依然記得這既是如何懷著忐忑和希冀踏入肩一國小的，依然記得當初的自己是多麼鬥志昂揚，依然記得站在講臺上作自我介紹時的緊張和不知所措，依然記得、不知不覺中，兩個月就到了尾聲，所有的所有隻剩下回憶來圓場。而兩個月沉積下來的，只有對教育事業的崇尚，還有對學生的深深的愛意及那份責任。
以下是我對這兩個月的實習工作及生活的總結：
第一天去實習學校的時候，我們都特別早。學校要求我們8點前到校，可我們七點半前就已經等在那裡了。因為有兩次的見習，所以對肩一國小我們並不陌生。陌生的是我們的心情及“老師好”背後的壓力感。第一天並沒有什麼實質性的工作，只是安排了學校領導給我妹開了一個簡短的會議，再把我們分派給各個指導老師。然後就是自己去跟指導老師溝通及簡單瞭解一下班級情況。這就算是一個整體感知吧。接下來的日子才開始忙碌。
我們的教育實習主要包括一下幾個方面：
(一)教學工作
第一週主要是聽課。聽指導老師的課，聽完後要反思，如果是我來上這一節課，我會怎麼上，學生會給我什麼樣的迴應?還有一點就是批改作業，因為是高年級的語文，所以作業特別多。
第二週，我開始上一些雜科，主要是為了鍛鍊自己的膽量和熟悉班裡的學生並努力記住他們的名字及學習如何去把握課堂紀律。可能因為我是實習老師，也可能因為這些不是主科，不用加入考試範圍，所以紀律方面把握得並不好。特別是青春期衛生指導課，有些學生不敢翻開課本，有些學生就在那裡笑。所以，上課時一邊不停地強調紀律，一邊講課。整節課下來，課沒有講完，自己又累得很。
向指導老師學習了兩週之後，聽了兩星期的課加上課的詢問與交流，基本瞭解了在實際課堂中該如何把理論知識運用到實踐中。所以，從第三週開始，我就開始上語文課了。從第三週開始，比以前更忙了，不但要批改作業，還要備教案，寫教案，讓指導老師看教案，修改教案，背教案，上課，反思。每天一停下來想到的就是自己的課堂環節是怎樣的，學生會有什麼樣反應。即使花了很多心思，但上課的時候，還是會蹦出很多問題來。畢竟真實的課堂與模擬課堂是不一樣的。學生的反應也不一定就如我們所想。所以，我們還要有靈活的應變能力。
對於上課，我有以下幾點體會：
第一，平時不能和學生太親近了，要樹立老師的威信，課堂紀律才能有把握。
第二，理論與實踐終究是有差距。畢竟，每個學生都有自己的個性，自己的想法。所以，作為教師，一定要涉寬獵廣，免得學生以提問，自己顯得毫無所知。
第三，上課的內容一定要把握好，還要了解學生已學過的知識。記得我上《夏日絕句》這一首古詩的時候，提問學生：你是如何理解絕句的?他們竟然能答上來。問他們有沒有學過絕句，都說學過，但不知那是什麼。最後，只好自己吧答案說出來，那是我國古代的一種是詩歌體裁。
第四，備課的重點不是備老師而是備學生。學生會給出什麼樣的反應，老師又該如何去引導。記得講《夏日絕句》這首詩的時候，介紹了項羽的事蹟，也介紹了當時的歷史背景。結合詩句說說你覺得項羽是個怎樣的人?學生的反應都很積極，他們的答案多半是：他堅韌不拔;很勇敢;機智過人;他的愛國精神很強烈。這些答案都可以，畢竟一千個讀者眼中有一千個哈姆雷特，但結合詩句，我要的答案是“英雄”兩個字，用來概括前兩句。所以，這裡弄得我手忙腳亂，引了很久才引出我要的答案
XX年12月29日清晨，在、兩位老師的帶領下，我們 XX級市場營銷系的70餘名學生前往位於武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4S”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步瞭解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識，並根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、資訊進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。
一.兩家“4S”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環海通汽車有限公司
湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，註冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位於武漢汽車銷售一條街上。該公司佔地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。
當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的聖誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，並給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕鬆、舒暢，這是值得眾多專營店借鑑的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童遊樂區。
三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，
以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售後維修並通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大使用者的信任和青睞。該公司現在代 理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。
武漢三環海通公司4S中心從銷售引導、維修服務、配件供給、資訊反饋都達到一流的標準和水平。
“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務的主要內容有：
配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價;封閉式配件運作體系，所有配件確保原廠供應，價格具有競爭力。
快速保養通道：採用預約制度，提高工作效率及服務質量;專設保養工位，保證快速接待;規定時間內完成常規保修保養車輛工作。
一對一顧問式服務：維修保養前，度身定製“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出;維修後，主動出示替換配件。
兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存摺或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。
售車一條龍服務：在顧客購車後，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員為顧客辦理，使顧客輕鬆擁有愛車。
個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。
主動式關懷服務：購車三天、一週及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供諮詢服務。
分期購車、輕鬆擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕鬆擁有愛車。
(二)湖北三環勁通汽車有限公司
湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風日產系列汽車產品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人群直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的聖誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的聖誕樹和玻璃窗上噴繪的聖誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放於銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車後座、車後方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳裡可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY(陽光)、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。
