為了更好地理解和掌握市場營銷學的知識，在社會實踐中綜合運用所學的營銷理論與技能，為了能更好的適應社會的生存，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須親自接觸社會參加工作實踐。由此我在紹興縣易比紡織科技有限公司的銷售專員崗位進行了實習。通過實習，讓自己找出自身所瞭解的知識與社會實際需要的差距，並在以後的學習期間及時補充相關知識，為畢業以後的正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期，成為一名優秀的畢業生。
一、實習單位簡介
xx縣紡織科技有限公司位於全球最大的紡織貿易集散地——，公司是依託xx省現代紡織工業研究院成立的一家高科技企業，擁有完善的研究體系和豐富的技術資源、技術儲備，主要從事智慧化形狀記憶紡織品(整理劑、纖維、面料)的研發、生產與銷售，並提供技術轉讓服務，是國內首家形狀記憶智慧紡織生產企業。
公司主營產品為：形狀記憶纖維素整理劑，形狀記憶羊毛整理劑，形狀記憶滌綸萊卡整理劑。
二、實習主要過程
此次實習的目的：通過在xx縣紡織科技有限公司的實習，熟悉紡織企業的日常業務，銷售的工作流程以及工作制度等。實習過程主要包括以下幾個階段：
第一，瞭解企業文化，熟悉集團公司的經營單位，瞭解經營單位的經營物件。
第二，學習銷售業務的基本流程，包括學習銷售理念、銷售技巧，電話銷售等方面。
第三，電話銷售的實踐，向潛在顧客電話銷售。
第四，面談銷售的實踐，跟目標客戶進行面談溝通，最後完成訂單。
第五，總結實習經過，並完成實習手冊、實習報告。
三、實習主要內容
我在xx縣紡織有限公司一共實習8周，時間為20__年x月——20__年x月。在這期間，我接受了公司安排的多次企業文化及業務技能培訓，並嘗試了銷售這個崗位的工作，對不同的工作有了初步瞭解，對於我進一步掌握營銷知識有著巨大幫助。同時，不同工作的鍛鍊，也對公司、市場、消費者有了更為深刻的認識和理解，對於全面提高我的工作經驗、加強營銷實踐技能有著至關重要的作用。下面以周為單位簡單介紹以下實習的主要過程及內容：
我在xx縣紡織科技有限公司實習，我所從事的崗位是銷售。剛進公司的第一天，一切都很陌生，也很新鮮。同事們也都很友善。因為是初入公司，所以經理說我第一週的工作就是要了解公司的產品，名稱、特性，價格等內容，並且熟記。方便日後為客戶進行解答。
於是，第一週就在這些學習中度過，我也充分了解了公司的產品，名稱、特性和價格等內容。
第二週公司又針對了產品的特性進行了3天的加強培訓，目的在於我們可以對客戶的任何針對產品的問題都可以對答如流。在培訓期間，我們每個人都會認證的記下產品的效能和特點。並且，回去後認真複習，終於3天后在經理的抽查中，我們都可以及時的回答經理的任何問題。
於是，在接下來的3天裡。經理開始對我們實習生進行電話銷售的培訓。培訓包括一些電話銷售的技巧等等。我們也都努力的記著筆記。但是這些都只是紙上談兵。真正的做好電話銷售，還需要進行實戰。
一週的時間過的很快，經理說下週就要開始進行電話銷售了。終於要進行實戰了，內心裡特別的激動，準備下周大幹一場。
第三週了，終於開始進行電話銷售了，經理先給了我們幾張電話單子。上面密密麻麻的都是電話號碼。於是，我們就開始對單子上的客戶進行電話拜訪和銷售。打第一個電話的時候，在我還沒介紹完公司名字的時候，電話就被掛了。當時心裡特別難受，但是我調整了心態就開始打第二個電話，但是接連幾個都是這樣。這使我非常的沮喪。同事安慰我說，他們剛開始也是這樣。慢慢的掌握好說話的節奏就好了。首先就是先告訴對方我們的身份，然後再進行相應的產品介紹。慢慢的我也進入了狀態，可以很好的和客戶溝通並且介紹相應的產品了。時間過的很快，不知不覺一週已經過去，我也可以很好的適應這份工作了。
第四周，我依舊是做著電話銷售的工作。每天都會有一定的任務量，雖然打電話很累。還覺得嗓子很乾，喉嚨很痛。但是這一週我還是有不小的收穫，因為我談成了一個單子。雖然只有一單，但是還是很有成就感的。
時間過的很快，這已經是實習以來的第五週啦。自從上週談成了第一個單子之後，這周又陸續的談成了好幾個單子。其中還有一個比較大的單子，這也使我非常有成就感。
我也對電話銷售有了自己的一套方式，經理說下週要帶我去參加面談的銷售模式。這使我非常的高興也非常的期待。
實習的第6周，經理給我培訓了下面談的技巧。他說他會帶我去和客戶談單子。讓我好好的觀察他是怎樣和客戶去溝通的。
第一次要見客戶的時候我很緊張，經理和我說一會兒我只需要在旁邊看著微笑就可以了。於是，第一次去談單子我就在微笑中度過。當然我也仔細的觀察了經理是怎樣和客戶交談的。
看著經理和客戶之間交談的很愉快。聽到經理遊刃有餘的和客戶談著產品的效能和價格。我也從中學習了很多，在見到客戶的時候也不會再緊張了。
時間過的真快，轉眼已經是實習的第七週了。經過上週的鍛鍊，這周我和經理出去見客戶的時候已經不再緊張了，經理也安排我和另一個老員工去談了一個小單子。雖然之前和經理一起去見客戶，但是我都是在一旁安靜的坐著並且仔細觀察經理和客戶之間交談的細節。但是這是我第一次為客戶介紹我們公司的產品並且和客戶談相應的價格。雖然中間還是有一些小的紕漏，但總之這個單子還是談成了的。心裡特別有成就感，經理也表揚了我。這使得我在工作上更加的熱情了，也對自己充滿了信心。
這是我實習的第八週，通過上週的談判也使得我更加的有信心。現在我也會跟著經理去談一些客戶的單子。每天都在見客戶和談單子直接度過。雖然很累，但是感覺自己過的很充實。每當談成一筆單子時，都會非常的有成就感。
總之，每天都過的充實而富有挑戰。覺得自己可以在以後的工作中保持著熱情，也相信自己會越做越好。
四、實習的主要收穫和體會
在兩個多月的實習過程中，我對整個紡織行業的運作模式和日常操作程式都有了一定得了解。在此過程中，我不僅在我的專業知識領域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經歷中增添了非常重要的一節，這將是我一生中珍貴的財富。
畢業實習，是學生從學校步入社會的過渡階段，是讓學生在真正出社會之前，對社會的提前適應階段。四年的大學生活雖然不能說是完全的與社會脫節，畢竟還是離現實有一段距離。通過畢業實習，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學知識去解決現實問題，更教會了我怎麼去與人溝通交流，怎麼樣做一個合格的銷售人員。
1、通過這次實習，我深切的瞭解到，獨立和好學是一個實習生首先應該具備的。只有培養自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發現問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應該大膽請教，而不是不懂裝懂。“三人行，必有我師”，我們該學該問的不僅僅限於我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個領域，都有我們要學該懂的東西。通過學習，才能獨立工作，積累經驗，最後得到的才是最適合自己的東西。
實習期間，遭遇冷遇挫折是常有的事，如果意氣用事將自己的委屈和壞心情帶到工作中，往往會讓事情變的更糟。面對困難和挫折我沒有退縮，而是勇敢的去面對，對客戶我始終抱著積極包容的態度去對待，努力為自己減壓，營造良好融洽的工作氛圍。
2、如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習生必須要學會的。在與人相處方面，我一直堅信，誠實加真心，自尊與尊重他人，肯定不會被拒於千里之外的。首先和同事相處，我只是一個實習生，很多事情要多看多學，我所有的同事都是我的老師，前輩，工作過程中，怎麼發揮團隊的作用，協調內部關係，我學會的是尊重和禮貌。學會如何讓自己說出的語言讓客戶聽得舒服，聽得開心，進而選擇和你合作，是作為一名實習生所必須要學習的課程。人不免會有情緒上的波動，然而這種情緒上的波動往往會影響他人的心情。如何調整好自身的心態，用最好的心態去面對客人，面對同事甚至上級，如何帶給別人一個最好的笑容，是我每一天都要認真思考的問題。在這次實習中，我不但在溝通能力上得到了提高，還學會了如何調整自我的心態。
以上是我的畢業實習報告。我知道，實習只是一個接觸社會的過程。通過這次實習，是我學習到了許多在學校學不到的知識，接觸了形形色色的人，同時還結識了很多很好的同事和朋友，他們讓我更深刻地瞭解了社會，他們拓寬了我的視野，也教會了我如何去適應社會融入社會。
在學校的安排下，我到xx有限公司做電話營銷工作，電話營銷是現代社會的主要銷售方式，因為不管是家庭、公司還是企業，在平常時都不喜歡有什麼人來打擾，特別是銷售人員來上門銷售，所以電話銷售得到了普及，而且範圍越來越廣。對於我這個大學生來說，以為電話銷售會很簡單的，但是當我實習的時候，才發現工作不是我想的那麼簡單，也知道了錢財的來之不易，掙錢的辛苦。
剛開始的時候，我們這些新來的員工在負責人的帶領下，會集中開一個會，主要說的就是公司的規章制度，和平時的一些注意事項，待遇和獎罰的標準和決定，還有剛開始會有一個星期的適應期，如果合格的話，就會留下來實習，會議結束後，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。
剛開始，我對電話銷售的工作不瞭解，就有一位師傅指導我，教了我幾遍我也就熟悉了，然後我就開始對組長會發給我們一份客戶電話表上的客戶進行客戶溝通。剛開始的時候，我很不熟練，有時候電話打過去，我不指導說什麼，在前輩的指導下，應該說“請問，您這是xx公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是xx有限公司的，主要是給您提供諮詢資訊服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕。按照其前輩的指導，我也慢慢的開始熟悉，但是電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。有了一些經驗，我就開始繼續的努力，想要做到前輩們那麼好，我還沒有那個實力，但是我會努力，我堅信在不久的將來我還會做的像前輩一樣的出色。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把訊息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務，電話大的多了，經驗也多了，在接下來的實習中，我完全可以完美的完成工作任務。
實習結束後，我對自己的收穫還是相當滿意的，我也明白了“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，”這句話的含義，通過這段時間的實習，我的進步相當的大，讓自己對以後更加的擁有了信心，在以後的學習工作中我還會不斷的努力。
本次實習，共持續了x個月，不算長，也不算短。雖然我所做的和所學的人力資源管理專業門戶不對，但我還是有很多的感悟。
一、電話營銷實習時間：
20__年x月xx日到20__年x月xx日
二、電話營銷實習地點：
xx科技有限公司分分公司
三、電話營銷實習單位、部門及職位：
電話營銷實習單位：xx科技有限公司分公司
電話營銷實習部門：商務一部
職位：商務代表
四、電話營銷實習目的：
大學生大部分時間都在學校裡學習，對於如何將學到的東西使用起來就成為了眾多大學生的迷惑，學校裡學習的是理論知識，而很少實踐，我們還不能做到學以致用!在那裡務必得提到的一點，公司所需的人才與學校培養的人才存在脫節，大學生在學校裡學習的一些技能跟本就達不到公司所要求的程度，而且學生也對公司的要求瞭解不是深，所以在選學方面會出現必須的差錯!
