為期兩個月的實習期結束了，回想起這兩個月的生活，一個人在新的環境裡，應對新的人際關係，面對新的生活，苦當然是有的，但是樂在其中。因為任何知識都源於實踐，所以需要這段時間的實習將學校所學理論知識付諸實踐，讓其來檢驗所學。然而，並不能僅僅將實踐的意義定義於此，我們還要從實踐中總結經驗教訓，為以後如何更好的工作打下堅實的基礎。
現將這兩個月的所見所聞所感所想總結如下：
1. 基礎的理論知識要掌握紮實，才能靈活變通，以不變應萬變。工作要認真對待，積極完成自己的任務，不能把自己的事情一拖再拖，但是切忌浮躁，腳踏實地才能學到東西，一步一個腳印才能成功。
2. 工作中如果有耐心教自己的同事是一種福氣，當然也會同樣的有不樂意對我們施捨經驗的人，遇到這種情況，不必抱怨，因為他們並沒有這個義務，所以一定要沉住氣。如果問他們問題他們只是敷衍了事，那麼仍要笑著說謝謝，但是心裡要記住以後不要再犯同樣的錯誤了。另外如果同事讓自己幫忙一定要很樂意去做，而且要儘量做好，因為更多時候需要幫助的是我們。
3. 要眼觀六路，耳聽八方。從其他同事之間的交談以及同事如何接電話打電話中學習怎麼和工廠聯絡，制單結匯中應注意什麼問題，怎麼拒絕不必要的電話廣告……有時從他們的談話語氣、舉止中可以瞭解到自己在辦公室中的處境，因此也就明白了對哪個人該說什麼樣的話，什麼時候該說話，什麼時候該沉默，什麼話該說，什麼話不該說。
通過兩個月的實習，我不僅熟悉瞭如何開發客戶，如何處理客戶詢盤，如何有技巧的回覆客戶疑問，同時也掌握了外貿操作流程中應注意的問題及解決方案。
在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的瞭解並能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關係，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作;認識供求平衡、競爭等巨集觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，瞭解自身存在的不足，並積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。
在成功結束實習後，仔細總結，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。
第一，自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋樑，因此在以後的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，並充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校裡，不斷完善和學習
第二，工作總結，認識自身不足。通過實習我發現貿易這專業是門實踐性很強的專業，它不光要求我們有紮實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎麼建立商業關係，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺並不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質的提高。貿易工作同時是一個涉外行業，因此對各方面的要求都很高。
對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業的知識。專業知識是我們從事貿易工作的基礎，貿易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業知識。
在這次實習過程中，我深刻體會到，走出校門，只是萬里長征的第一步，我們在工作經驗，社會歷練，人際交往上體現出來的稚嫩，在這一次的實習中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以後的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛鍊自己的機會，使自己能迅速的成長為一名優秀的商務人士。
三個月的實習很快過去了，我從一個學生開始，真正接觸社會，領略了一些社會上的生存規則，也很幸運地把課堂上的專業知識用到了實踐之中。
我做的工作主要是外貿業務員的接單工作，平時主要負責阿里巴巴的操作，用阿里巴巴釋出產品，接受詢盤，報價，後期聯絡客戶。這期間學會了如何分析詢盤，報價，如何維護客戶。我參加了阿里巴巴的培訓，學到了很多有用的知識。另外在一些免費網站上註冊產品。在熟悉了產品之後，我自己在網上尋找客戶郵件，發了很多開發信。另外做接聽外國客戶電話，幫助公司翻譯檔案之類的工作。
在實習中，我主要總結出以下幾點做外貿業務員的經驗：
首先，對於自己的產品要有非常專業的瞭解。
有時候，老外指著一個產品問我材料、壓力、通徑大小等效能的時候，我通常不能回答，因此他們會覺得我不夠professional，從而會轉向其他的外貿業務員。
其次，要有非常強烈的時間觀念。
如果老外要形式發票，需要一些單證，在可以的情況下要儘快趕出來，千萬不可以拖延。有的老外會很好心提醒你，please be quick，otherwise you will loose us，有些時候你的生意莫名其妙就被競爭對手搶去了，卻只是因為在時間上晚了一步。
第三，精通基本的office 軟體以及其他技能。