東風NISSAN專營店是於XX年2月28日成立的其前身是東風公司專營店，現與日本NISSAN公司以各佔50%的資產合資，利用日產的品牌和技術，在中國開拓更大的市場。至今三環勁通已銷售整車2500餘臺，維修保養東風日產、風神汽車15000多臺，營業額達到4.2億元，目前三環勁通公司資產總額已達到5200萬元。
勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作為4S汽車專賣店，服務是其核心，而服務依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷售經理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關係。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由於是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務部、配件部、市場部、財務部和行政部6大部門，其整體服務流程分接待流程、交涉流程及客戶關懷流程三個方面：
1.接待流程
該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入專營店後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2.交涉流程
該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。
3.客戶關懷流程
客戶在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣?”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。根據使用者在公司預留的客戶資料資訊，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或傳送簡訊祝語給客戶，以便客戶感受到公司優質服務之外的關懷。
在整體管理方面，公司引進了中國臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環節進行監控，並且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務、態度、環境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發展、樹立品牌形象、贏得競爭優勢的目標，也是公司實現全方位服務的宗旨。
(二) “4S”內容的簡介
“4S”汽車專賣店是由經銷商投資建設，用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優質的服務。
所謂“4S”：是指包括整車銷售(SALES)、配件供應(SPAREPART)、維修服務(SERVICE)以及資訊反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4S”店的基本形式是：“前店後廠”
●“4S”店的核心是服務;
●“4S”店的生存根本是誠信
●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：
1. 銷售流程(9個步驟):客戶開發、接待、諮詢、產品介紹、試車、協商、成交、 交車、跟蹤。
(1)客戶開發：在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對潛在客戶進行邀約。
(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。
(3)諮詢：重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(5)試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
(6)協商：為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的資訊，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會。
(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買訊號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客戶關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯絡客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。
2. 服務流程：(10個步驟)：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加專案、維 修、質檢、交車、跟蹤
(1)預約：有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。
(2)接待：”在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求。
(3)諮詢：這是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助於消除客戶的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工：此步驟是內部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務標準中。
(5)診斷：內部流程。
(6)客戶追加專案：在診斷和維修步驟中，有時可能會發現一些出乎意料的追加服務專案。發生這種情況時，服務接待需和客戶聯絡，討論對所要執行的工作和交車時間的改動。服務接待時應表現出誠摯、坦率和真誠的態度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產生疑慮。
(7)維修：內部流程。
(8)質檢：內部流程。
(9)交車：為了確保和客戶的長期友好關係，服務人員應在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部資訊與檔案完全準備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經歷和他在服務流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤：目的在於客戶關係的持續發展。客戶關係發展是否順利，對於經銷商的穩健經營至關重要，這關係到客戶是否願意回來尋找以後的維修服務和購買零部件，以及是否願意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關係的發展，同時服務部門也能借此確認一些難以發現的客戶服務問題。只要經銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂，雙方關係的持續發展仍是有保證的。
三.對於“4S”的深入認識以及存在的問題
