一.前言
隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展。汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4s”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上。只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
二. 實習目的
作為一名汽車服務工程專業的大學生，我們必須走在時代的前沿，瞭解最新的汽車動態及 技術，掌握汽車相關的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們 所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自己，完善自我， 才能更好的為社會服務，並且可以為以 後的工作之路做好鋪墊，還可以熟練掌握汽車行業的銷售和售後技能。
三.實習單位簡介
(1)實習時間和地點
XX年5月份中旬;
湖南省長沙市中南汽車世界a01(星沙收費站旁)，湖南仁孚汽車銷售服務有限公司是梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司授權的湖南首家特許服務中心。學校的目的是讓我們更清楚的瞭解汽車市場的現狀，汽車的發展史， 瞭解以後的實習環境。
(2)實習單位背景介紹
與眾多4s 店相鄰，交通比較便捷，員工素質精良盡責。賓士4s店是一家集銷售、維修、美容裝飾為一體的汽車經銷企業。賓士 4s 店秉承顧客就是上帝的理念一直在不斷完善服務質量，努力的在前進中。因為公司在發展階段，所以目前還是以銷售為主售後為輔 的方式運營。公司設有銷售部、鈑噴裝飾部、售後維修部、配件管理及精品銷售部。這家公司主要經營賓士汽車，主要銷售車型為:c 級，e 級，s 級，g 級等。
(3) 實習部門介紹
售後維修部。售後的服務專案比較完整，主要包括車輛的保養、維修、外出救援、保險理賠、鈑金噴漆、車輛裝飾、二手車置換等。維修部日常主要負責車輛的維修、保養及鈑噴裝飾等工作。
四. 汽車銷售流程圖：
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
五.賓士4s店服務的主要內容
(1)4s店服務流程
1、接待準備：服務顧問按規範要求檢查儀容、儀表;準備好必要的表單、工具、材料;環境維護及清潔。
2、迎接顧客：主動迎接，並引導顧客停車;使用標準問候語言;恰當稱呼顧客。
3、環車檢查：安裝三件套;基本資訊登入;環車檢查;詳細、準確填寫接車登記表。
4、現場問診：瞭解顧客關心的問題，詢問顧客的來意，仔細傾聽顧客的要求及對車輛故障的描述。
5、故障確認：可以立即確定故障的，根據質量擔保規定，向顧客說明車輛的維修專案和顧客的需求是否屬於質量擔保範圍內。 如果當時很難確定是否屬於質量擔保範圍，應向顧客說明原因，待進一步進行診斷後做出結論。如仍無法斷定，將情況上報一汽轎車服務部待批准後做出結論;不能立即確定故障的，向顧客解釋須經全面仔細檢查後才能確定。
6、獲得、核實顧客、車輛資訊：向顧客取得行駛證及車輛保養手冊;引導顧客到接待前臺，請顧客坐下。
7、確認備品供應情況：查詢備品庫存，確定是否有所需備品。
8、估算備品/工時費用：檢視dms系統內顧客服務檔案，以判斷車輛是否還有其它可推薦的維修專案;儘量準確地對維修費用進行估算，並將維修費用按工時費和備品費進行細化;將所有專案及所需備品錄入dms系統;如不能確定故障的，告知顧客待檢查結果出來後，再給出詳細費用。
9、預估完工時間：根據對維修專案所需工時的估計及店內實際情況預估出完工時間。
10、製作任務委託書
11、安排顧客休息
(2)售後服務工作的內容
1、 整理客戶資料、建立客戶檔案：客戶送車進廠維修養護或來公司諮詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完後，業務部應於二日內將客戶有關情況整理製表並建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養護專案，保養週期、下一次保養期，客戶希望得到的服務，在本公司維修、保養記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。
2、 根據客戶檔案資料，研究客戶的需求：業務人員根據客戶檔案資料，研究客戶對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出“下一次”服務的內容，如通知客戶按期保養、通知客戶參與本公司聯誼活動、告之本公司優惠活動、通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等。