剛出來工作的大學生存在著一個嚴重的問題—那就是沒有工作經驗!公司的根本目的都是以益利為目的的，它不是慈善機構，所以一般不會讓你去它那裡學習經驗什麼的，它要的人才是能為它創造價值的人才，最好就是立刻能見效的人才，不必再為培養人才而花多那些成本!對於剛進公司裡面什麼都不懂的大學生來說，如果不能在它規定的期限內為它創造價值，那麼它就不會在乎你是專科生還是本科生，只有走人的份了。
其實也不用奇怪，想想就明白公司為什麼這麼做，第一：它想立刻見到投入的成本轉變為價值。第二：此刻人才流動很頻繁，誰也不願意投入成本好好培養一個人才，當見到這個人能夠為公司創造價值時，卻跳槽了!第三：受這倆年的金融危機的影響，超多的人失業，勞動力市場供過於求，企業不怕找不到人!
基於上面的一些原因，我們大學生電話營銷實習就成為了必然的課程了，透過電話營銷實習能夠讓學生更好的認識公司與學校的不同之處、認識到自己與公司的要求還差多少、認識到社會上所需要的人才型別是什麼，從而更有針對性的去禰補自己的不足。透過電話營銷實習把所學到的知識用於公司，為公司創造價值!如何去利用電子商務知識來解決公司所存在的問題以及如何運用電子商務來提高企業的效率成為我們的重中之重。
五、電話營銷實習資料：
1)熟悉環境：
有人可能會覺得奇怪，熟悉環境屬於哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了這樣想的話就錯了，我為什麼要把熟悉環境作為電話營銷實習的資料之一呢原因在於每一個人當他到了一個新的環境時，他能否能夠在最短的時間內熟悉所在的環境，那麼他就掌握了主動權，他的適應環境的潛力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是資訊時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環境後能以最快的速度熟悉所在的環境後，他所對於當地的資訊瞭解得就比較全面，比較快速。
來到後，發現那裡也是很發達的，整齊的高樓大廈，給我的第一印象是那裡的城市規劃比那邊還要好，樓房沒有防盜網，看起來很舒服，心裡在想會不會××治安比××好在之後的日子證明了××的治安確實比廣東好。公司的同事帶夥們來到我們住的地方，我們幾個電話營銷實習生都頭痛了，雖然我對住房的要求不高，但這兒比我想象的要差，沒有廁所、沒有沖涼房，晚上小便是在樓下街道上的一個垃圾池裡解決，若是大的就麻煩點，只能白天去離住處一百米外的公廁所(因為晚上是不開的)。
這些狀況一點都不誇張，每個地方的生活習慣不同，只能是自己去適應環境而沒有環境去適應你的。同樣的狀況下，其它人為什麼就能夠在那裡生活而我們就不行呢誰能保證以後的狀況會怎樣樣，有可能比那裡差一百倍也說不定，我沒有抱怨，抱怨於事無補的!電話營銷實習的目的在於提高個人的整體潛力，去適應環境也是電話營銷實習的一部分之一，遇到這種環境只有自己去調節，去改變，才能讓自己成長得更快!
2)培訓：
第一天上班的時候，我們明白了公司每一天都會開早會，公司裡的同事用pk來激發鬥志、以玩遊戲來放鬆情緒，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業文化吧!第一天上班，公司裡的馬老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司裡每個員工都必需清楚瞭解到自己公司的產品是什麼有什麼作用怎樣去用公司是怎樣樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什麼的都不明白，他必須是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。
我們匯海科技主要賣的產品是資訊名址，以應用推廣為鋪!馬老師給我們簡單地講了什麼是資訊名址，如何去用資訊名址用一些成功的例子。你去了解資訊名址的定義五分鐘就足夠了，但是要真正瞭解它的話就不是一件容易的事情，你瞭解什麼是資訊名址後，你還要了解到它的賣點是什麼，客戶為什麼要買你的資訊名址呢它又與我們這天息息相關的3g又有什麼區別，資訊名址跟mobi合作後又會是怎樣樣的一個場景
這些都不是說培訓一倆天就能夠全部明白，當你明白後又怎樣樣去用這些你瞭解到的去跟客戶講清楚看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什麼匯海科技怎樣會用那麼短短几所的時間就將一個幾個人的公司發展到此刻200千多名員工，三十幾個分公司的準備上市企業呢，這一點都不簡單!所以雖然我們明白什麼是資訊名址，但更深層次的理解我還沒有，有很多事情都不明白，但就是心裡又說不上那裡不明白!
3)找資料：
1、找資料：就是利用各種途徑來獲取企業負責人或總經理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質量較高的資料，那麼你就在邀約中處於被動，而邀約不好那就直接關係到你的到場客戶，而到場客戶的數量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什麼也沒得說的了。
2、找資料看起來是最簡單的一件事情同樣的也一點都不簡單。第一次找資料是在劉經理給我們培訓怎樣去找資料的那一天。劉經理簡單給我們講了下客戶資料如何收集：透過各地商會、不太出名的b2b網站、黃頁、跟別人交換資訊、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人100個老總的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎樣去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理十分沒底，我們5個人走出公司後都很迷茫，但是有一個共同的方法—去網咖查詢，在網上黃頁上很多公司的負責人，這樣一來100個資料並不難，弄完後能夠直接回宿舍了，多簡單(以後的日子證明了，這個方法最不中用)。
3、老員工與新員工：老員工找資料的那幾天是最簡單的幾天，因為他們都有一整套的找資料方法，有的因為關係方面能夠去跟那些做名片店裡買ps回來，有的跟其它公司的熟人交換資料、有的直接去掃名片(就是去偷名片)，他們所積累的資料幾次會議都打不完，所以他們完全能夠在公司看電影，上網或直接回家裡睡覺也行，反正公司的銷售模式是會議營銷，對公司來說最重要的是你有客戶到場並簽單就行，所以他們過得是十分簡單自在的，這就是老員工!我們新員工都有了一個錯誤的想法，就是他們在找資料時那麼簡單，我們也一樣的簡單，誰不明白我們是什麼都不懂的新員工，也沒有一點像樣的資料，所以在找資料這幾天中過得越舒服，往後的日子就過得越難，因為找資料直接決定了你這個月的會議的成績。
4、我們找資料的幾天：一開始找資料時確實比邀約簡單，但是過不了倆天我們就陷入了困境。那是因為我們都還沒有意識到問題的嚴重，我們根本就沒有什麼有效的方法去找到有質量的資料。方法大家都明白是透過各地商會、不太出名的b2b網站、黃頁、跟別人交換資訊、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料，但是網上的資料是最差的，不止你一個人在網上找，大把的人都在網上找，所以網上的資料都被別人打爛了，你很難能夠在這些人中找到簽單的客戶。
跟別人交換資訊，在這兒人生地不熟的，去跟誰換資料，沒有。從別人手中取得對於我們剛剛做的人來說也很難行得通!繞前臺是能夠的，但是一開始也因為不會說話而做得很難!我們幾個有倆三天是跑出去抄路牌的，但是因為效率太底了，而且抄的資料質量都不好，我們陷入了困境了!我發現了，方法給你了也得靠你不斷去嘗試，不斷去實踐，才能構成自己的一套方法，而不是說方法給你了，你就立刻找資料就很厲害，打個比方說，給個藥方你你就會給人看病了嗎答案是否定的，工作並不是 想象的簡單。
4)邀約：
1、邀約：就是以電話邀約為主，透過收集來的資料打電話給那些老總及負責人，邀約他們在指定的時間指定的會場來參與公司組織的有關3g及資訊名址知識，來激發客戶的激情從而使客戶簽單!找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準備。而邀約是直接影響客戶到場人數，總結出來，一場會議它的業績有多少直接跟到場人數有關，到場人數多，到場客戶資質高那簽單業績就會很高，當一塊會議人數少的話，直接影響到在場客戶的情緒。
2、資料：前面說過，找資料是整個會議的基礎來的，由於我在找資料方面存在了問題，找的資料質量不高、數量不多，直接地影響我的邀約，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去開什麼會或推銷什麼的時候就立刻就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態度是極不好的。這也很難怪的，每個人心裡都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不願意去聽你說什麼。
3、膽怯：這個問題一向在困繞著我。因為對方都是一些企業的總經理及負責人來的，他們都是在商海打拼、了不起的人物，他們說話都比較有底氣，而自己確實在底氣方面做得很差，說話無力。那都是因為始終是自己的內心膽怯，又怕自己說得不好，又怕被他罵一頓，所以老是邀約的不是很自然。之後經理跟我說，邀約的時候不要膽怯，不管對方是誰，我們都是在平等的地位說聊電話的，我們只是負責通知他們去開個會議而已，有些話說來簡單，但還是要自己去適應，去煅練。
4：普通話不標準：呵呵，這個問題讓我哭笑不得的。來自我們帶有x語口音，而xx人也帶有他們的口音，所以在打電話交流時有必須的阻礙，最明顯的就是那個“g”的讀音，我們的廣東與外省的發音是不同的，然後每次都習慣性說成口音的“g”，別人都聽不懂，有些人一聽就聽出來你不是本地人了，所以他們的防備心理更強了。
5、對於產品瞭解不深入：當我們說“我們是3g組委會的工作人員”，然後他們問題你什麼是3g呢因為自己對於這些都瞭解不深，只能大大概概地說，一開始時被問到不會回答的問題時，說話就會斷斷續續，那時心理就更膽怯了。所以電話營銷務必自己得清楚瞭解自己產品及相關的事物，因為你無法確定他們有什麼不懂的，他們會問你什麼問題。
5)跟催：
1、跟催作為邀約的後續工作，你之前邀約的客戶不必須會來，也不必須會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來開會，所以跟催就是邀約的後續工作了，跟催比邀約更難，你能夠每一天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質比較好的話，其中有倆個人簽單，那麼你的會議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到幾萬塊錢，就算一次會議你只拿那一千多，一個月三次會議來算的話，你這個月也有四千多塊錢的工資了，不算很高，但也不會說低!