在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，使用者的消費心理也逐漸成熟，使用者需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與使用者的需求。4S店的出現，恰好能滿足使用者的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的裝置和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4S店的服務，可以使使用者對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯絡，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應該是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設定專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生汙染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後應該向社群發展，形成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社群店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社群店。而當社群店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社群店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社群店紮根的地方。
____年12月29日清晨，在______、____兩位老師的帶領下，我們 ____級市場營銷系的70餘名學生前往位於武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4S”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步瞭解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識，並根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、資訊進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。
一.兩家“4S”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環海通汽車有限公司
湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，註冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位於武漢汽車銷售一條街上。該公司佔地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。
當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的聖誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，並給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕鬆、舒暢，這是值得眾多專營店借鑑的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童遊樂區。
三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，
以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售後維修並通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大使用者的信任和青睞。該公司現在代 理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。
武漢三環海通公司4S中心從銷售引導、維修服務、配件供給、資訊反饋都達到一流的標準和水平。
“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務的主要內容有：
配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價;封閉式配件運作體系，所有配件確保原廠供應，價格具有競爭力。
快速保養通道：採用預約制度，提高工作效率及服務質量;專設保養工位，保證快速接待;規定時間內完成常規保修保養車輛工作。
一對一顧問式服務：維修保養前，度身定製“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出;維修後，主動出示替換配件。
兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存摺或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。
售車一條龍服務：在顧客購車後，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員為顧客辦理，使顧客輕鬆擁有愛車。
個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。
主動式關懷服務：購車三天、一週及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供諮詢服務。
分期購車、輕鬆擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕鬆擁有愛車。
(二)湖北三環勁通汽車有限公司
湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風日產系列汽車產品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人群直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的聖誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的聖誕樹和玻璃窗上噴繪的聖誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放於銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車後座、車後方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳裡可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY(陽光)、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。
東風NISSAN專營店是於____年2月28日成立的其前身是東風公司專營店，現與日本NISSAN公司以各佔50%的資產合資，利用日產的品牌和技術，在中國開拓更大的市場。至今三環勁通已銷售整車2500餘臺，維修保養東風日產、風神汽車15000多臺，營業額達到4.2億元，目前三環勁通公司資產總額已達到5200萬元。
勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作為4S汽車專賣店，服務是其核心，而服務依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷售經理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關係。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由於是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務部、配件部、市場部、財務部和行政部6大部門，其整體服務流程分接待流程、交涉流程及客戶關懷流程三個方面：
1.接待流程
