商務談判對話注意事項
在談判桌上,做任何承諾,都要是有客觀事實做基礎,不要空口說大話,談下訂單卻又無法履行。有哪些商務談判對話注意事項呢?下面本站小編整理了商務談判對話注意事項,供你閱讀參考。
商務談判對話注意事項1、建立良好的談判氣氛。
在這裡我給大家者少一個案例:思念食品的業務人員是怎樣和客戶談判的。前年我認識思念的一個業務經理,他說他們的業務員談判就非常有招數,先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心,跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將,一邊就把合作事給搞定了,他說"思念"的業務人員沒有不會打麻將的,而且打麻將還沒有贏的,這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談,這個氣氛非常好,一看對方不高興的時候就點個"炮",對方贏了,那就高興啊,一高興就合作了,就這麼容易。當然不像我說得這麼容易,但是談判的時候選擇和創造一個良好的環境氛圍,對合作談判而言是非常有利的。
商務談判對話注意事項2、充分了解對方的情況。
我們常說知己知彼,百戰不殆,我們要充分了解經銷商情況和資訊,要在談判之前充分了解經銷商想得到什麼?想要什麼?要說什麼?等等,這些資訊非常重要。
商務談判對話注意事項3、要充分利用自己的優勢
不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比,你永遠不會贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什麼。如果經銷商說你的產品質量不好,那你老是圍繞著"產品質量"談判的話,那我們肯定不能取得談判優勢的,因為這就是自取其短嗎,正中對方的下懷。要拿自己的優勢去談,你要說的就是能讓經銷商如何賺錢?如何輕鬆獲利?這是自己在給自己創造談判優勢,所以,一定要清楚自己的短處與長處,這樣才能讓自己做事更有把握。
商務談判對話注意事項4、力爭談判的東道主。
大家知道為什麼搞體育要東道主嗎?奧運會在那個國家主辦,這個國家的金牌數量肯定會有一定的提高,原因是什麼呢?一是人氣,二是地理優勢。比如說20xx年奧運會在中國召開,我們上一屆奧運會拿了多少金牌?32塊,我們這一屆比上屆肯定要有所提高,原因是什麼呢?在裁判身上,因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以,我們跟經銷商去談的時候,我們要力爭東道主,我們最好能反客為主,我們可以找一個酒吧,茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊,或者邀請經銷商到企業來談,這樣成功的機率就會大大提高。
商務談判對話注意事項5、要有禮有節有法。
"禮"就是要有禮貌;"節"就是要有節奏的,法就是要有策略。就像打牌,不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看,如果我們手裡掌握的有五個點優惠政策,我們第一次先拿出兩個點來吸引他,要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業務人員沒有經驗,總是一下子把所有的牌全部攤開,這樣你能贏嗎?我們談判要有節奏,這就像打牌,不要把自己的底牌亮出來,要講究方法、講究策略。經銷商是以利益為主,得寸進尺很正常的事,當你知道經銷商得寸進尺,為什麼還要給他一個"尺子"呢?你要先給他一個"寸"就行了,"尺"是用來做誘導的。
商務談判對話注意事項6、要有足夠的耐心。
大家知道我國加入世貿組織談判,談了多少年才搞定;美國為了朝鮮半島無核化,談了多少年了?談了多少次,一項沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心,為什麼?都是為獲取更多利益和優勢,談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經銷商談判也是如此,你不能急,一著急就會露出漏洞,這是不利於談判的,你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如,經銷商說你馬上答應他的條件,再讓利多少多少?馬上就與你籤合同,你完全可以告訴他,"你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定",越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。
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