2、我很無奈，一連串的連所反應，找資料工作沒有做好，影響了邀約工作，邀約邀不到客戶的話，跟催就沒有自己的份了，好不容易才邀約了幾一客戶，但是卻在跟催的時候都說不來了，內心很痛苦!此刻要做的就是調節好心態，等待下次會議的到來，把期望放在下次會議了。
6)會議：
1、找資料是前提，邀約是重點，那麼會議就是重中之重了，能否簽單，籤多少單都看接下來的會議了，這是公司的根本目的，也是公司的利潤所在，會議時我們是做引坐，就是客戶來了之後就帶他們到指定的位置上坐好就行，這個與我們上課時的禮義課息息相關，我們都要穿正裝，打領帶，怎樣去引坐，怎樣微笑都很有講究。每一個員工都代表著公司的整體形象。
2、會議是透過講師來為企業家們講下此刻3g時代的好處、3g的發展前景、3g能為企業帶來什麼效果，讓企業家瞭解到公司資訊名址的重要性及好處，與mobi合作後所帶來的一系列變革。
六、電話營銷實習總結
1、自身潛力：透過這次電話營銷實習後，發現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發現的，自身的整體潛力不足，比如說溝通潛力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校裡，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不必須了，你務必懂得一些相處的技巧。
2、專業技術：在學校裡學校的專業知識都比較基礎，要使這些知識用於公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學習。還有學校裡學的東西有時在外面不必須能夠用得上，這要求我們快要畢業的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在裡面，學校裡學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際狀況，要根據自已公司的要求來提高自己。
3、心理上的調整：此刻的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那麼一點讀就覺得自己很了不起的樣貌，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經驗的人，所以快要畢業的同學們要調整心態，不要高不成低不就的。
當我走出學校大門步入社會的那一刻起，我的生活發生了翻天覆地的變化，我知道從現在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮鬥的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情佔距著我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我實習工作就是在xx公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。
在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農產品資訊資訊服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做資訊服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格資訊，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格資訊等。而我們的主要工作是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網路查詢相關農產品企業，撥打電話聯絡負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的使用者賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，採取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，並按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是xx公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油諮詢資訊服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。
每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，並給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進行資訊採集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最後，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。
我的組長經常對我說：“每天要儘可能多打電話，這樣潛在的意願客戶就能被髮掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的使用者名稱字單獨列出來，然後隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，並且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反覆溝通，他極有可能就心動了，並且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對於女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善於和人溝通，由其是男老闆，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘裡，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把訊息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作後，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
後來，我想出瞭解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心裡很清楚今天要幹多少活了，其次，每打十個電話後，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
每天來到公司後，我們都要從組長手裡拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什麼時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，並且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，於是我就重新鼓舞起鬥志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意夥伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。
通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛鍊，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。
財政局的機關幹部都很隨和，我剛去財政局的時候，就感到了單位長輩那種熱情。任科長細心的講解一些來財政局裡實習的要求，讓我們有困難就找他。我被分配到機關黨辦，辦公室的郭書記給了我一本《銅川市財政局機關管理制度彙編》，郭書記是我的指導老師，我基本能理解此舉的用心良苦，意在培養我的規則意識。郭書記為人謙和熱情，也很照顧我，從他身上我學到了很多為人處事的經驗。覺得我們這些大學生雖然已經成年，但是單位長輩們就當我們是孩子一樣，指導和照顧我們。我們經常聊一些當前的時事新聞，也算互相學習吧。
其實我在機關見習主要就是幾件事情：看資料，送資料，列印和影印資料，整理資料，這是個人感性的理解。一段時間後，也就基本明白了自己的任務。整體上的工作也就是：1、協助科室整理資料，收發檔案，接聽電話，以及書寫一些非核心材料;2、銅川市上半年督查報告的部分編排整理修改;3、協助科室整理編排黨的群眾路線教育實踐活動材料;4、臨時性的任務，如配鑰匙，取送東西等。在這些小任務中逐漸學到了許多程式性的知識。來財政局後，每一天都會逐條記下這天做了什麼事，看了什麼資料，領導交代的任務有無完成，雖然大部分時間沒有重要的事情，也算是每一天對自己的一個總結。財政局的機關幹部都是民主平易的作風和態度，完全沒有盛氣凌人以領導自居。反觀諸己，卻自意時不時有些唐突冒昧，深感歉意。
知其然才能知其所以然，工作閒暇間翻閱了《銅川財政》，《銅川市財政局機關管理制度彙編》，《財政補貼政策彙編》，《當代陝西》，《陝西日報》，《銅川日報》，《陝北觀察》，《三農週刊》，《三秦新視野》，《銅川地稅文苑》，《西部財會》，《銅川財政文學》，《中國財政》，《中國財經報》，《銅川市財政系統“科學發展，成就輝煌”喜迎十八大集中採訪活動資料彙編》，《公務支出管理制度選編》，《黨的群眾路線教育實踐活動學習資料彙編》等和財政乃至陝西整體省情的相關資料，學到很多東西，有許多政策性理論性知識與當前的財政動態，也有讓我驚訝的前輩們的經歷，老練和文學素養。個性是看到郭秀明同志一些資料，深受感動鼓舞，其光榮事蹟言行，可謂不朽，讓人高山仰止。
透過翻閱資料和觀察，大致瞭解了一些基本概念和狀況。巨集觀層面，如考核監督機制之運作，分稅制，審計制度，過渡戶，轉移支付，公車改革，廉政建設等，從規則和操作上，有了一些更深入的瞭解。大致瞭解到銅川乃至國家的財政狀況，公務員的處境問題，西部地區發展的問題。銅川新區目前最大的問題是城大而人少，經濟還不活躍。如何發展新區經濟，吸引常居人口，提高內生髮展動力，是目前所要思考的關鍵。此外，銅川民生政策有很多特色之處：如銅川民生支出比例較大;購買公共文化演出服務;三農方面“糧食補貼”、“地膜玉米補貼”、“農機具補貼”等53項、“一卡通”兌付制度等，不勝列舉。
機關的工作其實繁瑣又複雜，不是想象的都是些所謂的大事機要，大多數是一些簡單卻又需要謹慎的小工作。稍有不慎，就可能出現失誤。如有一次我在協助郭書記組織一個上半年督查報告，由於自己缺乏經驗和細心，就出現了一些問題。
