先思而後言
每當說話之前，應對自己所要說的話稍作思考。這裡有兩層意思，一是知己知彼，即一方面對自己的性格、脾氣、心境有個正確的估計，設定自我“警戒線”。同時對對方的個性、愛好興趣等有個概略的瞭解。二是對談話本身有所準備，即談話的內容、提問的方式，語言、聲調等等。有些人雖常常參加各種社交活動，但從不注意自己的談吐, 他們常是心不在焉地胡亂言論，從不想想他們在講些什麼，為什麼要講，怎麼講等。講話不思考、無準備，或文不對題、無的放矢，給人以淺薄之感。比如一位年輕母親對坐在她旁邊的未婚男青年講述她嬰兒的各種調皮花巧和兒語，使對方十分尷尬。或者是一個青年人不斷談論自己的父親的權勢，這不但使聽者厭煩，而且會引起對方對其誇耀的物件的反感，反而使其熱愛的人的名譽也受到不公平的影響，這實在是得不償失。
我們常常在談話中不自覺地犯這種那種的錯誤，礙於禮貌，也不可能有人公開來提醒我們，這隻有靠我們自己留心自己的講話，注意對方的反應，這樣才能發現自己不適當的話題和詞句。三思而後言就成為我們交談時的準則。
在各種不同的交談物件中，使人們最感困惑最感氣悶最感侷促的是對其一無所知的陌生人。 我們必須有一個同陌生人交談的願望。使自己樂於同陌生者交談這是解決好同陌生人交談這一難題的關鍵。許多人對參加有陌生人在場的談話，都有一種畏怯心理，有的人甚至見了陌生人一言不發，這其實是不明智的，只我們稍稍回憶一下，同我們最熟悉的老朋友，當我們剛剛開始認識時，不都是陌生的嗎?如果拒絕同一切陌生者談話，我們怎麼會有自己的朋友呢?輕易放棄一切結交新朋友的機會，有時會使我們終生遺憾。
同陌生人交談的最大困難就在於不瞭解對方，因此同陌生人交談首先要解決好的問題便是儘快熟悉對方，消除陌生。你可以先行自我介紹，再去請教他的姓名職業，然後試探性的引出彼此都感興趣的話題。如果你沒有向對方先談你自己的情況就開口向他問這問那，一般情況下，他可能並不樂意回答你的問題。
你在哪方面談了自己的情況，對方多半也樂意就這方面談他的情況。你可以設法在短時間裡，通過敏銳地觀察初步地瞭解他，他的髮型，他的服飾，他的領帶，他的煙盒.打火機，他隨身帶的提包，他說話時的聲調及他的眼神等等。都可以給你提供了了解他的線索。如果他是屋子的主人，瞭解他便會有更多的依據：牆上掛的什麼畫，櫥子裡放的什麼擺設，臺板下的照片，書廚裡的書等等，這一切都會自然地向你坦露關於主人的情趣、愛好和修養。如果你事先就知道將要同一個陌生者見面，則在見面之前通過別人打聽一下這位陌生者和情況，這對於就要開始的彼此的交談是十分有利的。
在同陌生者交談時，要特別表現對他的職業、性格、愛好的興趣。在對方談話過程中，不時地插入一兩個小問題，或由衷地表示你的讚歎、感慨："啊，這太有意思了。""真想不到，會是這樣的嗎?"讓對方覺得你很願意聽他的談話並因此在第一次談話時就把你看成他的知已。第一次交談，你如果表現出對對方的不感興趣，神情冷漠，一言不發，他講話時，你心不在焉，甚至連看也不看他一眼，他立刻會認為，你是一個驕傲無禮的人，他把你對他的冷落看成一種侮辱而可能在心底裡永遠恨你。
同陌生人交談，要努力造成一種輕鬆愉快的氣氛。首先從你自己做起，你同他談話要直率而坦然。最要緊的是使對方不感到拘謹。尤其是對那些比較害羞，很不習慣於同陌生人談話的人，你一定設法使 他放鬆，可以先同他談些零碎的無關緊要的事，越隨便越好，就像同老朋友談話一樣輕鬆、自在。要儘可能讓對方多談話，在談話過程中，要隨時留心對方態度的變化。
