個人銷售工作彙報

一、桂林市基本情況介紹；

桂林是全國風景遊覽城市；由象山、秀峰、疊彩、七星、雁山五個市轄區，和陽朔、臨桂、靈川、興安、全州、資源、灌陽、龍勝、永福、平樂、恭城、荔蒲12個縣組成，總人口500餘萬；是廣西、桂東北的重要經濟都市和中心。

二、市場分析及工作彙報；

根據全年所掌握的情況來看，目前，桂林白酒高階市場主要被茅臺、五糧液佔據，中低端市場主要有郎酒、瀘州老窖、洋河酒、四特、和地產酒三花等品種為競爭對手，在酒樓一直銷售為前列，選擇頻率較高；其中地產酒三花無處不顯未著它的存在，約佔霸主之勢。這些產品在市場一直屬成熟產品，操作手法也很靈活；主要體現在進貨返利、買斷專場、配設專職促銷、提高開瓶費、促銷品大力支援、專為酒店業務員設定抽獎和消費者設定刮獎等各類促銷手段，使我們開展工作很受被動，我們產品在市場約佔微弱優勢。招此情形，我們也採取了有效的還擊措施；主要變素有；1，提高市場拜訪率、加強客情維護。2，梳理市場工作、加強陳列改造和產品定位。3，培養潛在的核心客戶、深挖潛在客戶背後的團購客戶。4，對有效打擊競品和預項性培養的店施行一店一策暗促銷獎勵政策。我認為這一點很重要、特作具體說明；此項政策在減少了我們人力和費用的同時、有效地打擊迴應了競品、同時也取得了事半功倍的效果。具體操作辦法是；利用暗促銷費來變通使用，這個費用在執行經理給予分配操作的過程中是可以做到的，理由為；在工作人員和酒店服務員私下利益洽談時能夠讓服務員更多瞭解我們產品和酒文化、同時也是促進感情和保持及鼓勵服務員推酒的一種方式，並且利用每月結餘的促銷費實行物質獎勵、換種說法或獎上加獎也行，理由為；滿足推酒者的利益心、而服務員在推有利、物有用的情況下勢必力推習酒。我們在採取這個方法的同時即時地打壓回應了競品、同時也沒影響到公司及市場的操作策略。所以，從去年的餐飲酒店的銷售情況來看，酒店總體而言出貨及回款比去年基本是翻了2倍左右；據瞭解、去年月平均回款在3萬上下，今年是6完以上，是在平穩發展中的。酒店目前共計銷售63萬元。共掌握大小客戶200多家、其中重點客戶40家、鋪市率約佔市場的80％。

三、賀州市場銷售及工作彙報；

9月份、根據片區領導安排、對市場人員做了相應的工作微調、現主要在賀州市場開展常務工作；賀州市場分三縣一區組成、總人口200多萬。賀州經銷商於今年3月份和公司簽約、主銷金質系列產品；全年任務100萬，目前已銷售全年的75％、力保今年完成全年任務。

在市場主要學習收集報賬資料、督促經銷商打款發貨、協助拓展業務和指導業務員開發終端工作。按照以往市場借鑑的經驗和領導及同事請教的方法已靈活的應用到市場上、現談談各渠道的操作步驟；

1， 團購方面；

培養好現有經銷商的團購單位客戶、利用機動費用作為適當的銷售返利、必要時宴請核心客戶吃飯促進感情、加深印象、重點深挖潛在的團購及單位各戶；當然、身邊的資源是有限的、大部分地方團購單位還是需要發動起來實行陌生拜訪。

2， 酒店方面；

在酒店競品太多、現在的產品都會形成滾動式推銷，除特殊情況外，否則不會有一個酒店老闆會為此上心；除非產品在市場有足夠的反響力。一般酒店多數涉及到進場費、開瓶費、陳列費此費用，所以我想說；這些費用是絕對不能省，我們只有通過這些費用才能夠有利有效的進場，繫結銷售。考慮到我們產品在市場不夠成熟及競品甚多且得不到重視、可以考慮集中培養、實行一店一策展望效果和奠定基礎。實時的開展促銷活動刺激消費者以及鼓勵老闆工作支援和推酒的信心。

3， 商超方面；

首先還得靠陳列費來繫結銷售；其次、實時的實行促銷活動和返利政策。培養終端背後潛在的團購客戶、對銷售較好的客戶要進行重點維護、考察相對實力實行分銷制、制定承銷協議、任務制定為全年或季度、承銷額自擬。

以上是本人的一點愚見、不足之處還望領導給予糾正和指導！

四、工作感想；

來到桂林進一年時間了；在這些日子中、我不斷與公司銷售模式進行磨合，我認為要成為一名合格的銷售人員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分的溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作、才能為自己以後銷售業務的開展打好基礎。在此、我很感謝公司給我這樣一個鍛鍊提高的機會、感想部門領導對我的指導和幫助、感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合，謝謝你們！

五、下步工作綱要淺談；

1，進一步的加大轄區的空白市場開發，發展縣級經銷商，實現濃醬分開的政策從縣份做起，以縣來帶動市級的發展，以縣級市場為基礎做起，發展一個縣就要讓它鞏固，穩定，走向成熟，同時做到精心的市場策劃來鞏固習酒在省外的地位。

2，做好經銷商的銷售工作，要穩價銷售，做到不竄貨，不低價銷售，更好的做到價格統一，努力做好市場銷售規範合理。

3，依照市場的統籌費及常規費用加強廣告方面打造和宣傳，多搞品酒會、紅色之旅之內的活動，這樣來提高大眾對我們產品的瞭解及穩固客戶對我們產品心目中的地位；同時、要讓客戶和消費者知道沒有幾家公司能有我們這樣的實力，讓他們知道我們不是什麼三流品牌，而是大品牌長線品牌，並以這樣的方式來提高我們的商談價碼和產品形象。

4，深挖本有資源、一切能售酒的途徑和可能的都應去開拓。路子腳下、習酒有路；相信習酒在伴有向心力中一定能走出一條特色的路來！

桂林市場：

XX年11月12日