畢業選題： xx東方國際貿易有限責任公司出口交易磋商工作及流程
xx東方國際貿易有限責任公司服裝
出口交易磋商工作流程及方案
一、設計背景
1.1 公司簡介
xx東方國際貿易有限責任公司是經過中華人民共和國對外經濟貿易部批准，在工商行政管理部門登記註冊的綜合性外貿公司；公司實力雄厚，重合同，守信用，深受國內外經貿界人士的信賴與支援，目前已與美國、獨聯體、法國、加拿大、日本、澳大利亞、匈牙利、波蘭、香港等幾十個國家和地區建立起友好的貿易合作關係。公司在中國北京、深圳、大連、滿洲里、黑河、東寧等城市建立了分公司或辦事處，並在俄羅斯的莫斯科，布拉戈維申斯克市建立了辦事處或合資企業，在南朝鮮設立了辦事機構，以便在世界範圍內全方位開拓對外貿易業務，實施多元化貿易戰略。
1.2 產品與服務
公司的宗旨是：當視窗、架橋樑、竭誠為國內外企業服務；重信譽、求效益，全力促進外向型經濟發展。公司擁有集業務洽談、涉外公寓、寫字間、商品展銷館、多功能廳和餐廳等一體的現代化綜合性企業辦公大樓，各種通訊裝置和交通工具齊全完善。公司的業務範圍是：開展對世界各國和地區的易貨和現匯貿易業務，經營國家批准的紡織、輕工、化工、五礦、電子、機械、醫藥、糧油、土畜、工藝等各類商品的進出口業務；代理進出口業務、承辦來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易業務；承辦國外工程和勞務輸出業務；在國內外興辦合資企業和合作經營企業；開展外貿諮詢業務；其東寧有限責任公司享有國家賦予的小額邊境貿易優惠政策,按照國家規定經營進口及出口轉內銷商品國內批發和零售業務。
1.3 企業成就
xx東方國際貿易有限責任公司，1992，93年貿易總額連續二年實現超一億美元，連續兩年進中國外貿企業五百強，多次被評為“xx市出口創匯先進企業”， XX年公司對俄羅斯出口額，位居xx各進出口公司首位，成為xx市對俄貿易的視窗。佔全市原蘇東貿易總額的三分之二，為國家和xx市的現代化建設做出了貢獻。
1.4對xx東方國際貿易有限責任公司的分析
針對以上調查分析，xx東方國際貿易有限責任公司是一家資金雄厚，且有一定規模與知名度的公司,與許多貿易大國和地區建立了友好合作關係，它的業務廣闊，多種經營，基礎設施完善，多次獲得“xx市出口創匯先進企業”榮譽稱號，且佔全市原蘇東貿易總額的三分之二，但從這資料1992，93年貿易總額連續二年實現超一億美元，連續兩年進中國外貿企業五百強，也可看出它的退步，為什麼資料上只寫了兩年連續了，說明之後這十多年來沒有創造出這記錄，xx東方國際貿易有限責任公司應該完善企業管理體系，在進行出口貿易時，應制定好完整的磋商方案，以便更好的與外國客戶達成交易，在出口貿易中佔據主動地位。
二、xx東方國際貿易有限責任公司服裝的出口交易磋商工作流程及方案
2.1 交易磋商
xx東方國際貿易有限責任公司在商務參贊處瞭解到曼谷服裝進出口公司想要購買工作短褲，故xx東方國際貿易有限責任公司通過電子郵件傳送英文函與曼谷服裝進出口公司進行交易磋商。交易磋商的主要過程有：建立業務關係;詢盤;發盤;還盤和接受。
2.1.1建立業務關係
xx東方國際貿易有限責任公司通過對曼谷服裝進出口公司的調查，向曼谷服裝進出口公司發出了想建立業務關係的英文函。
2.1.2詢盤
xx東方國際貿易有限責任公司收到了曼谷服裝進出口公司發來的有關他們正好需要該商品，並想向我們訂購10，000件工作短褲，要我方傳送我們的折扣及付款條件的詳細資訊，他們會親自過來參觀工廠來商談價格等的詢盤，詢盤英文內容如下：
dear sirs,
we am glad to hear from you and know you are harbin oriental international trading co., ltd. you want to export garments, which also happens to be our desire. we intend to establish business relations with you.