不要以為你感興趣的對方也一定感興趣。對對方的興趣，你倒是要充分尊重的。當對方談興正濃時，你千萬不可打斷他;而當對方興趣轉移時，你則不要糾纏原來的話題，而應隨機應變地巧妙地引出新話題。要認真傾聽對方的講話，但不能一眼不眨地緊緊盯住對方(任何人都受不了這種眼光)。你的眼神要隨時表現出你對他的理解、信任和鼓勵，而不是懷疑、挑剔和苛求。一道嚴厲的目光，會使 對方把只說了一半的話吞回去。
如果有機會去參加一個有許多陌生者在場的集會，你首先要去尋找哪怕唯一的比較熟悉的人。這對於消除你的緊張心理、穩定情緒很有好處，萬一找不到一個熟人，你也不必緊張。此時要做的事是先別忙開口，而只用耳朵和眼睛去聽、去看，去仔細打量第一個每個與會的陌生者。
如果你發現在場的陌生者中，有一個和你一樣沒有熟人而且比較膽怯，孤單單地坐在一個角落裡，你要立即抓住這個機會，你可以主動坐到跟前去，向他作自我介紹，同他低聲交談幾句。一般情形下，你這時準保會受到他的歡迎，最重要的是，這時無論他，還是你，都為擺脫了當時窘境和孤單而感到高興。有了這塊小小的根據地，再設法慢慢加入全體的談話，就不是很困難的事了。
第一次同人談話，要絕對避免同別人在任何問題爭執。不管是由於你，還是由於對方，只要引起爭執，那就等於宣告談話的失敗，而且也可能就此宣告了你同他今後再也談不到一起了。
“就地取材”“隨機應變”
友拜客或有求於人總要先寒暄幾句。開門見山、單刀直入則會給人無事不登三寶殿之嫌。如果場合適宜，說幾句“今天天氣真好”之類的話當然不錯，但若不論時間、地點一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結合所處的環境順手牽羊，就地取材來引出話題，如果是在朋友家，不妨讚美一下室內的陳設，比如問問電視機的效能如何，談談牆上的畫如何出色等等。
這樣的開場白並非實質性的談話，主要是使氣氛融洽。因此，你評論某件東西不應用挑剔的口吻，多用“這房間佈置得不錯呀!”“這幅畫映襯著花瓶，配起來很好看”之類。總之，採用讚美的語氣，是最得體的辦法。
傾聽
善於傾聽，是談話成功的一個要決。在你傾聽對方談話時，應注意以下幾點：
1) 與說話人交流目光，適當地點頭或作一些手勢動作，表示自己在注意傾聽。
2) 聽者應輕鬆自如，除非對方在講一件駭人聽聞的訊息，你應不時表示“哦”、“嗯”等，以引起對方繼續談話的興趣。
3) 通過一些簡短的插語和提問，暗示對方你確實對他的話感興趣。或啟發對方，以引出你感興趣的話題。
4) 善於從別人的話裡找出他沒有能明白表達出來的意思，避免產生誤解。也可用一兩個字暗示對方;你不但完全理解他的話，甚至和他趣味相投。
5) 不要急於下結論，過早表態會使談話夭折。
當然，如果你對對方的話不感興趣，且十分厭煩，那你就應設法地轉變話題，但不要粗魯地說：“哎，這太沒意思了，換個題目吧。”
提問
提問是引導話題、展開談話或話題的一個好方法。提問有三種功能：一是通過發問來了解自己不熟悉的情況;二是對方的思路引導到某個要點上;三是打破冷場，避免僵局。
發問首先應注意內容，不要問對方難於應對的問題。如超乎對方知識水平的學問、技術問題等;也不應尋問人們難於啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題等等。
其次是注意發問的方式。查戶口式的一問一答只能窒息友善的空氣。提問的人應對發問進行方式設計。比如大家中來了一位東北客人，你若這樣問：“你是東北人吧?”“你剛到北京吧?”“東北比北京冷吧”等等，對方恐怕只好一次又一次地重複“是”。
