10月、11月期間，學校組織了三次珠寶市場實習。由指導員陳南老師，劉斯明老師，戚明老師，單海月老師等帶領我們XX級寶石及材料工藝學專業同學參觀了五寰珠寶市場，羊肉衚衕珠寶市場，潘家園古玩市場，紅橋珍珠商城，和中國寶玉石展覽。
二·實習感受
經過三天的認知實習，我看到了很多東西，學到了很多東西。比如在五寰珠寶市場，銷售人員向我們介紹了應該如何挑選彩色寶石;羊肉衚衕的裸鑽，寶石加工都是它的一大特點;潘家園裡面大多是水晶，翡翠製品，比較適合一些中小企業的批發零售;而給我最大感觸的是紅橋商城的珍珠，銷售人員給我們詳細的介紹了珍珠的生長和選方法，在這裡我結合自己所學的，向大家好好的介紹一下如何挑選珍珠。
珍珠，以其淡雅、柔美自古便受到人們的摯愛。女性佩帶珍珠更加體現出其溫柔和浪漫情調，可謂一種永不落伍的時尚。如何選擇一款令自己心怡的珍珠吊墜呢?除了對款式的喜愛外，可以主要從以下幾方面挑選珍珠。
珍珠的選擇，首先應該明確，淡水珠和海水珠是屬於二個不同檔次的商品，就象岫玉與翡翠，不可相提並論。同一型別的珠子，選擇時要綜合考慮它的顏色、光澤、珠母層厚度，選擇時要綜合考慮它的顏色、光澤、珠母層厚度，形狀瑕疵(斑點)等因素，作出自己的最終選擇。
顏色：珍珠可謂五彩繽紛，其顏色由體色和瀰漫於整個體色之上，一種隱約可見的淺淡伴色所組成。除金黃色的南洋珠，具孔雀綠伴色的黑珍珠，受物以稀為貴的原則影響其價格較高外，其餘顏色的珍珠主要受不同地域文化傳統影響。在你購買珍珠的時候，大可不必為考慮什麼樣的顏色好而煩惱，只需要挑選喜歡的顏色就可以。具有生命力的白色珍珠，帶有皇家富貴色彩的金黃色珍珠，富有浪漫色彩的粉紅色珍珠等等，相信總會有一種讓你滿意。 顏色有幾種成分構成了珍珠的色素。本身的色素(如白色、奶色、粉紅色、 黑色等等)。一般海水珠的原色均為本白色(帶黃味)，若是珠子本身質量很好，廠家儘量保留它的本色，但各民族對顏色的喜好有差異，若是出口歐美的珠子，肯定都是經過漂白的。黑珍珠中以黑中透紫的最佳。(通常是玫瑰紅或綠色)好比女士們臉上的胭脂，是固定在本身膚色之上的。不是所有珍珠都會呈現。第三種是最稀有的色素，就是那種晶瑩光潔的色澤──即呈現在珍珠表面的那種彩虹色。不是所有珍珠都會呈現出這種晶瑩光澤的，事實上，渾圓的養珠很少有這種光澤。它多數呈現在不規則的形狀之上。
光澤：珍珠以其柔和典雅的珍珠光澤來吸引世人，沒有光澤的珍珠和石子又有什麼區別，光澤對珍珠的美觀和價格有著明顯的影響。高檔珍珠給人一種奪目的珠光寶氣，但絕不刺眼而又凝重親和的感覺。它反射出來的光絕不是呆板的，而是豐富、多變的，變換不同的角度，可以見到細碎的變幻的暈彩。 光澤光澤是消費者要考慮的最重要因素之一，由珍珠本身的品質，透明度和珠母層的厚度決定。有時在珍珠腰部有一圈顯得蒼白無光，這與區域性結晶體的結構變化有關，應儘量避開這種珠。毫無疑問，光澤越強，質量越佳。
大小：珍珠的尺寸越大，孕育的過程越艱難，價值就越高，古語云“七分珠，八分寶”就是這個道理。總體來說海水珍珠普遍大於淡水珍珠，直徑大於9毫米的珍珠就比一般大小的珍珠價格高出很多，並且其價格隨尺寸銳增。大的珍珠顯得雍榮華貴，中等的珍珠則顯得清秀純潔，應兼顧其它因素選擇自己所喜愛的。 珠母層厚度越厚越好可從珍珠穿孔處仔細觀察珠層厚度，順便觀察珠核是否在穿孔時遭到破損。珠層厚度還可從珠光的強弱間接判斷，太薄的珠不耐用，理想的珠應在半mm以上。養珠的地點(水溫、養料等)以及養殖時間長短是厚度的最主要決定因素。
形狀：珍珠的形狀十分豐富，大致可分為圓、對稱、異性三種類型。圓形珍珠代表著形態品質的巔峰，越圓越佳，古語就有“珠圓玉潤”的說法。由於自然環境形成的珍珠受到很多難以控制因素的影響，形狀好的數量很少，因此對稱的水滴形、橢圓形、葫蘆形的珍珠也是十分不易獲得的。異形珍珠雖然價值不高，但經設計師獨具匠心的製作後身價倍增，並且再也不會找到相同一款。形狀對串珠而言，應力求顆顆圓潤光滑、均稱、規則。但若你能以較少的代價買到體積較大的珍珠，將使你收藏珍珠的寶庫裡更添姿彩。
光潔度：由於環境和母貝健康程度等多方面影響，絕大多數珍珠表面有不同程度的瑕疵。只要這些瑕疵不十分明顯或藏於鑲嵌等較隱蔽的地方，則對美觀和價格的影響就較小，沒有必要過分追求完美。 除了向外突出的瑕點外，瑕疵還可以是裂痕、裂縫、凹狀和深色或暗淡的斑點以及環帶，應儘量避免。但在放大觀察時，總能找到一些毛病。
以上幾方面需要你綜合考慮，選購珍珠時，還應該根據自己的偏好、年齡、其它服飾等情況來判斷。自己的標準是最高的標準。自己喜歡是最重要的尺度。若能從以上幾個方面細心挑選，一定能找到所中意的珍珠飾品。
三·感受 建議
總的認為，作為一個大學生，主要的任務是學習，所以，在學校首先必須學好理論知識，結合實際，培養各種綜合能力，特別注意提高自己的實幹能力。還有一種重要的素質是學習能力，樹立終生學習的思想觀念。然而，要想在大學把學業搞好，一定還有好的學習方法。首先，除了把功課學好之外，還多閱讀大量的課外書籍，擴充自己的知識面。其次，參加實踐活動，如果可以的話儘量進一家正規的公司。把自己學到的知識放到實踐當中去，在實踐當中學習知識，優化知識。養成良好的學習習慣。然後，還要參加集體活動，加強溝通交流能力，培養自己熱情、樂觀的品質。最後，自己平時還要善於觀察，多留意多思考身邊的事物，注重細節。
我建議學校應該多多安排這樣的實習，提高實驗室的利用率，最好是能夠讓學生親手去設計去操作去創新，讓我們更多的理論聯絡實際，這樣更能夠培養我們的能力提高我們的素質。使我們對自己所學的知識更感興趣，從而使我們以更高的熱情去學習去探究。
流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間裡，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收穫。回首我一年來走過的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支援和幫助，讓我充分的感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年裡，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作總結主要有以下幾項：
一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德
能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜誌、書籍積極學習政治理論;遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。
二、工作態度和勤奮敬業方面
熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。