3、與客戶進行電話、信函聯絡，開展跟蹤服務：業務人員通過電話聯絡，讓客戶得到以下服務：(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務有何意見; 2)詢問客戶近期有無新的服務需求需我公司效勞; (3)告之相關的汽車運用知識和注意事項;(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務、特別是新的服務內容;(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，內容、日期、地址要告之清楚;(6)諮詢服務;(7)走訪客戶。
六.實習體會
通過這次的實習，我對自己的專業有了更為深刻的瞭解。通過兩位帶領我們實習的專業老師的講解，我們認識到當前中國的汽車市場潛力巨大，前景良好，作為一個汽車專業的學生，我們所的知識是與專業息息相關的，汽車服務工程是一門全面的汽車知識的學科。並且對專業的實際應用有了更多的瞭解，增強了專業知識的感性面及認識面。在兩個實習單位見習之後，我們看到了一輛汽車進入到4s店後是如何在銷售，車內裝飾，售後資訊反饋，零件更換，整體保養，車身維修等等一系列完善的服務專案和服務流程上提供服務的。 從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，並且需要進一步的再學習。俗話說，千里之行始於足下，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實習，讓我大開眼界，也學會了不少東西，也讓我對自己今後要從事的行業有所思考。短短四天彷彿思想又得到了一次昇華，心中又多了一份人生感悟。這次實習讓我深刻體會到讀書固然是增長知識開闊眼界的途徑，但是多一些實踐，暢徉於實踐當中接觸實際的工作，觸控一下社會的脈搏，給自己定個位，也是一種絕好的提高自身綜合素質的選擇。
雖然只是短短一下午的賓士4s店的參觀，但我懂得了服務的重要性，從在4s店的參觀中，我看到了很多不同的部門，為我們介紹的學姐學長也跟我們講了很多重要的東西，其中有公司的介紹，有他們各部門的分工協作，在參觀的時候，讓我真真切切的感受到工作需要細緻謹慎，需要用心，不然會在工作中遇到各種難題的，甚至容易闖禍的。其次，我感受到了與人打交道的重要性，人生活在社會上就得融入社會這個群體，就得與人交流，不僅僅是靠學到的那點小小的理論知識所能替代的，關鍵在於你會不會與人交流。因此，這次參觀，在另一種意義上，它告訴我要看自己的性格適合什麼樣的工作，因此好給自己今後的人生定位，感謝老師帶我們一起去完成了這次實習以及對我們的細心指導，同時感謝學校給我們這次寶貴的實習機會。
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一. 實習目的：
1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流
2. 瞭解北京現代的汽車各種品牌，價格，效能
3. 瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用
4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情
二. 時間：XX年年6月4日——6月28日
三. 地點：北京現代
四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室
銷售部職員：經理：xxx
銷售顧問：xxx
資訊員：xxx
五. 實習內容：
1. 掌握北京現代的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關係，從他們那裡學習更多的經驗
3. 學會運用相應的銷售技巧
4. 更好的瞭解汽車各方面的資訊，對各種車型進行比較
5. 真正瞭解“4s店”的含義
六. 汽車銷售流程圖：
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
七. 北京現代旗下品牌：
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八. 車型主要配置：
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九. 實習總結：
短短的一個月的實習期過去了，而我在北京現代邢臺京鵬店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接著就上了崗，於是我就跟著小貢開始了以後的工作。
我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。
店裡的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，北京現代的車最低的也有1.425米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。
而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裡說起，也怕說錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裡是障礙，以後加以改正。