這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的發問也至多能回答到這個程度。如果你換一個問法：“這次到北京有什麼新的感觸?”“東北現在建設得怎麼樣?有什麼新聞?”等，這樣的話，對方不但可以介紹一些你所不了的新鮮事，還會使客人能充分敘述自己的感受而使空氣自然融洽。
如果你提的問題對方一時回答不上來，或不願回答，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善於調換話題。如果對方僅僅是因為羞怯而不愛談話，你就應先問點無關的事，比如問問他工作的情況或學習的情況，等緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。
談話要看物件
交談不是一味地發洩自己的感想和情緒，而是一種合作的程式。各種年齡、各種職業、各種地位的人都有各自不同的趣味，都有不同的語言和習慣。因此，在交談中選擇什麼樣的話題，採用什麼樣的語言和口吻應當有所不同，這樣大家才能感到都是“自己人”，否則便會產生無形的隔閡。比如：你不要對未婚青年談育嬰問題，不要和藝術家談理財，不要和殘疾人談運動等等。
如果你缺少廣博的知識和控制談話的能力，你可試著從對方的話語中找出他的興趣所在，讓他對自己有興趣的題目發表看法等等。一般說來，一個人感興趣的東西多是他知識儲備中的精華部分。即使你原無此興趣和愛好，又何妨不聽一聽以擴大自己的知識面呢，而且說不定你就會對這些愛好發生興趣。
形象類比，語淺意深
一位朋友來到蕭伯納的工作室，環顧了一番房內的陳設，慨嘆道：“我一向以為你是愛花的，沒想到你房間裡只擺著幾隻作為裝飾品的花瓶，連一朵花兒也找不到。”蕭伯納稍一思索，解釋道：“我也喜歡兒童，但是，我總不能把他們的頭割下來供養在瓶子裡呀!”朋友連連點頭：“有道理，有道理。”兒童和花畢竟有別，但蕭伯納通過這一超乎常情的類比所說明的道理卻是深刻的。“愛”和“得到”並不是一回事，愛一個人或愛一種事物就更要尊重他(它)的獨立性，珍惜他(它)的“生命”，因“愛”之反“傷”之，那就不是真愛，而是一種自私了。
有一次，某人問蕭伯納：“您能不能用最通俗最簡潔的語言解釋一下，悲觀主義者和樂觀主義者有什麼區別?”蕭伯納想了一下，給他打了個比方：“假如這裡有半瓶酒，悲觀主義者會唉聲嘆氣地說：‘唉，只剩半瓶了。’而樂觀主義者則會興高采烈地說：‘看，還有半瓶呢!’”蕭伯納藉助直觀的形象把一個頗為抽象的問題闡述得十分通俗明白，耐人尋味。
循彼思路，反拈因果
一位胖神父在路上遇見了蕭伯納，他眯縫著眼睛打量著又高又瘦的蕭伯納，不懷好意地挖苦道：“看你的模樣，真讓人以為整個英國發生了饑荒。”蕭伯納輕言悄語地回敬了一句：“是嗎?不過看你的模樣，讓我懂得了整個英國發生饑荒的原因了!”胖神父臉色頓變，灰溜溜地走開了。胖神父本想通過“發生饑荒”來譏笑蕭伯納身材的瘦長，用的是“誇張因果法”，蕭伯納以其人之道還治其人之身，也從因果聯絡上著眼，讓胖神父大敗而逃。
一次舞會上，一名舞女用嬌滴滴的語調對蕭伯納說：“蕭伯納先生，您很聰明，我很漂亮，咱們要是結婚，將來生的孩子肯定既聰明又漂亮。”蕭伯納微微一笑，裝出犯難的樣子說：“要是相反怎麼辦呢?相貌像我這麼醜，腦子像你那麼笨，那就麻煩了!”舞女自作多情，蕭伯納循其思路，反向聯想，在諸多具有因果關係的可能性中選出對對方不利的一種，讓她討了個沒趣。
試驗費
蕭伯納的脊椎有毛病，醫生檢查過後，對蕭伯納說：“有一個辦法，從你身上其他部位取下一塊骨頭，來代替那塊壞了的脊椎。”又補充道：“這手術很困難，我們從來沒有做過。”言外之意這次手術的費用不同一般。蕭伯納聽了後淡淡地回答:“好呀!不過請告訴我，你們打算付給我多少試驗費?”
