把賣高手讀書心得

《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實戰篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。 下面是本站小編為大家收集整理的把賣高手讀書心得，歡迎大家閱讀。

把賣高手：顧問式銷售的實戰技術

《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系統”之一。《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》分為入門篇和實戰篇。

入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。實戰篇詳細講述銷售行為7階段和方案營銷法。《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》內容注重實戰;論述深入淺出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導工具，而且也可以作為企業內部培訓銷售人員的培訓教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

目錄

第1篇 顧問式銷售入門

第1章 初識顧問式銷售

1.1 顧問式銷售的基本概念

工具 把握客戶心理的工具

案例討論 傳統銷售和顧問式銷售的對比

1.2 顧問式銷售對銷售人員的要求

工具 銷售人員決策點行為對照表

案例討論 一次失敗的相機銷售

本章小結

第2章 SPIN技術：顧問式銷售的利器

2.1 SPIN技術的定義

工具 換位思考的技巧

案例討論 ××傳真機銷售問題

2.2 成功運用SPIN技術的4個關鍵

工具 漏斗式提問的7種技巧

案例討論 適得其反的讚美

2.3 運用SPIN技術的4個階段

工具 建立信任關係的方法

案例討論 捕獲安全雨披商機

本章小結

第2篇 顧問式銷售實戰

第3章 銷售行為7階段

3.1 準備階段

工具 銷售工具

案例討論 新廣告公司的業務推廣

3.2 接近階段

工具 與客戶溝通的10種方法

案例討論 一次成功的電話約見

3.3 調查階段

工具 傾聽測試

案例討論 傾聽

3.4 展示階段

工具 顧問式銷售人員FAB方法分析改進表

案例討論 寶馬、賓士與沃爾沃的FAB訴求分析

3.5 獲取承諾階段

工具 專案推進分析15個要素

案例討論 成功導航——太極法應用

3.6 成交階段

工具 促成成交的方法

案例討論 電話銷售過程中客戶購買訊號

3.7 跟進階段

工具 客戶資料庫

案例討論 書店營銷的銷售跟進與銷售控制

本章小結

第4章 方案營銷法：銷售顧問的必殺絕技

4.1 方案營銷對客戶的5項重要價值

工具 豐富客戶價值的工具表

案例討論 惠普的“瀑布計劃”

4.2 撰寫銷售方案書

工具 銷售方案書的編制原則

案例討論 西湖花園商鋪銷售方案

4.3 如何進行方案演示

工具 藝術性標準

案例討論 多媒體銷售方案書的演示技巧

4.4 方案營銷的實戰案例

工具 商業銀行方案營銷的基本流程

案例討論 方案營銷為先導，專職營銷為支撐——河南獲嘉局商函營銷經驗介紹

本章小結

後記

參考文獻

本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實戰篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。實戰篇詳細講述顧問式銷售行為7階段和方案營銷法。本書著重實戰，不僅包含豐富的案例，還提供了大量實操性強的工具和方法，可拿來即用;論述深入淺出，語言通俗易懂，為希望創造高效業績和提升銷售力的銷售人員，提供了確保銷售成功的一套“整體解決方案”。

通過大量來自實際工作環境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學員熟練掌握:

ü 能確定一個雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過程中說得話都是客戶想聽的，避免出現“高高興興談了大半天，最後一句話被拒絕”的尷尬局面;

ü 瞭解到客戶的真實具體的需要;

ü 根據客戶的需要，有的放矢地介紹你的產品或服務，確保客戶不會覺得你不關心客戶的需要、只想把你的產品或服務賣給客戶，為贏得客戶信任，與客戶建立長久的合作關係創造條件;

ü 掌握正確應對客戶的拒絕、反對並與客戶達成協議的技巧。

培訓物件:

ü 銷售代表、銷售主管、銷售經理、企業負責人。

授課形式

ü 幻燈投影、雙向溝通、案例分析、角色扮演、問題討論、管理模擬等

課程結構及授課結構

基礎概念 20% 實務技巧 80%

ü 學員互動練習 30% 分享點評 20% 講師講解 50%

課程大綱：

第一講 、走進銷售

ü 何謂銷售?

