很感謝個金部能給我這個學習的機會，總行宣講團的優秀講師給我的工作注入了新的靈魂，很多理念與思維都為我指引了另一條捷徑，做為客戶經理要有“人無我有,人有我優,人優我盡”的思想，不斷學習,自我進取。
本次個金銷售實戰巡講就如何做好個金產品銷售，支行團隊建設，個金客戶經理日常工作管理等方面進行了宣講。來自珠海分行個金部的 陳銘銘 老師和北京分行的 尚琳琳 老師，將自己的工作中收到良好效果的工作方法提煉成精闢的語言與我們分享。
作為一名客戶經理在個金產品銷售上負有很大責任，要做好個金銷售日常的工作管理就顯得尤為重要！老師分析的很貼切，針對客戶維護工作中的弊端提出了很好的解決辦法。對我自身日常工作的管理也提供了有益的方法，使用隨身筆記本養成隨時記錄的好習慣。
例如每日記錄工作日誌，工作計劃表，工作總結分析等。通過工作日誌的形式記錄每日工作內容，簡要記錄客戶姓名,最佳溝通方式,溝通內容,是否需要後續盯住，對需要特殊跟蹤的客戶做特殊標記。除了記錄清晰外對所記錄的資訊進行分類處理，便於客戶管理。在有能力達到及有階段增長性的基礎上製作短中長期的工作計劃，再加以實施方法，每日、每月、每季進行總結分析，不斷接近任務目標！
例如對於“每天很忙碌,但下班時回想一下一天的工作也沒做什麼?明明比別人工作勤奮,但他的銷售業績卻不出眾?”的反思，通過總結問題點出工作日誌的重要性!
首先，合理使用《中高階客戶維護記錄表》、《客戶經理日誌》、《待跟進客戶資訊記錄表》、《客戶需求分類表》個表格，記錄每日已接待客戶、待跟進客戶、貴賓客戶的維護情況。如：接待客戶有哪些需求；回訪客戶對我行產品服務有何意見及建議；有哪些客戶詢問的哪些問題，應該向哪些相關部門反映！有特殊情況的另作標記，方便日後查詢，對客戶做回訪!
其次，定期對日誌進行回翻，檢視哪些工作已經完成，哪些工作仍再繼續，哪些工作被中途擱置，哪些工作尚未開展！客戶跟進方面，一個技巧是記住客戶的姓名，在電話回訪或者是網點營銷時能直接叫出客戶，是讓客戶感到備受關注的必要情感關懷！所以就要求客戶經理在每日頻繁接待客戶的同時記錄下客戶的基本資訊，有可能的話將一些個性化很強的特徵記下，相信在日後的客戶營銷工作中會對客戶關係的維護，客戶關係的拉近起很大的推動作用！
再如“在客戶關係上,自我感覺能把握住客戶,自覺很牛,但經常發生客戶流失情況?名下的客戶個數很多,但行裡需要他緊急進行某項銷售任務完成的時候,腦子裡卻想不起來賣給誰,不知所措?行裡不斷推出一期接一期的新產品,他每次都狂發簡訊或打電話,但賣不出去,而且有其他客戶抱怨說有產品他怎麼不通知！”指出客戶維護工作的失誤，但同時也是在告誡我們反思如何避免這種情況的發生。
10元，10分鐘，10年的道理講得很生動也很發人深省，留住客戶需要10元錢,失去他只需10分鐘,重新找回他需要10年,每一次的客戶流失，客戶經理和沃德負責人都要不斷反思，不斷總結！客戶經理日常管理工作是相當重要，從客戶的基本資訊、資產、需求著手瞭解客戶，從每一次電話回訪、電話營銷、面談中深化客戶關係。每一位客戶都是值得重視的，維護好存量客戶就預示著新客戶的加入！
如何管理和運用好客戶經理的工作時間，這是客戶經理工作效率的核心!客戶經理的工作很繁重也很繁瑣，做好客戶維護工作的規劃相當重要，除了每日聯絡客戶電話數量有最基本要求,還要檢查業績與數量之間的比例,查詢效率低的原因每天制定工作計劃，掐住兩個黃金時段。“對內（事務性工作）及對外（客戶服務）”黃金時段“對外工作黃金時段”，客戶服務工作，如接待、回訪、營銷客戶“對內工作黃金時段”：事務性工作，如歸整資料、分析客戶特徵、今天未辦工作、完成任務情況和目標差距，制定明日計劃。
合理安排時間，早上半小時：晨會、處理oa看檔案，收郵件閱讀分行傳送的理財資訊和財經評論；晚上半小時：整理補充白天接待客戶資料─記錄客戶特徵及需求─客戶特徵分析─上報沃德客戶申請——記錄ocrm工作日誌—找出今日未辦工作及原因─完成任務情況和目標差距─制定明日計劃—看ocrm系統中明天需要電話聯絡的客戶帳務情況，在筆記本中寫上電話溝通的要點—向負責人彙報需要幫助解決的事情。從每天每一件事做起學會管理和高效的運用時間，讓時間為自己贏得更多的營銷機會！
此外，目標也非常重要，俗話說沒有壓力就沒有動力，你要確立一個明確的短中短期奮鬥目標，有了明確的目標才有前進的方向與動力！如何確立目標，就應該考慮以下的問題了：
行裡的個金工作重點是什麼?
你的客戶聯絡覆蓋面是否達到80%以上?
一對一服務的工作職責是否在努力達成?
你在以前的工作中的弱點是什麼?
如何克服以便更好完成任務你要採取何種營銷策略更好地發展客戶,從而完成任務指標？
一一分析以上問題，從自身的具體情況著手，科學務實的設定一個有能力完成，有階段性增長的目標！為了達到目標，就要講求方式方法，客戶經理要用標準的顧問式營銷。加以各種工作方法的輔助，逐步完成任務！
就本次巡講我就談這些，與各位同事共勉！
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