第一節：銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指專案銷售階段劃分及促銷策略怎 樣安排，專案的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷售策劃方案與專案策劃的區別
簡單而言，二者區別在於專案策劃是“綱” ，銷售策劃 方案則是“目”“綱”舉才能“目”張。 ，
一、專案銷售方案策劃所包涵內容：
(一)市場銷售方案調查
專案特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝 修和裝置：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議 (二)目標客戶分析
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經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機：入市姿態
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告 創意表現：廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場包裝(營銷中心：示範單位：圍板等) ：印刷品(銷
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售檔案：售樓書等) ：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內容：
(一)銷售現場準備
(二)銷售代表培訓
(三)銷售現場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務
(七)階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃方案的內容及步驟
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一、專案研究，即專案銷售市場銷售策劃方案及銷售狀 況的研究，詳細分析專案的銷售狀況：購買人群：接受價位： 購買理由等。
二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細瞭解， 所謂“知己知彼：百戰不殆” 。
三、專案優劣勢分析，針對專案的銷售策劃方案狀況做 詳盡的客觀分析，並找出支援理由。
四、專案再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣 點，根據市場銷售方案 需求，做專案市場銷售方 案定位的調整。
五、專案銷售策劃方案思路：
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手 法區別開來，避免盲目跟隨風。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性 廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
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一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以 不一樣，但都是為說明大主題服務的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前 後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時 間不能太長。
六、專案銷售策略：
(一)專案入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概 念上的時機，而是指根據自身情況
和市場銷售方案狀況來決 定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓; 是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就 班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競 爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個專案理想的入市姿態，一般 應具備：
1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;
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2：你已經知道目標客戶是哪些人;
3：你知道你的價格適合的目標客戶;
4：你已經找出專案定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5：已確定最具震撼力的優勢並能使專案有始至終地保 持一個完整統一形象的中心主題;
6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7：已制定出具競爭力的入市價格策略;
8：制定合理的銷控表;
9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃;
11：盡力完善現場氛圍;
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12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13：其他外部條件也很合適。