該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入專營店後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2.交涉流程
該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。
3.客戶關懷流程
客戶在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣?”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。根據使用者在公司預留的客戶資料資訊，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或傳送簡訊祝語給客戶，以便客戶感受到公司優質服務之外的關懷。
在整體管理方面，公司引進了中國臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環節進行監控，並且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務、態度、環境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發展、樹立品牌形象、贏得競爭優勢的目標，也是公司實現全方位服務的宗旨。
(二) “4S”內容的簡介
“4S”汽車專賣店是由經銷商投資建設，用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優質的服務。
所謂“4S”：是指包括整車銷售(SALES)、配件供應(SPAREPART)、維修服務(SERVICE)以及資訊反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4S”店的基本形式是：“前店後廠”
●“4S”店的核心是服務;
●“4S”店的生存根本是誠信
●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：
1. 銷售流程(9個步驟):客戶開發、接待、諮詢、產品介紹、試車、協商、成交、 交車、跟蹤。
(1)客戶開發：在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對潛在客戶進行邀約。
(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。
(3)諮詢：重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(5)試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
(6)協商：為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的資訊，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會。
(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買訊號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客戶關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯絡客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。
2. 服務流程：(10個步驟)：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加專案、維 修、質檢、交車、跟蹤
(1)預約：有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。
(2)接待：”在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求。
(3)諮詢：這是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助於消除客戶的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工：此步驟是內部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務標準中。
(5)診斷：內部流程。
(6)客戶追加專案：在診斷和維修步驟中，有時可能會發現一些出乎意料的追加服務專案。發生這種情況時，服務接待需和客戶聯絡，討論對所要執行的工作和交車時間的改動。服務接待時應表現出誠摯、坦率和真誠的態度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產生疑慮。
(7)維修：內部流程。
(8)質檢：內部流程。
(9)交車：為了確保和客戶的長期友好關係，服務人員應在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部資訊與檔案完全準備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經歷和他在服務流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤：目的在於客戶關係的持續發展。客戶關係發展是否順利，對於經銷商的穩健經營至關重要，這關係到客戶是否願意回來尋找以後的維修服務和購買零部件，以及是否願意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關係的發展，同時服務部門也能借此確認一些難以發現的客戶服務問題。只要經銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂，雙方關係的持續發展仍是有保證的。
三.對於“4S”的深入認識以及存在的問題
在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，使用者的消費心理也逐漸成熟，使用者需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與使用者的需求。4S店的出現，恰好能滿足使用者的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的裝置和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4S店的服務，可以使使用者對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯絡，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應該是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設定專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生汙染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後應該向社群發展，形成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社群店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社群店。而當社群店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社群店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社群店紮根的地方。