公務員位處其間，受到工作性質的限制，畢竟感同身受者少而誤解者多，僅此而已。這種滋味，實為當局者清而旁觀者迷了。就應看到，政府在轉型，服務態度在改變，從報到之前政府的親切資訊，到此刻辦公室裡的微笑服務，處處彰顯。機關工作此時脫去了神祕的面紗，而真實且充分的展此刻我的眼前。身處其中，才能品嚐箇中滋味。
鄭板橋詩寫的好：“衙齋臥聽蕭蕭竹，疑是民間疾苦聲。些小吾曹州縣吏，一枝一葉總關情”。如今時移世易，那種封建給予式的“關懷”縱然已經落伍，但是作為公務人員，人民公僕，還是更需要時刻為人民群眾著想，解決實際問題。
對於我來說，為期半個月的寒假實習，是非常重要的一次鍛鍊機會。因為我們平時只能從課本上學習理論知識，能有這樣的實踐機會，當然就格外珍惜，希望能夠通過實踐學習一些書本學習不到是知識，積累實踐經驗，為日後參加工作打下基礎。
由於缺乏實踐經驗，我對民營企業性質的人力資源管理工作了解不多，認識不深。為了能更快適應環境，更好的開展工作，我特別注重加強專業知識的學習，堅持“向同事學、向書本學”的思路，不斷提高業務水平，以彌補自身專業知識結構的欠缺和閱歷短淺的受限。“三人行，必有我師”，企業中的每一位和同事都是我的老師，他們的豐富經驗是一筆寶貴的財富，是我不斷學習的源泉。為此，我積極向身邊的、同事和前輩們請教，虛心吸取他們的寶貴經驗，以他們的工作思路、言行舉止、工作程式和工作方法為榜樣，規範和糾正自己方法、思路上的缺陷。另一方面，通過系統的學習企業人力資源開發與管理、民營企業黨務管理實務等業務知識，努力掌握與企業主橋樑工程有關的工作內容，熟悉工作流程。
這次實踐經歷讓我發現，理論與實際的差距：剛踏上社會的我躍躍欲試，大有氣吞山河之勢，因為我平時學的知識終於可以派上用場了。但後來實踐發現實際上我看的只是基本理論學，尚未具有發展潛力，沒有容入企業。學校主要是通過學習，掌握觀察問題、分析問題、解決問題的思路和方法。走進企業才發現作為人力資源工作者一要熟悉國家人事勞動及其他法律法規政策，二要掌握最新的人力資源理論和技術，三要具備戰略家的某些素質，最重要的是能夠根據外部環境的變化和企業實際把學到的知識具體化。因為知識老化速度以加快企業外部環境變化更快更復雜，到社會上繼續學習才是理論與實際的最佳結合辦法，大學課堂上學的都是理論知識，很多案例的分析其實也都不夠真實，而且還會失去現實意義。工作中的人力資源管理工作，很多方案如果用大學的理論知識來做，最後都實行不通的，甚至會被全盤否定掉。
要認真學習業務知識，在工作上爭創佳績。要成為一名合格的企業管理層員工，首要條件就是成為業務上的骨幹。對於我來說，首要任務就是要學習、熟練掌握業務知識，始終一積極的工作態度、高度的責任感和只爭朝夕的精神投入到工作中;要在加強業務知識學習的同時，踏踏實實的做好本職工作，戒驕戒躁，爭取在自己的工作崗位上作出優異的成績在。
要揚長避短，不斷完善自己。要正確的認識自己，在工作中不但要發揚自己的優點，還要客觀地面對自己的不足之處，更進一步注重鍛鍊自己的應變能力、協調能力、組織能力以及創造能力，不斷在工作中學進取。
人力資源其職業道德的基本要求以及對我的影響
一要有愛心：愛職業，愛員工，敬重領導。二要有責任心：認真做好工作中的每一件“小事”。人力資源管理工作事無鉅細，事事重要，事事都是責任。三要業務精益求精：時時、事事尋求合理化，精通人力資源業務，知人善任，用人有方，追求人與事結合的最佳點。四要有探索、創新、團結、協調、服從、自律、健康等現代意識。五要樹立誠信觀念。誠信乃做人做事之本。
由於人的工作是最複雜微妙的工作，人力資源主任這個職位是對個人品性要求很高的一個職位，需要以積極的心態去全身心的投入其中。想成為一個合格甚至優秀的人力資源員工具備以下方面的素質：
(1)具備公正、忠信、堅定勇敢的意志力。相對來說，只有公正才可以做到無私，才能夠客觀地對人力進行評估、確定，在選拔、推薦、使用人才時堅持“唯才是用”的原則。還要具有堅定勇敢的意志力才能使自己在人力資源構造過程和開展自己的工作中，承受來自於各方面的壓力和挑戰來堅持公正、忠信的原則。
(2)具備廣博的社會科學知識。一方面可充分利用各種社科學知識或方法。另一方面，一個人力資源的負責人同時要和不同專業、不同領域的人員接觸相處，廣博的社會科學知識有住與提高對各種人才以及各類人才和不同層次的人才進行驗核判別，也有利於人力資源建立廣泛的社會關係，為建造單位或組織所需的人力資源庫營造條件。
(3)具備實現人力資源有效管理的專業知識和職業能力。這些知識和能力包括：人力資源規劃管理和人力資源管理手冊設計的能力職位分析和績效考核管理能力;薪酬與福利管理能力;人力資源開發、培訓能力;人事制度管理能力。當然，作為人力資源經理還具備組織能力、領導能力、表達能力、自信力(以及對人力資源管理工作的興趣或愛好)等其它素質能力。
當前針尖內燃部件製造有限公司正在深化改革，以強化科學管理，提高工作質量和辦事效率，提高企業經濟效益為目的，真正建立起符合市場經濟規律的、規範合理的、符合現代企業制度要求的組織管理體系。同時在工作制度方面實行崗位技能工資制，規範工資分配體系，加強崗位技能工資制的管理。
以上幾方面可以看出，人力資源部的職責工作及對員工的要求是全面的，在整個單位中發揮著重要的作用。
我國熱力資源非常豐富，這是建設社會主義現代化強國的寶貴財富，但是我國的人力資源管理狀況，尤其是企業的人力資源管理與西方發達國家還存在著較大的差距。如何改善人力資源管理，充分發揮人力資源的使用效益，從而實現人力資源的可持續性發展，已成為每一個企業所面臨的重要課題。
因此我在針尖公司學到的不僅僅是職業技能，更可貴的是學到如何先去做個正直、無私、博學的人。也為我今後的學習指明瞭方向。
以下是我對人力資源管理提出的幾點建議：
1、在激烈競爭的現代企業中，企業如果沒有創新，就很難發展，即使生存也會面臨危機在管理上也是如此，企業通過不斷地自我否定、自我超越，不斷楊棄來提高管理水平，提高人力資源的利用效率。
2、首先我們企業應該要樹立人力資源管理的觀念，將人力資源管理納入企業的發展戰略之中。
3、人力資源管理要與企業的經濟掛鉤，建立多種形式的系統化的激勵機制，重視精神激勵。
1)目標設定方面不僅要體現企業目標的要求，還必須要滿足職工個人發展的需求
2)物質激勵是基礎，但不是萬能的，精神激勵是根本，二者的完美結合才能使企業真正留住人才
4、要充分利用外部資源為企業人力資源發展服務。
不知不覺一個月結束了，在這段時間真的很高興，身上學了還多有關人力資源的知識，課外的知識。這一個過程是值得我回憶的。這幾天專業調查和楂樹冷夜實踐，所學到的和接觸到的給人以啟發，對我們這些在校大學生，對以後要從事的職業崗位進行全方位的瞭解，不僅是接觸瞭解社會，更是提高自身的好機會，對適應社會是很有裨益的。
首先，感謝秦老師對這次暑期實習的大力倡導和支援，感謝s公司給我的這次實習機會，感謝s公司人力資源部的所有同事在這段時間裡給我的幫助和指導，也感謝所有對我的實習工作支援的公司其他部門的同事。
這段時間的實習，我感受頗多。有句話說得好，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，書本學來的東西，終究是要經過實踐的，實踐才是檢驗真理的唯一標準。
記得剛進s公司的那幾天，感覺一切都是陌生和全新的。大批的生產工人，流水線生產車間，繁雜的各項事務等等。企業不是學校，這是一個可以把知識轉化為社會財富的“夢工廠”。在最初的幾天裡，影印機不會使用，工作流程不清楚，接聽電話不知道如何回答，員工反映的問題也不能及時解決，一切都是從零開始，然後就是不斷的請教和問，拿不定的就去找部門的同事確認。
這段時間所做的事情雖小，但事無鉅細，真正把每一件事情做好也不是想象中的那樣容易。因為，自己的每一個行為每一句話都關係到部門和公司的形象和利益，尤其是跟公司外部的人員打交道，比如接一個電話或接待一個來公司面試的應聘者，自己的言行舉止都是在向外展示企業的形象和文化，哪一點做的不好或者不夠到位都有可能對公司產生不良的影響，而不僅僅是個人的事情。
通過這段時間的親身體驗，感覺到實際的東西與學校學得的書本知識差距還是很大的，理論與實際的結合是需要磨練的。可能書本上有些知識是滯後的，因為現實生活工作最接近實際，且隨著資訊化、網路化、知識型社會的不斷進步和快速發展，書本知識的反應和更新速度是比較落後的。
但是，另一方面，書本上學的東西在一定程度上又是超前的，因為現代企業管理制度我們基本上都是從西方學來的，尤其是現代人力資源管理制度，在中國的起步是比較晚的。
而現實中很多企業還停留在傳統的人事管理層面，尤其是在一些國企和中小型私企中比較常見，在很大程度上沒有建立完整的現代人力資源管理制度，還是比較傳統的人事管理。所以，如何正視現實，如何適應企業的實情和文化，在實習過程中都是比較重要的。
經過這個實習期的檢驗，也發現自身還存在一定的不足，例如人力資源管理專業知識還不夠紮實，實際操作能力還比較差，溝通協調能力需要進一步的提高，應對複雜的現實情況處理能力還很欠缺。
當然，在工作期間也犯過錯誤，如對一些常用人事表格的填寫檢查不仔細造成後期工作的不便，錄入人事報表的資料出現過誤差，k3中員工的身份證號碼和身份證地址等錯輸和漏輸的也有過。總之，實習就是一個發掘問題、檢驗知識、鍛鍊能力的過程，關鍵是能找到問題的要點和解決辦法，不斷在錯誤中成長。
“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”這段時間的磨練，使我懂得了企業人力資源管理運作的基本流程，對招聘工作也有了一定的瞭解，鍛鍊了實際操作能力，對以後的學習和工作都有很大的幫助，很感謝s公司給予的這次寶貴的實習機會。
雖然，這次短暫的暑期實習結束了，但對我來說這只是一個開始。我會把這段難得的經歷帶回學校、帶回課堂，指導以後學習的重點和方向，並進一步學好理論知識，堅持做到與實際結合，為未來的職業發展奠定堅實的基礎。
為了響應校園要求，提高自身社會實踐水平，努力使所學專業知識與社會實踐相結合，我再一次參加了校園要求的社會實踐活動。此次社會實踐的時間從20__年8月4日到8月22日，共計三週，資料是在江蘇省金壇市財政所實習。本次實習後，我對本專業的知識有了更為深刻的理解，也對政府財政部門以及事業單位與企業單位的帳務處理上有所區別有了基本的概念，整體上超過了預期的效果。
以前是縣級市金壇市下轄的鄉鎮，後由於行政管理需要將水北，湯莊，岸頭鄉鎮也併入其中，成為一個人口超過四萬的鄉鎮。因此堯塘財政所的工作業務資料大大增加，範圍也遠遠擴大。堯塘財政所在金壇財政局的領導下，在鎮政府的指導下對全鎮開展財政方面的工作。
財政所主要職責包括：貫徹執行國家財政方針政策和法律法規，管理全鎮財政收支活動;編制年度財政預決算;監督檢查各部門、各單位遵守財經紀律和財務制度狀況;徵收農業稅、特產稅;對各項預算外資金進行監管;拓寬理財領域，培植新財源，增加財政收入;用心籌集各種資金，開展財政信用，支援生產和事業發展;承辦黨委、政府交辦的其他事項。