三、工作質量成績、效益和貢.
保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛鍊了自己，經過不懈的努力，使工作業績有了長足的提高。
四、工作中的經驗
銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：
1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來。
當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。
2、適時地接待顧客
當顧客走向你的櫃檯，你就應以微笑的目光看著顧客，應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。
3、充分展示珠寶飾品
由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。
4、利用顧客所提出的質疑，儘可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，儘可能抓機會介紹珠寶知識。
5、促進成交
由於珠寶首飾價值相對較高，對於顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最後的成交前壓力重重，憂鬱不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員採取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
6、售後服務
當顧客決定購買並付款後營業員的工作並未結束，首先要填寫售後，要詳細介紹佩戴與保養知識，並同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”最後最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“願這枚鑽石給你們帶去美好的未來”，“願這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。
五、工作中的不足和努力方向
總結一年的工作，儘管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待於在今後的工作中加以改進。在新的一年裡，我將認真學習各項政策規章制度和業務知識，努力使思想覺悟和工作業績全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大的貢獻。最後祝願本公司越走越好!
時間過的真快!轉眼間，在六福珠寶石獅分公司的實習馬上要接近尾聲了。在這半年多的時間，我學到了很多東西，不僅有學習方面的，更學到了很多做人的道理，對我來說受益非淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來說，什麼都不懂，沒有任何社會經驗。不過，在指導老師和同事們的熱心幫助下，我很快融入了六福珠寶這個新的環境。
實習對於大學生來說是非常有必要的，它使我們在實踐中瞭解社會，也打開了視野，增長了見識，為我們以後更好地服務社會打下了堅實的基礎，這次在六福珠寶石獅分公司為期半年的實習生活，對我而言有著十分重要的意義，它不僅使我對珠寶行業這個領域有了全新系統的認識，而且在銷售實踐能力上也得到了提高，真正地做到了理論聯絡實際，而且隨著時間的推移，自己的意志得到了磨鍊，自信心也逐漸增強了，我時刻提醒自己唯有不斷努力，才能與時俱進。
回想自己在實習這段時間的工作情況，不盡如意。對此我思考過，分析過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有到位，以前作為一名學生，主要的工作是學習，現在即將踏上社會。顯然，自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變。現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上，這半年好比是一個過度期——從學生到上班族，是十分關鍵的階段，現在我明白了何謂工作，在接下來的日子裡，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的特點抹掉，感謝老師們在這段時間裡對我的指導和教誨，我從中學到了很多做人，做事的經驗和道理。
以下是我在實習期間對實習生活的總結以及一些自己的心得體會。
首先，我想談一下實習的意義。
實習是一種對用人單位和實習生都有益的人力資源制度安排。對接受實習生的單位而言，是發展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大範圍的選擇人才，培養和發現真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關手段，讓更多的社會成員(如實習生)瞭解用人單位的文化和理念，從而增強社會對該組織的認同感並贏得聲譽。
對學生而言，實習可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發現自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。
作為一名學生，我想學習的目的不在於通過結業考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話說，在學校學習是為了能夠適應社會的需要，通過學習保證能夠完成將來的工作，為社會作出貢獻。然而步出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠以進入公司實習來作為緩衝，對我而言是一件幸事，通過實習工作了解到工作的實際需要，使得學習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。
其次，我要總結一下自己在實習期間對工作的總結。
1.紮實的專業知識是你提高工作水平的堅實基礎。在學校學習專業知識時，可能感覺枯燥無味，但當你工作以後，你才會發現專業知識是多麼的重要。如我學的經濟學基礎，市場營銷學，人力資源管理，技術經濟學這些是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到，但我要想提高我的工作效率，銷售業績，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通，做為銷售人員，在我們公司來說就是銷售業績就是權威，若沒有紮實的交際表達能力，在整個銷售過程中你就會失敗?遇到客人投訴問題怎能快速有效的解決呢?