他們經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊樑上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重複同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越乾淨，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。
有時候總感覺自己像一隻脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裡，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不知道從那裡入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。
現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裡與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裡，可我早已把他們所說的話記在心裡了。
在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裡的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。
就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的nf御翔，到了那裡，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。
一個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裡我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。
而現在所謂的“4s”也就是：整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售後服務(service)、資訊反饋等(survey)。
汽車駕駛實習報告汽車實習報告（3） | 返回目錄我們從教學視訊上首先學到了汽車駕駛的上下車，平穩起步，換擋加速前進，打方向盤燈基本動作要領，看的我蠢蠢欲動，真的很想親自操作一下，感受駕駛汽車的樂趣。
下午，我們一組的同學按時到農工樓前，我們要開的車是天津一氣生產的大解放，感嘆的是，車是1982年出廠的，比我們的年齡都大，看這麼古老的車還在辛苦的服役，真心疼！李華老師詳細地給我們講解了駕駛室的操縱裝置和各種儀表及其功能，並且示範了上下車的標準動作。動作要領如下：上車：先確認道路上是否安全，確認車前車後無人無物後，左手開啟車門、左腳上踏板、右手握轉向盤的左下方、右腳進坐下、抬左腳；最後關車門;下車：先安全確認：從內外後視鏡觀察車前後左右有無情況然後開門，迅速下車關門。 然後老師示範了車的啟動，在手剎開啟，空擋前提下，啟動汽車，在接通起動開關前先分離離和器，踩離合的動作要領：用腳掌快下踩下離合器踏板，一次踩到底，然後起動，（起動機運轉時間不能超過5秒鐘），啟動著以後，鬆離合器，鬆離合器要先快後慢，快速鬆到自由行程，稍微停頓，然後慢慢的鬆抬，使離合器平穩結合，當離合器完全接合後，迅速抬起踏板，將腳放在踏板的左下方，這樣，完成了汽車的啟動。
老師示範完後，我們輪流上車練習，在揣摩一陣子以後，輪到我了，這是我有生以來第一次操縱汽車，緊張的都出汗了，上車以後，我先熟悉了作業系統：離合踏板、制動踏板、加速踏板、駐車制動器操縱桿、轉向燈開關、喇叭按鈕、變速桿等等，還有錶盤：儀表盤、組合開關、啟動開關、耗油量指示燈，蓄電池電量警告燈等等。然後，李老師讓我啟動汽車，我開始緊張了！我先按老師說的，打右轉向燈，左腳腳掌踩下離合踏板，左手扶著方向盤。右手扭車鑰匙，這是我第一次開動汽車，害怕時間超過五秒，結果沒有等發動著，我就鬆手了，車沒有發動著，李老師讓我放鬆，不要緊張，我停了一會，又試著開啟，這次是發動著了，可是超時了，老師喊鬆手的時候，我緊張的手都動不了，像是粘在鑰匙上一樣！鬆離合的時候，腳打顫了，老師一直在旁邊說：“不要緊張，慢慢鬆，”我慢慢的抬腿，最後放下腳的時候，我送了一口氣，車子終於發動起來 了 ！！真的好高興啊！
大家都練習完以後，老師就教我們練習平地起步。
平地起步就是在啟動著後，踩離合，把空擋換到一檔，慢鬆離合，汽車車就能慢速前進，天知道我當時是以什麼樣的心情開動汽車的！
我上車的時候車子是啟動著的，我只踩下離合踏板，將空擋換到一檔的位置上，然後放下手動制動器，開啟右轉向燈，慢鬆離合，最後車子平穩啟動了，當車子動起來的時候，我的心要蹦出來了！老師說我可以踩一下油門，但是要輕踩，我從視訊教程上看到踩油門只要一點點就會有很大的反應，我就輕輕的踩了一下油門，車轟的一聲就衝出去了，嚇得我趕緊鬆開，結果，車子劇烈顫動了幾下，老師沒有生氣，對我說，油門要輕踩，儘量保持穩定，鬆的時候要慢慢的鬆。我按照老師說的試了一下，果真，汽車一直都很平穩，我緊張的心才平靜了幾分。剎車後，我掛了倒檔，讓車退回原位，倒車的過程中，我也嘗試著加速，按照慢踩慢放的原則，最後，安全穩當的回到了原位！好高興啊！