反磚回擲，借力打力
蕭伯納在他的劇作中經常無情地揭露資本家的貪婪和愚蠢。那些大富翁們又氣又恨，總想找機會報復，一天，某富翁在大庭廣眾之下，揮舞手臂，指桑罵槐：“什麼戲劇家?我看偉大的戲劇家都是白痴!”他的話音剛落，蕭伯納便哈哈大笑，隨即回敬道：“先生，我看你就是最偉大的戲劇家!”此話激起一陣鬨堂大笑。富翁氣得鼻子直歪，卻又無可奈何。“你就是最偉大的戲劇家”，一方面是借對方擲過來的磚擲對方，令其當場受辱卻又無法發作，一方面又暗暗指出對方是像演戲一樣在進行拙劣的表演，反擊十分有力。
一家鞋油製造廠的老闆找到蕭伯納門上，彬彬有禮地說：“尊敬的蕭伯納先生，您能允許我用您的名字作為我的一種新品種鞋油的商標嗎?這樣世界上千百萬人都會知道您的大名了!”蕭伯納淡笑一聲說：“沒有鞋子穿的人可例外呢!”老闆本以為蕭伯納會為“名”所惑，贊同他借名人做廣告的主意，並且還要蕭伯納領他的情。誰知蕭伯納不為所動，借對方話語中隱含的“前提”——穿鞋者才需要擦鞋油，巧陳“例外”毫不費力地回刺一槍，使其如意算盤落了空。、
人們的面目
是日下午2:30，蔡元培主持歡迎會。蕭伯納作了風趣地演講。臨別時，國際筆會中國分會向蕭伯納贈送由梅蘭芳提供的泥制京劇臉譜。十幾個臉譜裝在玻璃盒內，有紅臉關雲長、白臉曹操、長鬍子的老生、包紮頭的花旦……五顏六色，十分精緻。蕭伯納愛不釋手，並以讚歎的口吻借題發揮：“在京劇舞臺上，各種人物太好分辨了，老生、小生、花旦以及戰士和惡魔，都能夠從面貌上鑑別出來。可在生活中就不行嘍!生活中人們的面目，雖大都相同，然而內心的善惡卻相差太遠了。”
實話實說，妙含哲理
蕭伯納作為幽默大師，連“死”這樣的人生悲事也能掀出點笑浪來。1950年，90歲高齡的蕭伯納與世長辭。他臨終前，曾為自己寫下了這樣的墓誌銘：“我早就知道無論我活多久，這種事情是一定會發生的。”所言雖是人人皆知的大實話，然而一旦寫進墓誌銘，就以看似“毫無價值”的字面和“就事論事”的方式，顯示出其特有的哲理意義，讓人在一笑之餘陷入沉思。是的，生命總是有限的，如果僅僅追求生命的長度，而不重視生命質量的提高，那麼活著又有多少意義呢?