目前財政所的崗位設定包括預算管理組，農財農管理組，綜合內勤組，社會事業組，財政監管組。
預算管理組分設總預算會計，預算外會計管理，政府採購。其中總預算會計主要工作包括預算管理、收支預算、決算、分析、部門預算、稅源調查、國地稅對。預算外會計管理工作包括核算中心(招待所、合管辦、工會、綜治等)財務核算、醫保、養老等。
農財農稅管理組分設支農資金管理，農稅管理。支農資金管理工作包括農業開發專案的核算、監督、專案庫建設，農口經費管理等。農稅管理工作包括農稅資訊化，三項資金、糧食直補一折通、農稅徵收經費會計，稅改核算等。
綜合內勤組分社經費會計、出納會計、票證管理、綜合內勤。經費會計的工作包括單位算，中心出納等。出納會計工作資料是政府出納，公積金。票證管理包括票據的領發、登記、繳銷、核對、保管。綜合內勤工作包括公章、財物、衛生、生活、會議記錄、工作記錄、資訊、檔案、經費等。
社會事業組分設文行城建管理，社會保障管理。文行城建管理工作包括文行、城建部門預算，專案庫、財務管理。社會保障管理工作包括民政、社保及八項實事財務管理。
財政監管組分設財政監管，會計管理。財政監管工作包括財監、審計、行政執法、內審。會計管理工作包括會計培訓、財務輔導，會計基礎，週轉金，企財及中心(水利、計生、園區、三產、協會、水廠等)賬務核算及稽核。
由於人數有限存在崗位兼職的狀況。在所長的統一領導下，所內共計八人共同開展鄉鎮財政工作。工作分工明確，資料井然有序，節奏有條不紊，為全鎮人民生產生活加強了財政支援，為農民，農村，農業的協調可持續發展作出應有的貢獻。同時在政府的經費開支上也做到了開源節流，規範了政府的開支範圍，提高了政府的資源利用效率，提高了政府的服務意識。在審計方面，因為地方財政所兼職審計業務，主要是內審，所以也包括了審計的工作，在並鎮的大背景下，加強了固定資產、流動資產以及債務等方面的審計，確保資產的和精確計量和有效利用，對債務嚴格把關，職責到位。財務人員尤其是政府財政部門的工作人員的職責重大，身系民生，在整個工作的過程中，工作人員都各司其職，恪盡職守，做到了作為國家幹部，公務員，共產黨員應盡的義務和職責。作為鄉鎮財政機關，與群眾距離接近，群眾服務和監督工作開展也是實時到位，每個工作日都有群眾來辦理業務，諮詢國家關於財政方面釋出的資訊，同時理解群眾的監督。
一、實習簡介
1、實習目的：在大學畢業之際，畢業實習是極為重要的實踐性學習環節，通過階段性時間的實習，為我們之後走向社會從事人力資源管理工作奠定良好的工作基礎。在大學裡，我們學習的專業課程主要是人力資源管理專業的六大板塊方面的理論知識，只有通過實實在在的實習，才能發現我們自身存在的不足，才能更加深刻的瞭解人力資源的工作內容及性質，在實踐中結合理論加深對專業的認識和總結，將專業知識與實際接軌，逐步認識體會，從而更好地將所學的理論知識運用到工作中去，為以後畢業走上工作崗位打下一定的基礎。
2、實習單位：股份有限公司
3、實習時間：20xx年x月x日—x月x日
二、實習單位簡介
股份有限公司成立於20xx年x月，是以生產汽車零部件、專用車為主的民營企業集團，總資產超過40億元，員工4000多人，是廣州較大的汽車零部件製造企業之一。現擁有十家子(分)公司和合資企業，具有較強的機械加工、模具製造、汽車飾件製造、衝壓、焊接、鍛造能力。方盛公司確立了“合作、超越、誠信、發展”的經營理念，樹立“團結、奉獻、學習、創新”的員工精神，明確了“不斷進步、成為優秀”的方針目標，倡導先做人後做事、奮發有為的價值取向，為公司持續發展奠定了企業文化的基石。十幾年來在公司規劃的引導和企業文化的激勵下，實現了快速健康發展，由過去只為東風柳汽單一配套到同時面向上汽通用五菱、東風公司、一汽解放、北汽福田、宇通客車、金龍客車等知名企業提供配套。汽車零部件、專用汽車在市場上已具有一定的市場影響力和品牌知名度。
三、實習過程和內容
在這一個半月的實習工作中，雖然有很多辛酸，但最多的還是歷練與收穫。記得剛到公司的第一天，我被安排在一個辦公室文員身邊學習。第一天是最難熬的，從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同，大家把你當成隱形人的感受只有親身經歷過的人才能體會。幸好宿舍的女孩子們對我很好，告訴我他們剛出來工作的經歷，也是從被當成隱形人開始的，從打雜的過來的，勸我要挺得住，堅持走過來就好了。我剛開始接觸的工作就是招聘，我自己還是一個剛剛走上工作崗位的新手，卻要去招人，有點緊張也有點興奮。我們公司是以汽車銷售為主的，有很多有關汽車的專有名詞是我以前從來沒有接觸過的，所以也就有很多我不熟悉的工種。
在這一個多月中，我的主要工作內容是協助管理部的同事們做各項人事及日常行政工作，包括網路招聘，現場招聘，電話預約面試，公司的新員工入職培訓，各種年度培訓的實施及入職，離職等手續的辦理。在這一過程中，我採用了看、問、學等方式，初步瞭解了公司管理部的具體工作和專業技能，進一步把大學的理論知識與實際工作相結合，拓展了自己所學的專業知識，讓自己受益匪淺。
(1)招聘方面：因為自己剛接觸這份人事工作，所以，很多情況下自己都處於一個學習和摸索的狀態，可能很多工作都是做的不夠到位!招聘工作的大致內容是在網上招聘網站篩選求職簡歷，並預約通過簡歷篩選的求職者來公司面試，給到公司應聘者進行簡單初試，因為我們主要是招聘業務員，比較注重個人形象和言談舉止，通過者再推薦到各需求部門經理處進行復試。
因為公司人員流動性大，也就意味著招聘任務比較重，所以每個月都要參加幾次大型現場招聘會，但目前這個時間段人才市場人才供需情況來看，屬於淡季，因而到人才市場找工作的人比較少，質量也不是很好。有些求職者只是處於觀望狀態，有好的機會或工作就選擇跳槽;有的求職者只是投了簡歷，約定好了面試卻選擇放棄，可能因為工作地點或薪資待遇或家庭問題;有些求職者面試通過了也選擇放棄，可能因為對公司的一些銷售政策或壓力。綜合這些情況，導致每次網路招聘和現場招聘的最後效果來看都不是很好，所以，招聘任務對自己來說，任重而道遠!
(2)培訓方面：培訓的主要工作內容是安排並協助做好新員工入職培訓、階段性的各類培訓等培訓工作，主要有培訓前計劃的安排，通知的發放，培訓期間的考勤及後續的跟蹤工作;通過這一個多月的實習，發現自己在這方面還存在很大不足!
首先就是自己經驗非常的不足，在給新員工上課過程中，一些知識點不知道怎麼擴充套件，不知道如何授課才可以讓現員工更好的接受知識，加之自己的口語能力，現場應變能力不足，可能導致每次的培訓效果不是很好!其次，就是整個培訓過程非常的累，早上有軍訓，雖然自己不用參加，但要考勤，所以也要早起，上課前要準備課件及投影裝置，要聯絡授課老師，晚上還要進行團隊訓練或放銷售方面的視訊，培訓後還要安排考試與改卷，整個過程的所有工作都是自己一個人負責，非常的疲憊!當然，有付出 也有收穫，我深深知道培訓工作是我們整個人事工作最鍛鍊能力的，最鍛鍊自己口才，溝通等各方面能力。
(3)其他方面：人事工作的內容很廣泛，每個公司的具體工作也各不相同。在公司實習期間，除了負責招聘與培訓工作之外，還協助同事辦理入職手續，包括合同的簽訂，廠牌的辦理和住宿的辦理等;以及離職手續、員工異動手續辦理等;建立和整理員工檔案，以備隨時出檔和歸檔;公司員工活動的組織與實施，如銷售公司的第二屆足球賽，“營銷杯”籃球賽。其中包括賽前的海報與橫幅的宣傳，活動經費的預算與申請，活動的主持等。
四、實習心得體會
從踏入公司的那一天起，我意識到我的肩上開始扛著責任，凡事得謹慎小心，否則對不起關心自己的人們。“實踐是檢驗真理的唯一標準”從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成領導，曾經同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣人與人之間的勾心鬥角，無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。
很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所幹的只是一些無關重要的雜活，自己的提議或工作不能得到領導的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，領導的眼色同事的嘲諷。失落時的無奈想找人訴說是卻發現沒有人可以傾訴。而在學校，有同學老師的關心和支援，每日只是上上課，很輕鬆。諺語有云：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”兩個月的實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識}，關於做人，做事，做學問。
在實習過程中發現，理論與實際是有很大差距的。可能我們在大學裡學的知識根本就很難運用到工作中來，或者根本行不通!同時，走到社會中去，形形色色的人都有，有些比較坦誠，有些城府很深，有些資歷很深，因而對於不同型別的人用同一種方式去溝通是很難行得通的!所以，在與他人言談舉止方面都要不斷提升自己，抱著“空杯”的狀態去學習，不要覺得自己的學歷很高就很了不起，只有拿得出實實在在的業績，才能說服別人!
世界上沒有隨隨便便的成功，只有努力付出了才會有回報!我深知自己的職業之路還很長，所以在今後的工作和學習中，我會進一步嚴格要求自己，虛心向其他領導、同事學習，我相信憑著自己高度的責任心和自信心，一定能夠取長補短，爭取在各方面取得更大的進步。來到這裡工作，不論在敬業精神、思想境界，還是在業務素質、工作能力上都得到了很大的進步與提高，也激勵我在工作中不斷前進與完善。在以後的工作中我將更加努力上進。
實習是每一個大學生務必擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會，同時也使我們開闊了視野，增長了見識，更好的適應社會生活打下堅實的基礎。今年暑假我在新密市財政局進行了短期的實習，短短半個月的寶貴實習經驗和感觸足以成為我邁入社會的一筆寶貴財富。
河南省新密市財政局是該市一切政府機關、行政企事業單位的主要財政收支預算核算機構，主要業務包括：貫徹執行黨和國家財政工作的方針、政策，編制全市財政規劃和財政收支預、決算，籌集、調撥和管理資金，監督和指導個部分的財務活動。具體說來有，為中小校園學費、職工工資預算核算、各類費用支出審批、核算及調撥款項，全市機關企事業單位工資核算預算工作、職工福利保障級單位運作中需要的支出預算核算工作，徵稅收入上報上繳資金調動等工作。