時間過得真快，三年的大學生活轉瞬即逝，即將畢業的我在踏出校園前開始了我的實習生活。大學生活是短暫的，未來迎接我的是更加具有專業性的工作。生產實習是我們工程造價專業課程中一項重要的實踐環節。它將全面檢測我們在學校所學的課本知識，以及在書本上學不到的更各方面的應對能力和適應能力。它關係到我們將來能否順利的跨入這個充滿挑戰的社會，它也是我們建立信心、補充知識的途徑。因此我對這次生產實習的投入力度是十分認真的。
生產實習目的
實習的重要性在於讓我們將書本上所學的理論知識與生活中的實際相結合，走出書本上單一的硬性套路，接受實際生活中的靈活運用。實習是我走出校門走向工作崗位的第一步，所以我嚴格要求自己,踏實努力學習，勤奮不懂好問。我在建設有限公司xx專案部完開始了我的生產實習，期間我把所掌握的理論知識與實踐相結合，突破限制，虛心請教，最後順利完成了生產實習工作，學到了知識，也得到了一起共事的前輩們的好評。
實習單位簡介
這次實習我有幸來到了建設有限公司陽江專案部，並進入合同部實習。
實習經驗及內容
這次實習被分到了合同部。我的主要工作就是協助商務合同工程師和索賠管理責任工程師完成相應工作。我瞭解到合同部的基本職能如下：負責組織本專案部有關專案的招標檔案的編制或稽核;配合平臺進行合同文字及合同附件編制、合同談判、簽約等工作;組織本專案部範圍內的工程索賠及保險索賠;負責與業主和分包商的相關部門聯絡協調並辦理工程款預結算工作;負責專案部成本預算計劃的編制;參與編制招投標報價檔案;及時做好工程款的預結算等工作。
實習總結
通過學習《招投標管理程式》我明白了該程式旨在明確xx公司xx專案部對分包工程及大宗材料採購的招標、評標及合同簽訂的步驟方法，各職能部門在招標、評標過程中的職責。該程式適用於分包工程及大宗材料採購專案的公開招標、邀請招標、議標、詢價發包的管理和簽約活動。
合同部在招標方面主要負責編制招標管理程式，首先要先確定招標方式(國內分包工程)，其次組織服務商的資格預審，如有必要需組織進行原地考察，負責招標檔案的準備和標書的評審並形成評審記錄。最後需對合同進行擬定，組織合同評審並形成評審記錄。
對於工程招投標與合同管理來說，索賠是其中必不可少的步驟之一。只有掌握好索賠的要領，我們才能準確的處理單位間的各種工程糾紛。
工程造價專業畢業實習報告範文三
XX年2月至5月三個月期間，我在青島望城三寶建設有限公司預算科辦公室預算員崗位實習。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
我在實習過程中有不少的收穫,實習結束後有必要好好總結一下。作為一名剛剛接觸專業知識的學生來說，如果在學習專業課之前直接就接觸深奧的專業知識是不科學的,這次實習活動讓我們從實踐中對這門自己即將從事的專業獲得一個感性認識,為今後專業課的學習打下堅實的基礎。
實習任務主要來說就是看會圖紙、做簡單的造價和下工地等一些實踐。首先我來說一下看圖紙。為了能更明白的瞭解設計者的設計原理，我將辦公室裡的圖集看了個遍，對圖紙進行了深入的研究，在這個過程中還提出了很多有見解性的問題，我和大家也進行了激烈的討論，爭取把每處不明白的地方都弄明白。因為實習過後就要進行工作了，看不懂圖就不能做出合理的造價，所以看圖對我說確實很重要。
實習期間我們也下工地進行了實踐，看了基礎樁的檢驗、接樁、綁鋼筋等。我們觀看了基礎樁檢驗的整個過程，對基礎樁的驗的儀器還是比較先進的，能夠檢驗出大部分不合格的基礎樁，其中主要是斷樁和上部樁含泥量過大(泥樁)。斷樁的形成主要是由於混凝土凝固後不連續，中間被沖洗液等疏鬆體及泥土填充形成。防治措施主要是混凝土澆注過程中，應隨時控制混凝土面的標高，提升要準確可靠，並嚴格遵守操作規程。嚴格確定混凝土的配合比，混凝土應有良好的和易性和流動性，坍落度損失應滿足灌注要求。灌注混凝土要求灌注過程連續、快速，準備灌注的混凝土要足量。泥樁的形成主要是由於機器在接近地面的時候，機器內混凝土大部分被注入到土層內，導致混凝土對下部樁的重壓力變小，從而引起土雜質進入混凝土中，導致樁的承載力嚴重下降，必須予以處理。對泥樁的處理比較簡單，基本上都是挖掉上面的一部分，大概有一米，然後再上面進行接樁，接樁的過程就是樁的混凝土澆注過程，沒有太多的技術含量。但是接樁也不是很簡單的，由於接樁的部位低於施工排水面，所以接樁時要人工把接樁處的樁坑內的水排放乾淨，這個過程既費人力又費工時，有待於技術的革新。其實早已經有了更簡單方便的施工方法，只是由於還不很經濟，所以得不到廣泛的應用，那就是預製混凝土樁。預製混凝土樁根據圖紙要求在工廠裡面加工，對樁的質量把關比較嚴，所以樁的質量有可靠的保證，而且預製混凝土樁在打樁過程中主要根據貫入度和尖端摩擦承載力來判斷樁的入土深度是否合理，不足時可以接樁，非常方便。
綁鋼筋我也專門看了一下，以前只是老師說鋼筋在一個工程中佔據的費用很大，現在親眼所見，果不其然，在一號樓施工現場，放眼望去整個工地都被鋼筋所覆蓋了，工人們正在忙碌的綁鋼筋，大家分工明確，都很認真。
天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭,無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所幹的只是一些無關重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老闆的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老闆的眼色同事的嘲諷。而在學校，有同學老師的默默關心和支援，每日只是上上課，很輕鬆。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。三個月的實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關於做人，做事，做學問。
自學能力
在學校裡學的不是知識，而是一種叫做自學的能力。參加工作後才能深刻體會這句話的含義。我擔任的是預算員一職，隨著新的定額的推出、新價目的推出、新計算建築面積規則的出現等，自己所學的專業知識用上的並不多，讓我不得不重新學習新的計算方法。在這個資訊爆炸的時代，知識更新的速度太快了，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須時時刻刻在工作中勤於動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業和社會所淘汰。
工作辛苦
由於現在在家實習，所以每天7點不到就得起床騎自行車上班，就算再寒冷再差的天氣，只要不是週末，都得去上班，有時候公司業務繁忙，晚上或週末得加班，那留給個人支配的時間更少。我們必須剋制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學校可以睡睡懶覺，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。每日重複單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。像我就是每天就是坐著對著電腦打打字，拿著筆算工程量，顯得枯燥乏味。但是工作簡單枯燥也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。一直以來，我們都是靠父母的收入，工作以後讓我們體會到父母掙錢的來之不易，開始有意識地培養自己的理財能力，雖然工資不高，但是我們要合理的支配手中來之不易的錢。
同事相處
踏上社會，我們與形形色色的人打交道。由於存在著利益關係，又工作繁忙，很多時候同事不會像同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地裡卻勾心鬥角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應。但是環境往往會影響一個人的工作態度。一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷戀之情，有更好的機會他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導致工作效率不高，每天只是在等待著下班，早點回去陪家人。而偶爾的為同事搞一個生日party，生病時的輕輕一句慰問，都有助於營造一個齊樂融融的工作環境。心情好，大家工作開心，有利於公司的發展。在電視上不止一次的看到職場的險惡，公司裡同事之間的是非，我想我能做的就是多工作，少閒話。且在離畢業走人僅剩的幾個月，更加珍惜與同學之間的相處。
