汽車銷售工作計劃書提綱

1.品牌戰

一切市場競爭最後都要歸結到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進的，如何快速實現品牌的本土化，對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要務就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國汽車工業的未來。

2.價格戰

一個行業出現了過剩，價格戰就不可避免。所以中國汽車行業的價格戰將長期存在，但如何打價格戰.何時打價格戰卻是一門藝術。沒有策略的價格戰，輕者“出了血”卻不見效果，重者反過來會傷到品牌本身。

3.車型戰

對任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國內廠家都制定了“一年至少一款新車型”的策略。但隨著市場上車型的增多，新車型的市場衝擊力會出現邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命週期才是廠家需要重點解決的問題。

4.網路戰

網路就是市場通路。強企業，必定有強網路。桑塔納十幾年經久不衰，並不是產品特別的本身好，而是上海大眾有一個遍佈全國的銷售網路。眼下各廠家的 營銷網路“圈地運動”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經銷商的利益，盲目布點，重複布點。此外，申請專賣權的高額公關費用也滋生了腐敗，成本會最後轉嫁到消費者身上，對企業形象造成傷害。

5.服務戰

現在，消費者買車越來越看重服務質量，這種服務不僅體現在售後，還體現在售前和售中。對廠家和經銷商來說，服務是營銷的重要手段，同時也將成為利 潤的主要來源，所以說，服務才是他們賴以生存的生命線。提高服務質量，喊一句口號很容易，關鍵是要落到實處，讓消費者得到實惠，這就需要一種制度性的安排進行保證。

6.公關戰

企業生存在各種社會關係之中，所以公關日益顯得重要。好的公關操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關僅僅理 解為收買媒體，以廣告代替公關，其效果反而適得其反。另外，公關不僅包括媒體公關，還包括政府公關.經銷商公關.公眾公關.內部員工公關，任何一方都不可偏頗。

7.廣告戰

營銷離不開廣告，但廣告並不是營銷的全部。由於汽車業還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創意和投放策略都顯得十分低階。隨著利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本.提高廣告創意水平.選擇有效媒體就顯得十分必要。

8.人才戰

中國的大學培養了大批汽車工程技術.管理人才，但培養不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷

人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰也逐漸激烈起來。

一.分析營銷機會

1.管理營銷資訊與衡量市場需求

(1).營銷情報與調研

(2).預測概述和需求衡量

2.評估營銷環境

(1).分析巨集觀環境的需要和趨勢

(2).對主要巨集觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境.經濟環境.自然環境.技術環境.政治法律環境.社會文化環境)

3.分析消費者市場和購買行為

(1).消費者購買行為模式

(2).影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素.社會因素.個人因素.心理因素等)

(3).購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)

4.分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)

5.分析行業與競爭者

(1).識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)

(2).辨別競爭對手的戰略

(3).判定競爭者的目標

(4).評估競爭者的優勢與劣勢

(5).評估競爭者的反應模式

(6).選擇競爭者以便進攻和迴避

(7).在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6.確定細分市場和選擇目標市場

(1).確定細分市場的層次，模式，程式，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求;

(2).目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二.開發營銷戰略

1.營銷差異化與定位

(1).產品差異化.服務差異化.渠道差異化.形象差異化

(2).開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

(3).傳播公司的定位

2.開發新產品

(1).新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)

(2).有效的組織安排，架構設計

(3).管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3.管理生命週期戰略

(1).產品生命週期包括需求.技術生命週期，產品生命週期的各個階段

(2).產品生命週期中的營銷戰略，引入階段.成長階段.成熟階段.衰退階段，產品生命週期概念的歸納和評論

4.自身定位——為市場者.挑戰者.追隨者和補缺者設計營銷戰略

(1).市場者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

(2).市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

(3).市場追隨者戰略

(4).市場補缺者戰略

5.設計和管理全球營銷戰略

(1).關於是否進入國際市場的決策

(2).關於進入哪些市場的決策

(3).關於如何進入該市場的決策，包

括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化程序

(4).關於營銷方案的決策(4P)

三.營銷方案

1.管理產品線.品牌和包裝

(1).產品線組合決策

(2).產品線決策，包括產品線分析.產品線長度.產品線現代化.產品線特色化.產品線削減

(3).品牌決策

(4).包裝和標籤決策

2.設計定價策略與方案

(1).制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本.價格和提供物.選擇定價法，選定最終價格

(2).修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

汽車銷售工作計劃書預設分類

3.選擇和管理營銷渠道

(1).渠道設計決策

(2)渠道管理決策

(3).渠道動態

(4).渠道的合作.衝突和競爭

4.設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計資訊，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播)

5.管理廣告，銷售促進和公共關係

(1).開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告資訊選擇，媒體決策，評價廣告效果

(2).銷售促進

(3).公共關係

6.管理銷售隊伍

(1).銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)

(2).銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四.管理營銷

1.營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關係，建立全公司營銷導向的戰略

2.營銷執行監控以保證營銷的有效性

3.控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4.根據營銷部門的資訊來進行戰略控制