雖然我從計算機一級考到了三級，但是一些基本的office 軟體我並不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的報價單，以及用excel做形式發票等，剛開始我完全不知道如何著手，在指導師傅的耐心教導下，才能夠自己做一些。覺得很汗顏。另外我發現掌握一些基礎的photoshop 操作技巧，對於b2b操作非常有利。
第四，英語口語能力仍然有待加強。
在實習期間也有接到一些老外漂洋過海的電話，有些可以聽懂但是會由於激動或緊張一時語塞，有些根本不知所云，所以平時仍應加強鍛鍊，做一個出色的外貿人，講一口純正流利的英語。當然，除了英語口語的訓練，平時用電腦輸入英語的能力也需要鍛鍊，比如用msn和客戶交流的時候，老外一激動，講話會非常快，資訊一條條飛蹦出來我根本招架不住。
最後，要始終相信：有志者事竟成。
從學校自由輕鬆的環境中轉化為朝九晚五的上班一族，在陌生的環境陌生的人群中要有適應能力。另外，這個職業的性質決定必須每天長時間對著電腦，所以要有忍受住單調和枯燥的能力。要把看似單一的工作轉化為興趣，心中有信念，想到單子做成以後的喜悅，變不會覺得很辛苦了。大家都知道，做外貿是一件很考驗人意志力的事情，在幾個月沒有單子的時候壓力會非常大。我看到一些業務員，日復一日做著同樣的事情，在“釣到大魚”前一直默默地守在電腦前，覺得非常佩服，尤其在看到他們的堅定的信念都開花結果的時候。
雖然我的工作是以接業務為主，但平時我也注意了一些外貿流程和單證的製作。瞭解到業務員接單之後，首先會安排工廠進行生產，備貨，之後去商檢局報檢，聯絡貨代。發現現實生活中的操作和理論有所不同，單證的製作也相對簡單，因為現實中一般很少用到信用證，而會選擇電匯的結算方式。
通過這三個月的實習，我對書中的外貿理論知識有了一個更直接的瞭解，也真正知道了什麼叫做“做外貿”。作為一個職場新人，我們就像一張白紙，需要社會上的不斷的磨礪和著色才會變得更加多姿。這段實習給我的職業生涯打下了一個好的開端，幫助我在外貿道路上走得更深更遠。
以上就是我在做外貿業務員實習工作期間的心得體會了，也許見識還比較淺薄，希望各位前輩能多多指點!
三個月的實習很快過去了，我從一個學生開始，真正接觸社會，領略了一些社會上的生存規則，也很幸運地把課堂上的專業知識用到了實踐之中。
我做的工作主要是外貿業務員的接單工作，平時主要負責阿里巴巴的操作，用阿里巴巴釋出產品，接受詢盤，報價，後期聯絡客戶。這期間學會了如何分析詢盤，報價，如何維護客戶。我參加了阿里巴巴的培訓，學到了很多有用的知識。另外在一些免費網站上註冊產品。在熟悉了產品之後，我自己在網上尋找客戶郵件，發了很多開發信。另外做接聽外國客戶電話，幫助公司翻譯檔案之類的工作。
在實習中，我主要總結出以下幾點做外貿業務員的經驗：
首先，對於自己的產品要有非常專業的瞭解。
有時候，老外指著一個產品問我材料、壓力、通徑大小等效能的時候，我通常不能回答，因此他們會覺得我不夠professional，從而會轉向其他的外貿業務員。
其次，要有非常強烈的時間觀念。
如果老外要形式發票，需要一些單證，在可以的情況下要儘快趕出來，千萬不可以拖延。有的老外會很好心提醒你，please be quick，otherwise you will loose us，有些時候你的生意莫名其妙就被競爭對手搶去了，卻只是因為在時間上晚了一步。
第三，精通基本的office 軟體以及其他技能。
雖然我從計算機一級考到了三級，但是一些基本的office 軟體我並不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的報價單，以及用excel做形式發票等，剛開始我完全不知道如何著手，在指導師傅的耐心教導下，才能夠自己做一些。覺得很汗顏。另外我發現掌握一些基礎的photoshop 操作技巧，對於b2b操作非常有利。
第四，英語口語能力仍然有待加強。
在實習期間也有接到一些老外漂洋過海的電話，有些可以聽懂但是會由於激動或緊張一時語塞，有些根本不知所云，所以平時仍應加強鍛鍊，做一個出色的外貿人，講一口純正流利的英語。當然，除了英語口語的訓練，平時用電腦輸入英語的能力也需要鍛鍊，比如用msn和客戶交流的時候，老外一激動，講話會非常快，資訊一條條飛蹦出來我根本招架不住。
最後，要始終相信：有志者事竟成。
從學校自由輕鬆的環境中轉化為朝九晚五的上班一族，在陌生的環境陌生的人群中要有適應能力。另外，這個職業的性質決定必須每天長時間對著電腦，所以要有忍受住單調和枯燥的能力。要把看似單一的工作轉化為興趣，心中有信念，想到單子做成以後的喜悅，變不會覺得很辛苦了。大家都知道，做外貿是一件很考驗人意志力的事情，在幾個月沒有單子的時候壓力會非常大。我看到一些業務員，日復一日做著同樣的事情，在“釣到大魚”前一直默默地守在電腦前，覺得非常佩服，尤其在看到他們的堅定的信念都開花結果的時候。
雖然我的工作是以接業務為主，但平時我也注意了一些外貿流程和單證的製作。瞭解到業務員接單之後，首先會安排工廠進行生產，備貨，之後去商檢局報檢，聯絡貨代。發現現實生活中的操作和理論有所不同，單證的製作也相對簡單，因為現實中一般很少用到信用證，而會選擇電匯的結算方式。
通過這三個月的實習，我對書中的外貿理論知識有了一個更直接的瞭解，也真正知道了什麼叫做“做外貿”。作為一個職場新人，我們就像一張白紙，需要社會上的不斷的磨礪和著色才會變得更加多姿。這段實習給我的職業生涯打下了一個好的開端，幫助我在外貿道路上走得更深更遠。
以上就是我在做外貿業務員實習工作期間的心得體會了，也許見識還比較淺薄，希望各位前輩能多多指點!
