動、勤奮的作風擴充套件市場，提高銷售量。給公司一個滿意的答巻，做一個合格的營銷員。
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