直話曲說，擺脫糾纏
一次晚宴上，蕭伯納與某紡織廠經理的太太並坐。這位身體肥胖、珠光寶氣的闊太太嬌聲嬌氣地問蕭伯納：“您知道哪種減肥藥最有效?”顯然是無話找話，十分無聊。蕭伯納注視了一下他這位臃腫的鄰座，用手捋著長鬚，一本正經地說：“我倒是知道一種藥，遺憾的是，我無論如何也翻譯不出這藥的名字。”說到這兒，他故意頓了一頓，闊太太渴求的眼睛中還射出些許“溫柔”來，“因為‘勞動’和‘運動’這兩個詞，對您來說是地道的外國字。”闊太太瞪了蕭伯納一眼，氣哼哼地離座而去。蕭伯納本可直說，你要多運動運動也許能減肥，但他覺得這種俗不可耐的闊太太不值得正面勸誡，故直話曲說，讓她在先喜後喪中自討沒趣，免得她跟自己糾纏不休。
有一次蕭伯納參加了一個旨在籌集慈善基金的晚會，晚會上，蕭伯納出於一般的紳士禮節邀請一位貴婦人跳舞。貴婦人很是得意地說：“蕭伯納先生，承蒙您邀舞，我實在受寵若驚，榮幸萬分!”蕭伯納聽出了話語中的“黏乎勁”，意識到對方有些“順竿爬”的意思，急忙制止道：“快別這麼說，今天參加的可是慈善舞會呀!”言下之意是，我可是看你可憐，出於一種行善積德的動機才邀請你跳舞的。換言之，不是因為你漂亮的相貌和華貴的風度。貴婦人當然聽得出大作家話中的弦外之音，只是不便發作罷了，因為當時舉辦的確是慈善舞會，而蕭伯納的話讓她說不出是疼是癢。
太陽的福氣
1933年2月，蕭伯納在環球旅行中到上海作短暫訪問。魯迅、蔡元培、楊杏佛、林語堂和史沫特萊等人與他在宋慶齡的宅院歡聚。餐後，大家到花園散步。這時恰逢多日陰雨後天氣初放晴，柔和的陽光照在蕭伯納的銀髮和花白的虯鬚上。蔡元培先生打趣地說：“蕭翁，你福氣真大，能夠在多雨的上海看見了太陽。”蕭伯納聽了後微笑一下說：“不，還是太陽有福氣，可以在上海見到蕭伯納!”言語中充滿著詩情畫意，表達了對這次上海之行的難忘情懷。
委婉表達，免除尷尬
一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點到六點，我將在家。”這是暗示蕭伯納在這個時候去拜訪她。蕭伯納接到請柬後，在原來的話下面添了一行字，當即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納。”不說“不能應約”，因為要面子的婦人並沒有正式邀請。於是蕭伯納來個裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回覆時寫上“您告訴我這些是什麼意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回覆卻可以避免這一點。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實在對不起，發生了這樣不幸的事。”騎車人估計老人一定會發火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了。”撞人本是無意，有誰會“再加點兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅除了緊張和不安。
購買三星筆記本RC510 時間：20xx年6月 地點：廈門百腦匯大廈
電腦銷售談判購買總流程：
第一步：確定所要購買的膝上型電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：確定所要購買地點。
第三步：進行現場驗貨及其價格談判。 第四步：相關聯保策略及其優惠策略。
電腦銷售談判購買前準備：
1、事前查看了不少膝上型電腦價格、配置、保修年限，綜合得出膝上型電腦之間的價效比，之後確定自己喜歡購買的款式和型號，當然這個並不是絕對的，可以根據具體情境進行擇優選擇。
2、進行購買地點選擇，為什麼選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那裡擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區間大。但是需要衡量地點轉換所帶來以後維修利弊。
3、注意購買品牌筆記本所提供的聯保年限和筆記本相關優惠措施。
電腦銷售談判購買過程：
到達百腦匯，進行筆記本店的相關筆記本進行瀏覽，瞭解大概的筆記本價錢，然後擇優錄取。開始來到SONY專賣店，看中一款
VPC38E，導購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關配置以及其價效比。當然他運用的很好的一點就是放大SONY所固有品牌風格和對於其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優勢和價效比。經過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對於其基本配置算是中高階，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑑於我們是兩個人同時購買，於是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當然了在大商場我們也知道，並非是一天只賣2臺，這點店長是明白。當然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認SONY的品牌價值。經過一番價格商議之後，店主決定給我們優惠，故要以120xx作為整數出售給我們。說到這裡，我們也決定購買，但是當我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買SONY
筆記本只送配件，不送包，當此我們覺得我們的底線也受到了挑戰，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預算範圍，我們繼續以購買數量價效比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調SONY不附送包，經過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。
