燈具業務員實習心得

通過對led燈燈具的設計，談談作為業務員的實習實踐，對室外照明中有正確的手法和對比認識，結合LED發展的現狀，提出使LED更廣泛地進入照明市場的可行思路心得。下面是本站小編為大家收集整理的燈具業務員實習心得，歡迎大家閱讀。

2月份，由於燈杯的電鍍材料問題，導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發生;10月份，又因環電鍍廠問題，導致客人投訴鐵皮環易生鏽的問題。但因公司及時查出導致產品出現各種質量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現質量異常的產品賠償給客人，並向客人承諾我們在今後會努力完善工作，以確保產品的質量不再出現更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關係。但第一次和我們合作的**客人，由於我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之後我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。

2：9月份，**客人，由於客人支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產，同時造成其客戶訂單的產品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。

對於20xx年發生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓，獲得了寶貴的工作經驗。在今後的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

20xx年工作計劃及個人要求：

1. 對於老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯絡和溝通，穩定與客戶關係，以取得更好的銷售成績;

2. 在擁有老客戶的同時還要不斷髮掘更多高質量的新客戶;

3. 發掘東南亞區域目前還沒有合作關係往來的國家的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛;

4. 加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合;

5. 熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹;

6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

有關建議：

20xx年公司銷售員年終總結20xx年工作計劃及個人要求

1. 建議公司生產的所有產品能擬定產品詳細資料，一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產品時更清楚和肯定地向客人介紹產品的各種的效能、材質、優勢等，使得客人更加相信我們的專業水平和實力;

2. 適應東南亞區域國家的新產品開發較緩慢，建議每個月開發1款(1個系列)新產品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤空間;

隨著公司和市場不斷快速發展，可以預料我們今後的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。

摘 要：通過對led燈的設計實踐，對室外照明中有正確的手法和對比認識，結合LED發展的現狀，提出使LED更廣泛地進入照明市場的可行思路。

關鍵詞：燈光 景觀 照明 燈具

室外照明近20多年來，LED已在發光效率、壽命、穩定性等方面取得了巨大的突破，孕育著21 世紀照明的革命。但目前LED 光源在晶片質量、光電效能、封裝工藝和材料、散熱技術、驅動電路、非成像光學設計、相關標準和價效比等方面還存在問題，使LED在照明的推廣應用中呈現說易行難的局面。因此試圖通過對研發LED 光源的壁壘進行探討，結合LED發展的現狀，提出使LED更廣泛地進入照明市場的可行思路。

1.1 發光效率

眾所周知，單顆LED 的光通量有限，其解決途徑 之一是提高其發光效率。一般而言，提高LED 發光 效率的途徑主要是改進其內量子效率和外量子效率。 內量子效率( Internal quantum efficiency) 是每秒輻射 複合產生的光子數與在有源區內每秒複合的電子空 穴對總數之比; 外量子效率( External quantum efficiency) 是器件每秒發射的光子數和每秒通過LED 的電子數目之比。提高內量子效率的關鍵在於改進 晶體的外延工藝、減少晶體的錯位等缺陷，通過優化 量子阱阱寬等措施改善量子阱結構，從而進一步提高 晶片質量和改善器件效能。提高外量子效率，主要是 從晶片技術角度出發，如優化襯底剝離技術、表面粗 化技術和採用光子晶體結構等，這些技術措施同時也 能提高晶片內量子效率。

1.2 散熱問題

供給LED 工作的電能70% 以上會轉換成熱量， 與傳統光源不同，白光LED 的發光光譜中幾乎不包 含紅外部分，所以其熱量不能依靠紅外輻射釋放。由 於熱量集中在微小的晶片內( 一般晶片尺寸在1mm × 1mm ～ 2. 15mm × 2. 15mm 範圍內) ，功率型LED 的 驅動電流一般為350mA，甚至已達1A，這將引起晶片 內部熱量聚集，結區溫度升高，從而明顯降低晶片的 出光率。如結點溫度上升10℃，光效和壽命均會下 降一半以上; 還將導致晶片的發射波長漂移，使其與 熒光粉的激發波長不匹配，降低熒光粉的激射效率， 進一步地降低白光LED 的發光效率，也會加速熒光 粉老化，嚴重影響器件的光學效能。因此散熱問題成 為LED 光源推廣應用中須十分注意解決的方面。LED 的散熱效能很大程度上取決於器件的封裝 結構和封裝材料。針對傳統LED 採用的正裝結