2.學好一門外語是你增加工資的資本。學我們工商管理這一行的，也就是文科生，如果不注重外語的學習，你就會低人一等，你在一外資企業工作，不會一門外語是行不通的,不會外語，你就無法和老闆交流，溝通。你只能悶著頭的幹(和一個啞巴沒有什麼區別)。幹了什麼?乾的怎麼樣?老闆根本不知道，那他怎麼認可你呢?你在這個公司又怎麼發展?
3.不但有良好的工作態度，而且要有很好的表現力。中國有句俗語：“踏踏實實做人，老老實實做事”在今天，只是老老實實，勤勤懇懇做事是不夠的，你還要學會適時地，恰當地表現自己。讓老闆知道你做了什麼，讓老闆知道你的存在是必要的!這樣你才有發展的可能，別人才會認可你，承認你!
4.團結協作，善於溝通。團結協作指的是公司內部，你這個公司肯定不止你一個人，作為公司的員工，你若想把本公司的事做的出色，那你必須把公司成員團結起來，發揮集體的力量，那樣才能事半功倍!善於溝通是指同事之間。任何一個公司都是由眾多成員組成的。同事之間的溝通是必要的也是必須的，像我們公司主要做珠寶銷售，每個同事之間都要做好溝通，才能配合好。所以團結、溝通是非常必要的!總之，用知識武裝起自己來，學會做人，學會做事，才能成功!
再次，我要總結一下自己在實習期間的體會。
1、自主學習
工作後不再象在學校裡學習那樣，有老師，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經驗來指導你工作，讓你少走彎路;集團公司、公司內部都有各種各樣的培訓來提高自己員工的知識水平，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。
2、積極進取的工作態度
在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，像我這樣沒有工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作並不象正式員工那樣有明確的工作範圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。
3、團隊精神
工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個專案，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕於團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
4、基本禮儀
步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學習，比如注意其他人的做法或向專家請教。
5、為人處事
作為學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作後就要面對更為複雜的關係。無論是和領導、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，並要設身處地從對方角度換位思考，而不是隻是考慮自己的事。
最後，我至少還有以下問題需要解決。
1、缺乏工作經驗
因為自己缺乏經驗，很多問題而不能分清主次，還有些培訓或是學習不能找到重點，隨著實習工作的進行，我想我會逐漸積累經驗的。
2、工作態度仍不夠積極
在工作中僅僅能夠完成佈置的工作，在沒有工作任務時雖能主動要求佈置工作，但若沒有工作做時可能就會鬆懈，不能做到主動學習，這主要還是因為懶惰在作怪，在今後我要努力克服惰性，沒有工作任務時主動要求佈置工作，沒有佈置工作時作到自主學習。
3、工作時仍需追求完美
在工作中，不允許絲毫的馬虎，嚴謹認真是時刻要牢記的。
4、學術上不夠鑽研
這是由工作性質決定的，也是我自己選擇的，因為在我看來，只有被市場認可的技術才有價值，同時我也認為自己更適合做與人溝通的工作。但我畢竟是碩士研究生，需要作一些技術的研究工作，這就需要我個人多關注科研的最新進展，同時，這也對我的工作有促進作用。李廣成總裁，也是我的導師，在百忙之中都會抽出時間作研究工作並指導我的學習，我的時間比他充裕的多，也應該可以多關注科研技術的進展。
5、沒能積極參與公司活動
雖然我們只是公司的實習生，但公司對待我們並不見外，無論是各種待遇，還是集體活動，我們都和員工享受一樣的待遇。很是遺憾的是，足球，籃球都不是我擅長的，希望今後的活動中我能為公司進我的一份力量。
這是由工作性質決定的，也是我自己選擇的，因為在我看來，只有被市場認可的能力才有價值，同時我也認為自己更適合做與人溝通的工作。但我畢竟是大專生，需要作進一步的學習，這就需要我個人多關注自身能力的提高，同時，這也對我的工作有促進作用。高麗倆經理，也是我的指導老師，在百忙之中都會抽出時間對工作進行評價並指導我的學習，我的時間比她充裕的多，也應該可以多關注實習工作的順利進展。
1.前言
在大學即將畢業之前，本人從20__年1月11日到20__年4月30日在凰金珠寶首飾有限公司參加實習，任營業員的職位。在實習期間，本人學到了一些與銷售相關的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識得以實踐和運用。通過這次實習，本人認為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場上的佔有率及影響力還不夠高。本人將根據自身的實習經歷，結合課堂上的理論知識，對如何提升珠寶企業營業員的銷售能力，提高銷售業績作簡單分析。