我在實習過程中有不少的收穫,實習結束後有必要好好總結一下。在工程部領導的教育和培養下，在同事們的關心和幫助下，自己的工作、學習等方面都取得了一定的成績，個人綜合素質也得到了一定的提高。在實習期間，我時刻嚴格要求自己，吃苦耐勞，努力工作，在完成領導交辦的工作同時，積極主動地協助其他同事開展工作，並在工作過程中提高自身各方面的能力。使自己得到更多的鍛鍊。
實習時間：XX年6月21日—6月25日
公司名稱：福瑞喜環保裝置有限公司
公司職位：市場部經理
具體工作：分析市場營銷環境
轉眼間，一週的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓宗旨是“引領環保潮流，創造綠色家園”。 隨著社會的發展，科學的進步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來越多，隨之而來的是我們的環境也變得越來越暗淡，其中夾雜著越來越多對人體有害的物質，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氫化合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近1XX年來，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現象、拉尼娜現象等都對人類的生存帶來了嚴峻的挑戰。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍首。所以保護環境是我們當前的首要任務，只有提高人們的環保意識，我們的家園才會得以儲存，而我們公司經過研發，生產出一種新型的能進化尾氣的環保淨化器，把排放出的有害尾氣經過淨化裝置的過濾後將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對環境的危害。為我們創造一個綠色家園。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們8個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，並且每人都要單獨寫一份自己的意見，不管正確與否，然後統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的瞭解。接下來就是第二天的目標市場戰略策劃，由我們公司股東成員參與討論，然後由我們公司目標市場部經理總結出了一份適合我們公司的策略，我們對我們的市場充滿了信心，這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行“4p's”分析時，我們團體的8個人都在儘自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最後就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪裡入手，我們還有哪些不足的地方。
我是負責市場分析的，說實在的在我們這一組壓力挺大的，因為我們公司股東實力都很雄厚，要是我的市場分析做的不好就意味著我們公司的信譽度以及下面的工作該如何繼續，畢竟下面的那些部門全都是依附於市場分析去展開的，都是環環相扣的。所以我的任務很重，還記得第一天實訓時，老師給我們佈置好了任務後，我們公司成員很積極的還留下來一起討論了我們的工作計劃，我們還單獨為我們建立了一個qq群，以便交流，並且還統一時間一起上網在網上討論第二天要做的任務，我們這組的工作任務都是提前一天準備好的，我們這組的工作人員都很負責，我做的那份分析報告還得多虧各位股東的參與，我們那組可有意思了，在做市場分析的時候，全部股東成員在我耳邊給我說怎麼怎麼寫，我就在那裡沉思，他們就覺得給我說了這麼多我也記不得，於是他們很有人情的就把自己的意見全都各自寫了一份讓我總結，我說好啊，然後又給我講解我們公司是幹什麼的，然後給我說了讓我對我們公司有了瞭解之後才一起離開，因為我們這組第一次在網上參加討論的時候我沒參與到，由於沒加上我們公司的qq群，所以還一直都覺得挺不夠意思的，不過後來我都按時參與了討論，記得等我把市場分析總結出來了之後還讓公司成員到網咖把分析報告打在桌面上，然後把分析報告在發給公司成員看，看了之後再提建議，大家都參與了討論，我就等他們給我修改，然後再做總結，在這次實習中，過程是辛苦的但結果是幸福的，我很欣慰的是能和這麼一組有責任感的人共事。
這幾天實訓雖沒都在教室上但真的很累，但有一句話是這麼說的“累並快樂著”，雖然說很苦，但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中去，同時也學到了許多書本上學不到的東西。這次實訓也大大提高了我們公司股東的凝聚力，我在這一次的實訓中，對我們班的股東有了進一步的瞭解，同時也拉近了我和一些同學的關係，在人生的道路上我又多了幾筆財富。
總之，這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以後面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。並且這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以後的學習過程中，我會更加註重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環境，相信在不久的將來，可以打造一片屬於自己的天地。
我是一名學習市場營銷專業的XX屆畢業生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實習業務員，經過培訓合格後，我進入了河南金星啤酒銷售總公司;於是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業務員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間裡，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強;在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜裡獨自一個人哭泣，有多少次已經決定捲鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在於堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來;如今的我已經變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善於發現問題，並及時的解決，曾多次受到主管經理和副總的表揚;在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關係，同時維護好同終端的客情關係，從而讓我感受到了營銷給我帶來的樂趣。
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉鎮代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉鎮設一個一級經銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加XX年啤酒大戰，感受啤酒營銷，在我們區域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在搶佔市場的時刻，在流通領域裡鋪貨時，作為總公司的主打產品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競爭是相當的激烈。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰爭!