(二)專案廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切 實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而 一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣 告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部 分。推廣計劃應根據具體專案的不同特點，採用不同的傳播 渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用 時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目 的：降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝 擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制 局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應 遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期： 開盤期：強銷期：保溫期;防範銷售階段性問題——如工期：
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質量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資 金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃方案的原則
一、創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應 市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的 種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐 來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措 施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房 產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創 新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二、資源整合
原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過 市場銷售方案渠道，圍繞具體專案，有多個專業性營銷機構 形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸 如資金、智慧、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行 整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到
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物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一 種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克 服了一般營銷模式點仍然是遵循對於消費心理和
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競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案 發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定 位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到專案價值 的實現。 因此， 銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於： 保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案 定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數 評估體系，儘量使專案保持健康的銷售狀態。
第一節：銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指專案銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，專案的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷售策劃方案與專案策劃的區別
簡單而言，二者區別在於專案策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、專案銷售方案策劃所包涵內容：
(一)市場銷售方案調查
專案特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝修和裝置：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議
(二)目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機：入市姿態
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場包裝(營銷中心：示範單位：圍板等)：印刷品(銷售檔案：售樓書等)：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內容：
(一)銷售現場準備
(二)銷售代表培訓
(三)銷售現場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務
(七)階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃方案的內容及步驟
一、專案研究，即專案銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析專案的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。