2.實習情況介紹
凰金珠寶首飾有限公司位於新葡京娛樂場1樓和1樓U的高額投注區旁邊。這裡人流量較大，並且來往這裡的人一般都具有一定的消費能力。本人在該公司任營業員一職，主要是向客人介紹簡單的珠寶首飾知識，並最終促進成交。在這次實習過程中，本人對珠寶的一些簡單知識有所掌握，學習瞭如何向客人銷售珠寶首飾產品的一些技能，拓展了本人的知識面和視野。同時，作為一個被管理者，也學習到了一些管理的經驗和方法，使理論知識得以實踐和昇華。
3.公司介紹
3.1企業宗旨
顧客至上，服務至上，爭做行業的領航者。
3.2公司規模
凰金珠寶首飾有限公司於20__年9月14日正式開業，公司門店面積約120平方米，現有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個公司的最高決策層和管理層，下設店長一名，負責門店日常工作的管理以及執行股東下達的政策和指令。整個公司人際關係融洽，氛圍和諧，發展潛力較大。
3.3公司SWOT分析
根據本人在凰金珠寶首飾有限公司的實習經歷以及本人的一些所見所聞，對該公司的內部條件和外部環境進行分析，從而得出該公司面臨的機遇和威脅。
根據該公司以上的內部條件和外部環境，本人認為，公司目前的首要任務就是提升銷售人員的銷售技能，不斷提高門店的銷售業績，從而創造更大的利潤空間，保證企業持續健康地發展。
4.凰金珠寶首飾有限公司發展存在的主要問題及解決方案
4.1存在的主要問題描述
當前，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場和相對繁華的地段，通常來說，這些地方的門店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門店主要的成本所在。然而，在這些高昂的成本面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業績，才能保證珠寶首飾公司的正常經營。顯然，門店營業員的銷售技能對提升門店業績具有決定性的作用。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來看，大多數珠寶營業員存在專業知識不足、導購技巧不熟、導購禮儀生疏等問題，這也是影響銷售業績的主要原因。
凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問題。舉一個簡單的例子，曾經有一位顧客來到公司門店，問：怎麼識別琥珀的真假?營業員答：我們這裡都是真的，又問：那怎麼看嘛?答：用鹽水，真的會浮起來，假的會沉下去，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問，這麼簡單的問題都回答不了，怎麼能說服顧客掏錢購買呢?然而，營業員的產品知識的匱乏在珠寶首飾企業中具有普遍性。由此可見，對珠寶企業來說，做好營業員招聘和崗前的系統培訓，打造一支金牌導購隊伍，是企業突破銷售業績瓶頸，提升銷售業績“臨門一腳”的關鍵環節。
4.2原因分析
本人認為，導致凰金珠寶首飾公司營業員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點：首先，營業員的招聘降低了門檻。根據本人觀察，公司在招聘營業員的時候，對營業員相關的專業知識並沒有引起重視，往往是根據應聘者的溝通能力、對行業的興趣或者個人形象來決定是否錄用;其次，缺乏對營業員的專業培訓。在凰金珠寶首飾公司工作的營業員都知道，公司幾乎沒有為他們安排專門的培訓，最多隻是由門店的店長向大家簡單的介紹一些產品知識和傳授一些銷售技能。最後，缺乏科學的激勵制度。在公司內部，營業員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷售業績上有一定的差別，多勞多得向來都是銷售行業的基本定律。由於公司對錶現突出的營業員缺乏額外的激勵機制，導致大多數營業員不願意主動去學習產品的專業知識和銷售技能，從而不利於自身綜合素質的提升。
4.3解決方案設計思路
客觀來說，要想提升珠寶首飾門店的銷售業績，首先就要提高營業員的銷售技能，培養營業員換位思考能力，站在顧客的角度為其提供專業化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵制度，促進員工的不斷成長。具體來說，應該從以下幾個方面著手。
4.3.1全面提升營業員的銷售技能
營業員的銷售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際能力、換位思考能力、反思能力等，但其核心的在於以下幾個方面：