we want to make an order with you for 10,000 pieces of work short trousers se quote us with details of discount and payment terms. in order to acquaint us with workmanship of your products, we shall come to you in person. should your price be acceptable, we are more happier.
your early reply will be highly obliged.
yours faithfully
2.1.3發盤
發盤又稱發價或報價，在法律上成為“要約”，xx東方國際貿易有限責任公司向曼谷服裝進出口公司提出買賣某項貨物的各項交易條件，並願意按照這些交易條件與曼谷服裝進出口公司達成交易、訂立合同。這些交易條件有：能提供給曼谷服裝進出口公司的商品數量及價格是 d0900326 3000pcs，單價為10.5元每件，d0900327 5000pcs，單價為12.0元每件；付款方式要以我方為受益人的不可撤銷的信用證並由即期匯票支付，曼谷服裝進出口公司由開證行開來的信用證要在裝運前的一個月到達我方，信用證在中國裝運期後15天一直有效。這個發盤有效期為10天。故xx東方國際貿易有限責任公司對曼谷服裝進出口公司的發盤英文內容如下：
dear sirs,
thank you for your letter, in which you express your interest in our work short trousers.
at your request, we take pleasure in making you the following offer, the firm offer is valid for 10 days:
quantity items no. unit price
3000 d0900326 usd10.50
5000 d0900327 usd12.00
prices: cfr bangkok pat
shipment: one month after receipt of your l/c.
payment: by a 100% irrevocable l/c in my favor payable by draft at sight to reach the sellers one month before shipment and remain valid for negotiation in china till the 15 days after shipment.
your early reply will be highly obliged.
yours faithfully
harbin oriental international trading co. ltd.
構成發盤有幾項必備要條件，xx東方國際貿易有限責任公司在發出發盤前，得遵守以下條件：
①向一個或一個以上的特定人提出
②發盤的內容須十分確定（xx東方國際貿易有限責任公司發盤中不要出現以我方確認為準、大概等字眼，這是虛盤，不構成法律要素）
③發盤必須表明發盤人對其發盤一旦被受盤人接受即受約束的意思（就是xx東方國際貿易有限責任公司得規定發盤的有效期）
④發盤必須送達受盤人（xx東方國際貿易有限責任公司要確保發盤的發出以及是否在發盤的10天有效期裡送達了曼谷服裝進出口公司）
2.1.4還盤
5天后，收到曼谷服裝進出口公司發來的還盤函，他們主要不同意的是有關價格條件以及支付方式，曼谷服裝進出口公司想要以cif 曼谷p港成交，並且想要一半信用證付款一半用即期付款交單來支付貨款，曼谷服裝進出口公司認為全額用信用證付款會增加成本與其壓佔資金等問題，他的英文還盤函如下：
dear sirs,
we acknowledge receipt of your letter.
in reply, we much regret to state that we want you to make a deal with cif bangkok pat. for this offer, we would like to pay a half by l/c one month before shipment and remain valid for negotiation in china till the 15 days after shipment and the balance by d/p at sight. because we have only moderate means at hand.
it is in view of our protracted business relationship that we make you such a counteroffer. we hope you will consider our counteroffer most favorable and fax us as soon as possible.