今天的駕駛實習過的很充實，終於能開動汽車了 ，心裡的那個美啊 ，就別提了 ！呵呵！
汽車拆裝實習被我們拆掉的車在老師和幾位同學的努力下，終於能開動了，現在有兩輛解放汽車能用了，大大節省了我們的時間，不過冒出的濃濃的黑煙，怪嚇人的！
今天實習的主要內容是複習上次的知識：起步，直線行駛及停車倒車。經過六號的學習，我們已經基本掌握了起步和直線行駛的基本動作，就是不能熟練操作，在操作過程中老是顧此失彼，沒有一次能順順利利完成的，尤其在車子啟動的時候，都要打右轉向燈，起步後再把燈關掉，關轉向燈最容易忘，還有，停車的時候總是忘了關手剎，今天的練習我努力提醒自己不要忘了操作步驟，在上車之前我還很努力的複習了幾遍操作流程，可是，最後我忘了把左腳從離合踏板上放下來了，在換擋的時候目光沒有注視前方，又被老師教訓了，下車的時候，我老難受了，覺得自己特笨，以後怎麼開車啊 ！！
後來，我們又練了一遍，雖然問題還是有，不過，是少了很多 ，老師說我們表現的很好，再也沒有什麼能比老師的肯定更開心的了！
今天我們班的實習場地改到駕校了，在駕校裡面的一大塊空地上練習打方向盤，老師先給我們講解，然後做了示範，我們練的是方向盤的滿打，首先是握方向盤，在打方向盤之前，雙手要握住方向盤10點20的位置，汽車以一檔起步，然後快速將方向盤向右打死，估計是三圈半左右，然後迅速回輪，回正後再迅速向左打死，也是三圈半左右，然後再迅速向右打，直到車前進到前面欄杆下為止。怎麼能快速準確的打方向盤呢 ？李華老師說向右打的時候左握緊方向盤，使方向盤向右轉，左手推右手拉，當10點的位置轉到下午4點~5點之間的時候右手抓住現在的10點位置，然後用力向右轉，到4~5點之間再換手，當方向盤不能再向右轉的時候，就算是打死了，然後迅速向左打方向盤，與向右的相反，是左手拉右手推，老師形象地把滿打比喻為揉麵，當時我在想，老師肯定是廚房裡的好把式 ！呵呵！
上車以後，我才發現，方向盤挺重，不像老師手中轉的那樣輕鬆自在，經過前兩次的上車練習，這次我不怎麼緊張了，把注意力都集中到方向盤中，車一前進，我就快速的打方向盤，按老師的要求方法快速連續的交叉兩個手臂，有些慌亂，但是老師在旁邊說我的動作做對了，只要把速度跟上，就更好了！老師的話，給我了無窮的動力！車很快就到了終點，我把車倒回去，就下來了，唯一的感覺，就是雙臂痠軟，兩手顫抖無力，但是感覺很快樂。
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一、前言
實踐出真知。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等於沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當的運用到生活、工作當中去，成為對別人對社會有用的人才?我們怎樣才能適應當今飛速發展的社會，怎樣才能確定自己的人生座標，實現自己的人生價值呢?抱著這種想法，我在xx年7月5日走進了中國太平洋財產保險股份有限公司福州分公司。
二、實習目的和要求
進一步瞭解保險，接觸社會，將理論知識付諸於實踐，挑戰自己的工作學習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，讓自己快速適應社會的要求。
實習的目的是讓大學生有一個瞭解社會的學習機會，接觸實際，瞭解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，並能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能，藉以實際地運用學過的專業知識，也希望能帶來一些啟示，培養初步的實際工作能力和專業技能。
具體要求包括：
1、培養從事保險代理人工作的業務能力，瞭解並熟悉保險代理人的日常業務和工作流程，學會進行工作。
2、理論聯絡實際，學會運用所學的基礎理論、基本知識和基本技能去解決經紀中介實踐中的具體問題。
3、虛心學習，全面提高綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的好品質、好作風和好的工作方式，以提高自己的綜合素質，把自己培養成為合格優秀的保險代理人。
4、培養艱苦創業精神和社會責任感。形成熱愛專業、熱愛勞動的良好品德。
5、預演和準備就業。找出自身狀況與社會實際需要的差距，並在以後的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。
三、實習公司簡介
中國太平洋財產保險股份有限公司是中國太平洋保險(集團)股份有限公司旗下的一家專業子公司，為客戶提供全面的財產保險產品和服務。公司總部設在上海，註冊資本為40.88億元。
公司承保人民幣和外幣的各種財產保險、短期健康保險和意外傷害保險業務。公司承保業務涉及電力、汽車、機械、化工、電子、水利、建築、橋樑、公路、航天航空、船舶、以及高科技產業等各行各業、各個領域。公司在130多個國家和地區的350多個主要港口城市聘請了保險檢驗、理賠和追償代理人，並與國內外多家保險公司、再保險公司及有關機構建立了代理關係和業務往來關係。公司在全國擁有40家分公司和直屬中心支公司，xx餘家中心支公司、支公司、營業部和營銷服務部，以及包括約14800名銷售代表在內的直銷團隊。
