商務談判的步驟
談判雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。這才是商務談判的最佳步驟和方法,也只有這樣才能獲得最終的成功。商務談判的步驟有哪些?下面本站小編整理了商務談判的步驟,供你閱讀參考。
商務談判的步驟1. 申明價值。
此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向對方提出問題,探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求。
然而,我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方,讓對方不知道你的底細,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設法誤導對方,生怕對方知道了你的底細,會向你漫天要價。我們認為,這並不是談判的一般原則,如果你總是誤導對方,那麼可能最終吃虧的是你自己。
如果我們試想,兩個孩子充分交流各自所需,或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經過溝通後是另外的情況,恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時,如何能創造價值就非常重要了。
商務談判的步驟2. 創造價值。
此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明瞭各自的利益所在,瞭解的對方的實際需要。但是,以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此並往往並不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協議也可能並不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創造價值。
創造價值的階段,往往是商務談判最容易忽略的階段。
一般的商務談判很少有談判者能從全域性的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此,也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意,沒有能夠達到“贏”的感覺,或者總有一點遺憾。
由此看來,採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。
比如,想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實,他的牙齒被蛀得一塌糊塗,父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想,很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
商務談判的步驟3. 克服障礙。
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
本例中兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通,創造價值並解決障礙的過程。
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