首先，準確把握顧客需求。一個優秀的珠寶營業員必須始終以顧客為中心，致力於顧客滿意度的提高，而不是單純地追求銷售業績，忽略了對顧客真實需求的把握。有些顧客之所以避開營業員的介紹，就是因為部分營業員的功利性太強，忽略了顧客真實的需求和感受，只顧著自己喋喋不休地推介產品，這其實是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應該是，你提供的由產品和服務組成的解決方案迎合了顧客的真實需求，滿足了其期望。營業員在與顧客溝通的過程中，如果事先不瞭解顧客的真實需求，可以通過話題引導和得體的氣場控制，努力讓自己的每一句話都飽含附加價值，並能對顧客產生有積極意義的影響。溝通中儘量讓顧客多說話，營業員每說一句話，一定要在得到顧客的迴應之後再說下一句。通過把握關鍵問題，讓顧客具體闡述，在銷售的前三分鐘內就要準確把握顧客需求，結合對顧客心理預期、性格特點、職位閱歷的初步判斷，迅速為顧客提供滿足其需求的產品，並讓他產生強烈的認同感。
其次，把握機會進行促成。在實習過程中，一些營業員在與顧客交談的過程中，經常會出現冷落顧客或隨便打斷顧客說話等不禮貌動作，溝通時不是以顧客為中心，過於賣弄自己，甚至出現與顧客爭辯的惡劣情況。在對營業員的素質的要求中，真誠、自信心和熱情最為重
要。你可能因為過份熱情失去一位顧客，也會因為不熱情失去所有顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離，真誠、熱情可以感染顧客，促成交易。此外，營業員要有足夠的耐心，不能流露出對顧客不耐煩的情緒。通過細緻詢問和傾聽，並鼓勵顧客試戴，可以增加顧客對產品的好感，激發顧客的擁有感。實踐表明，顧客對產品的熱情越高，其關心價格因素的程度就越低。當顧客對產品愛不釋手、仔細觀察，並詢問促銷贈品、售後服務、保養等問題時，這是顧客有意購買的訊號，這時候營業員應積極主動進行促成，但切忌急於求成。如果顧客有其他人陪伴，應該鼓勵顧客與陪同人進行商量和討論。
第三，在工作中不斷提升自己。營業員的崗位充滿著挑戰，每天都要和不同的人打交道，且每個顧客的需求都不一樣，所以客觀上需要營業員全身心地投入，有不達目標不罷休的強烈自我驅動力。比如，每天下班後要進行深刻反思，試著問自己三個問題：今天我用哪句話成功打動了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什麼知識和技巧?久而久之，你就會在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營業員上崗後，幾乎每天都要面對顧客的拒絕，特別是對於剛走上崗位的新員工，很容易產生心理障礙和負面情緒，會片面、情緒化地將自己的處境怪罪於領導甚至企業，這對自己的發展前景是相當不利的。因此，營業員應該要有同理心，能站在顧客的立場上進行換位思考：我為什麼會拒絕這種推薦?如果現在決定購買，我會如何決策?只有不斷思考問題出現的原因和解決方法，才能把產品銷售出去，體現自己的崗位價值。
4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂製的解決方案
我們知道，珠寶首飾不僅具有很強的搭配效果，還能通過自身的獨特色彩和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質與職業。因此，一個合格的珠寶導購除了具備基本的自身形象氣質以外，還需要掌握以下五個方面的知識與技能：一要掌握豐富的產品專業知識，包括珠寶的材質、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢，為顧客提供專業建議;三要掌握基本的銷售流程、話術、禮儀等，使顧客在購買過程中有如沐春風的感覺;四要掌握銷售過程與售後服務的方法，讓顧客感覺物超所值;五要掌握顧客的消費心理、消費行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求，做出準確的銷售判斷。 眾所周知，一個珠寶門店要實現銷售業績的不斷增長，必須提高以下幾個指標：一是要提高顧客購買的成交率，二是要提高顧客的單次購買金額，三是要提高顧客的二次購買頻率。這些都與營業員的工作效率密不可分。所以，營業員應該結合珠寶首飾的佩帶特點，從以下幾個方面進行考量，為顧客提供量身訂製解決方案。
珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、髮型、膚色等有很大的關係。如長臉型的，選用圓形耳環，可以減少給人帶來的縱向延展感;又細又長的手指，戒指的環最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個重要方面，如年輕人膚色滋潤，選用象牙、珍珠項鍊等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠鬆項鍊等，顯得得體、端莊。另外，營業員在銷售過程中，要注重成套購買。戒指、耳環、項鍊是愛美女士的系列套裝，設計師一般會成套設計。成套首飾由於風格一致，會與佩帶者融合形成一個和諧的整體，否則風格的反差會給人一種突兀感。顯然，顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價格上的懸殊是很大的，成套購買對於提升門店業績是至關重要的。