在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費。
時止今天，我的實習期已經結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收穫了碩果;由於我在這段時間裡表現出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統籌及優厚的薪酬待遇。
最後，感謝我的母校——河南商業高等專科學校，一直以來對我的培養，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。
感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨。
感謝銷售總公司張佔波副總對我的關心，感謝主管孫經理對我的培養，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝。
“做一名好老師”是許多老師一生所追求的目標，也是我的目標。自踏入教育這個崗位以來，我始終以勤勤懇懇、踏踏實實的態度來對待我的工作，以“師德”規範自己的教育教學工作，以“當一名好老師”作為自己工作的座右銘,以黨員的標準來要求自己，現將一學年的工作總結
一、 在思想上，愛國愛黨，積極上進。我積極參加各種學習培訓，認真參加政治學習，認真學習了黨章，為了提高自己的思想覺悟，我認真學習《在三個代表重要思想理論研討會上的講話》，並思考“我如何在自己的崗位上實踐三個代表的思想”?我還深知要教育好學生，教師必須先身先之率，時時做到教書育人、言傳身教、為人師表，以自己的人格、行為去感染學生，《教師人格魅力的構建》等文章，努力使學生、家長能接受我、喜歡我。今年又值新課程改革，為了適應新形式，我認真拜讀了《在新課程改革中活化自己的角色》等文章，努力使自己不被新課改的浪潮所淹沒。作為一名教師自身的師表形象要時刻注意，我在注意自身師表形象的同時非常重視對學生的全面培養。因為我深信良好的品行是每個人身上最美的東西，針對社會這一大氣候和學生這一小氣候我把學生的德育、美育工作放到了最重要的地位。在工作中，我積極、主動、勤懇、責任性較強，樂於接受學校佈置的各項工作;我還注重文化學習，參加了“國小教育”的本科進修。在不斷的學習中，努力使自己的思想覺悟、理論水平、業務能力都得到較快的提高。
二、 在教育教學上，敬業愛崗，嚴謹治教。把學生教好，讓學生成功，是每位教師最大的心願、最高的榮譽。作為一名語文教師，讓學生掌握良好的學習方法，獲取的知識是最重要的任務。因此，我在課堂教學中，堅持做到認真鑽研大綱，仔細分析教材的編寫意圖，認真備課，注意設計好每堂課的教學方法，研究現代教育技術在課堂教學中的應用，注重對學生各種能力的培養。在認真做好日常教學工作的同時，努力探索在國小語文課堂教學中落實素質教育的方法及手段，探索在教育中培養學生能力發展的途徑。
在工作中，我深知學習的重要性，抓住一切機會認真學習，在不斷學習、不斷實踐中不斷提高自己的教育教學水平及教學管理水平。我抓住學校安排外出聽課的機會，虛心學習，不恥下問，及時消化，吸取別人的精華，在自己的教學中為斷實踐，不斷總結，不斷提高。平時向書本學習、向身邊有經驗的老師學習，提高自己的課堂教學水平，努力形成自己的課堂教學風格。在教育教學工作中，我在做到教學“五認真”的同時，平常能以“團結、協作”的精神和老師們共同交流、互相學習、共同進步。在班主任方面，我兢兢業業，盡職盡責。
多年來，我一直都擔任中低段的班主任工作，時時以“愛心、耐心、細心”貫穿始終，去關心每一位學生，去搞好班級的每一次活動。這個學期，我班取得了較好的成績，……我決心讓他們在一種“寬鬆、探求、競爭”的氛圍茁壯成長。“班主任工作頭緒多，難做”、“班主任工作最煩”在工作中，時常會聽到這類話。確實，有時它會忙得讓你喘不過氣來，然而我十分樂意做這項工作。本學年擔任二(2)班班主任工作，根據學校德少工作計劃，認真開展各項活動，加強行為習慣訓練及良好心理品質的培養。關心學生的學習和生活，特別關注後進生，予以他們的關懷，鼓起他們學習的勁頭，更好地融入在二(2)班這個班級體中。