二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。
三、專案優劣勢分析，針對專案的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，並找出支援理由。
四、專案再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，，做專案市場銷售方案定位的調整。
五、專案銷售策劃方案思路：
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六、專案銷售策略：
(一)專案入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個專案理想的入市姿態，一般應具備：
1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;
2：你已經知道目標客戶是哪些人;
3：你知道你的價格適合的目標客戶;
4：你已經找出專案定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5：已確定最具震撼力的優勢並能使專案有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;
6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7：已制定出具競爭力的入市價格策略;
8：制定合理的銷控表;
9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃;
11：盡力完善現場氛圍;
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13：其他外部條件也很合適。
(二)專案廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體專案的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期;防範銷售階段性問題——如工期：質量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃方案的原則
一、創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體專案，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智慧、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式
三、系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從瞭解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場銷售方案特徵和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智慧化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網路服務：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的
為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃方案的成果
隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到專案價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，儘量使專案保持健康的銷售狀態。
前言
一、 太原樓市分析
個性化、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產發展的潮流。物業專案要取得優異的銷售業績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤。
二、專案物業概述(略)
三、專案的優勢與不足
優勢：
1、 位置優越，交通便捷
位置優越： 處於北城區的成熟社群之中心;徒步3分鐘即可到達酒店、食府、劇院、商場、超市等社群設施一應俱全。
交通便捷： 公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案
2、區內康體、娛樂、休閒設施一應俱全
室外設施： 活動廣場、小區幼兒園、醫院、購物廣場、籃球場
室內設施： 桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊
3、小戶型
2房2廳、3房2廳，面積68.79——106.92平方米之間的小戶型，以及提供選單式裝修，對於事業有成、家庭結構簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。
不足：
1、環境建設缺乏吸引性景觀
環境建設缺乏吸引性景觀，不利於引發目標購房群興趣;不利於提升HS花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶;同時也不利於滿足區內居民的榮譽感。(現代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求)
2、物業管理缺乏特色服務
物業管理方面未能根據目標購房群的職業特點和實際需求(事業有成、時尚、享受)開展特色服務，使HS花園在服務方面缺乏了應有的個性和吸引力。
四、目標購房群
1、 年齡在35——60歲之間經濟富裕有投資意識或有習慣在北城生活的中老年人
家庭構成：1—3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年
2、 年齡在28——45歲之間事業蒸蒸日上月收入在3000元以上時尚、享受在北城工作的管理者或小私營業主
家庭構成：1—3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年
五、專案營銷阻礙及對策
阻礙：
1、HS花園內朝向差、無景、背陰的單位難於銷售。
2、區內商鋪經營狀況不景氣，銷售業績不佳。
對策：
