圖書購銷談判
甲方:華北理工大學
乙方:藍海圖書有限責任公司
背景:臨近學期結束,華北理工大學教材採購中心需要為下學期準備大學英語教材,因此該教材的採購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材的採購依賴於原有的供貨商(新視野圖書公司),今年學校希望可以有新的供貨商(藍海圖書有限責任公司)加入進來,於是委託教材採購中心老師與該供應商進行有關採購教材問題的談判。
大致談判內容包括:
甲方:
1、價格:主要是書的折扣情況
2、書的運送方式
3、書是否配備相關課件
4、供貨商每年定期向學校贈送一些新書
5、保證書的質量
6、等等。
乙方:
1、付款方式
2、折扣讓價
3、運送方式
4、需要每年學校配合定期書展
等等
請談判雙方在利益雙贏的基礎上達成一個好的協議。
聯想集團收購IBM公司PC業務的談判
甲方:聯想集團
乙方:IBM公司
聯想集團收購IBM公司PC業務現已成事實,但本案例要求甲乙雙方代表隊蒐集其談判資料。重回談判桌進行收購談判,請雙方代表切實代表自己公司利益,以促使雙方利益實現。
談判考核目標:甲乙雙方在談判中如何維護自己公司的利益?
甲方:瀋陽吉英生物科技有限公司
乙方:天龍實業
瀋陽吉英生物科技有限公司成立後,首要的任務是尋找經銷商,並使之成為其產品的代理,使他們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而,商務部的人員與經銷商(天龍實業)的談判,就成為雙方能否簽約的關鍵。
環境背景:在中國的醫藥保健品代理招商中,廠家的願望和商家的願望尖銳對立:
廠家的願望:經銷商現款提貨,根據代理區域的大小,首批必須進一定數量的貨,還要交納市場保證金(防止竄貨),3個月或連續3個月不進貨取消代理資格等。
商家的願望:不願現款提貨,願意壓批付款;更不同意按區域大小定首批進貨量(如省級50萬,市級30萬等)。
雙方的對抗點:是否現款現貨及首批進貨量的多少