因此，為顧客量身訂製個性化的解決方案非常重要。我們設想一下，如果顧客花了不少的錢，卻選購了自己並不是很滿意的款式，事後心情鬱悶甚至後悔，這必然會影響下次購買。因此，當一個營業員為顧客提供滿意的解決方案時，不但可以提升其個人業績，顧客的滿意度和忠誠度也會相應提高，甚至顧客的親朋好友也會被推薦購買，如此一來，門店、顧客和營業員之間形成了以多贏為基礎的良性迴圈。
4.3.3完善員工激勵制度
營業員在企業裡屬於基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對身份和收入敏感，注重短期利益。
但他們是公司重要的一部分，處在與顧客接觸的第一線，只有讓營業員的需求，營業員才會做到讓顧客滿意。基於凰金珠寶首飾公司目前的狀況，筆者建議從以下幾點完善相關制度： 首先，建立科學合理的薪酬體系。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡單的薪酬制度，明顯過於粗陋。我們應該形成“基本工資+福利+崗位補貼+月度銷售提成+年終獎金”全方位的崗位薪資體系，營業員的基本工資應保證每年均有所增長，增長幅度應不少於10%，月總平均收入應高於同行和當地的平均收入水平，這樣才能建立營業員的職業安全感，使其敬業、樂業，保持整個團隊的穩定性。
其次，建立完善的營業員培訓體系，定期或不定期對營業員進行培訓。培訓的內容可以圍繞產品知識、導購技巧、售後服務等方面進行反覆指導，可以外聘講師，也可以在營業員中培養內部講師，並利用每天的早會和晚會進行案例分享。對發展成為內部講師的營業員，公司應該給予一定補貼;有值得分享的經典導購案例，公司要及時給予嘉獎，可以從精神獎勵和物質獎勵兩方面入手。
第三，定期和不定期舉辦形式多樣的競賽。這些競賽包括產品知識競賽、首飾佩帶技能競賽、銷售禮儀競賽，以及月度銷售業績大比拼等活動，確保每一位營業員的才能得到充分發揮。考慮到營業員的工作特點和收入水平，設定的獎品可以做到日常化，如電話卡、洗髮水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現金券等，規格高的銷售比賽可以考慮設定高額的先進獎勵。
最後，豐富員工業餘活動。公司可以每年安排一次集體旅遊活動和不定期的戶外活動，通過集體活動，增進員工之間的感情，強化員工的集體協作意識，提升營業員對自身職業的認同感。此外，公司每年應組織一次對優秀營業員的評比活動，對錶現突出的員工給予表揚和獎勵，這樣一來可以在企業內部樹立昂揚向上的文化氛圍，激發營業員對自身職業的榮譽感。
5.結語
通過這次實習，本人認識到作為一名珠寶銷售人員，掌握專業知識和銷售技能是多麼重要。珠寶門店要想提高銷售業績，在激烈的競爭中脫穎而出，提高銷售人員的綜合素質是必然選擇。在此，對凰金珠寶首飾有限公司能夠為本人提供這次實習機會表示萬分感謝，對公司全體員工給予的熱心幫助和關懷致以誠摯的謝意。
通過雲地礦商場銷售實習瞭解珠寶業和珠寶企業生產營銷現況，為以後找工作打下一定的基礎，在這個基礎上把所學的珠寶專業知識與實踐緊密的結合起來，培養實際銷售工作能力、與人交流的能力已達到學以致用的目的，同時看自身是否適合往銷售方面發展，尋找不足，儘早找出自己在哪些方面存在問題!
為期一個月的實習結束了，我在這短短的一個月的實習生活中學到了很多課堂上學不到的實踐知識，也意識到了在以後的學習裡在很多方面都需要學習加強提高，找到了自己以後努力的方向，現在就對這一個月的實習做一個總結。
首先介紹一下我的實習公司：雲南地礦珠寶有限公司成立於1984年，是雲南省地礦局唯一珠寶企業，“雲地礦喚醒了地下沉睡的寶藏，雲地礦讓地下的寶藏閃爍金光!”20多年來，雲地礦珠寶全國唯一以探、採、工、貿一條龍的珠寶經營企業。八十年代，公司在雲南先後發現經寶石礦、祖母綠礦、海藍寶石礦和碧璽礦，填補了國內空白。經過25年的經營，公司現已發展成為立足於以昆明雲地礦珠寶交易中心為核心，發展到在全國擁有百家專營店，數萬平方米營業場地的全國大型珠寶首飾批發零售企業。
雲南地礦珠寶有限公司發揮集團公司自有黃金礦山、資源供給的優勢，堅持走自己探採工貿一條龍的特色經營之路，堅持顧客至上，專業經營，永守誠信的經營理念;誠信敬業 創新進取為企業精神;堅持高尚品質，
追求完美，奉獻社會的經營目標。二十餘年，雲地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費者的厚愛，獲多項國家榮譽。雲地礦將以此為動力，傳承中華民族珠寶文化美德，不斷完善自我，回報顧客，回報社會。
公司依託雲南地礦總公司(集團)年產滇金、白銀及鉛、鋅、銅等有色金屬25萬噸的經濟實力;公司以“雲地礦”為珠寶品牌，綜合經營品種涉及翡翠、黃金、鉑金、鑽石、寶玉石鑲嵌飾品、K金、銀飾品等的批發與零售。
雲地礦在現代市場經濟模式下，注重品牌建設，20__年公司成為了上海黃金交易所綜合類會員單位。三年來，先後被中國珠寶玉石首飾行業協會評為《中國珠寶首飾行業優秀企業》、《中國珠寶首飾行業放心示範店》、《中國珠寶首飾業馳名品牌》，在同行業和消費者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。