構，為增強散熱產生了晶片倒裝技術。同時受矽片材料 機械強度與導熱效能的限制，LED 傳熱效能的進一 步提高需要新材料相匹配; 如採用晶片封裝在金屬夾 芯的PCB 板上的結構及通過封裝到散熱片上來解決 散熱的方法，由於夾層中的PCB 板是熱的不良導體， 也會阻礙熱量傳導。就封裝工藝應用的粘結材料、熒光粉、灌封膠、散 熱基板等材料而言，粘結材料和散熱基板是LED 散 熱的關鍵。如選用的導熱膠導熱特性較差，或選用的 導電型銀漿在提升亮度的同時發熱過多，且含鉛等有 毒金屬，則勢必影響LED 的效能。基板材料可以選 用陶瓷，Cu /W 板等合金作為散熱材料。最近，韓國 首爾研究所報道有熱阻為一般鋁材幾分之一的鋁合 金問世，但這些合金生產成本過高，不利於大規模和 低成本生產。LED 封裝結構、封裝材料、導熱膠塗敷 及電極的焊接工藝都將影響晶片側表面和上表面的 散熱能力，因此必須給予充分的重視和細緻的考慮。LED 產生的熱量絕大部分是通過熱傳導的方式 傳到晶片底部的熱沉，再以熱對流的方式耗散掉。所 以採用新型的熱管工質配方，使用高效傳熱的熱管器 件，不但散熱效率高、結構緊湊、體積小，而且熱管兩 端可自由收縮，熱應力小，水蒸汽與熱源之間能雙重 阻隔，確保安全不滲漏和煙阻小，易於清灰，減少能 耗，從而使熱管散熱技術在大功率LED 照明裝置上 得到廣泛採用。對於使用多個LED 且其密集排列的白光照明系 統，由於模組間互相影響，熱量的管理問題更加重要， 除了晶片層面減少管芯熱阻外，還應採用高熱導率的 封裝材料、設計更合理的熱沉、優化驅動電源等以降 低封裝後器件的熱阻，提高器件效能

1. 3 非成像光學設計

由於LED 晶片體積小，結構緊湊，其發光面積相 對來說更小，是一種180°出光的朗伯體光源，其光強 分佈與出光角的餘弦成正比，亦即LED 光源所發出 的光線在被照表面上所形成的照度隨出射角的增大 而迅速衰減。顯然這樣的光源特性是很難滿足照明 用途的實際需求的，因此需要根據不同的應用場合和 需求，針對LED 光源的特性進行二次光學設計，從而 實現對LED 晶片所發出的光進行整形，尤其針對光 強分佈情況。這樣的二次光學設計過程實際上已屬 於非成像光學設計的範疇。與關心光源資訊傳輸的成像光學系統設計比較， 非成像光學系統設計關心的是光源能量的利用和光 分佈控制。由於非成像光學系統的結構簡潔，能量利 用率高，因此在LED 照明系統設計中引起人們廣泛 的關注，它對LED 照明系統在被照表面實現所要求 的光分佈能起到決定性的作用。如今已有公司推出 新型的LED 路燈產品，它將採用非成像光學概念設 計的透明塑料蓋罩放在每一單顆LED 前，然後只要 將這樣的單顆LED 安裝到散熱平面上，就能製成滿 足道路照明要求的LED 路燈，而不需要再配置具有光學設計的反光鏡。當然設計滿足三維給定光分佈 應用需求的非成像光學封裝系統，仍然是當今LED 光源進入照明市場更多地取代傳統光源的關鍵技術 之一，這也是促進LED 照明技術推廣應用的 良好切點。

1.4 成本

成本高是LED 推廣應用不可迴避的問題，一次 性投入較大及產品價效比問題是影響LED 照明普及 的重要原因。要產生1 000 lm 的光通量，白熾燈的成 本小於5 元人民幣; 緊湊型熒光燈的成本小於10 元 人民幣; 而對於LED 光源，需要使用十顆大功率 LED，成本超過100 元人民幣。LED 的成本問題是與 LED 技術瓶頸的解決緊密相連的，關鍵技術瓶頸的 突破無疑將會帶來LED 成本的大幅下降。20xx 年， 我國某資助高達500 萬元的LED 863 專案，就是要求 研製完成產生1 000 lm 光通量的LED 光源，而其成 本應為40 元人民幣。

1.5 我國LED 產業發展面臨的挑戰

LED 產業鏈主要包括外延片生長和晶片製造的 上游產業、LED 器件和LED 封裝的中游產業以及 LED 應用的下游產業。美國、日本、歐盟在LED 研發 領域已申請了許多材料生長、管芯製作、封裝等相關 核心技術專利，佔據LED 光源所有專利的90% 以上; 我國臺灣地區及韓國部分光電企業經過發展也擁有 了一定的自主智慧財產權，並佔有相當的市場份額。