1、把區內朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發售。通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售。
2、商鋪經營不景氣，銷售業績不佳，究其原因有二。
一是區內人氣不旺，二是HS花園離大型購物中心太近。
故對策有二：
一、引爆住宅銷售，帶旺區內人氣，促進商鋪的經營和銷售;
二、根據區內居民的職業特點、年齡結構、心理特徵、追求喜好和實際需求開展特色經營。例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。
六、形象定位
根據專案的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把專案定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主體廣告語：
輝煌人生，超凡享受
——HS花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……
輝煌人生
HS花園的目標購房群大部分是事業有成的中青年老闆和管理階層，或者是有固定資產投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。
超凡享受：
享受入住方便
享受交通便捷
享受特別服務
享受都市繁華
享受至尊榮譽
七、兩點整體建議
1、 建HS廣場和寓意噴泉
針對HS花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建HS廣場和寓意噴泉。為北城區增一別致夜景，給專案周邊居民添一處夜來休閒、散步散心的好去處。
試想：當夜幕降臨的時候，沿一路走來。遠遠的看到HS廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。近處聽著“嘩嘩譁”的水聲。走進廣場，或立於水邊，或坐於石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。
如此一來，一方面能夠增加HS花園的吸引性，提高HS花園在公眾中的知名度、美譽度、和記憶度;另一方面也有利於贏得目標購房群的認同，滿足區內居民的榮譽感。
2、 物業管理方面提供特色家政服務
HS花園的目標購房群大部分是事業有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務、清掃居所、照看孩子。故HS花園在物業管理方面可以根據居民的實際需要提供送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點家教等特色家政服務。一方面切實解決住戶的實際問題，另一方面有利於增強HS花園對目標購房群的吸引力。
八、廣告宣傳
HS花園的廣告宣傳要達到以下三個目的：
1、 盡竭傳達HS花園的優勢與賣點;
2、 儘快樹立起HS花園“輝煌人生，超凡享受”的物業形象;
3、 直接促進HS花園的銷售。
基於以上三個目的和太原房地產市場一直以來的廣告情況。我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段，即廣告切入期和廣告發展期。
在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達HS花園的優勢與賣點;
在廣告發展期，一方面利用密集的報紙、電視、電臺等媒體廣告、車身、路牌、建築物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造HS花園“輝煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動和現場POP直接促進樓盤的銷售。
廣告切入期(1——2個月)
1、報紙軟文章
主題1：輝煌人生，超凡享受
——記“我”為什麼選擇HS花園
主題2：事業生活輕鬆把握
——記HS花園特別的家政服務
2、系列報紙硬廣告
主題1：輝煌人生，超凡享受
——這裡離購物休閒廣場只有45分鐘
主題2：輝煌人生，超凡享受
——家裡面的娛樂休閒
主題3：輝煌人生，超凡享受
——HS廣場就是我們家的後花園
3、 網路宣傳同樣突出相應的主題，進行豐富多彩的小型的對專案的討論和發表文章，為硬廣告的投放提供素材，同時可以嘗試對廣告的訴求賣點的市場考察，為廣告的投放降低風險，同時保證廣告的宣傳效果。
廣告發展期(3——4個月)
1、報紙
從各個側面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。
2、電視
配合促銷活動和對開發公司的專訪等形式對專案從工程設計、工程質量、開發商實力、開發理念和專案的優勢方面進行正面宣傳，建立專案及開發商的良好口碑。
3、電臺
通過電臺配合搜房網的購房者俱樂部活動和配合專案的形象，給目標受眾以聲音和感官的資訊傳達。
4、單張
通過商業信函投遞、售樓處傳送、報刊雜誌夾送、活動資料派送形式使單張廣告進入每一個意向客戶手中，從而擴大專案自身的影響範圍。
5、戶外廣告
①在專案周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建築物廣告;
②在北城中心作巨幅建築物或路牌廣告;
③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;
6、車身廣告
專案 —— 繁華地段 專案 —— 購物中心 專案 —— 火車站
7、公共活動
舉辦各種公共活動，樹立HS花園美好形象，迅速提升HS花園的知名度、美譽度和記憶度。
①HS廣場落成剪彩儀式
邀請北城區各界知名人士及HS花園新老業主榮譽出席(有文藝表演及娛樂節目等)
②寓義噴泉徵名及題名活動
以各種方式(信函、熱線、現場、郵件等)大張旗鼓向社會各界徵集HS廣場寓義噴泉的名稱。之後，在一個令人矚目的日子裡，開展現場題名活動。在題名現場向熱心參與並支援徵名活動的群眾致以感謝並獎勵(根據所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵)。
③HS花園“文化活動月”活動