雲地礦擁有國家級珠寶首飾檢驗師3人、珠寶消費專家4人，以及一批長期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測試鑑定、珠寶專業經營的中高階工程技術人員80餘人。公司通過與國際發達國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來先進經驗，保障公司整體從科研技術、產品品質、設計製作等方面與世界同步，從而引領著中國珠寶時尚潮流。
公司在業界率先通過ISO9001質量管理體系認證和ISO14000環境管理體系認證。所有產品以選材、設計、生產、加工、送貨、上櫃、銷售等各道程式層層把關，嚴格篩選。嚴格的質量體系，規範的生產系統和控制
系統，保障雲地礦珠寶首飾精品輩出，深受消費者歡迎。
雲地礦珠寶在全國12個城市及地區擁有近100餘家專賣店，數萬平方米營業場地，擁有近千名員工的銷售團隊，營銷網路覆蓋了北京、深圳、雲南、山東等珠寶消費一級市場。
雲地礦珠寶憑藉二十多年來專業經營積累的經驗，發揮雲南毗鄰緬甸，在翡翠原料方面的巨大優勢，努力把雲南地礦珠寶交易中心，打造成昆明最具品位，最具活力的珠寶商圈。
二、新人培訓
剛到公司的第一天負責我們的經理主要給我們講了一些雕件上常見圖案的寓意，教我們給雕件穿上掛件線，給顧客挑選適合佩戴的手鐲，並進行實際操作。
1、玉雕文化
(1)、佛、觀音：中國是一個信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛、觀音能逢凶化吉，保佑平安，並賜來福運。南方有男戴佛公，女戴觀音之分;北方有男戴觀音，女戴佛之說。佛和觀音的挑選觀音要俏佛要笑，觀音要端莊，笑容慈祥，佛面部笑容要飽滿，肚子大(女性一般小肚雞腸，往往會為了一點小事惹是生非，佩戴的佛肚子大，肚大能容，笑口常開)：一般挑選頭部、臉部胸前等部位沒有雜質、瑕疵的佛和觀音，但在銷售過程中遇到身上帶有雜質的都有很好的解說：雜質在頭部是鴻運當頭：雜質在臉部是普度眾生觀音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質在胸前是
逢凶化吉。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說是肚裡藏金。
(2)、動植物：一般是用其名稱的諧音或根據其本身具有的物象特徵來解釋其寓意。如蝙蝠(福)和銅錢一起說福在眼前(錢);魚(年年有餘)，葫蘆(有福有祿)，仙鶴和桃(仙鶴獻壽)，喜鵲(喜上眉梢)，蜘蛛(喜蛛，知足常樂喜從天降);猴和馬(馬上封侯)
石榴葡萄本生多胡(多子多福)，靈芝形如雲朵(如意)，竹子(節節高升,蒸蒸日上，竹報平安)，龍是權利的象徵·
2、學習掛繩的編織方法：貔貅節、平安節、金剛節。並進行實際的給掛件上掛繩，在這一個月裡當我們賣出掛件時，都是用自己編的掛繩。
3、學會如何給客人挑選適合佩戴的手鐲(圈口的大小款式)只要手鐲的圈口能過顧客的食指中指無名指這三個手指的骨節都能戴得進去，圈口比手腕稍大一點，戴上後手鐲空隙能容下兩個手指是比較適合的，貴妃鐲主要適宜比較瘦，手腕是扁的人佩戴。
戴手鐲也是一門學問：現在手背的兩側塗上具有柔滑作用洗手液或其他潤滑劑，將手放在臺面上近似於垂直，手指伸直並向中心併攏，手處於放鬆狀態手鐲迅速向下滑(貴妃鐲稍有不同，貴妃鐲是橢圓形的，在戴的時候長對長，短對短，到手掌骨節處時旋轉45度，再迅速向下滑)。
我實習的地點主要是在新百大店，一進門可看到雲南省地礦局，開始就能是顧客的心理上給予一定的信任，在這裡購買應該是有一定保障的：然後通過一堵牆將客源分成兩撥：進入商場內是有12個方形大櫃檯組成，
櫃檯佈局比較簡單，分為手鐲櫃和掛件櫃，相間擺放，外面的櫃檯裡盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價位的都有，相同的商品並不是放在一個櫃檯裡，而是分開擺放這樣可以讓顧客這類商品的機率更大：在往裡走有一個平臺上面擺滿了翡翠岩石(山料籽料都有)籽料上還開了好幾個口來引起顧客的興趣：在往裡走是精品櫃：在12個方形櫃的兩側分別有一個沿著牆的長櫃，著兩個櫃檯主要擺放的是銀飾、水晶和其他一些工藝首飾。這裡是以批發零售為一體的。
接待客人是實行一對一的服務，在客人比較少的時候，上班員工通過在門口排隊，左右兩邊一邊可以排兩個，客人從哪邊進哪邊的員工就可以接待客人，因為平時的客人購買機率是相當大的，通過排隊可以避免很多不必要的事情發生，如兩個員工搶一個客人。
顧客來源主要是遊客，商品在價格上相對來說比較高。
主要銷售翡翠其次還有水晶、銀飾、瑪瑙;民升店銷售的商品種類有翡翠、黃金、銀飾、鉑金、鈀金、鑽石、紅藍寶、琥珀種類豐富
十七點是每天客人最多的時候，其他時候客人都是陸陸續續的，時有時無。
銷售過程中可以遇到的各種顧客型別及應對方法
作為營業員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵要採用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個性各式各
