雙贏談判案例分析
“雙贏”談判的結果是:你贏了,但我也沒有輸。下面本站小編整理了雙贏談判案例分析,供你閱讀參考。
雙贏談判案例分析篇1ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線,1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,其中出口1200多輛,佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。
自20xx年4月起,奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃,雙方先期進行CBU整車銷售合作,後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安說:“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時,這項跨邊合作將對許多零元件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用,併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”
此後,雙方在多個方面保持了良好的合作關係,最終在20xx年11月12日,馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協議,ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種型別的奇瑞牌汽車,按照分階段執行的計劃,ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型,將在20xx年完成所有6款車的引進工作,首款引進車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係,在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證,奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導,並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露,隨著中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場,設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商,首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
√ 案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務後,雙方開展了多方面的合作關係,並沒有因為第一次的合作而將這一合作關係告一段落。最終,雙方在多個領域展開了全方面合作,形成了共贏的局面。
形成長久的合作關係,就要講究誠信。有人會認為,談判中不存在誠信,因為一旦講誠信,向對方袒露已方情況,那將會導致談判破裂,或讓已方處於不利地位。須注意的是,這裡說的誠信是在原則範圍許可的誠信,不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守祕密前提下的誠信,畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議,形成合作關係。
一個高明的談判者會重視任何業務夥伴,在商業社會裡,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則:把該說的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮,給對方提供建設性意見,幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感,使往後的合作一路順暢。
雙贏談判案例分析篇2有一天,甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲說:我來切。乙說:你會切成一大一小,從而對你有利。甲說:你切也會有這種問題,我也不能信任你。兩人一直爭執不下。
最後,為了公平起見,甲獲得了“切權”,乙獲得“選權”, 即由甲來切橙,由乙先選擇切好的橙。
分完後,甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,乙只要了橙肉而將橙皮丟掉,都浪費了資源。
之所以會產生資源浪費的現象,是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結果,表面上皆大歡喜,事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性,並未達到真正的雙贏。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用來製作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮製作香料。結果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法,會使整個橙子不被浪費,使兩人真正實現了雙贏。
新狀況:但如果甲乙兩個人都想喝橙汁,而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”,即不要只談這顆橙子,可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙說:如果你把這一整顆橙子給我,你上次欠我的糖果就不用還了。其實,甲的牙齒蛀得很嚴重,已經不能吃糖了。乙想了想,很快就答應了,因為以剛剛得到五塊錢,本來打算買糖還給甲,現在就可以省下來玩電動遊戲了。“比起打電動,誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己說。於是乙決定將整粒橙讓給甲,省下五塊錢去打電動遊戲。
這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價,而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,之後決定在對自己沒有效益的問題上讓步,最後得到雙方都滿意的結果。
又新狀況:如果甲愛糖果,又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權,同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心,只願意分五分之一給乙……到最後,甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價,在這種情況下,雙方將無法實現雙贏。
在現實世界裡,大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,需要你採用不同的決策,儘量創造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事,我們設定瞭如上所述的幾種狀況,不論採取哪種方式,其決策導向都是實現雙贏。
通過上面的例項,希望可以啟發大家的雙贏談判觀念。
相關文章
-
商務談判雙贏案例分析
在任何商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時也存在商務立場、商業利益的衝突,這是談判的本質。下面本站小編整理了商務談判雙贏案例分析,供你閱讀參考。商務談判雙贏案例分析01上週六下午,我正在家午休的 -
雙贏談判的案例
【年代】:宋【作者】:辛棄疾——《玉樓春·戲賦雲山》【內容】何人半夜推山去?四面浮雲猜是汝。常時相對兩三峰,走遍溪頭無覓處。西風瞥起雲橫度,忽見東南天一柱。老僧拍手笑相誇,且喜青山依舊住。【鑑賞】: 宋寧宗慶元二年 -
雙贏談判實際案例
雙贏是雙方都期待的局面,但實際上由於條件的限制很難達到雙贏。下面本站小編整理了雙贏談判實際案例,供你閱讀參考。雙贏談判實際案例篇1日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,日方壓 -
商務談判雙贏案例
讀書是一種生活情趣,讀書可以讓我們懂得更多,學到更多。書架自然就成了居家生活中必不可少的,這裡我們就簡單的來了解一些有關書架的資訊。1.簡易書架很適合年輕人,整體的設計比較簡約,看起來也比較舒適。這款書架是一款碳 -
採購談判雙贏經典案例
雙贏局面是採購談判中最希望看到的,而雙贏的條件也是促進了採購談判成功的重要因素。下面本站小編整理了採購談判雙贏經典案例,供你閱讀參考。採購談判雙贏經典案例篇1參與非洲某國政府採購招標的投標談判● 案情非洲某 -
商務談判雙贏的案例3篇
天剛破曉,美狄亞一骨碌從床上跳下來.紮好由於悲傷披散在肩頭的金髮,擦去臉上的淚痕,塗上花蜜般的香膏。夜間的悲哀都已消失。她輕手輕腳走過大廳,吩咐十二個女僕給她套車,送她到赫卡忒神殿。同時,她從小盒子裡取出一種叫 -
雙贏的談判
出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響,已經到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手?在談判中達到雙贏的目的?下面本站小編整理了雙贏的談判的 -
雙贏式談判
小升中考試中,語文經常是小升中考試的難點,學生想要獲得一個好成績的話,必須要把一些常考知識點牢牢記住。小編為大家力薦了小升中語文考試常考知識點彙總,給大家作為參考,歡迎閱讀! 小升中語文基礎知識點一、選詞填空 -
商務談判案例及分析
談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節奏、方向,甚至是趨勢的。並且,想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重 -
商務談判的案例分析
首先,要注意談判時間的選擇。談判時間要經雙方商定而不能一方單獨作主,否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處於低潮時、在連續緊張工作後、在不利於自己的市場行情下進行談判。下面本站小編整