在做實習的跟單員已兩個星期有餘，對於毛巾出口業務也有了些基本的瞭解。實習期間的工作也使自己有不少的體會，從中也懂得了許多知識，現略作陳述。
一、對於工作流程的認識
紡織是一家以出口毛巾為主要業務的有限責任公司，其毛巾出口多達20個國家和地區，以日本和印度為主要出口國。銷售經理接單分配給跟單員任務後，跟單員要及時的跟進，同生產車間溝通，安排機臺的生產。樣品生產出來之後，負責樣品檢測。由於生產一直在進行，所以有問題應及時的同生產主任溝通，保證生產出符合客戶要求的產品。跟單員的另一項主要工作就是與外協加工廠的溝通，負責訂購包裝毛巾所需要的各種輔料，如紙箱、包裝袋、卡頭紙、腰封、不乾膠等等。要求在生產車間將印染合格的毛巾運往整理車間之前將這些輔料送到倉庫，以備及時的包裝。確認產品的包裝後，分配給整理車間包裝職工任務，保證毛巾的按時裝櫃。
作為實習生，我的主要任務是認識各種產品，瞭解其所需要的各種輔料。從整理車間開始工作，學習產品的規格，包裝方式以及所需要的各種輔料和相關外加工廠的基本情況。目前我已認識了車間的各種產品，對於生產車間和整理車間的基本運作也有所瞭解。
二、實習體會
首先是工作一定要從打雜開始。兩個多星期的跟單員實習生活與我想象中的工作有些差距，但是我已認識到，如果不能夠將車間的運作流程、瞭解產品的基本規格、瞭解紡織包裝職工的工作情況有所瞭解，如果不能夠將車間的一些基本工作做得順利完滿，我其實沒有資格做為正式的跟單員的。作為Xx公司的一份子，我就應該努力為謀福利;作為經理放在車間的眼睛，我就要能夠為經理提供真實準確的基層資訊。我當前的職責就是了解產品，瞭解車間，瞭解職工。我需要去了解每種產品從毛線到最後的產品裝櫃的過程，我需要去了解什麼是保證整個公司順利運轉的關鍵，我需要去了解每個職工對於工作的真實想法。只有做好了這些，我才能夠為Xx公司的發展提出自己的建議。工作從打雜開始做起，借用革命先輩們的一句話：基層工作尚未做好，年輕同志仍需磨鍊!
其次是工作無處不是溝通。跟單員的主要工作其實一句話可以概括：保證按時交貨!這就需要跟單員不斷的與產品流經的各個部門相溝通。從線紗到毛巾，從輔料到包裝，跟單員需要接觸多個部門，並需要親自到車間考察瞭解產品的生產進度，及時的跟進產品。這就需要具備靈活的溝通能力。作為尚在整理車間的實習生，當前的工作物件還僅限於車間主任，車間包裝職工及我的兩位上司。對待上司要恭敬服從，對待車間主任要認真嚴肅，對待包裝職工要勤快可親。我不確定這樣的準則是否可以讓我的工作變得更加的輕鬆流暢，這需要時間的檢驗。當然沒有什麼是絕對的真理，一切準則都隨著時間環境的變化而改變，我會爭取不斷的進步。我已認識到溝通能力對於工作的重要性，希望自己可以在這方面一直提高吧!
三、工作建議
實習兩個多星期，或者說在整理車間的兩個多星期，我的感受就是Xx公司的企業凝聚力與Xx公司規模的不相匹配，即職工對於Xx公司的歸屬感還不足。沒有歸屬感就不會有企業文化的認同，沒有企業文化的認同就會導致企業結構的鬆散。對於車間的職工來說，她們只是Xx公司的匆匆過客，可以隨便的離開而沒有留戀。我目前接觸的仍只是整理車間的包裝職工，儘管她們算不上嚴格意義上的技術工種，但我認為她們也是一部分，她們也為發展貢獻自己的青春。但她們自己並不認為自己是在為Xx公司工作，而是單純的想著多掙錢。她們經常會抱怨功過時間過長，抱怨沒有假期，抱怨沒有任何的福利。堅持在工作是因為這比較自由，離開沒有什麼約束，她們也從不為發展著想。也許對於來說，她們走了再找人就行了，反正工作簡單。但是她們離開後會去做什麼呢?肯定是選擇其他的毛巾公司，投奔競爭對手。資源永遠都是有限的，人力資源也是如此。Xx公司還需在企業文化建設上另闢蹊徑。
由於文筆欠缺，如有錯誤還請張經理見諒;若有做的不對或不好的地方也請張經理指正，不勝感激!