注重行為規範教育，從實抓起，用正確的輿論導向，用榜樣的力量，促使學生從被動到主動，從他律到自覺，養成良好的心理品質和行為習慣。通過晨會、班會、黑板報、牆報等渠道，使學生自覺地成為集體的主人，學習的主人。加強“安全教育”，使“安全”牢牢地刻在學生心中。使班級蒸蒸日上，尤其注重與家長的聯絡，運用電話、家訪、請家長到學校等多種途徑和方法，把學生在校的表現及變化，如期向家長彙報，讓家長了解孩子在校是進步了還是退步了，及時掌握孩子各方面的優點和不足，以便有針對性地協助教師開展教育活動。由於我的主動，有些家長也很願意將孩子在家的表現反饋過來，希望教師的幫忙。這樣的雙向活動，使家長也參與對學生的管理，對學生的健康成長起到了良好的督促作用。
一學期來，我從班級的凝聚到幹部的培養，從黑板報的出刊到廣播稿的挑選，從教室佈置到班級競賽，不知要化多少心血、犧牲多少個休息日，但我沒有怨言過，總是一如既住地去完成一件件事情，做好一項項工作。在輔導學生方面，雖然低年級學生參賽機會少，但我積極努力，抓住每一次機會。一名學生參加“加興市美麗家蛋糕杯”故事比賽獲優勝獎，一位學生的作文發表在《國小生園地》上。班中學生積極參加學校裡的各項競賽，多名學生在校“百名書畫家”比賽中獲獎，一人獲“十佳樂手”稱號，一人獲“十佳歌手”稱號。班級多次被評為“優秀達標中隊”，學期末還被評為“衛生先進班級”“投稿先進班級”。
一眨眼，在新民國小實習已經兩個月了。在這兩個月，學會了很多東西。首先要感謝帶領指導我的龐老師，還有我們082班的全體同學，還有我的夥伴死鬼。在這兩個月，收穫了很多，恩，整理整理給大家看看……
我們的指導老師龐老師是非常好的老師。我們剛剛去的時候很忐忑，怕老師是很嚴厲。結果，龐老師的性格跟我們的都很像，我們很快就熟絡起來。有時在辦公室笑聲都是從我們的辦公桌傳出的。龐老師無論在哪個方面都非常認真的指導我們，在生活上，她言行身教，讓我們都用樂觀的心態去應對很多很繁瑣的事情;在教學上，龐老師大膽的給我們去上課，每次上課後都給予我們指導，哪怕是練習課!經過龐老師的指導，我指導了自己的缺點，也在儘量地改得更好……最後還是要說，謝謝龐老師!
在082班的日子，是喜怒變化最多的日子。其實我個人還是很喜歡和小朋友一起玩的，因為我覺得他們好單純。雖然現在的孩子普遍早熟，但是在我看來，他們還是那麼的簡單。我們一起的度過的這段時間，將會是我記憶中非常美好的記憶!我們剛剛認識的時候，他們還是有點怕我，誰知道他們見我多了，就不怕了!後來我覺得這樣不行，不能縱容他們，所以我就變得很嚴厲。到了後來我自己都佩服我自己的變臉速度，因為我每次面對學生的時候都是陰著一張臉，而當我面對老師或是我的同學，我就會變得笑容滿面……上課的時候是我 笑的時候(不過經過老師指導，我知道這不好，容易造成學生的不重視)，我的學生前面真的是很懶，評講過的練習有些就是懶得去改，上課的時候經常不知道他們在想什麼，還有就是有些比較調皮的學生總是想破壞課堂紀律……可能真的是我太凶了，只要我的眼神去到哪裡，哪裡的學生就會比較安靜。經過一段時間，我們都發現，082的孩子都聽話了好多，他們也受到了別的實習老師的稱讚，覺得我們班的孩子很遵守紀律，不是很吵鬧(當然，這是我們老師和我們一起努力的結果，而且，一開始他們就蠻不錯的，就是我要求高點)……
在082班，我上了幾節練習課也上了幾節新課。有一次上練習課，我覺得那道題比較難就反覆說了幾遍，下課後有個學生說我講得好慢，然後我就問她，老師說的你都懂了嗎 她說不是很懂，然後我幾不知道怎麼說了……還有一次是上新課，那一節課是我認為比較成功的，那次我們班的課堂氣氛非常的活躍，我們都扯開了嗓子大喊(那時話筒出問題了，只能用我自己的聲音，幸虧我的聲音不小)，我試圖壓過他們的聲音，但是發現好難……不過還好，當我要講知識點的時候他們會安靜很多。這一次課將會停留在我腦海很久……謝謝082的全體孩子!!
這次的實習對於我以後的實習有著很大的幫助，讓我對以後又更大的信心。
結束實習那麼多天了，好久不見他們，還真的有點想他們……
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