談判中回答問話的技巧

正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。以下是回答問話的一些技巧：

一 不要徹底回答

不要徹底回答，就是指答話人將問話的範圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利於我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎麼看，同意嗎?”這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。

二 不要馬上回答

對於一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準備開價多少?”如果時機還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他藉口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

三 不要確切回答

模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數不利於講價，那麼就可以說 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼?”這類回答通常採用比較的語氣，“據我所知……”，“那要看……而定”，“至於……就看你怎麼看了” 。

四 使問話者失去追問的興趣

在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由於鐵路運輸……，許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現的問題。

有時，可以藉口無法回答或資料不在，迴避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。”