採購師談判5個經典案例分析

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。下面本站小編整理了採購師談判5個經典案例分析，供你閱讀參考。

細節決定成敗

東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器製造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地製造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的裝置落後，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進裝置技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，於是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進裝置合同，總價值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規定，將裝置到岸進廠，外方人員來廠進行除錯安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械效能保證的指標，並向外方徵詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月後，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的除錯，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。除錯研究後外方應允回去研究，但一去三個月無下文。後來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次除錯，驗收仍未能通過。中方由於安裝，除錯引進的裝置已基本停產，半年沒有效益。為了儘快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議後，他們馬上答應，簽署了裝置驗收備忘錄，外方公司進行三次除錯。但除錯後，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。

本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生後，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，並對一些原規定指標進行了寬鬆的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利於中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鑽了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什麼來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對於白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套裡面了!

外國公司所採取的是精心炮製好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的裝置，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就採取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的除錯顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多麼的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?

中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終於被迫求助於法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之後，才表示願意按實際損失來賠償。中方認為，賠償後至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由於這個公式相當複雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著螢幕微笑，中國人看著螢幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套裝置完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償裝置引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但檢視合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深瞭解中方想仲裁而又不願意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出乾脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多麼長，花銷要多麼大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最後，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。

案例分析

在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節，而只是想當然認為不會發生糾紛，並且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細節和簽約的細節，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，於已於人都是不利的。

細節決定成敗。交易過程中，往往是一個細節決定了全域性的命運。所以，談判人員在確定交易細節的過程中，要有重視細節的精神，不能忽視任何一個細節。

另外還值得注意，談判是一個鬥智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對於不熟悉的客戶，或者不是長期業務合作的客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個細節條款，對於不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達成一致的話，寧願放棄這次談判。

當然，還要注意，合同的細節一般來說應該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。

看清楚每一個字

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發來出售魚粉的實盤,並規定當天下午5時前答覆有效。該公司實盤的主要內容是：祕魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯絡後，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，並隨附G公司提議的慣用的索賠條款，並明確指出：“以上兩點若同意請速告知，並可簽約”。

4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經中國商檢機構檢驗後，如發現問題，在此期限內提出索賠”。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日G公司回電傳給M公司，並告知由G公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理，並交給他M公司已簽了字的合同文字，該經理表示要閱後才能簽字。4天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時，部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，並談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執行合同，未按合同條款規定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內保證履行其義務。

5月3日，G公司給M公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文字時明確表示：“須對合同條款做完善補充後，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，並對M公司於4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，並明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

5月6日，G公司作了如下答覆：(1)買方確認賣方的報價，數量並不等於一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎麼開證履約呢?上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日後又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，並帶去合同文字，讓G公司簽字。

5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文字快郵給G公司，讓其簽字。並要求G公司答覆是否籤合同還是仍確認雙方不存在合同關係，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答覆M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認並開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司於4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。並告知，G公司的使用者已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月後，G公司已無法說服使用者接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文字退回。

6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯絡，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由於雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應當注意：

◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎麼跟你談判這些條款。

◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最後協議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必再寫進去了。

◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急於達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

◆ 籤合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文字，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