銷售代表與潛在顧客之間進行資訊溝通，從而說服顧客去購買其產品、服務或創意，以滿足顧客需求。

ü 為何選擇銷售?

× 工作機會多

× 自由度較大

× 挑戰性很強

× 晉升機會更多

× 高收入

ü 你適合從事銷售嗎?

× 主動性

× 毅力

× 溝通能力

× 團隊合作

× 學習能力

ü 成功銷售需要付出什麼?

× 熱愛銷售工作

× 肯幹、機智、勇挑重擔

× 強烈的成功欲

× 對前景樂觀

× 知識就是力量

× 時間就是金錢

× 善於提問、關於傾聽、善於發現

× 為顧客效勞

× 充分的生理與心理準

ü 銷售工作有啥不一樣?

× 產品、服務與創意共同推廣

× 銷售代表代表著公司

× 工作不受或很少受公司監督

× 比公司其他員工更多能力

× 有權花公司的資金費用

× 出差

ü 銷售代表該做什麼?

× 開拓新客戶

× 向現有客戶推廣產品

× 同客戶建立長期、友好關係

× 向客戶提供其他服務

× 幫助客戶利用解決方案

× 為公司提供市場資訊

第二講、銷售心理學

ü 購物的黑匣子理論

× 心理對購買的影響

× 客戶必定具有購買動機

× 客戶的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識

ü 滿足客戶需要的方法FABE

× 產品的特徵F：它是什麼

× 產品的優點A：要求證實

× 產品的效用B：對我有什麼用處

× 產品的見證E:有誰用過

× 表述層次

ü 確定主要購買動機LOCATE

× 傾聽 Listen

× 觀察 Observe

× 綜合 Combine

× 提問 Ask question

× 交談 Talk to others

× 移情 Empathize

ü 發現需求後嘗試締結

× 締結時機

× 利益陳述後

× 處理異議後

× 著手達成交易之前

× 緊急時間

第三講、溝通

ü 溝通

× 文字與語調

× 非語言溝通

× 溝通交流的障礙

ü 感覺上的差異有效聆聽

× 聆聽測試

× 五種聆聽型別

× “聆聽”能力

第四講、專業顧問式銷售技巧

ü 銷售程式

ü 拜訪程式

ü 接觸客戶

× 情景接觸法

× 陳述型接觸法

× 演示型接觸法

× 提問型接觸法

ü 探詢需求

× 發問的技巧

× 封閉式發問技巧

× 開放式發問技巧

× 直接發問技巧

× 間接發問技巧

× 多重問題提問法

ü 背景問題

ü 難點問題

ü 暗示性問題

ü 處理客戶異議

× 異議與銷售過程

× 處理異議時應考慮的要點

× 異議的六種類別

× 處理異議技巧

ü 處理之後締結成交

× 締結成交

× 把握成交時機

× 締結成交要點

× 締結成交技巧

× 選擇適宜的銷售話術

ü 客戶服務

× 客戶滿意度與客戶保持

× 將服務和後續工作轉變為銷量

× 客戶滲透

× 建立專業聲譽

× 銷售代表該做和不該做的

第五講、電話銷售技巧

ü 電話前的準備

ü 電話中的開場白

ü 探詢客戶需求

ü 向客戶介紹產品

ü 預約拜訪

ü 達成協議的步驟

ü 電話後的跟進

ü 提高聲音感染力聲音：

ü 電話銷售中的溝通技巧

ü 電話銷售禮儀

第六講、客戶開發與管理

ü 我們在銷售什麼?

ü 給客戶兩個理由

ü 如何給客戶貼標籤

ü 客戶管理

ü 客戶的分類跟進