樣，營業員必須配合每一顧客的個性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學習認清顧客的型別及其應對方法，是不可或缺的。
“銷售”是最適合人類成長的工作。營業員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續練習站在“對方的立場”來設想。這樣的自我訓練與培育，是其他工作比不上的。
1、悠閒型(慎重選擇的顧客)遇到這類顧客要慎重地聽顧客怎麼說，自己自信的推薦商品，不焦急 或是強制顧客購買某一個商品。
2、急躁型(不冷靜，喜形於色穿著有個性，留意、比較探討間時間很短)
在比較探討時搭話，理解顧客所說的要點。嚴肅的態度，不能忽視顧客，慎重的言語，利索的動作不要讓顧客等待。
3、沉默型(話少，不願被人打攪，憂鬱無表情，不表示意見的顧客，此型別的顧客為最多數)所有的階段都應該留意。從對商品留意到比較討論階段自己重複多次，爭取在比較討論階段接近顧客，提出的問題一定要讓顧客可以回答，接近時一定不能夠給顧客於壓迫感。沒有得到回覆時，要第二次第三次 “A和B您更喜歡哪一個”，觀察顧客的表情動作，以具體的詢問來誘匯出顧客心中所想。不要把話題侷限於商品上。如“您今天休息麼”等隨意的話題，跟在顧客身後像幽靈一樣的話，就會適得其反，對強買強賣最為敏感和反感。
4、饒舌型(愛說話的顧客)不打斷顧客話題，耐心的聽，把握機會回到商品交談上
5、猜疑型(眼光獨語言尖銳，有疑心病的顧客)毅然的態度，持有自信地接客，一味地對顧客說“這件很不錯的”是沒有用的，禁止用沒有自信的態度，綻脣微笑去對待這類顧客;一詢問的方式來把握顧客的疑問點，明確說明理由與根據，解除疑問。
6、優柔寡斷型(欠缺決斷能力的顧客)尋找到顧客需求，對準銷售重點主動給顧客挑選一兩件商品，讓顧客進行比較，以此同時給以建議：“這個比較好”。
7、內向型(性格軟弱，小心謹慎，總是低著頭的顧客)以冷靜沉著的態度接近，有購買慾望的時候接近，先從小的話題說起，但不要太大聲和顧客說話如果進行關聯銷售或建議搭配時，容易產生戒備心理。 8、親切和藹型(溫厚柔和容易接近，喜歡女性化商品)不在意整體搭配， 釀造出適合顧客的氛圍，顧客留意到產生興趣， 一起親切的交談，您看這件商品怎麼樣?”像對朋友一樣的語氣強烈的推薦，關聯商品也可以進行推薦，一起閒聊時，話題會持續很長時間，即使想回到商品的話題上，也會被再次轉到閒聊的話題上。
9、衝動型：這類顧客喜歡資料、事實和詳細的解說，因此，接待這些顧客時應富有條理性，不慌不忙，做出正確結論，並且給他們的資訊越多越好。
10、嘲弄型(哎諷刺的顧客)這類顧客從來不會同意你的報價，因此，必須強調質量和服務來表明你的商品值這個錢。有的是覺得你的商品沒有一件和他的意，每一件商品他都能挑出毛病來，接待這類顧客要以穩重的心情接待應對。
六、在銷售過程中可能遇到的問題
在這裡經理還有員工都交給我們哈多銷售經驗，做銷售的首先要突破自己，開口說話，主動和客人搭訕，在和客人的交談中尋找客人的興趣，從而能銷售商品。或通過一些言語來引起人養玉三年，玉養人一生，點翠值千金。
1、顧客進店，如何接待。
可以以讚美客人身上的飾品開始和客人交流，詢問想要購買什麼樣的商品，觀察客人的穿戴，年齡等來判斷該客人所能接受的價位，介紹商品時可先缺後優有如欲揚先抑，拿兩件商品進行比較，給予建議，讓客人挑選其中自己覺的好的一件。在為顧客挑選商品時，要講商品放在臺布上，和拿放的時候要主要貨品的安全，切勿打落在地上。
2、當顧客詢問，這些翡翠是真的假的，應如何委婉的說明。
我們應該很自信的告訴客人我們是雲南地礦局開設的唯一一家珠寶的國營企業，是雲南地礦局的分支企業，雲地礦珠寶也是國家知名品牌，是自己開採加工銷售一條龍，所有商品都是經地礦局鑑定之後才拿來銷售的，每一件商品都能保證是天然的，都能開質量保證單，如有什麼問題均能憑
質量保證來進行退換貨。
3、當顧客說可不可以打折時，應如何委婉的說明。 當客人聽到可以打折時，大多數人都會覺的打了折，商家還是有錢賺，都會覺的價格上還是貴。所以在銷售中要求不給予打折，如有需要打折是須向經理請示。在一般銷售過程中經常會遇到打折問題，首先我們不要直接說不可以打折，可先向客人介紹我們是雲南省地礦局開設的一個國營企業，是自己開採加工銷售為一體的珠寶企業，中間沒有任何的中間環節，定價就省去了中間費用，價位是比較實惠的，你可以比較品質差不多的商品在其他家珠寶商的標價，我們定價已經很低了，實在給不了優惠了。
營銷是一門很深的學問，在這短短的一個月裡，我認識到就我現在的知識，銷售技能是遠遠不夠的，要做到一個優秀的銷售人員需要具備多方面的知識才能，豐富的知識，好的口才，在銷售的時候需要有飽滿的精神狀態，對工作隨時保持激情，面對顧客自信推薦。銷售是相當複雜的，每天都能遇到形形色色，性格各式各樣的人，不同社會層面的人，接待每一個人都是不同的，銷售商品的時候不僅僅是把商品銷售出去，同時也是在推銷自己，當賣出東西時不僅僅是開單了，同時也是一種肯定，你是可以的，增加了自己的自信。當沒有銷售出去時，應該檢討自己為什麼顧客不買，找出原因，等下次遇到相同型別的顧客應該如何推銷。每一次的推銷都是一個成長的機會。
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