公司以“誠信天下、穩健一生、追求卓越”為核心價值觀，開拓進取，銳意創新，積極為客戶提供風險保障服務。xx年，公司總資產和淨資產分別為376.13億元和71.43億元，實現保費收入278.75億元(不含中國太平洋保險<香港>有限公司)，同比增長18.7%，市場份額11.4%，位居全國第二，實現淨利潤3.66億元，主要經營指標在國內產險市場上繼續保持領先地位。
四、實習公司榮譽獎項
1、xx年，中國太平洋產險在《中國保險報》的網路媒體---中保網舉辦 “您最信賴的產險公司”公眾調查中獲得第一名。
2、xx---xx年，中國太平洋產險連續7年在中國最高服務質量監督機構---中國質量萬里行促進會對保險行業服務質量明察暗訪中保持了第一的成績，並被該協會確認為“金融行業領先企業”。
3、xx---xx年，中華全國總工會、共青團中央、中國質量協會、全國使用者滿意工程聯合推進辦公室先後授予中國太平洋產險10個客戶服務機構“全國使用者滿意服務明星班組”榮譽稱號。
4、xx---xx年，中國太平洋產險被中國質量協會評為“全國使用者滿意企業”。
5、xx年，中國太平洋產險被亞太客戶服務協會評為“xx年亞太最佳客戶服務獎”。
五、實習內容
五天的實習生活，不僅僅豐富了我對保險的認知狀態，而且教會了我如何做人，確切來說，是如何做一個社會人。
1、改變心態
尊敬你所從事的行業，肯定自我的價值。你所賣給客戶的不是產品，而是產品的功能，真正去幫助客戶解決問題。因此，你的無償服務為給客戶提供保障，甚至帶來巨大的收益。你應該尊敬你的職業，不要羞於說出口，不要怕被客戶拒之門外。不屈不撓，從任何事情都要有恆心。100個客戶訪問中，可能只有20個願意聽你的講解，其中可能只有一個人與你簽單，但不要因此而氣餒。你應該看到，你又幫助了一個客戶。提出問題的客戶是我們最好的老師，讚美每一個提出反對意見的人，把反對意見當成是客戶在諮詢更多的資訊。不要追究外界環境，清楚的分析自己的優勢所在，並將它充分發揮出來。一個飽讀聖賢書的人，並不一定能夠把他的工作做到盡善盡美。懂得了知識，重要的是要知道如何去運用它，並將他它貫徹執行。知識的缺乏也並不意味著你就差人一等，知識是可以慢慢積累的，但懂得實踐的好習慣卻是難以養成的。所以，不要懊惱，你所需要做的，就是為自己設立一個切實可行的目標，並且圍繞它去努力、去奮鬥。
2、溝通的重要性
太平洋財產保險公司有個很吸引人的地方就是它開放型的學習環境。每個營業區都集中有幾個部門，每個部門又分為多個小組。每個部門在月初都會下達指定目標，各個小組在既相互競爭又相互合作的基礎上完成任務。公司早上都要開一個小時的會議，前二十分鐘是公司大會，由本部工作人員主持，其它各個部門採取電視視訊的方式參與會議，會議的內容主要是唱司歌、朗讀公司宗旨與準則、公司資訊的上傳下達、員工的直接激勵。接下來的二十分鐘是部門內部會議，內容主要包括：部門內部員工工作經驗分享、疑難問題的交流與探討。採取的方式有：遊戲、個人發言、鑽石員工講話。最後二十分鐘是各小組內部的交流，由小組長跟蹤各成員的工作狀況，組員之間的相互學習，進一步的幫助各成員完成工作任務。它們重點強調的是學習型的組織。
同樣，要想在短暫的實習時間內，儘可能能多的學一些東西，這就需要跟老師有很好的溝通，加深彼此的瞭解，剛到太平洋財產保險，老師並不瞭解你的工作學習能力，不清楚你會做那些工作，不清楚你想了解的知識，所以跟老師很好的溝通是很必要的。剛開始指導老師就讓我們各自敘說來太平洋財產保險實習的目的，想學些什麼知識。在兩天的學習之後又再次問了我們這個問題，只有目標明確了才能更好的達到目的。後來，幾個指導老師為我們和新員工設定了培訓課程，組織一起學習，還分成了幾個小組，相互之間學習與競爭。每天在講授的課程完了之後都會佈置相應的任務，在第二天由老師及時的跟蹤與指導。
3、積極主動、挑戰自我
首先要有積極主動的態度，遇到不懂的問題要及時向老師請教，並且主動提出要擔當的工作。納粹德國某集中營的一位倖存者維克托•弗蘭克爾曾說過：“在任何特定的環境中，人們還有一種最後的自由，就是選擇自己的態度。”
其次，承擔工作之後要對自己的一切負責。不要把不確定的或困難的事情一味擱置起來，而是竭盡自己全力去完成任務。在工作中遇到的問題應及時記錄下來，第二天就可以向老師或者他們的同事去請教了。一方面考驗了自己工作的能力，一方面又增加了自己的自信心。譬如有一個任務是：蒐集50個準客戶的名單，然後分別打電話過去調查福州市民對保險的看法。對於這個任務，先應該用各種方式去搜集名單，可以去各個公司索取名片、可以使用企業黃頁、可以讓朋友轉介紹、可以利用網路社群搜尋聯絡方式。緊接下來就是打電話了，之前要做好充分的準備，例如設計的問卷題目、客戶可能做出的反應與提出的問題，根據不同的情景作答，同時記錄他們的資訊與疑問，最後進行分類、整理。
最後，要保持“一切歸零”的心態去學習。只有當杯子是空的時候，才能裝到容量最大的水。虛心向身邊的每一個人學習，學習別人的長處為自己所用，這是一筆寶貴的財富。