三星專賣店，看中三星RC510，經過一番的瞭解，總體感覺配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和價效比的誘惑，我們都選擇對這一款進行了解，當然導購員立即察覺到了我們的購買意識，於是就向我們介紹三星的品牌價值和三星RC510的基本配置和相對於其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調三星筆記本質量好，而且價效比高、優惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款SONY差別不是很大。於是我們詢問價格，店家開出給我們優惠199，打算以5000價錢出售。但是當我們提出說有沒有更大的降價區間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也採取了說同時購買2臺，我們的底價是相同款式2檯筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到價效比如此高筆記本。於是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最後交易價格，當然我們的確覺得該款式價效比比較好，故決定同時購買2臺9300元價格，到此此次交易完成。
電腦銷售談判購買過程分析及總結：
1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對於品牌店而言，品牌是他們的優勢，故而知減價區間也相對會比較小。
2、購買過程中，導購員一步一步指引我們進入其導購圈，一方面放大品牌優勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優勢，讓購買者形成購買意願。
3、在與店家進行價格談判時，表現出來對於某種款式過於喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調整，當然也不能超出該筆記本的價格底線。
4、在於購買過程，一個很簡單的方式就是保持對於筆記本的一種欣賞態度，我們只欣賞但不表現出購買慾望。鑑於價格談判到緊張階段時候，可以適當採用迂迴策略，以不購買或者購買其他產品等為由，將情景壓力轉移到店家，以此爭取更大的價格區間。
5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當去揣測店家的心理價位，當然不能過於離譜，以此作為我們所能掌握的主導權。
6、購買過程中，很關鍵一個就是購買者必須學會產品間進行對於，突出該產品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以採取不購買產品態度試探店家反應程度，以此來判斷自己是否進行加價。
7、其實在於店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當然這樣更能讓我們瞭解該產品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。
甲：山西大學學生電腦採購團
乙：賽格數碼城聯想代理商
劇務(史楊)：我是本次談判的劇務，負責本此談判的各項會場安排。
旁白(毛瑞華)：21世紀是資訊的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具。我們學習需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時何地都需要電腦的幫助。但是現在大部分大學生對電腦的價效比卻不是很瞭解。所以為了對自己的利益得到保證，他們組成了山西大學學生電腦採購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王豔)
旁白(王豔)：他們是賽格數碼城聯想代理商。在競爭如此激烈的市場環境下，他們還是佔有了一席之地。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的。(成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮)
甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500臺聯想電腦。根據我們多次在賽格數碼城以及青龍數碼城的調查，以及對學生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯想型號的電腦。這種款式的電腦配置為，市場價格為7999。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣，這個顯然也不是我們想要的，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為6500。我們的口號是：以最低的價格買到價效比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：
質量方面是：馬霄
價格方面是：唐米納
包裝，贈送以及運送方面是：邵丹
售後服務方面是：聶蕊霞
乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產品
我們預期山西大學學生電腦採購團最有可能購買我們的中短產品，對這類產品我們應該是很熟悉的。據瞭解一個星期前山西財經大學學生採購團購買的數量為100臺，型號為ZZ，市場價為6999，成交價格為6150。這次我們可以以這個交易為基礎來談。對於對方所提問題，人員分配如下：
質量方面是：麻樂
價格方面是：王海莉
包裝，贈送以及運送方面是：馬榮榮
售後服務及索賠方面是：王靖
前奏：山西大學學生電腦採購團，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購膝上型電腦的招標資訊，不久，便收到了聯想、巨集基、索尼、神州、戴爾等數家的報價等相關資訊,治療早洩。相比之下，我們選擇了聯想(補充說明選擇聯想的原因：例如，聯想的銷售網點、售後服務網點多，這樣，便於各地的學生的需求等等)
下面開始談判
回合一：(談判地點的選擇：賽格數碼城;)
乙：各位大學生朋友，你們好!歡迎你們!這次團購，你們選定我們賽格電腦城聯想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區的業績也是相當可觀的，我們在各方面都會是你們滿意的。
甲：經理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望他能夠成為我們雙方發展長期友好合作關係的一個良好開端。同時，也是我們山西大學採購團的第一筆業務，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。
乙：呵呵，那就對了，我們的實力在山西可是數一數二的。
甲：我們這次購買電腦是團購，數量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優惠，但我們目前先選定了你們。
乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!