時光荏苒，轉眼一年的時間飛逝過去了。20xx年意味著兩千年的第一個十年的結束，明年即將是兩千年第二個十年的開始，在這辭舊迎新的日子裡，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。
在 這一年裡雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有一定銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對於一個銷售經驗不是很豐富，剛從事 銷售這一行業不到兩年的人來說是有一定挑戰性的，到現在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因為我進軍到銷售這一行業也快一年半的時間，說長不長說短不 短，大約540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。20xx年這一年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經做得對得起自己，每 天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶，一個業務員要得到公司的肯定那只有銷售業績，這是鐵打的事實。為了明年能取得優 異的成果，一定再接再厲，做最大的努力去挑戰極限，爭取明年做到超過預定銷售額。
在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網路銷售平臺， 一個一個上傳產品寫英文產品描述，由於去年那半年的時間沒有實質性的單在跟對產品瞭解得非常淺顯，所以在產品描述階段利用了比較長的時間，開始沒人教儘管 不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好。在上季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金 量，即使利用大部分時間比較細緻地去回覆詢盤，結果發現有潛在客戶回覆得也很少，而且回覆得不太詳細，實則從那些回覆可以看出他們是沒有意願想買。
可能只 是為了積累一些報價，或用於與其他供應商的報價做比較，這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產品比較完善，描述也算比較到位了，慢慢地一 些含金量高一點的詢盤就來了，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回覆和話 題感興趣，而後會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回覆你的問題。
實際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國看 廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種情況就是客人需要的裝置較多金額大，他們於是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產的設 備，這個有很多因素影響買賣的成功，價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。 機會還很多，不過每次都要好好把握。
第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難，但是都是些細緻活，只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關。就拿單單要相符單證要一致來說，公司抬頭一定要用對，不要裝箱單和商業發票還有原產地證用的不是一個公司的，那麼就會出問題了，這只是其中的一例。
第四季度，在11月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。
因 為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重新給自己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還有一個堅定的信念。我總是暗示自 己單肯定是會有的，只是時間的問題。雖然付出並不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有得，天上不會自動掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成 功，成功總是垂青於有準備的頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如何去應對未知。
這一年即將過去，在這一年裡失望過也慶幸過，慶幸地是 在沒有其他做外貿的同事的帶領下也可以完成一個小單。做了一個一個小單之後信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對於技術上的一些問題無法給客戶解 答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比如說那些管路的原理，水從哪裡流進後經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的，開啟哪些開關又是洗膜的，開啟哪 些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什麼功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的。到目前為止還沒有售出 過一條生產線的機器，那裡面的細節涉及技術上的問題應該，所以說無論從事哪個行業，學是無止境的。從這些，我看到了自己的不足，以後如果想小有成就必須在 這方面精益求精。
總結到這裡我基本上沒有什麼心得和自我審視的地方了，只是還有下一年的目標，想著朝那個目標邁進，能售出一條純淨水生產線的裝置一直是我追求的目標，希望明年第一季度可以實現。
另 外，在這裡還有對公司的一些制度稍為不滿，我希望公司可以按照我的建議做到，如下，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%，5%還是我們可以 接受的，還有每一年扣除的部分應該在年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發給我們。第三，在價格表的基礎上售賣出產品，之後如果哪項外購的產 品。