一方面豐富專案周邊居民的文化活動，有益於地方文化事業，易博得社會各界的支援，造成極大的社會效應，博得民眾的好感，有利於迅速樹立HS花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利於大範圍內提高HS花園的知名度，造成持續記憶。
1) 向北城區各界人士贈送或優惠提供當月影院大片入場券;
2) 於各節假日及工休日在HS廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等;
3)在北城區範圍內開展HS花園“文化活動月”萬人簽名活動。
8、網路
通過太原搜房( )進行全面宣傳，配合網路炒作和太原市購房者俱樂部的會員看房活動，消化一部分產品。
① 太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動;(目前有效會員近千名，並且數字還在以每週5-10人的速度增加，消費能力不可低估。)
② 專案網站或是網頁的製作(建立廉價互動的溝通平臺);
③ 網站論壇同時進行討論，使開發商和未來業主進行全面溝通，以便於瞭解客戶的基本情況，更好的拉動銷售。
9、DM直投雜誌
太原市房地產資訊雜誌的定向投遞，通過強大的派發網路進行宣傳，雜誌本身的資訊量大儲存時間長和到達率高的優勢表現的淋漓盡致。
近日，威海市消防支隊擬利用元旦、春節兩大節日，開展“賀卡連著你我他，消防知識進萬家”賀卡宣傳活動，以賀卡為宣傳載體，面向全市家庭、學校、機關、企業進行拜年祝福，宣傳消防知識，進一步將今年的消防日主題“全民消防，生命至上”宣傳到千家萬戶。本次宣傳面廣、量大，宣傳的人群目標準確，達到“宣傳一人，惠及全家”的宣傳效果。本次宣傳同時得到威海郵政局的大力支援，威海郵政局從其資料庫名址中精挑了市區公務精英、銀行VIP、中小企業負責人、各大學老師、重點中國小校師生等目標人群名址，通過元旦、春節賀卡拜年祝福的形式，確保將本次宣傳人群投遞到戶、投遞到人、宣傳到位。
元旦、春節各單位都要發放年終獎金，是各房企發展潛在客戶，提高銷售的最佳時期，把握時機，選擇精準目標人群進行房企銷售宣傳，在拜年祝福聲中融入宣傳內容。同時，藉助的“消防知識進萬家”活動宣傳平臺，更是提升了房企品牌形象，提高房企知名度和美譽度。選擇此平臺進行宣傳，不僅費用低，目標人群精準，而且社會關注度高。藉助此平臺可將此廣告設計成贈送購房券、優惠卡、邀請函、購房意向調查函、有獎促銷活動門票、回函獎勵券等。本次宣傳活動，特地為各房企在賀卡宣傳頁面上預留了宣傳面，供各房企自由選擇，為各房企拓寬營銷渠道，創新宣傳載體。由於數量、版面有限，不可能完全滿足所有房企需求，只能選擇部分房企進行宣傳，希望本次宣傳活動能夠達到雙方宣傳的目的。
一、賀卡為房產企業開啟了財富的大門。
賀卡是寄託親人、朋友之間心靈溝通的有效載體，在情感交流方面，有著現代通訊不可取代的優勢，因為，寄賀卡、讀賀卡，本身就是一種文化消費，他所產生的愉悅之情是無可替代的。據我們初步調查，官職、權力、交際能力越大，收到的賀卡就越多，有的賀卡還必須要回復。如果親情、友情、商情是一種財富，那麼收到賀卡的人就是一個精神上富有的人，起碼能讓人產生一種親切感和幸福感，賀卡同樣還是商家與客戶聯絡的橋樑。據媒體報道，目前藉助郵政定製型賀卡進行品牌營銷的企業已超過幾十萬家，年用量超過3.9億張。據我們統計，威海全市20xx年賀卡使用量達到800餘萬張。
早就有營銷專家建議，利用傳統的郵政賀卡來進行營銷。專家聲稱，賀卡與傳統的廣告媒介不同，郵政賀卡可以根據企業需求量身定做，可以根據企業的目標受眾進行有效傳遞，具有分眾傳播和資料庫定向傳播的雙重優點。同時，郵政賀卡還具有傳遞祝福及兌獎的功能，對於企業而言，通過郵政賀卡既可以傳遞祝福又可以宣傳企業品牌，與單一的硬廣告投放相比，其品牌宣傳的親和力及價效比遠高於其他媒介。小小的賀卡，其實是為商家開啟了財富的大門，架起了客戶與商家溝通的橋樑，是企業與客戶傳遞感情的絕佳工具。美國有一位叫喬〃吉拉德的汽車銷售員，他連續 20xx年榮登世界吉尼斯紀錄大全世界銷售第一名的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄——連續 20xx年平均每天銷售 6輛車，至今無人能破。為了與自己的客戶保持聯絡，每個月他都會寄出 15000枚明信片，這樣，客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，我們可能都想象不到郵寄明信片是喬〃吉拉德成功的關鍵因素之一。
二、藉助政府活動平臺，進行植入宣傳，具有以下幾大優點。
別墅、樓盤、商鋪作為一次性、高消費商品，在大量平面媒體宣傳的同時，如能抓住節慶或政府宣傳平臺宣傳機會，引入新年賀卡營銷，即情感溝通式的宣傳方式，一定會獲得更多客戶的歡迎。創新宣傳載體，藉助宣傳平臺，植入廣告宣傳，一定會拉近與客戶之間的距離。
1、高階群體，需要得到尊重。常規的報紙、電視、網路、DM等廣告，由於高階群體其身份地位高貴和工作事務繁忙，大多無暇顧及此類廣告。新年來臨，如採用一對一情感溝通式的、送祝福送兌獎式的賀卡祝福營銷形式，無疑是新年營銷的首選形式之一，能夠給高階群體留下深刻印象。在高階人群尊貴地位得到尊重的同時，也給其增加了茶餘飯後的話題，吸引更多的高階群體來投資，是每個房產開發企業所希望做的。播種與收穫法則告訴人們：“你播種什麼，你就會收穫什麼”。
2、品牌提升，需要立足長遠。房地產開發商品牌樹立，需要不斷提升品牌形象，利用情感式、感恩式的賀卡進行營銷，以獲得更多的客戶和口碑。可根據房地產開發專案的進度，選擇新年新春賀卡使用高峰期，進行宣傳營銷。營銷中要不斷創新宣傳載體，吸引客戶注意，提升品牌形象。新年新春，每年只有一次，可宣傳、選擇的機會也只有一次，把握機會，進行宣傳和溝通，是品牌提升的關鍵。
3、以老帶新，需要真情投入。大多開發商都會採用以老帶新促銷手段，常規的做法是銷售大廳展架、電話溝通、商函寄發這幾種形式。房地產開發企業可根據自身潛在客戶、簽約預約客戶，利用新年高檔賀卡，選擇新年新春祝福時機，既送福，又送獎，一定會受到老客戶的歡迎和宣傳。只有真情投入，才能換來客戶的信任和回報，才能將該專案越做越大。以老帶新，開發一個老客戶，只需要花一倍的努力;而開發一個新客戶，則需要花十倍的努力，這是所有房產開發商所熟知的道理。客戶開發和業務拓
展是銷售成功的決定性因素，絕大多數銷售人員都認識到這一點。如果不能有效地開發客戶和拓展業務，那就不可能在其他銷售環節中取得成功。