(開局階段，考慮談判雙方之間的關係，雙方過去從來沒有業務往來，努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為後面的實質性談判奠定良好的基礎。)
甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團購看中了聯想型號的電腦，產品感覺還不錯，你們有什麼建議?
乙：當然這款機器可是今年的熱銷產品，很多商家都已經脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號的電腦，比型號的電腦多了512記憶體和一個30萬畫素的攝像頭，現在不是流行vista嗎，多了這些東西，執行更流暢，而且多一個攝像頭，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下。
甲：這個……那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊!
(在自己的相關資料準備的補充分的情況下，採取推延的策略，給自己以迴旋的餘地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理)
旁白：現在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產品，是消費者迷惑動搖。
甲：東西倒是挺好，不知道價格怎麼樣啊?
乙：聯想官方價是8899。。。
甲：等等啊，價錢這麼高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?
乙：這可是內建的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。
甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個這，換你，你買麼?
乙：我們這可是原裝的，質量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對市場也是有了解的。
乙：既然如此，我們也不強求，只是建議嗎!那你們還是選想好的電腦吧。
甲：看來價格是我們的合作關鍵啊，那你們款報價多少啊?
乙：既然是團購，你們要多少的量?
甲：500左右
乙：恩，量還可以，這個……請您稍等一下(此時，對方拿出報價單)5%
甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?
乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續談，我們會回公司商量一下。
此後，學生代表並沒有立即離開，而是在聯想代理商那裡看電腦。就在這個時候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這麼熟悉，是運城方言?難道是老鄉?這時，我方代表心裡泛起了嘀咕。稍後，我方代表用親切的家鄉話，和對方很順利的攀談上。
甲：你是運城?
乙：你也是?
甲：是啊，真是緣分阿，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，我說，我怎麼剛才見你就那麼親切呢
乙：你在山大上學啊?
甲：是啊，這不這次給大家採購麼，怎麼，你現在在這行做的很不錯吧?
乙：馬馬虎虎吧，現在電腦行情比較好，利潤還可以
甲：這，電腦怎麼個賣法?
乙：雜說?
甲：什麼樣的價格，算是比較優惠的阿?
乙：這不同檔次的，一般不一樣，價格越高的利潤空間越大，我的權利，最多就是7%-8%，估計，老闆的能力大點
甲：你說我們這大批量，老闆能給個多少的讓利?20%?
乙：這個估計不行，但能在給低點，你看看能不能在讓送你們點什麼實用的東西之類的，老闆這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流
甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了
乙：好的，明天見!
旁白：顯然，剛剛那個乙不是老闆，只是個小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老闆商量。第二回合要直接和老闆談……談了……
第二回合：(地點：山西大學令德會議室)
甲：很高興又見面了.請問，你們經過商量，準備給我們什麼價呢?
乙：恩...昨天我們談得相當愉快啊.我們回公司後認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個折，也就是7599元.
甲：不會吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打折了，你們真的很沒誠意啊.
乙：市場上都是虛報價格，折扣當然給的起了啊.我們的報價本來就比其他地方的低.主要看你們是學生，要不我們是不會給那麼多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認為我這產品什麼價啊?
甲：打個八折還差不多.
乙：......
乙：都說學生的生意是最難做的，這話一點也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優惠了，你們也得讓我們賺點吧.
甲：老闆，你們這個價錢利潤高著呢，更何況我們買這麼多臺.這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實在承受不了這個價錢.
乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點，再給你們讓一點，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.
甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下託我們買的同學們的意見，畢竟對於我們，這是個大數目啊.
乙：可以啊。今天都已經時間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學們都累了吧。今天，我做東，請你們吃麥當勞!
甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!
乙：沒關係的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現在下班高峰期，坐車的人很多的。
甲：(不好在推，只好接受邀請)也是，那好吧!
對於這個價錢，還是在學生們的心理價格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭取多讓他們送點東西，那樣也不至於太虧了.
在吃東西的時候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經理也有位與他們年齡相仿的女兒。於是，甲方，便將話題，扯向了經理的女兒，以求博得同情心。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學呢啊?
乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見你們，我就想起了她，所以，和你們在一起很開心啊
甲：是麼，她在那所高校上學啊?學什麼專業呢?