時間一晃而過，轉眼間到公司快三個月了。從入職到現在，是一個從舊年到新年的過程，也是一個不斷成長的過程。這是我人生中彌足珍貴的一段經歷。在這段時間裡經理和同事們在工作上給予了我極大的幫助，在生活上也給予了我極大的關心。在感激公司各級領導和同事們的親切關心的同時，也讓我為自己有機會能成為盛寶的一員而感到自豪。在這三個月的時間裡，在經理和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，自己正在一點一滴不斷的進步，現將我的工作情況作如下彙報。
一、通過日常工作的積累讓我對盛寶有了一定的認識。
記得剛入職的時候，自己對於盛寶和漆包線的認識是一片模糊，只是從公司的網站獲取了一些相關的資訊，本以為盛寶只是一家小型的工廠，而我的工作地點可能是在離工廠比較遠的一處寫字樓。入職之後我發現一切和自己相像的都不同。盛寶是一家擁有出口經營權的集團企業，更是蘇北地區一家有名的實業公司。得知了這一點後，我的工作熱情和積極性都有了進一步的提高，讓我覺得我應該好好珍惜這個來之不易的機會。之後在質檢將近一個月的學習，更讓我對盛寶的漆包線的瞭解達到了一個更高的層次。從漆包線的生產流程，到質量檢測，再到包裝出貨，雖然看似簡單而又機械，但其中卻蘊含著盛寶員工們的認真，謹慎和日日夜夜的細心守護。我想這就是我們盛寶的競爭所在，這就是我們盛寶的品質所在。
二、在經理和同事們的指導下充分熟悉了業務流程。
在剛接觸工作的時候，本以為自己在學校裡有過一些相關課程的學習，會很容易的上手，可是真正到了實際應用的時候卻發現和自己相像的大為不同。作為一名外貿新手，對產品的不瞭解，對業務知識的不熟悉，再加上剛開始沒有任何的客戶資源積累，剛開始的一週，各種焦躁和困惑纏著自己，讓自己變得心浮氣躁。後來在有著豐富的外貿經驗的經理的指導下，我慢慢開始熟悉了業務的流程，如何操作
阿里巴巴平臺，如何通過關鍵字尋找個客戶，如何分析客戶，在空閒時間經理也會給我們兩個新業務員做一些培訓，讓我們更加了解外貿的流程。還有兩個前輩也都會細心回答我們的困惑，教會我們如何操作公司裡的一些常用系統，讓我們對整體的業務流程有了一個清晰的瞭解。之後通過日常工作的積累和應用，我也漸漸的熟悉了整體的工作流程，我相信只要通過我的不斷積累和堅持，不久之後我也會擁有屬於自己的業務。
三、認真學習外貿知識使自己的工作能力得到提升。
經過了經理和同事們的指導，我的業務知識得到了一定的提升。然而，職場是一個大課堂，沒有人會主動來教你做什麼，所以利用工作的閒暇之餘我也會瀏覽一些比較有名的外貿論壇，向眾多外貿前輩們學習他們分享的經驗和教訓。同時認真研究和學習以前業務員留下的資料，積極地尋找客戶。在將近三個月的工作積累中，自己的對於一些常用的辦公軟體操作變得更加熟練，外貿知識也不斷地得到鞏固和提升，和剛開始的自己相比，我確實發現自己工作能力在不斷的提升。
四、不足和規劃。
雖然工作了將近有三個月，但我知道自己依舊是一個菜鳥，很多不足不是三個月就能得到改進的。對於產品和流程依舊只是停留在知識儲備階段，對於英語的口語交流還要不斷的加強，真正應用起來還是會有很多的不足。作為一名外貿業務員，客戶和產品永遠是兩大核心，在新的一年裡，在完成經理下達的任務基礎上，我要更加勤快的尋找客戶，更加深入地學習產品知識，不斷提升英語和外貿業務能力。在20xx年，我相信只要自己不斷地努力，一定會有所突破和收穫，為盛寶的發展貢獻出自己的力量。
在公司近兩個月的外貿工作與學習中，逐步熟悉了公司的運作體制和經營概念。20xx年也接近尾聲，首先對個人業務工作做如下總結：
一、業務能力
1、對公司和產品有一定的瞭解。通過在車間和倉庫的工作，逐漸熟悉了公司產品的材料及各種規格，並且對各種產品的生產流程也有一定的瞭解。能夠掌握產品在各個環節所出現的問題，如分切時候容易出現對摺不齊，拉伸時候容易出現厚度不均勻等。針對產品的效能和特點，知道產品的目標市場。
2、對市場有了初步的瞭解。產品廣泛應用於文具、食品、飲料、工藝品、音像製品、電子電容、家裝材料等各種產品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀，開發新的市場可能性也大。
3、業務技巧的初步掌握。通過在免費平臺上的客戶開發，慢慢掌握跟客戶談判的技，學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中瞭解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關係，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實可以簡化為“瞭解或激發需求，然後去滿足要求”。
二、個人素質能力
1、誠實
誠實可信，贏得客戶的信任。
2、熱情
只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。
3、耐心
外貿行業中，開發一個新客戶的週期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨後便是彩虹。
4、自信心。
在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那麼幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間裡才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。
就目前，我公司生產規模的擴大，銷售也要跟著成長。國內銷售要主動出擊，改變傳統的銷售模式，由於外貿開張不久，有許多地方需要成長，以下主要是未來外貿工作開展的方向及相關的要求。
一、現階段我公司外貿開展的狀況
1、外貿人員方面，公司擴建，外貿還在組建中，目前客戶的開發和維護主要由外貿經理跟業務員開展。許多環節有待加強。
2、公司進出口權。公司現階段貨物的出口都是由貨代公司代理，這一環節就增加了出口的成本，帶來價格上的競爭力的下降。而且新人學習的環節相對了減少，另外，風險的規避難以掌握。
3、公司的網站及平臺。公司的網站已經在運用中，而且在不斷的改版和更新，能夠讓客戶充分的瞭解我們公司的情況跟產品。平臺的建立需要一個過程，所以先階段還是停留在免費的基礎上。
4、外貿相關工作的開展，定單下放後，生產的安排，質量的把關，跟單及單證等一系列工作有待規範。目前外貿接單，單據，跟單各個環節都是由一人負責。
二、外貿工作開展的現狀分析及對策