單位領導將我安排在核算中心，核算中心一共7組，各自分擔著不同的工作。而我所在的這組主要工作是給市委5大領導班子，分別給政府辦公室、市委辦公室人大、政協、審計局組織部辦公室宣傳部、紀檢委、統戰部、衛生局教育局建委、綜合執法、物價局、計生局市委車隊財政局等1各項核算工作，實行統一核算制度。剛來的幾天接觸的就是1月末工資核算及各項消費支出稽核工作，這個工作主要是對工作中需要的一系列消費支出進行審批核算。剛開始幾天我只能幫忙做一些傳送單據、影印打字、做表格、找領導蓋章的輔助性工作，隨著對業務的慢慢熟悉和春節臨近工作日益繁瑣，我也開始做一些基礎的核算工作。短短二十天的實習讓我收穫頗豐，總結起來主要有以下幾個方面：
首先，在工作中團隊工作意識很重要，那裡的團隊意識不僅僅是指合作團結，更主要的是把整個工作看做一個鏈條，而自己的工作是其中必不可少的一節。剛開始做預算的時候單位的前輩們就一再叮囑說核算工作是最繁瑣的，不容任何紕漏和滯後，因為不但要儘早做好預算，還要用心向上級彙報工作程序，不耽誤各個單位的工作程序，因此春節前夕單位的同志們各個都很忙碌，老是忙得頭昏腦脹的我也意識到了自己的工作對於整個大局來說是多麼重要。
其次，工作不分輕重，小事情也有大學問。就拿找領導蓋章來說，雖然僅僅是跑腿活，卻要求我務必懂得如何更好的與領導溝通，這是基本的職場禮儀，還要求我能夠更清晰完整地表達審批專案單位等等以提高工作效率。
第三，實踐結合理論才能到達效率最大化。隨著遞業務的逐漸熟悉和春節前夕業務的增多，我開始接觸一些基礎的核算工作，第一天由於對核算技巧和word以及表格製作知識的生疏，導致我影響了整個組的工作程序。晚上回到家，我翻出大一的基礎會計和計算機基礎課本，溫習了這些知識，以後的幾天學以致用慢慢熟練起來，最後順利結算完了各單位工資預算沒有拖組裡後腿。
第四，我新瞭解到了在課本上沒有學到的東西：績效評價。績效評價是財政改革的一個亮點，與審計不同。它在事前，事中和時候都有評價，側重對資金使用經濟性、效率性、效果性的評價，就是所謂的3e原則。看了資料後，才體會到政府部門對資金的利用率是如此的低，每年全國的“三公費用”總數高達9，000億元(難怪人們對公務員頗有看法)。
這個數字是一個什麼概念呢9，000億元接近XX年財政收入3萬億元的1/3;是中央財政XX年用於科技、教育、衛生、文化等方面總支出1，168億元的3倍;是用於“三農”支出2，975億元的3倍……能夠說，建立績效評價體系是必需的!從納稅人的角度上看，這也是幫忙納稅人監督資金流向的好方法。財政資源來源於納稅人的貢獻，納稅人對這些資金的用途和效果有知情權和監督權。績效評價使財政管理從注重資金投入的管理轉向注重對支出效果的管理。它主要包括3點：1、以致出效果為物件2、以“公眾”受益為目標3、引入成本概念
根據這半個月實習的所見所聞，結合大二上學期學習的專業課程財政學，對於財政專業知識也有了更深刻的瞭解，越來越深刻的體會到：轉變財政職能是適應市場經濟體制的客觀要求。應對21世紀新的挑戰和經濟全球化發展的大趨勢，我國的財政職能還明視訊記憶體在著一些不相適應的地方:財政職能的界定還不夠明確和規範，財政支出的結構和順序還應進一步調整，有些重點方面還要突出和加強。
一些應由企業、個人或社會其他方面承擔的職責，財政還未完全放開，還在過多過細參與微觀經濟活動和某些事務性管理。而本應由財政代表國家、政府參與分配、管理的領域卻又未能有效地負起職責。各地和某些行業不同程度的“亂收費”，不僅僅造成財力分散，而且還是貪汙浪費、導致腐敗的一個重要原因。加之，財政支出結構不盡合理，有些該辦的事沒錢辦，不該管的事管多了，致使久已存在的矛盾更加難以解決。因此，建立和完善社會主義市場經濟體制，實現經濟增長方式的根本轉變，振興國家財政，迫切需要進一步深化財政體制改革，加快財政職能的轉變。
二十天的財政局實習使我有所見，有所，有所想，有所悟，有所得，這些不僅僅鞏固了我的專業知識，提高了實踐潛力，為畢業後更快更好地適應社會奠定了基礎，也時刻提醒我學習需結合實踐才能牢固，必將成為我以後求知生涯中的一筆寶貴財富。
一、實訓目的：
通過這次人力資源管理模擬實訓，讓我們掌握職務說明書格式、編制應聘登記表、制定招聘程式、編寫招聘廣告、編制面試評估表、制定招聘計劃書等人力資源管理的一些相關理論知識，弄清楚其中的關係連線。讓我們瞭解人力資源管理環境，人力資源管理主要包括企業人力資源規劃的制定、員工的招募與選拔、培訓與開發、績效管理、薪酬管理、員工流動管理等，也就是企業運用現代管理辦法，對人力資源的獲取、開發、保持和利用等方面進行的計劃、組織、指揮、控制和協調等一系列，最終達到實現企業發展目標的一種管理。
二、實訓時間：
20xx年x月x日—20xx年x月x日
三、實訓地點：
xx公司
四、前期準備:
1、全班同學自由分組，最終以x人為一小組
2、各小組做好實訓前的相關資料準備工作，如撰寫好職務說明書、編制應聘登記表、制定招聘程式、編寫招聘廣告、編制面試評估表、制定招聘計劃書等資料
3、老師點評各小組準備的資料，然後進行相應修改
五、實訓內容：
我小組擬定的公司名稱為x公司，我公司是一家致力於公司，擁有資深專業的x人員五十多人。根據職務說明書擬定招聘綜合服務中心主任一名，其工作性質是服務、協調、落實，學歷要求本科、大專且從事相關工作x年以上，個人能力要求形象氣質佳、具有很強的親和力、學習能力、表達能力，工作認真，責任心強、組織能力、溝通能力、本職工作的計劃與執行能力。x日x時在全班同學在xx老師的帶領下進行了一場現場模擬招聘活動。此次模擬招聘分兩輪進行，首先是一對一，然後是多對一。首先面試組的同學進入坐席，接著應聘組同學入場雙方進行招聘甄選活動，這一輪進行的是一對一的面試及一個面試者對一個應聘者，然後雙方交換，由應聘者擔當面試者，面試者擔當應聘者雙方進行招聘甄選;第二輪招聘甄選是多對一的形式及多個面試者對一個應聘者，其他的跟上一輪相同。經過幾個小時的招聘甄選，大家對招聘甄選有了一定的認識並且也現場體驗了一次。在整個模擬招聘活動中，面試者準備好求職登記表在應聘者填寫好後進行回收、整理、分類，然後進入下一輪的帥選、複試，直到最後企事業單位招聘到合適的人才為止。
六、心得體會：
經過一段時間的前期準備及現場模擬招聘使我對人力資源中的人員招聘與選拔又有了更深入的瞭解。在這個過程中有老師的指導、小組成員的相互配合協作，在老師的指導下面對不足大家積極改正、勇於嘗試，這也是我們理論與實際相結合的一個良好典範，也充分體現出人力資源管理的實踐性，值得我們動手、動腦去大膽實踐。在模擬招聘結束後，劉老師進行了點評首先她充分肯定我們工商班同學的活躍性是非常高的，其次就是對整個模擬招聘活動進行點評由於環境限制只能將大家分成兩輪進行現場招聘甄選，然後就是為了讓同學們體會一下這個全過程，在招聘之前一定要掌握整個招聘程式。
為期天的人力資源管理實訓到此也就結束了，在前期很長時間的準備過程中儘管大家做的盡善盡美，但在後期的實際操作過程中仍然出現了一些問題，比如：準備的登記表不夠、簡歷不夠完整等等，體現出大家在細節方面還不夠注重，預期與實際還是存在一定的差距的。雖然是一次模擬招聘但是大家都很認真，盡肯能的按照規範的去做。在這次活動中我體會到自身專業知識的不足以及怎樣把自己所學的知識運用到實踐中去檢驗並提升自己，另外也感受到揚長避短也是成功的一個捷徑。
一、實習時光
20xx年8月23日～20xx年11月23日
二、實習地點
順德大良東區東樂路與桂峰路交匯處新領域運動公園內(明日華府後面)
三、實習單位
實習部門工作健身游泳館(銷售部)
四、實習目的
1。透過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的結合，為我以後的工作和學習奠定初步的知識。
2。透過本次實習使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業人的過程。
3。本次實習對我完成畢業設計和實習報告起到很重要的作用。
五、實習主要資料
一、工作資料
1、安排來賓參觀會所的各項設施及介紹課程，完成入會手續。
(來訪時需配合客服在前臺做好登記，根據會員的特徵及需要引導會員選取適合的鍛鍊及卡種)
2、我在工作期間務必熟悉會所的設施，包括內部環境及器械的數量品牌，和所開的操種，教練的專業特長，卡的價格，會所的經營和發展。
3、在工作中我要學會推崇教練及同事養成良好的心態及習慣，有會員聘請私人教練時，幫忙該會員聯絡推薦私人教練。
4、持續有健身及入會願望者的聯絡，不斷根據記載的來賓資料進行跟蹤服務及電話回訪，以進一步熱忱，全面的介紹，提高來訪者入會的熱情，瞭解該訪客真正的需要健身的目的。
5、認真統計會員資料，定期不間斷的對已入會的會員進行電話回訪，詢問訓練感受，運動效果，意見和要求，透過周到熱忱的服務，最終到達使該會員續卡轉介紹會員的目的，同時最大限度的提高會員的滿意度並做好詳細記錄以便檢討總結。
6、擴大市場，做好計劃，外場的突擊宣傳促進企事業單位辦卡入會參與健身。
六、實習總結和體會
(一)實習工作的總結：
回想起自我剛來公司的時刻，彷彿就在昨日。由對會籍顧問工作的一竅不通發展到此刻能夠獨立完成工作任務，在工作中領導的帶頭模範作用感染了我，同事的愛崗敬業精神鼓舞了我，使我認識到作為新領域的一員是值得驕傲的，因為我們的團隊是健身行業的帶頭兵，我們的隊員是優秀的健康宣傳者，我們始終堅持“身體健康才是工作、生活的首要條件，”的原則，只有擁有一個健康的體魄，才能立大志成大事，萬事以身體健康為前提，沒有健康的體格，任何的想法和行為只是紙上談兵，毫無好處。
在工作中，顧客就是我們的上帝，一個甜美的微笑能夠給顧客帶來一天完美的情緒，一句輕聲的問候消除了與顧客之間的距離，真正的做到了來到新領域，大家是一家人，給顧客一種賓至如歸的感覺。在那裡，顧客享受到的不僅僅僅是健身的樂趣，同時他們享受到了家的溫暖，在身體得到有效鍛鍊的同時，心裡也得到了甜蜜的滋潤，每當看到客戶對我們的服務感到滿意的時候，自我心裡也感到了前所未有的滿足和驕傲。
為此，自我總結了“五步”工作法，即：“聆聽、推薦、指導、幫忙、服務”。客戶來到健身俱樂部，就必須有自我的想法和目的，為此，每次客戶到來的時候，聆聽他們的需求是最關鍵的一步，只有這樣才能真正瞭解客戶想要的是什麼，他們想到達一種什麼樣的健身目的，只有瞭解到了這一點，才能針對客戶的實際狀況，做到有的放矢，並帶給長久優質的服務。
工作之餘，公司領導還給我們多次外出培訓的機會，大家一齊放鬆。這強大的團隊感染力時刻提醒著我，作為新領域優秀團隊中的一員，絕對不能懈怠。在以後的工作中，我要以嶄新的姿態和高昂的熱情更加努力的為每一個客戶帶給服務。
健身行業是一個充滿朝氣的行業，新領域是一個蓬勃發展的團體，相信在我們業務潛力、服務水平不斷提高的同時，會有更多的人選取新領域，信賴新領域。
衷心的期望公司蓬勃發展，日新月異，也期望越來越多的人加入我們，讓我們共同期盼新領域完美的明天!