yours faithfully
在還盤函中我們需要注意的地方主要是：還盤必須在有效期內作出才有效，還盤也是反要約，如果我方xx東方國際貿易有限公司作出了接受，就要受其約束。所以，xx東方國際貿易有限公司在對曼谷服裝進出口公司的還盤函做出回覆時，應仔細審辨，看是否有無不利於xx東方國際貿易有限公司的條件。
2.1.5接受
xx東方國際貿易有限責任公司為了開拓東盟市場並與曼谷服裝進出口公司建立友好關係，對其還盤做出了接受，願意按照曼谷服裝進出口公司的這些條件來達成交易、訂立合同。
2.2訂立合同
訂立合同是對以往磋差過程中雙方達成的協議、共同接受的交易條件的最終書面確認。合同具有法律效力，一經訂立，以後的貿易活動都應與合同條款一致。合同磋商的內容一般包括：服裝的品質、包裝、數量，還有貿易術語的磋商，服裝運輸方式、裝運條款、運輸單據的磋商，貨物運輸保險條款的磋商，貨物價格條款的磋商，國際貨款支付方式的磋商等等。
xx東方國際貿易有限責任公司與曼谷服裝進出口公司在經過服裝的貿易術語、數量、價格等的交易磋商後，達成了外貿合同。
三、 結語（啟示）
經過這次為xx東方國際貿易有限責任公司設計服裝的出口交易磋商工作流程及方案，我學會與掌握了出口貿易的流程，該如何去和客戶下訂單，在與客戶簽訂合同之前，我們應先進行國際市場調研，瞭解國際市場與客戶的需求，從而制定好計劃，在談合同時就可以佔據主動地位，抓住先機；而合同磋商是合同商訂這個環節的核心內容，我們不可掉以輕心，要時刻保持警惕；即使在簽訂合同後，我們也要給對方留下好印象，方便建立好良好的合作關係，為下次合作奠下一個好的基礎；通過這次為xx東方國際貿易有限責任公司設計服裝的出口交易磋商工作流程及方案，我也嚴重意識到自己對外貿業務的不瞭解，對國際市場調研的不全面，也意識到了對於一個好的外貿業務員的要求是嚴格的，既要有全面的綜合素質，又要有靈活的變通力。
書本上的理論知識跟實際是有很大不同的，感謝學校給我這次實踐的學習機會，讓我意識到要想成為一個能夠適應社會的人才，就必須要把自己學到的書本知識與實際結合起來，正如鄧小平同志說的那樣：實踐是檢驗真理的唯一標準；也如陸游說的“那樣紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”
參考文獻
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致 謝
首先，我要感謝我的導師劉瓊，她嚴謹細緻、一絲不苟的作風一直是我工作、學習中的榜樣，起到了指明燈的作用；其次我要感謝同組同學對我的幫助和指點，沒有他們的幫助和提供資料，沒有他們的鼓勵和加油，這次畢業設計就不會如此的順利進行。此次畢業設計歷時三個月，是我大學學習中遇到過的時段最長、涉及內容最廣、工作量最大的一次設計。用老師的一句話概括就是這次畢業設計相當是把以前的小課程設計綜合在一起的過程，只要把握住每個小課設的精華、環環緊扣、增強邏輯，那麼這次的任務也就不難了。雖說老師說的話讓此次的畢業設計看起來不是那麼的可怕，但是當我真的開始著手時，還的確是困難重重。俗話說的好，“磨刀不誤砍柴工”，當每次遇到不懂得問題時，我都會第一時間記在本子上面，然後等答疑的時候問劉瓊老師，老師對於我提出來的問題都一一解答，從來都不會因為我的問題稍過簡單加以責備，而是一再的告誡我做設計該注意的地方，從課題的選擇到專案的最終完成，老師都始終給予我細心的指導和不懈的支援，他們真正起到了“傳道授業解惑疑”的作用，讓人油然而生的敬佩。除此之外，我們組和老師還有另外兩個交流途徑：打電話和上網，為此老師還特意加入了我們的班級群，以便大家第一時間接收到畢業設計的最新訊息和資料，每次大家都在群裡不亦樂乎的討論著畢業設計的事情。多少個日日夜夜，劉瓊老師不僅在學業上給我以精心指導，同時還在思想、生活上給我以無微不至的關懷，除了敬佩老師的專業水平外，她的治學嚴謹和科學研究的精神也是我永遠學習的榜樣，並將積極影響我今後的學習和工作。在此謹向劉瓊老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這裡請接受我誠摯的謝意!最後我還要感謝經濟管理學院和我的母校湖南軟體學院三年來對我的栽培。
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