有限權力成就低價談判

中外合資內地某公司總經理，獲悉澳大利亞著名建築設計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當代建築設計師。為了把正在建設中的XX大廈建設成一幢豪華、氣派，既方便商務辦公，又適於家居生活的現代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理，不落後於時代新潮。具有長遠發展眼光的總經理委派高階工程師作為全權代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設計師諮詢，又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。根據總經理的指示精神，全權代表一行介紹了XX大廈的現狀：“XX大廈建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建築的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請您的合作與支援。”全權代表一邊介紹，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現場的相片、圖紙，國內有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國註冊了一家甲級建築設計公司。在上海註冊後，該大師很快贏得了上海建築設計市場。但是，內地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內地的建築市場上佔有一席之地。由於有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一專案很感興趣，他們同意接受委託。可以說，雙方都願意合作。然而，設計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設計方的理由是：公司是一家講求質量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。而且，鑑於內地的工程造價，以及中國內地的實際情況，這一價格已是最優惠的價了。根據談判代表瞭解，設計方在上海的設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，XX大廈250萬平方米的設計費應為16.26萬美元,根據當天的外匯牌價,應摺合人民幣136.95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優惠的了!“40萬元，是充分考慮了內地情況，按每平方米設計人民幣16元計算的。”該大師說道。但是，考慮到公司的利益，全權代表還價：“20萬元(人民幣)。”對方感到吃驚。順勢，全權代表解釋道：“在來上海之前，總經理授權我們10萬左右的簽約許可權。我們出價20萬元，已經超出我們的權力範圍。。。。。。如果再增加，必須請示正在內地的總經理。”雙方僵持不下，談判暫時結束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建築方案的設想、構思，接著又談到價格。這次設計方主動降價，由40萬元降為35萬元。並一再聲稱：“這是最優惠的價了。”內地方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受!經過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了!請貴公司再考慮考慮。”對方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑑於你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低於這個價格，我們就不做了。”內地方面的代表分析，對方捨不得丟掉這次合作的機會，對方有可能還會降價，內地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。

這時，代表急忙說：“請您與我公司總經理通話，待我公司總經理決定並給我們指示後再談，看這樣好不好?”由於這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

之後，設計方打了很多次電話，與總經理聯絡。在此之前，全權代表已與總經理通話，向總經理詳細彙報了談判的情況以及談判的分析和看法。總經理要求全權代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當設計方與總經理通話時，總經理做出了具體指示。最後，在雙方報價與還價的基礎上，某公司出價25萬元，設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩週左右。經過協商，當天晚上草簽了協議。又過一天，簽訂正式協議。

案例分析

當對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權力範圍為由加以拒絕。在這個案例中，內地代表就以超出自己的權力為談判籌碼，迫使對方在急於進入內地市場的情況下以低的價格達成這次的協議。

以下一些場景是經常用到角色權力策略的，談判人員不妨認真體會。

◆ 對方咄咄逼人的情況下。 在業務談判的過程中，如果已經做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說：“我只有這麼多的許可權了，設辦法再讓了!”

◆ 對方要求你做出讓步。 如果對方知道你手中有決定的權利，就不會輕易放棄說服你讓步的願望。然而，如果你以未經授權為由，就可以優雅地向對方說“不”，因為沒有讓步的權利，這往往會使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據目前的許可權範圍考慮問題，放棄進一步的要求。

◆ 對方急於求成。如果對方急於完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協拍板，否則就得冒談判失敗的風險。

因此，談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權利限制，能成為談判制勝的重要因素。

長久才能共贏

ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零元件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”

此後，雙方在多個方面保持了良好的合作關係，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種型別的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。

ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。

案例分析

奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務後，雙方開展了多方面的合作關係，並沒有因為第一次的合作而將這一合作關係告一段落。最終，雙方在多個領域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關係，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會導致談判破裂，或讓已方處於不利地位。須注意的是，這裡說的誠信是在原則範圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守祕密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議，形成合作關係。

一個高明的談判者會重視任何業務夥伴，在商業社會裡，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往後的合作一路順暢。

拒絕有理，說來也動聽

廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。於是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂迴說服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，裝置是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的讚歎，使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的牴觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那麼全中國人民很感謝你們。”這裡剛離開的話題，很快又轉了回來，但由於前面說的那些話，消除了對方心裡上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當然知道，現在，義大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那麼不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話說到對方心裡去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

案例分析

在這裡，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是採用了迂迴繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面佔有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。

拒絕還可以通過讚賞的方式來提出。讚賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然後加以讚賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最後對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見後，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。

一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，儘量不用帶批判性的詞彙，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。