4、養成良好的工作學習習慣
知識可以不斷積累、心態可以慢慢去調整、技能也可以不斷的從實踐中獲得、惟有習慣難以改變。一個好的工作習慣直接決定了工作的成敗。這點以前沒有覺察過，工作中才真正體會到。
第一、要做到準時，這是最起碼的要求，它能反映一個人的工作態度與作風，所以提前去工作點已成為了我的第一個工作習慣。
第二、達標，承擔了的任務就一定要完成。這需要有一個合理的計劃，把可能出現的意外也放置於計劃中，工作就不會因為突發事件的發生而受影響了。有了好的工作習慣就更加明確自己所處的位置，不會為工作而工作，就如同有了航海圖的船隻才不容易迷路。老師要求很嚴格：要是當天任務完成不了，第二天就不要去上班了。我們也第一次感受到了責任的意義所在。
第三、學會做筆記。老師說過一句話：“只聽不記，就像聽演唱會一樣，做完筆記之後還要馬上把它運用出去，有了知識不用，一切都等於0”。早上接受了課程的培訓，下午就一定要馬上行動，把所學的理念講授出去或者把所學的技巧馬上拿來為工作所用。第四、虛心聽取別人的批評與意見。每天早上在檢驗前一天的工作情況的時候都要上臺作個小結，然後由小組成員提出意見，包括好的與需要改進的地方，這樣會有更大的進步。
第五，善於推銷自己。勇於說出自己對問題的看法，並把它合理的表達出來是問題的關鍵所在。清楚自己的優缺點，管理好尚存的優點，將缺點慢慢轉變成為自己目標所服務的優點。合理的轉移自己的興趣愛好，譬如，如果你把將來的目標設定為管理者，那麼你就要現在培養適合的愛好：愛好演講、愛好領導、愛好•••。
5、“大學生”到“社會人”角色的轉換
從一個學生轉化為一個社會人，在思想的層面上，必須認識到二者的社會角色之間存在著較大的差異。社會人多了一份責任感，多了一份成熟，保持好的心態顯得尤為重要。從現在起，我們就必須對自己的行為負責，以後想要成為一個什麼樣的人，現在就應該選擇什麼樣的方式去做。
六、實習表現與效果
在學校與社會這個承前啟後的實習環節，我們對自己、對工作有了更具體的熟悉和客觀的評價。本次實習採取分散形式，原則上以就業實習為主，實習收穫主要體現在三方面。
1、工作能力
主動參與保險市場調查等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。在畢業設計單位和有些企業，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業的效益和發展做出了貢獻。
2、實習方式
實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。我們同單位員工一樣上下班，完成單位工作。又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。
3、實習收穫
主要有三個方面。
一是通過直接參與公司的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。
二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。
三是為畢業論文積累了素材和資料。指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實習大綱及實習計劃內容，明確實習目的和要求。實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助我們學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業知識，用專業知識指導實踐，指導我們做好具體工作;在業務不多的實習點，挖掘他們的實踐經驗;檢查我們實習工作日記，把握實習情況，指導工作及時有效;督促我們認真完成實習報告。
實習結束後，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實習總結報告。
七、實習工作小結
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。在五天的實習過程中，我深深的感受到所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏。剛開始的一段時間裡，對一些工作感到無從下手，茫然不知道所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多麼少，這些與實踐還有一段距離。
“學無止境”。以前總覺得自己有多厲害，自認為自己學到了很多知識，可以去公司大展身手，好好表現一下自己，體現一下自己的能力，但是直到去了公司實習後才發現自己有多膚淺，多淺薄。的確，在大學學到了很多關於財經保險方面的知識，但是保險是一塊相當廣闊的領域，它不僅要求你有專業的保險知識，更要有相關的財經知識，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識，這樣在介紹保險時才能跟客戶對答如流，全面的向客戶介紹保險資訊。解答客戶對保險的疑問和困惑。
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