商務談判僵局應對策略
有意無意的強迫,使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判,由於不僅存在經濟利益。下面本站小編整理了商務談判僵局應對策略,供你閱讀參考。
商務談判僵局應對策略011、確定談判態度
在商業活動中面對的談判物件多種多樣,我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判物件對企業很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內容與結果對公司並非很重要,那麼就可以抱有讓步的心態進行談判,即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判物件對企業很重要,而談判的結果對企業同樣重要,那麼就抱持一種友好合作的心態,儘可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區域的劃分出現矛盾,那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場,擴大區域面積,,將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判物件對企業不重要,談判結果對企業也是無足輕重,可有可無,那麼就可以輕鬆上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判物件對企業不重要,但談判結果對企業非常重要,那麼就以積極競爭的態度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂,知己知彼,百戰不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的瞭解越多,越能把握談判的主動權,就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的機率最高。
瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線 等,還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場採購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式,那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為採購商,也可以採用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願,或被對方帶入誤區,此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協議就拿出其次的方案,還沒有達成協議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現談判結束後,仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式,儘可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕鬆的發現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是:一開始專注,注意力隨著接受資訊的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的資訊,更將被忽略。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊,如果要表達的是內容很多的資訊,比如合同書、計劃書等,那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點,區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利於對方理解與消化資訊內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與願違,多數結果不會很理想。
商務談判僵局應對策略02⑴建立公平的標準。商務談判中,一般應遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等,客觀標準的選取要獨立於雙方的意願,公平合法,並且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中,委派總經理採取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題侷限於尋找客觀依據。在談判中,多問對方:您提出這個方案的理論依據是什麼?為什麼的這個價格?您是如何算出這個價格的?
⑷善於闡述自己的理由,也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價,甚至於兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的:如,賄賂、最後通牒、以信任為藉口讓你屈從、丟擲不可讓步的固定價格等。但無論那種情況,都要讓對方陳述理由,講明所遵從的客觀標準。
相關文章
-
商務談判僵局階段談判策略
談判的僵局是難以避免的,但是通過學習跟分析,談判的僵局也不是不可調解和突破的,只要大家平時多留心,多操練,我們就一定能在談判的過程中爭取更多,獲取共贏。下面本站小編整理了商務談判僵局階段談判策略,供你閱讀參考。商務 -
商務談判僵局的處理策略
僵局處理是商務談判中至關重要的一個部分,在一些具體問題上雙方存在利益衝突,而又都不肯讓步,這就十分容易形成談判的僵局。這種爭執對於談判全域性而言可能是無足輕重的,但處理不當,由此成為導火線,就會使整個合作事宜陷入泥 -
與供應商的談判策略和應對方法
企業與供應商不只是單一的買賣關係,供應商應該是我們的戰略合作伙伴,是為了解決我們自己的問題而存在的夥伴。下面是本站小編為大家整理了與供應商的談判策略和應對方法,希望能夠幫到你。與供應商的談判策略和應對方法一 -
採購談判供應商的策略和應對方法
採購人員幾乎每天都在面對談判,主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術,和其他的合同交易問題進行談判,那麼供應商的策略和應對方法有哪些?下面本站小編整理了採購談判供應商的策略和應對方法,供你閱讀參考。 -
打破談判僵局的策略和技巧
在談判遇到僵局的時候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環節及其具體內容,比如是價格條款問題,還是法律合同問題,亦或是責任分擔問題等等。要認真研究突破僵局的具體策略和技巧,以便確定整體行動方案,並予 -
商務談判開局策略
在談判的過程中會有許多的意外事情,這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應變,運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。商務談判開局策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判開局策略,供你閱讀參考。商務談判 -
商務談判僵局處理
俗話說:事在人為。談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因.還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤,都可能導致談判陷入僵局。下面本站小編整理了商務談 -
商務談判僵局技巧
談判陷入僵局時,如果雙方的利益差距在合理限度內,即可明確地表明自己已無退路,希望對方能讓步,否則情願接受談判破裂的結局。下面本站小編整理了商務談判僵局技巧,供你閱讀參考。商務談判僵局技巧之更換談判人員或者由領導 -
商務談判中的僵局
在商務談判中出現僵局,會影響談判的程序,也就延緩協議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不願看到的。但是因為談判關係到利益,談判雙方在交換資訊的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認識,避免不必 -
商務談判陷入僵局
在商務談判中,僵局隨時都有可能發生,其原因就在於來自不同的企業、不同國家或地區的談判者,在觀點、立場等資訊交換過程中感到離期望有很大差距,當這種利益衝突變得難於調和時,僵局便會出現。下面本站小編整理了商務