怎樣說服你的客戶
做市場營銷的同行經常會遇到這樣一個問題,就是整個團隊花了大量時間,精心準備了一個甚至幾個備選方案,希望老闆或者客戶耐心聽完。但實際情況往往是,對方很匆忙地走進來,說有其他重要的事情要處理,能不能一起下電梯,在電梯裡簡單說一下。針對這類的情況,本站小編總結了以下幾個方法,教你怎樣說服你的客戶。
說服客戶方法:電梯測驗
第一個叫“電梯測驗”,用來檢測你對自己的方案夠不夠了解。什麼意思呢,就是說,你總結的方案,要能夠在電梯執行的30秒之內向客戶或者上司解釋清楚。
這時候大部分人的第一反應都是,我準備了幾十頁的PPT,怎麼可能在這麼短的時間裡完美呈現給你呢?但事實上,麥肯錫通過長期的管理諮詢實踐,得出了一個結論:只要你對你所要講述的這個事情足夠了解,30秒是足夠的。而且,如果你真的能夠在30秒內把自己的方案講清楚,對方也會對你刮目相看,成功的機率也會更高。 那怎麼才能做到呢?麥肯錫說,只需要注意三個方面就夠了:首先,你要對方案的重點、賣點和特色爛熟於心,還要整理出一條清晰的表達脈絡。因為表達,反映的是你的思維過程。只有思路清晰,才能說得清晰。其次是語言表達要簡潔。很多人在這點上欠缺比較多,還沒開口,就認為一兩句說不清楚。這時候我們就需要多練習,養成說話簡潔的習慣,讓任何聽你說話的人都能不需要解釋,馬上就能理解你的意思。最後,重點要突出。從你要解決的這個問題著手,聚焦最重要的三個方面,其他的一些支援性或者解釋性的資料,等有時間了再去溝通。
說服客戶方法:麥肯錫技巧
那怎麼才能做到呢?麥肯錫說,只需要注意三個方面就夠了:首先,你要對方案的重點、賣點和特色爛熟於心,還要整理出一條清晰的表達脈絡。因為表達,反映的是你的思維過程。只有思路清晰,才能說得清晰。其次是語言表達要簡潔。很多人在這點上欠缺比較多,還沒開口,就認為一兩句說不清楚。這時候我們就需要多練習,養成說話簡潔的習慣,讓任何聽你說話的人都能不需要解釋,馬上就能理解你的意思。最後,重點要突出。從你要解決的這個問題著手,聚焦最重要的三個方面,其他的一些支援性或者解釋性的資料,等有時間了再去溝通。
後來,很多國際大企業都在自己的管理上應用了這個電梯實驗,因為企業可以通過這個方式,檢驗員工有沒有有效利用自己的時間,管理人員是不是抓住了工作的重點等等。比如說寶潔公司,它就根據電梯實驗的思路,要求他的管理人員在寫備忘錄的時候只寫一頁紙,寫多了,就證明你沒有抓取重點的能力。
說服客戶方法:考倫波策略
第二個叫“考倫波策略”。考倫波是影視劇裡面一個偵探的名字,特別擅長詢問犯人。這個策略就是教你怎麼從別人口中問出你想要的資訊。一般來講,我們跟別人溝通,尤其是需要一些資訊的時候,都會很嚴肅很正式,然後問的事無鉅細,生怕有遺漏。但是“考倫波策略”說,這樣你可能達不到理想的效果,必要的時候還是可以欲擒故縱一下。
考倫波探長舉了一個自己的例子。每次他詢問嫌疑犯,問了很多細節性的問題還是得不到答案的時候,他就不問了,那怎麼辦呢?他很輕鬆地站起來,拿起自己的衣服就往門口走。走到門口再突然轉過身來,很悠閒地對嫌疑人說:對不起,夫人,有個事情我忘記問了。這個時候,一般來講,對方都會說出讓人滿意的答案。因為她以為正式溝通結束了嘛,就放鬆下來了,隨便問些什麼,她都會告訴你真實答案。這個方法我們也可以用。比如說溝通之後的兩三天製造一個偶遇的機會,然後跟對方說,我突然想起來有個問題要問你,這是怎麼回事呢?也許就會有意想不到的收穫。
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