就我國具體情況而言，在LED 產業鏈中面臨的 最大挑戰是大部分企業和研發單位集中在封裝和應 用的產業鏈下游，在佔LED 光源65% 以上利潤的芯 片製造上游產業的力量極其弱小，整個產業缺乏自主 智慧財產權和核心競爭力。根據最近的不完全統計，目 前我國從事LED 的企業已達到6000 多家。但令人 遺憾的是，應用產品和配套企業佔了絕大多數，有 5000 多家; 其次是封裝企業，約有600 家; 最少的是 從事外延生長、晶片製造的企業，研究單位和生產企 業總共只有40 多家。儘管我國的LED 外延和晶片 生產近年來也有很大發展和進步，但總體仍停留在中 低檔水平。我國高光效、高可靠性的LED 應用產品 所用的高檔外延晶片幾乎全部依賴於進口，目前國內 品牌的高光效的功率型晶片質量還沒被人們認可。

目前，存在一種誤解，似乎只要購買MOCVD 裝置就能生產出高光效的晶片，以致出現了20xx 年我國向國外預訂MOCVD 裝置的高潮，訂貨數量遠遠超過國際上兩家最主要的MOCVD 生產公司———美國Veeco公司和德國Aixtron 公司年生產能力的數倍。彷彿買紡織機就能織出好布，其實製造晶片的Know-how 技術才是我們該下功夫的鍵。

1.6 標準

目前LED 無論在產品規格或測量上均缺乏適當 的標準。為了使各種不同形式及應用的LED 光源能 有正確、可靠且具一致性的評估標準，制定相關的 LED 標準便成為LED 產業迫切的需求。 就產品標準而言，目前市場上的LED 照明產品 效能良莠不齊，產品資訊大都不夠準確、完整，因此 LED 相關產品的規格標準的制定已成為關注焦點; 就測量標準而言，LED 的光電及熱學特性不同於傳 統光源，使得LED 的測量方法無法完全套用傳統照 明光源的測量技術。

CIE 在1997 年提出了編號為127 的技術檔案 《Measurements of LEDs》( 俗稱CIE-127) 。在CIE-127 當中，CIE 提出了“平均LED 光強度( Average LED intensity) ”的概念及作為測量LED 光強度的一種參 考方法，也對LED 全光通量的測量方法提出了建議。 然而隨著LED 技術的快速發展，CIE-127 所提出的測 量方法已不足以解決現階段LED 測量的問題，尤其 對於高功率LED 而言。因此，CIE 陸續成立數個技 術委員會以解決LED 測量的相關問題，其中以修訂 原有的CIE-127 為目標的技術委員會已完成修訂工 作，並已於20xx 年以第二版的形式公佈了CIE-127: 20xx。在修訂版中，最大的改變是提出了“部分LED 光通量( Partial LED flux) ”的概念。但CIE-127: 20xx 仍然無法解決許多目前高功率LED 所遇到的測量難 題。如用於LED 光強、光通量等重要光度引數測量 的探測器，一般是使用矽光電二極體，探測器的靈敏 度R( λ) 無法與光譜視見函式V( λ) 在所有光譜點準 確匹配，特別是現有探測器在藍、紅波段誤差較大，因 此，用光電池探測器測量藍光、紅光LED 的光通量時 會產生很大誤差。為了達到匹配，通常需在探測器前 加一組濾光片，由於濾光片材料的限制，要達到完全 一致是很困難的。而且，LED 的溫升也將嚴重影響 LED 的光輸出效能，從而影響光引數的測量。LED 封裝的多樣性也決定了其空間光分佈的複雜性和測 量的難度。

結束語

只有在全面瞭解LED 燈具研發壁壘的基礎上，才能較好地認清國LED 產業未來的發展方向。

1、對門市工作充滿極大熱情

這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易於溝通。樂意使前來店諮詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

2、抓住一切機會吸引你的顧客

銷售地點不應僅僅侷限在燈具門市的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。

3、做自己的時間的主人

燈具門市人員提包要經常隨身攜帶，本店的燈具宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，儘量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。

4、將自己當成顧客的顧問

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業務方面變得更專業，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導客戶的需求方向，才能更好的把自己店裡的燈具推銷出去。

5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音

在不瞭解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時，千萬要剋制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利於引導顧客表明自己的需求，並且對顧客的意見表示出真誠傾聽的願望和百問不厭的熱情。 本站

6、相信自己的服務總有顧客中意的理由

要對我們的產品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之後，應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由，並且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。

7、成為所燈具門市服務的真正內行

這樣的話，門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來，併成功定單。

8、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖儘快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客願意坐下來跟你談或者樂於向你諮詢，這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，並在這段時間內通過自己的專業和努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，併為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以後再來買燈仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業務。

10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度。

門市是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的業務活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風並加以完善，比如，善於總結每一對定單的失敗和成功的經驗等。