1、公司銷售在外貿這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護都需要一個過程，在現有的條件基礎上，要開發更多的客戶，首先要有專業且經驗豐富的外貿人員，在老業務員(外貿經理)的帶領跟培訓下，逐漸培訓出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿人員的聘用十分重要，只要領頭羊各方面達到公司目前的需要，整個團隊才能不斷的壯大。首先，老的業務員能夠帶來部分穩定的客戶，公司只有在有定單的基礎上才能逐漸擴大。其次，老業務員開發客戶的能力強，他能夠明確掌握目標市場，對本行業比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶資訊。另外，經驗豐富的業務人員應對問題的能力強，規避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業務員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿人員的組建尤為重要，必須有專業且有經驗的人帶領。
2、現階段最重要的是外貿工作進行的基礎---平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費的B2B上釋出銷售訊息，這只是被動的，不能掌握客戶的訊息，就無法聯絡到有效的客戶。而且在免費B2B上聯絡客戶，基本上靠的是運氣，這對公司客戶的開發極其不穩定，時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標市場的基礎上，通過平臺聯絡到更多有意向的買家，這樣才能將諮詢變為定單。另外免費求購的客戶一般求購的數量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩定，相對也會影響公司的銷售量。
一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產品的訊息，而且有效的求購訊息遠比免費的多。在篩選後可以確定潛在的客戶，通過聯絡跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶資訊分配給各個業務員去開發，這樣大大的利用了每個客戶的訊息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規模可以給客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿發展的規模。所以各個方面達到客戶所想要的，我們才能聯絡到更多的客戶。
對於新的業務人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機會也會更多。外貿業務員在沒有定單的基礎上是不可能成長起來，學習的機會少了，開發客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩定的發展也十分有利。
3，每個行業每年都有些國際跟國內的展會，在展會上我們可以充分的瞭解自己的產品的競爭力，同時也可以瞭解同行業的競爭對手。最重要的是行業展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處：
無論一家公司的規模有多大，展會都為之提供一個很好的業務機會。
(1)、低成本接觸合作客戶
公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低於電話營銷的成本。
(2)、工作量少質量高
在展銷會上接觸到合格客戶後，後繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶後，平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3。7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。
(3)、潛在客戶
展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對於參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。
(4)、競爭力優勢
展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。
(5)、節省時間
在三天的時間裡，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月裡能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關係的手段。
(6)、融洽客戶關係
客戶關係是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關係的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。
(7)、手把手教客戶試用產品
銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。
(8)、競爭分析
展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這裡，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的資訊，參展商通過觀察和傾聽就可以瞭解很多。
(9)、產品和服務市場調查
展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，瞭解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。
總之，外貿工作的開展需要各個方面去完善，人員，平臺，展會是眼前需要解決的問題，要做好工作開展的先後跟投資的把握。可以在人員穩定的基礎上試探性的參加些國內展會，一步步的去實現。
為了使我們能將書本上學習到的理論知識和實踐相結合，更一步學習和鞏固進出口業務工作的基本知識和基本技能，學校為我們20xx級國際經濟與貿易專業的學生開設了外貿業務實習這門課程。我覺得這是一門實操性很強的課程，通過學習，讓我更熟悉進出口的業務流程和填單制單等的具體工作，為我將來從事與國際經濟與貿易相關的工作打下堅實的基礎。與此同時，我也反省自己，深刻認識到自己的不足。