(二)畢業實習的體會、收穫：
會籍顧問工作很辛苦，要外出做宣傳，同時還有業績上的壓力，幾天下來累壞了，長時光站立腳會很疼。有的時候還會受到各種冷遇。我不斷給自我鼓勵，我不期望自我放下。雖然累了些，我想別人能做的我也能做，別人能做好的我也一樣能做好。一切從基礎作起。就把這些辛苦當作人生的一種磨礪吧!有的時候想想自我也很有動力，看到一些想健身的人向自我諮詢一些問題，我都很熱心給解答，畢竟我給他們帶給了一個好的健身場所，把一些健身的理念傳授給他們。期望能透過我的努力，能夠讓更多的人來關注自我的健康，養成一個良好的健身習慣，同時也透過的每個人透過健身過程中的一些收穫和好處傳給身邊的每一個人，透過這樣的一個幾何遞增，我間接的也影響了很多人。
時光的車輪匆匆碾過，不知不覺，短短三個月的見習轉瞬即逝。在結束碩士生生涯的第一個年頭，我很榮幸地加入到鐵路人的隊伍中，並全身心地投入到茱莉亞羅伯茨下水道分公司的工作中。在這三個月的見習期，我被安排到了綜合部工作，在實踐中學習到了很多校園中學不到的東西。
回想起見習這段時間的所得所失所感所觸，可以說是感慨萬千，我也相信這段寶貴的見習經歷一定會讓我在以後的工作中獲益良多的。現將見習期間的心得體會總結如下：
積極調整心態、儘快適應角色
從一名象牙塔中求知的學子進入到與百姓慼慼相關的鐵路運輸企業，我儘自己最大的可能很快地完成了這個跨度較大的轉變。這得益於我對鐵路行業的瞭解和充足的心裡準備。
大學裡我積極選修鐵路主專業的相關課程，比如鐵道概論等，課外多次參加學校各級組織舉辦的鐵路主題活動，使得我對鐵路行業有了較多的瞭解。
研究生期間我參與了武漢鐵路局基於人崗匹配原理的全員崗位管理研究並參加了首屆鐵路創新與可持續發展國際學術研討會。
在單位見習期間，我深深地知道，自己的所學不會立即應用於實踐。所以，我要端正心態，不好高騖遠，從一點一滴地基礎工作做起，不怕苦、不怕累。同時現在時逢“新聞攝影名家走進大秦鐵路”宣傳活動進行中，我因此瞭解到了為大秦鐵路的發展做出突出貢獻的職工所展示出來的精神風貌，以及從他們的言語中所表現出的成就感，我更加堅定了自己奉獻鐵路、為鐵路事業蓬勃發展出力的決心。
安全警鐘長鳴於心
在校期間，參與了武漢鐵路局基於人崗匹配原理的全員崗位管理研究調研。在做問卷調查時，所有的問卷對於“你認為現在的工作什麼對你最重要?” 這個問題的回答都是安全。我突然意識到雖然鐵路的發展還有很多需要改進的地方，但是鐵路員工並沒有將升職，發展空間，薪酬等與其自身利益密切相關的東西列為第一位。每名幹部職工都將“安全第一”的思想始終牢記於心。雖然這使我明白安全在鐵路工作中是十分重要的，但是這也使我感到了一絲疑惑。
然而讓我自身深刻領悟到安全對於鐵路工作的重要意義，還是我來到下水道分公司實習的這段時間。以前只是停留在知道，但不能深入的瞭解，在這段時間裡我才是切身體會到為什麼安全在鐵路部門是如此的重要。我所在的下水道站是一個貨站，在站臺上在每個工作地點，尤其是在站臺上工作，你時常會聽到值班員的“安全第一”等的提醒的話語。從事站臺工作就是一項責任重大工作，這就需要我們在作業的過程中要加倍小心，不違章操作，在作好各項安全工作的同時，力爭每一秒，不能盲目的去搶一秒。否則，事故就在一秒間。
現場見習的反思與總結
見習生活即將結束，我對自己見習期的工作進行了進一步的反思與總結：
全身心地投入到鐵路工作中去。一項工作你只有用百倍的熱情和精力去作，她才會帶給你豐厚的回報。當前鐵路改革處於醞釀風暴期，我們面臨的機遇要遠遠大於挑戰，在平時的工作中以積極主動的心態去做好分內之事，夯實基礎，對於工作中的各種問題，不滿足於僅僅完成，多思考。
要有緊迫意識。鐵路企業還未完全政企分開，但在鐵路跨越式逐步深入發展的今天，我們已經看出些許端倪，必須要有清醒的認識。必須改變以往覺得進入鐵路就是捧起了“鐵飯碗”的觀念，在當今“金飯碗”、“鑽石碗”都隨時可能改變的快速時代，這樣的觀念是要不得的。
提高自身素質是在改革和競爭中取勝的關鍵。工作之餘，加強自身學習，隨時充電，學習黨的一些基本方針、政策以及鐵路改革的基本知識，瞭解路局各項改革措施的必要性。其實自己身邊每天不經意間都在發生著改革，需要我們留心，需要我們思考，更需要我們去探究背後的原因及發展方向，以利於我們去更好地適應，同時更好地貢獻自己的力量。比如，“收入分配”是當今社會的熱點之一，很多企業的收入改革已經開展並引起了全社會的關注，而我們鐵路企業的這層冰也在融化之中。
我們鐵路企業施行了很多年的“安全百日獎勵人均分配”近日悄悄地退出了歷史舞臺，取而代之的“安全百日獎勵實施辦法”採取從一線、檢修、運用、崗位責任等很多方面進行了細緻的區分的分配辦法，這絕不僅僅是簡簡單單的文字遊戲，辦法的新舊更替，更體現了鐵路改革的深入性—從收入分配入手，徹底打破大鍋飯的理念。
我們有任何理由時刻準備著面臨各種改革，迎接各種挑戰，以不變應萬變。
很榮幸，這次某某銀行能夠到學校招實習生，和所有的招聘一樣所有的實習生，也是經過面試環節最終被確定下來的。從去上班的第一天起，帶我的師傅就仔細給我傳授個人貸款業務的點點滴滴。
每天都要面對無盡的各類票據，簽章等等，每一張票據蓋什麼章，該怎麼寫都非常有講究。還有一點很重要，員工要有較好的態度耐心的向不明白的顧客進行講解。在師傅的支援下，我在各方面都取得了很快的進步，對銀行工作也有了一個全新的認識。在工作上抱著“認認真真工作，堂堂正正做人”的原則，在實習崗位上勤勤懇懇，盡職盡責。上班期間認真準時地完成自己的工作任務，不草率敷衍了事，對工作每一筆業務都謹慎小心。
剛從學校走入社會的我有一顆不安靜的心，而從事工作後，我個人發展和能力的進步不僅需要高超的技能，更需要對工作的忠誠和以工作為中心的職業精神，即做事能沉得下心。這主要體現在日常工作的許多小事上，從細節處入手。在金融市場激烈競爭的今天，除了加強自己的理論素質和專業水平外，更加強自己的業務技能水平，這樣我以後才能在工作中得心應手，更好的為廣大客戶提供方便、快捷、準確的服務。
實習期間，我深深體會到團隊合作的重要性。記得那時我已獨立上崗二個星期了，已不像第一次那樣緊張了。那一天銀行業務特別多，系統太忙，計算機執行得很慢，其中有一筆900元的取款已發生，但發票打印不出，查了流水也成功了，主管確認這筆業務已成功，至於發票只好用手工補。可到了傍晚軋帳時，發現少了900元，再次查流水時，發現那筆900元的取款還在傳送途中。但當時主管也確認過了，並確認也成功了，大概是系統不好，電腦自動充值，所以才會這樣。所幸該客戶的帳號是在我行開戶，同事們幫我查到了這個人的聯絡方式，主管幫我追回了900元，當時我真好感激行裡的每位同事，我認識到團隊合作真的是很重要。
與銀行員工的相處中，我也學到了待人、處事的態度、方式，銀行的員工待人誠懇，我感覺他們很成熟，有很多值得我學習的地方，這是我用金錢買不到的實習機會，無論從工作、學習、做人上，我都有很大的收穫。
xx年10月15日進入**公司至今已近兩週時間，透過這段時間的工作和學習，已經適應了新的工作環境，瞭解了公司的發展歷史及企業文化、認清了公司的組織結構及配置，熟識了大部分的同事，掌握了公司的大部分產品，瞭解了自己的工作性質及要求，在部門經理付經理的領導下現已完全能投入工作中，能夠完成領導交給的各項工作。現將近期的學習總結詳述如下，望領導給予批評及指導。
一、近階段的學習收穫
1.瞭解公司的發展歷史以及企業文化;
公司成立於1993年，歷史悠久，是按紐、指示燈等低壓電器行業的領跑者。“追求專業，專注細節”是本公司持之以恆的產品目標，從生產車間的普通員工工作的熟練度以及認真態度中，我能夠看到企業的文化精神。讓我深深的感觸到：簡單的事情堅持做就是不簡單，平凡的事情認真做就是不平凡。我覺得“堅持”和“認真”正是我們新員工所需要的工作態度。
2.瞭解公司的組織結構及人員配置;
透過組織機構圖及公司的聯絡表，瞭解到公司的組織結構及各部門的負責人及相關的人員配置結構。進入公司以後，從工作到學習，都得到了很多同事的幫忙，尤其是我部門經理付經理，他總是耐心的給我講解一些我不懂的地方。行政部張經理、傅、後勤部徐，在工作上都給予我很多支援，幫忙我快速投入工作。質量科檢驗員李、庫房主管龔服，庫房管理員陳*、生產車間操作員等在我的近階段學習上都給予我很大幫忙。從陌生到熟悉的過程中，我深深的感受到了二工人的熱情和善良，這也是我們新員工就應傳承及發揚的精神。3.學習各產品系列知識;透過近階段的學習我已經初步掌握了產品的類別、結構、特點、規格型號、技術引數以及部分原材料;
4.進入車間內實習，提高了實際動手潛力
透過進入車間內實習主要掌握了各車間的基本工作、產品主要生產流程、作業人員配置及生產檢測裝置配置。嘉定工廠內配置有四個生產車間，綜合車間主要生產按鈕LA39-E(F、G)系列、指示燈AD16系列、微動開關係列、警示燈系列、蜂鳴器系列;一樓二車間主要生產電流互感器，二樓兩個車間主要生產控制繼電器ZY/DY系列及控制箱系列;產品的實際組裝現已實際操作的有：LA39-E、F、G按紐、指示燈、警示燈的部分組裝及焊接、微動開關的部分組裝.瞭解了庫房的配置使用狀況以及物資的分類及存放。
5.解公司的管理流程
透過與各別部門經理的溝通了解各部門的管理流程(生產、檢驗及庫房管理流程)。
6.質量管理體系、CCC等體系執行的學習
透過參閱公司的質量手冊及程式檔案，以及CCC檔案瞭解公司質量體系的執行狀況。並瞭解了CCC中國國家強制產品認證及ISO14000環境體系的認證流程。
二、本公司的優勢總結
1.公司的管理制度較完善，管理成熟，穩定模式化，管理流程處於良性迴圈，無嚴重影響公司發展的因素;
2.人力資源充足，崗位配置合理，各部門分工較明確，工作中用心配合，部門負責人各司其職，認真負責，員工愛崗敬業，工作態度用心，各項工作順利完成，保證了公司的穩定性及可持續發展性;