4、潛在客戶，需要溝通轉化。房地產行業有個不成文的客戶開發公式，即把“蓄水”客戶的10%作為最終簽約客戶的一個衡量標準，前期通過大量的宣傳活動，增加預約、登記、看房的人數，來達到其簽約所需的“蓄水”客戶數量比例。如何發展潛在客戶?在常規報紙、電視、戶外、DM等媒體宣傳的同時，可根據專案定位，從郵政名址資料庫中選擇所需的名址資料，通過賀卡進行一對一的溝通宣傳，拓寬宣傳渠道，進行情感溝通，發展潛在客戶。另外，對已掌握的潛在客戶，更要通過賀卡宣傳的手段，進一步進行溝通和轉化，實現其銷售目的。
三、本次活動載體宣傳樣式：
四、寄發時間：
聖誕節、元旦、春節這三大節日之前，因定製賀卡需報國家郵政局審批，印製週期需15—20天左右，其宣傳內容要符合國家相關法律法規要求。
五、威海郵政局提供的服務：
威海郵政局提供方案策劃、使用效果預測、提供各類中高階名址資料寄發、免費提供設計、封裝、名址列印、寄發、效果反饋、專案評估等。
六、廣告位價格：
本次活動載體採用10張賀卡，共計定製10萬枚賀卡，其中有10個廣告位，每張賀卡印製10000枚，每個廣告位2.8萬元，可獲得回贈1000枚賀卡(此價格相當於做一次報紙、DM單頁廣告)。
消防知識進萬家宣傳範圍、數量及發放形式
元旦、春節，每年只有一次;把握機會，成功就在眼前!
活動宣傳媒體：
1、報紙廣告：《xx晚報》、《今周》
2、簡訊群發
報紙廣告投放時間與數量：9月11日《xx晚報》一個整版
9月12日《今周》一個整版;9月19日《xx晚報》一個整版;9月26日《今周》一個整版;9月30日《xx晚報》一個整版
簡訊群發目標人群：1、大秦華府意向客戶;2、三區市民
簡訊群發時間與數量：9月12日、9月19日、9月30日群發三次，每次20萬條
銷售現場：利用大型條幅與彩虹門進行宣傳
以舉辦“回饋業主，服務業主”為名的公開活動，同時，帶出一些較有影響力的歌舞、文藝表演活動，期望“充分利用現有的業主資源、以舊帶新”，再推出在價格、贈送等方面較具吸引力的資訊，吸引購房。策略建議
1、以“讓世界充滿活力——迎國慶系列活動”為題材，以舊業主活動的人氣，帶動新買家的購房優惠促銷活動。2、系列活動的策略及簡要計劃：
*計劃在10月1日這一天，邀請金豐花園的所有業主及其親友，活力康城的目標客戶，憑事先發出的邀謂票，參加在金豐花園現場舉辦的“讓世界充滿活力”活動。
操作計劃：
○1、9月25日前，向業主贈送活力康城國慶活動邀請票，計劃每戶4張
○2、在9月28日前，向部份目標準買家，贈送活動邀請票
*連貫性促銷優惠計劃
◎從9月20至9月30日，前十名購房新業主，可獲贈驚喜八五折優惠
◎10月1日至10月7日，前十名購房新業主，可獲贈驚喜九折優惠
◎10月8日至10月31日，由金豐業主推薦成功的前十名購房新業主，新業主獲贈價值2萬元的豪華廚、衛裝修(或額外九七折購房優惠)，舊業主獲贈“免全年物業管理費”*10月1日至10月3日“讓世界充滿活力”活動的主要內容：十月一日
1、澳大利亞著名樂團表演
2、“讓世界充滿活力”活力康城內部認購及國慶系列活動開幕式
3、《經濟半小時》女主播沈冰小姐與觀眾面對面
4、活力健身操表演
5、活力幸運大抽獎
6、智趣開心遊戲
7、“活力在康城”前體育明星業主面對面
8、“你、我、活力康城”趣味三人籃球賽(小組
9、“精彩一刻”明星合影留念
房地產公司元旦活動策劃書
一、市場分析
略
通過舉辦一次元旦文藝晚會，擴大影響，樹立形象，宣傳樓盤優勢。利用進行元旦樓盤促銷活動。並通過晚會加強業主與物業管理公司的交流，溝通，建立一個完善，和睦，祥和的全國示範小區.—
二、宣傳活動
鑑於本次活動範圍涉及一二期工程的新老業主,，涵蓋了小區所有工作人員，故前期宣傳組織工作尤為重要。
1. 在小區設立宣傳欄,在宣傳欄內張貼宣傳畫及海報
2. 在合適的地點設定展牌
3. 在小區主要幹道懸掛條幅
4. 在超市街道派發傳單.
5. 在Internet上進行宣傳
三、活動籌備
晚會將以“家園 。交流”這一特殊層次的思維理念為主題。通過活動展現風格，加強一期工程、二期工程的居民之間的交流，和物業部門與業主之間的溝通。並溶親情、友情、愛情於一體。
整臺晚會將分三個部分：
1)美好家園：用歌舞或帶有濃厚親情友情色彩的節目展現充滿生機與活力的美麗的南方家園、美麗的園林小區，還可配以帶有濃郁的民族風情，展示昂揚向上、蓬勃發展的全國示範小區――。
2)陽光旋律：用多種體裁、多種文藝形式反映全國示範單位的小區人民青春活潑、開拓創新、昂揚向上，奮發有為的新面貌。
3)歌唱未來：歌唱祖國、家園、寄語美好的未來，憧憬燦爛的明天，可考慮採用美聲、民族唱法、大氣磅礴的舞蹈，或其它形式，內容恢弘，壯闊，使整臺節目的思想內容得到延續和昇華。
本次活動的籌備小組：
器材組：
機動組：【負責各種器材與晚會物品的搬運】
後勤組：【負責各種後勤事務和晚會的各種指引工作】
保衛組：【負責晚會的保衛工作】
策劃組：【負責舞臺設計】
表演組：【負責晚會的表演工作】杜京蔚(組長)組員詳見節目表。
活動贊助商(由蔡土新負責跟進
本次活動由主辦。由x公司贊助.
四、工作具體安排
一)、晚會場地安排
1) 晚會在x大禮堂舉行。
2) 晚會12月31日晚上8：00準時舉行。
3) 舞臺佈置由策劃組進行指揮。由後勤組協助。在12月3日下午3：00前完成舞臺佈置。
4) 後臺的的佈置按表演組的要求由策劃組指揮進行.
5) 器材組要求在12月31日下午5：00完成器材的安裝與調校工作。
二)、晚會節目安排
1) 已經入選的節目於12月29號下午2：00到羅馬廣場進行彩排。
2) 各個節目的演員於12月31日下午6：00到管理處集中。領取節目表。
3) 6：30在後臺進行化妝。
4) 8：00 開始表演。
5) 晚會時間8：00-11：00
6) 以上安排工作人員要在12月25日貼出通知.並將通知送到主要負責人手上.
三)、清理工作安排
本次活動的清理工作由後勤組與機械組共同合作完成。負責晚會所有器材的安置，舞臺的拆遷。和會場垃圾的清理。
1、 器材一定要從哪裡拿就放回哪裡，並做好登記。
2、 舞臺拆遷可回收的物品要進行歸類。
五、文藝晚會
晚會主持人:
1、晚會開幕辭：(楊總經理宣讀
2、晚會開始：主持人賀新春賀詞，宣佈晚會開始.
3、文藝匯演。
注：每3個節目穿插一次抽獎活動或小遊戲。(購樓優惠百佳購物現金卡，小禮物
4、 閉幕辭。(何經理宣讀
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