我們這次的外貿業務實習主要是利用對外經濟貿易大學開發的世格軟體simtrade外貿實習平臺和外貿單證教學系統進行的。sintrade外貿實習平臺主要是利用 SimTrade 提供的各項資源，做好交易前的準備工作，學會運用網路資源宣傳企業及產品，像發廣告和資訊等，然後通過郵件系統進行業務磋商，掌握往來函電的書寫技巧，同時，還要掌握不同貿易術語在海運、保險方面的差異。在詢盤、發盤、還盤、接受環節的磋商過程中，靈活使用貿易術語CIF、CFR、FOB與結算方式L/C、T/T、D/P、D/A，正確核算成本、費用與利潤，以爭取較好的成交價格，並根據磋商內容，正確使用貿易術語與結算方式簽訂外銷合同。所以，我們需要熟悉四種主要貿易術語L/C、T/T、D/P、D/A的進出口業務流程，根據磋商內容做好備貨工作，正確簽訂國內買賣合同。接著就是我較為薄弱的一個環節，正確填寫各種單據 ，包括出口業務中的報檢、報關、議付單據，進口業務中的信用證開證申請。因為這是我第一次正真的填單，剛開始對於開證、審證、審單要點都不是很熟悉，需要對著操作指南一步步來。
心裡想，如果現在真的是去工作，我這樣的工作效率肯定是不合格的，所以要趁現在這個實習的機會，多熟悉各個環節，儘可能盡善盡美。simtrade外貿實習平臺是系統自動評分，評分標準包括基本資料、單據製作、財務狀況、庫存狀況、供求資訊、郵件管理、業務能力等七項，所以我們在模擬進行業務時，需要多找不同的交易物件和不同的產品，另外 4 種成交方式和 3 種價格術語要搭配使用，當然，你的利潤越高，你的分數也會有相應的增長，所以在整個交易過程中，我必須合理利用各種方式控制成本以達到利潤最大化。sintrade外貿實習平臺是分角色的，老師要求我們擔當出口商、進口商和工廠三個角色並完成相應的任務，出口商和進口商需要完成至少5 筆以上出口業務，L/C、D/P、D/A、T/T各1筆，工廠需要完成至少4 筆以上業務。雖然這只是一個模擬的操作平臺，卻仍然讓我感覺很真實，讓我體會到國際貿易中不同當事人的不同地位、面臨的具體工作與互動關係。而另一個實習的平臺外貿單證教學系統則是讓我們更熟悉各種郵件和單證的填寫，老師也會按照完成的情況打出相應分數並會給出正確的參考樣本，將這些正確的參考樣本收集下來就成了我積累的知識財富。
通過實習，我對國際貿易實務各個環節又有了更深的印象，確實，實際操作和平時理論知識的學習感覺是有差異的。你不去實踐還不知道原來自己對於進出口的業務流程是如此不熟悉，自己原本還覺得還行啊!教我們國際結算的詹老師常說：“縱向的流程，橫向的技能。”這次實習還真是感受到它存在的真理性。如果流程你都不熟悉，你怎麼知道自己應該做什麼，難道實際工作中還要拿著操作流程指導嗎?我還有一個薄弱項就是進出口預算表的填寫，因為實習中的資料告訴我，我計算的準確率是從來沒有百分之百正確過，某些部分的計算和實際結果是有差別的。外貿業務講究單證相符，如果一個地方算錯，接下來的各種單據的製作就會跟著出錯，所以作為將來可能從事外貿的我們需要有足夠的耐心和細心。
經過這次外貿業務的實習，我更加認識到自己的優缺點，同時，也重新評估了自己的實際能力，更熟悉外貿實務的具體操作，並進一步鞏固、 深化已學過的理論知識，提高了綜合運用所學知識發現問題、解決問題的能力，真正做到理論與實際相結合，為將來自己從事與國際經濟與貿易相關的工作打下更堅實的基礎。
三個月的實習很快過去了，我從一個學生開始，真正接觸社會，領略了一些社會上的生存規則，也很幸運地把課堂上的專業知識用到了實踐之中。我做的工作主要是外貿業務員的接單工作，平時主要負責阿里巴巴的操作，用阿里巴巴釋出產品，接受詢盤，報價，後期聯絡客戶。這期間學會了如何分析詢盤，報價，如何維護客戶。我參加了阿里巴巴的培訓，學到了很多有用的知識。另外在一些免費網站上註冊產品。在熟悉了產品之後，我通過自己在網上尋找客戶郵件，發了很多開發信。另外做接聽外國客戶電話，幫助公司翻譯檔案之類的工作。
在實習中，總結出以下幾點做外貿業務員的經驗：
首先，對於自己的產品要有非常專業的瞭解。有時候，老外指著一個產品問我，材料，壓力，通徑大小等效能的時候，我通常不能回答，他們會覺得你不夠professional，而會轉向其他的客戶。
其次，要有非常強烈的時間觀念。如果老外要形式發票，需要一些單證，在可以的情況下要儘快趕出來，千萬不可以拖延。有的老外會很好心提醒你，please be quick，otherwise you will loose us，有些時候你的生意莫名其妙就被競爭對手搶去了，卻只是因為在時間上晚了一步。
第三，雖然我從計算機一級考到了三級，但是一些基本的office 軟體我並不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的報價單，以及用excel做形式發票等，剛開始我完全不知道如何著手，在指導師傅的耐心教導下，才能夠自己做一些。覺得很汗顏。另外我發現掌握一些基礎的photoshop 操作技巧，對於b2b操作非常有利。
第四，英語口語能力仍然有待加強。在實習期間也有接到一些老外漂洋過海的電話，有些可以聽懂但是會由於激動或緊張一時語塞，有些根本不知所云，所以平時仍應加強鍛鍊，做一個出色的外貿人，講一口純正流利的英語。其次，用電腦輸入英語的能力也需要鍛鍊，用msn和客戶交流的時候，老外一激動，講話會非常快，資訊一條條飛蹦出來我根本招架不住。
最後，要始終相信，有志者事竟成。從學校自由輕鬆的環境中轉化為朝九晚五的上班一族，在陌生的環境陌生的人群中要有適應能力。另外，這個職業的性質決定必須每天長時間對著電腦，所以要有忍受住單調和枯燥的能力。要把看似單一的工作轉化為興趣，心中有信念，想到單子做成以後的喜悅，變不會覺得很辛苦了。大家都知道，做外貿是一件很考驗人意志力的事情，在幾個月沒有單子的時候壓力會非常大。我看到一些業務員，日復一日做著同樣的事情，在“釣到大魚”前一直默默地守在電腦前，覺得非常佩服，尤其在看到他們的堅定的信念都開花結果的時候。
雖然我的工作是以接業務為主，但平時我也注意了一些外貿流程和單證的製作。瞭解到業務員接單之後，首先會安排工廠進行生產，備貨，之後去商檢局報檢，聯絡貨代。發現現實生活中的操作和理論有所不同，單證的製作也相對簡單，因為現實中一般很少用到信用證，而會選擇電匯的結算方式。
通過這三個月的實習，我對書中的外貿理論知識有了一個更直接的瞭解，也真正知道了什麼叫做“做外貿”。作為一個職場新人，我們就像一張白紙，需要社會上的不斷的磨礪和著色才會變得更加多姿。這段實習給我的職業生涯打下了一個好的開端，幫助我在外貿道路上走得更深更遠。
時光荏苒，轉眼我來到也有半年的時間了。在新年伊始之際，現對來公司六個月的時間裡所作的工作彙報如下。