3.公司資金力量雄厚，財務管理完善，保證了公司的發展潛力及市場競爭潛力;
4.擁有數位高階工程師組成的技術研發隊伍，技術力量雄厚，研發潛力強，保證了產品的技術優勢及技術持續改善的潛力，產品具有可持續發展性;
5.產品軟體及硬體設計成熟，質量穩定，具有成熟的生產流程和加工工藝，產品效能穩定，保證了產品的市場佔有率及競爭力;
6.生產所需硬體設施健全，設有生產車間(4處)，成品庫、配件庫、實驗室、移印室等生產場所;
7.生產裝置及檢測裝置齊全，並使用良好，實驗室試驗用裝置先進，可有效確定產品的技術指標、質量及效能;
8.材料及配件具有長期合作的合格供方，具有多條成熟的物資供應渠道，產品生產所需原材料及配件通用率高;公司用於生產的物資存量基準大，建立了基準庫存，可解決進貨異常等狀況的發生;具備持續生產潛力，可保證按時供貨及市場需求;
9.原材料檢驗、過程檢驗及成品檢驗控制環節較完善，可有效保證產品質量的穩定性;
10.產品標識系統(檢驗狀態標識、原材料編號系統、成品編號系統、標識卡、流程單、及檢測單)完善，保證了產品的可追溯性;
11.產品防護包裝完善，可有效避免產品在搬運、貯存、運輸過程中的損壞和變質。保證產品的交付質量;
12.公司透過了ISO9001：20__國際標準質量管理體系認證，CE認證，CCC強制認證等，產品擁有專利證書，產品設計貼合國家及行業標準，公司及產品資質健全，可保證市場的認可度及產品的品牌化發展;
三、公司管理中的問題及推薦
本公司的管理流程已成熟穩定化，但個別過程細節存在小的問題，缺少規範化及智慧化。(鑑於來公司工作時間比較短，沒有參加過內審及培訓過程，對各部門的質量體系檔案執行以及管理理解的不夠全面透徹，觀點及推薦存在主觀及片面性，僅作為工作的學習體會，不作為可依據性推薦。)
1.質量管理體系的執行不夠完善，實際有效性欠缺，個別的實際管理程式與體系程式控制檔案存在偏離;質量手冊、二級程式檔案及三級檔案需根據公司實際狀況更新，替換原版本;
2.檔案控制及管理不健全;
檔案和資料的歸檔、存檔、整理、發放、回收等管理工作不完善，檔案管理部門對各部門檔案未做統一的歸檔及存檔，尤其對技術檔案的控制管理，個別技術檔案發放直接由技術科發放，並不是由檔案管理部門歸檔併發放，存在檔案控制記錄與實際不符的問題;
推薦：加強檔案管理部門(行政部)的檔案管理力度，使各部門明確檔案的控制及管理過程。
3.質量管理記錄大部分執行良好，部分記錄表格缺少真實有效性;成品檢驗環節存在後補《成品檢驗單》的問題;
4.人員培訓，缺少完善的新進員工的培訓及考核機制，未明確相關培訓負責人，未制定完善的培訓教材;新進員工大多進車間與老員工學習，老員工在保證其完成工件數的同時進行培訓，影響培訓質量。新進員工的培訓考核機制不健全，可導致其從事的關鍵工序不達標，影響產品質量。
推薦：健全員工培訓及考核機制，確定相關過程的培訓負責人。
5.供方的評定製約機制不完善;
推薦：長期合格供應商及關鍵部件供應商須簽定長期的採購合同，合同中增加制約機制，保證供應商供貨的穩定性及可持續性;讓步接收品與退貨的不合格品檢驗記錄應詳盡明確，通知供應商整改的須確認其整改結果。
6.作業指導書不健全，現有檔案與實際生產工藝流程有偏離，產品缺少企業標準的備案;
7.生產過程中過程產品的巡檢力度不夠，存在操作工為趕工件而疏忽的質量問題，應加強生產過程中的質量管理;
8.檔案管理保密性不夠，難以保證保密性檔案的流失。各部門未建立適合本部門的行之有效的檔案體系。現質量科、採購部、庫房未建立適合本部門的檔案系統，檔案大部分來自與技術科檔案的複製，由此帶來檔案的保密性管理不夠。例如在庫房不就應出現帶有技術性檔案的產品配置單，以及列有原材料採購價格的銷貨單。產品的核心技術檔案應只在技術科存檔及儲存。採購價格應只在採購部及財務部體現。
9.庫房管理缺少進銷存系統;庫房內缺少溫溼度計，不貼合電子元器件的儲存規定，時間長，難以保證電子元器件的質量;
10.庫房管理缺少電子帳的定期備份存檔過程，一旦出現電腦系統癱瘓現象，將給庫房管理帶來影響，現未出現此類問題，但存在隱患;
11.庫房管理入/出庫手續不健全，缺少明確的入/出庫負責人，且入/出庫單未在財務部備案，只由庫房單方負責，缺少相應的制約關係，定期的帳、物、卡的核實缺少實際的管理制約好處;
12.採購計劃應由採購部按照生產任務、庫房帳單結存量制定，制定前需與財務部確定資金潛力，現採購計劃由庫房制定;
13.未進行每項產品的成品核算，不利於成本控制;
14.生產過程中個別零部件存在浪費及丟失現象，庫房及車間在原材料的領用中應完善出庫手續，確定制約關係;
15.車間及庫房的物品擺放及衛生不夠，化學物品的使用缺少規定，其對環境的汙染及危害性控制不夠;
四、後期學習計劃
1.各項產品工藝流程學習;
2.各項產品原材料名稱及識別;
3.作業指導書的學習，透過車間實習逐步掌握實際組裝過程及工藝;
4.成品檢驗過程及包裝的學習;
5.原材料檢驗過程及標準的學習，掌握關鍵部件的檢驗方法;
6.生產及檢測裝置的使用及維護學習。
以上是我在近兩週的實習期內的總結報告，對於我們新員工來說，要充分學習公司的全方位的知識結構，不斷完善自己，提升自己。
一、實習目的：
實習使我多掌握一些專業方面的知識及工作經驗等，在實習中也能夠把學到的理論知識用在實踐中，這對我有十分大的幫忙的。這讓我得到親自動手的機會，記憶也會更加的深刻.透過實習，我對檔案有一個初步的認識，去感受這一工作，理論與實際相結合。為自己將來的專業課學習打下良好的基礎，同時也能夠積累經驗，利於以後找工作。
二、實習過程：
財政局是一切政府機關行政企事業單位的主要財政收支預算核算機構，主要業務包括：貫徹執行黨和國家財政工作的方針、政策，編制財政規劃和財政收支預決算，籌集、調撥和管理資金，監督和指導個部分的財務活動。具體說來有，為中小校園學費職工工資預算核算、各類費用支出審批、核算及調撥款項，全區機關企事業單位工資核算預算工作、職工福利保障級單位運作中需要的支出預算核算工作，是徵稅收入上報上繳資金調動等工作。根據以上的基本工作資料，能夠了解在工作中容不得半點馬虎和鬆懈怠慢，不然會影響整個工作的程式、秩序和程序，作起來會很困難麻煩。上班之前，我對實習的感覺是即新鮮又緊張。新鮮的是能夠接觸很多在校園看不到的東西，緊張的則是萬一做不好工作也許會受到批評。單位領導將我安排在國有資產監督管理辦公室，其主要職責為：對區屬企業國有資產保值增值進行監督，加強區屬企業國有資產的管理工作;對區直機關事業單位的國有資產進行監督管理，行使投資收益和處置權;負責區屬國有資產營運機構的設立、變更和終止等事項;透過統計、稽核等方式對區屬企業國有資產和區直機關、事業單位經營性國有資產的保值狀況進行監管等。
另外，會計科與國資辦合併，我們科室也負責會計管理事務。我來那裡剛好全區實行車改，因此，我們科室成立了公車專項治理領導小組。我心裡明白，像我這樣的一個初生牛犢，只能在一旁自己學習掌握如何操作，根本不配上前操作。但是前輩們對我很和氣，耐心的給我介紹了單位的基本業務。對我所有的疑難困惑，他們都有問必答。因為之前寒暑假自己都有進行實習，在那裡也並不算陌生。來那裡之前，媽媽就教我學勤快，每一天我都來最早把我們科室衛生打掃一遍。最初我只能打掃衛生，在一旁幫忙發傳真，影印檔案，還要時不時的找領導蓋章。找領導簽字要學習如何和領導溝通，這讓我慢慢的看到了現實社會和校園的生活是多麼的不同，但是我在那裡工作期間領導們對我的給予極大的寬容和指導教育，並且在百忙之中耐心的幫我改正，態度很和藹，我覺得有些受寵若驚。
慢慢的我也開始接觸一些基本工作，前輩們也放心交待給我一些基礎性工作讓我來做，雖然工作中由於對業務的不熟悉，小小的工作我還是時不時的會犯些錯誤，前輩們對我犯的錯誤都能寬容理解，並給予更加認真自己的指導，而不是簡單的責罵，就連上級領導都很和藹可親，根本沒有官架子，在這樣的組織裡面工作真得很溫馨，我覺得自己真的很幸運。雖然工作有時忙一點，但我覺得過得很充實，覺得自己的收穫確實不小。這是一項很嚴肅的工作，我虛心的在一旁請教學習，我努力學習，生怕出現一點錯誤或耽誤了工作，影響效率。在那裡我主要負責稽核、發放會計從業初級考試的報名申請表和准考證;稽核會計從業資格證申請表及相關證明材料的影印件，負責發放會計從業資格證;做好協調工作，解答會計證辦理、調轉、資訊採集、資訊變更等問題。
二、實習收穫
半年的時間不算長，而在那裡的每一天對我來說都是一個新的開始。當我步入社會，沒有了爸媽的庇佑，少了幾分學生的青澀。我在不斷成長，與人的接觸溝通，對待事情的態度，處理事情的方法，都多了幾分的思考。透過實習，我想說我做好了應對這個社會的準備，去理解這個社會。
四、實習之後感想：
這次實習對我們以後的就業觀也會有很大的影響吧。考取國家稅務局的公務員是我就業的方向之一，但透過這次實習，幾人歡喜幾人愁，有人愛上了這份工作堅定了以後考取公務員的信心，也有人會覺得這份工作很無聊，以後會選取其它的就業方式。不論怎樣，大家都在這次實習中有了自己的收穫。
同時，我對國家公務員又多了一份敬意，正是他們的兢兢業業才保證了國家的正常執行，才有了我們此刻的穩定的生活。以後的我或許也會懷著為國家做一份貢獻的心踏上公務員這片土地，那麼這次實習對我們就是一個很好的鋪墊，會對我們以後的工作起到借鑑作用也為我們未來的工作積累了經驗。
時間總是飛快，我要感謝財政局的相關的工作人員，正是他們的耐心和熱情，讓我有機會親自體會行政工作。不論以後會怎樣，此刻的我需要不斷的積累專業知識為以後的工作做好鋪墊。
總之，透過實習，自己真的收穫不少，在以後的學習生活中，自己將踏實學習，刻苦專研，去完美自己的人生!
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