乙：她啊，讀國際經濟與貿易，在人民大學，
甲：是麼，真不錯
乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會砍價，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵，哪裡，哪裡，叔叔沒有給我們表現得機會啊!
(就在氣氛很融洽的時候，甲方又提到了讓利)
甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優惠點麼?
乙：看看，說著說著就又來了，還真像我孩子那樣，鍥而不捨啊，恩……這樣吧，在給你們讓點，八五折，這可是我的底線了，
甲：謝謝，叔叔，噢，不，經理
(之後，很愉快的結束了今天的談判)
乙：那你們看看，什麼合適了，籤一下合同，我好給你們準備貨，最近貨比較走俏，對了，這個價格可是絕無僅有的阿，保密!
甲：好的，我們會的。不過，還有些別的問題，請教。明天見吧!希望儘快達成合作。
乙：好的，明天見!
旁白：此回合採用的策略：在這場價格戰中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪
0.5折，第二輪
0.5折，第三輪
0.2折，第四輪
0.3折。採用的是一種先高後低，然後又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪迴合結束時，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時，甲方趁機向己方提出讓價，這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。
第三回合：(採用日本式報價戰術)
甲：經過考慮，這個價格可以勉強接受，八五折，6799
乙：是啊，這差不多是跳樓價了
甲：但是每臺電腦應該可以給我們配個攝像頭吧?
乙：攝像頭?您這要求恐怕有點太過分了，一個攝像頭就一百多，好點的比如
還要二百多，你們讓我喝西北風去阿
甲：我們又不要最好的，你送我們個差不多的就行，我們一次買你們這麼多臺，初次合作都給對方個面子嘛以後咱們來日方長呢
乙：好吧，就送你們畫素的吧，你們學生用起來也很實用，我們在市場上賣六七十呢
甲：就是，這樣就好了嘛，你看我們在宿舍打遊戲阿上網阿用滑鼠的時候很多了，我看你這兒的滑鼠墊還都挺漂亮的，每臺電腦贈我們個滑鼠墊吧，回去以後還能給你們做個宣傳呢
乙：這個小case啦，就每臺送你們一個吧
甲：我們機子老重灌系統得自己搗鼓，還需要配個windows
xp
系統，咱買賣一次性做完，你再送我們套軟體，這樣我們自己安裝起來也方便
乙：你們真會算賬，積少成多阿，每臺都贈你們我們可就賠大了，軟體這東西，你們可以藉著用，要不這樣，十臺電腦贈你們一套吧。
甲：商家就是商家真是精明，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯網呢，也不知道哪家路由器實惠一些你幫我們聯絡一家。
乙：這好說，我做這個生意的朋友很多，肯定會給你們介紹一家滿意的。
甲：ok
就這樣說定了!
(還有些要贈送的比如耳麥，網線，鍵盤這些可以自己發揮)
甲：但是應該有贈品吧!現在不是流行搞“饋贈活動”麼!(順手，甲方指著牆上貼著的海報說到)這不是麼?迎奧運，購膝上型電腦，送福娃揹包!多好啊!
乙：是麼?讓我看看!……(乙方，看看海報，搖搖頭，)那都是什麼時候的活動了，早就過去了。現在已經不送了
甲：是麼?不就是前幾天的活動啊，我們開始談的時候，可是還有這活動呢，怎麼?應該可以送吧!
爭執幾輪後……
乙：那您等一下
這時乙方一人離開打電話(電話內容大概就是問問庫存還有沒有包了，有沒有發回廠家之類的)，一會，乙方回來，和主談者耳語幾句
乙：那這樣吧，一臺送一個電腦揹包。
甲：好的，那我們成交!
50分鐘後……
旁白：雙方終於在友好愉快的氣氛中籤訂了合同，甲方最終按既定的計劃達到目的，也就是購買到價效比較高的膝上型電腦,乙方也在贏利的基礎上結束了這筆交易，並且與甲方達成了長期合作的協議，整場談判在雙贏的局面下落幕。
英國談判大師傑德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的精工機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善於體會辨察對方情緒活動或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色盤上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。
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