7月剛剛進公司的一段時間，在熟悉產品和更新阿里巴巴平臺中度過。也收到了一些詢盤，只是很少在最後有成交意向買樣品或是下訂單的。同時期同事都已經出了好幾個客戶的樣品，讓我覺得很有壓力，希望在其他一些方面取得突破。 後來終於在8月的時候接到了樣品單，也是對我前段時間工作的肯定。也感謝經理在此期間給了我們參加阿里巴巴培訓的機會。在一段時間的跟進下，美國的客戶決定下單，只是遲遲沒有收到要打款的資訊。後來去電話給客戶，客戶說之後可能要放假，遲幾天再給我回復。等放完假之後水單最終還是發過來了，心中的一塊石頭也落了下來。有時候外貿還是要耐得住寂寞，要仔細跟好每一個客戶，並不是每一個說一年幾萬個需求量的就是大客戶。
10月的時候安排了美國客戶的出貨，並收到了法國客戶的訂單。因為之前也沒有操作過信用證，在交貨期方面也是多方求證，決定要多預留一點時間。客戶那邊沒有把信用證的草稿發過來就直接發了正本，因此又要和客戶聯絡改證。好在客戶配合最終改了日期，使我們能在規定時間交貨。從法國客戶的訂單中，也學到了很多關於信用證的知識，也多虧全體同事的配合，才使產品能夠如期交貨。
11和12月收到了印度客戶1000臺的訂單，同時一個老客戶也下了200臺，法國、菲律賓、阿聯酋等也相繼出了幾個樣品。這是稍稍忙碌的兩個月，覺得每天都很充實。其中也有因為客戶寫錯公司名導致反覆去和銀行聯絡，客戶溝通的，所幸最後都得到了妥善解決。
總結這半年，是我在外貿路上的一種成長，很多之前沒有很熟悉的地方在實際操作過程中熟練並掌握，並和其他同事一起探討和分享，也盡我所能解決新同事的一些外貿業務上的問題。
對於20xx年，我的目標和計劃如下：
1. 維護老客戶，對於重點的越南，印度的客戶做到優先處理，並仔細跟進，儘量提供客戶所需要的產品和資料。爭取完成公司的季度任務，並做好表率，起到積極的帶頭作用，營造一種良性競爭的氛圍。
2. 開發新客戶。通過開發信和各種平臺拓展客戶。只有擁有了龐大的客戶資源，才能增加客戶成交的可能性。
3.協助展會的聯絡與開展。
4. 幫助新業務員，儘早做出業務，耐心為她們解答工作中遇到的困難，並給予適當的指導，使她們早日為我們公司外貿業務作出成績。
在公司這半年時間，我有不足的地方，希望同事領導給我指出，我會虛心接受，並改正，爭取做得更好。在新的一年，我希望和公司一起成長，達到自己的業績目標，在業務能力上達到一個新臺階!
時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由於經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛鍊的態度來到這裡的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什麼大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。
走出學校，步入社會工作後，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網路釋出這一塊。記得剛來時不懂得如何釋出，經過這段時間的釋出，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品資訊，並不定期地將一些新的產品釋出到網站上去，充實我們的產品資訊。半年下來，雖然並沒有什麼實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫並沒有白費。因此以後還是會繼續努力維護這些b2b網站。其次是對產品的瞭解。記得剛來時經常會下到生產車間瞭解裝置，為此主管也為了讓我們儘快對產品有一個大致的瞭解，讓我們每週瞭解一臺裝置，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的瞭解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今後一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回覆，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回覆，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回覆以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恆心，大概就是體現在這裡吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內)貿流程也有了一定的瞭解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產裝置——發貨——除錯——售後服務，每一個環節都至關重要。
當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本瞭解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我瞭解到工作並不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什麼事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。而與此同時也只有生產部按時交出裝置，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然後就是產品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年裡，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品後波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常執行的裝置。都說成交併非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在於誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群並擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的裝置只有具備高質量，客戶才會信賴我們，所以今後在產品質量方面一定要把好關。
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