(1)公司業務制度:包括薪金、提成、設計、產品質量、售後服務。
(2)營銷基礎知識:目標與使命感、入門須知、基本動作訓練、早會進行方法、實行計劃與決心宣言、營銷骨幹研習
(3)客戶心理把握:瞭解掌握客戶心理測試、提高工作效率.
(4)市場:瞭解開發客戶、數量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。
(5)市場分析:比較分析各企業收費、質量、售後，著重瞭解本公司的的配套體系、設計能力、售後服務。
(6)使用者100問:收集、整理客戶提問率最高的100個問題，由經理總結出最合理的答案，為業務員的作答統一口徑。
(7)素養培訓:綜合素質、職為道德教育。
一、企業文化
讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進公司的文化氛圍中，產生共鳴，增加工作團隊精神。
二、房地產專業知識培訓
熟悉房地產基本專業知識及國家最新頒佈的房地產政策法規。
三、銷售人員行為規範培訓
著裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。
四、專案介紹
介紹專案總體概況、規劃設計、特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、各套面積、戶型優缺點、景觀、立面等。
五、銷售工作流程及行為規範
下發銷售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。
六、商品房銷售程式
下定、繳款、簽訂合同等。
七、物業管理的基本知識競爭
八、對手優劣勢分析
進行市場調研，對周邊競爭樓盤進行調查分析，總結優劣對比。
九、銷售技巧
電話接聽、推介產品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。
十、接待模擬
一、別克售後的經營狀況
20xx年別克售後的年終任務是萬，截止20xx年6月底我們實際完成產值為xx元,，完成全年計劃的%，與年初的預計是基本吻合的。
其中總進廠臺數為臺,車間總工時費為xx元(機修:xx元,鈑金:xx元,油漆:xx元),我們的配件銷售額為xx元,其中材料成本(不含稅)為xx元，材料毛利為xx元，已完成了全年配件任務的%。
二、物業維修成本
為了嚴格控制費用的支出，我們別克售後部制定了完整的物業的裝置檢修制度，定時對所有的物業的裝置進行檢查，發現問題及時解決問題，避免問題由小變大，造成更大的損失。故上半年我們別克售後的物業及裝置的維修費用僅有xx元，這是因大家的共同努力才使得物業維修費用不但不超標，並有節約。
三、人才資源現狀
現在許多公司都普遍存在人員流動性較大及人力資源配發等問題，我別克售後現在全體工作人員為xx人，其中管理人員為xx人，員工為xx人(除管理人員外，前臺接待為xx人，機修人員為xx人，鈑噴為x人，倉管及保潔各x人)以上人員並不包括實習生，我別克售後也同樣面臨著關鍵崗位人員缺失等問題。故下半年我們將繼續加強對員工各方面的培訓及領導，從企業內部培訓併發掘新的人才，能更好的為公司服務。
20xx年上半年所存問題及下半年的工作計劃：
一、 總結上半年工作，因前臺接待人員及機修人員的專業知識不夠專業和廣泛，服務細節有所欠缺，在與客戶接觸時，他們有時無法提供顧客所需要的服務，甚至讓顧客產生不信任感。所以我們需繼續加強對前臺接待人員及機修人員的專業知識培訓，提高業務能力，加強技術水 平;在服務過程中，服務人員應做到換位思考，替客戶著想，為顧客提供實在的服務，向顧客提出建設性的建議，使我們的服務能夠讓客戶更加滿意。
二、 以往我們售後因前臺及車間的各項標準流程不是十分到位，且工作人員面對工作時並不是十分細心，致使在一些可避免的工作細節上犯錯誤，故在下半年我們需增強管理人員、職工對工作的責任心，讓職工知道目前企業現狀和未來規劃，及市場和未來走勢，讓他們意識到自己的穩定工作和收入公司的的企業發展是直接掛勾，從而使得員工們由被動變主動。從現在的服務行業來看，公司想長期穩定的發展，服務是重中之重。前臺接待是別克售後對外視窗，前臺接待人員的一舉一動，代表著別克售後部的形象，所以我們必為別克售後部乃至企業樹立良好形象，在客戶心目中得到認可，這樣我們企業才能繼續發展壯大下去。
三、 從營銷策略上，上半年別克售後部在忠誠客戶維繫上有所不足，客戶在不斷新增時也有著一定量的流失，所以下半年我們必須培養和維護一批長期穩定與我們合作的老客戶，發展新的忠誠客戶。我們會從日常工作中給這些客戶真正的關心，當然照顧是建立在互惠互利的基礎上，只有這樣我們在市場好與壞的時候，我們都能度過，讓這部分客戶始終跟著我們走，真正做到“比你更關心你”。
四、 價格合理化。價格的高低也是左右客戶進廠的重要因素之一，而為客戶提供更優質的服務和合理的價格，並且時時刻刻從客戶的角度出發制定合理的維修方案，從而為客戶省錢，進而超越客戶期望值。
五、 在目前市場環境下，各企業都處於微利或賠錢的狀態下，這就需要我們企業每一名管理人員、員工節支降耗，為企業節約每一分錢，做為別克售後應從招待費、日常工作用品等方面中進行節約。
六、 加強5S管理，堅持對機器裝置的定期維護，及時發現損壞或無法正常運作的裝置並進行修理，從而提高車間的整體運作效率，降低成本。
七、 面對上海通用對我司的明察暗訪，我們應努力打造一支上下團結，和諧有凝聚力的團隊。遇事大家必須心往一處想，勁往一處使，我們共同想辦法、拿措施，解決問題，度過難關。
最後請公司各位領導放心，別克售後部一定確保全年的工作任務，爭取超額完成20xx年公司下達的工作任務。
1、 整理客戶資料、建立客戶檔案
客戶送車進廠維修養護或來公司諮詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完後，業務部應於二日內將客戶有關情況整理製表並建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養護專案，保養週期、下一次保養期，客戶希望得到的服務，在本公司維修、保養記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。
2、 根據客戶檔案資料，研究客戶的需求
業務人員根據客戶檔案資料，研究客戶對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出“下一次”服務的內容，如通知客戶按期保養、通知客戶參與本公司聯誼活動、告之本公司優惠活動、通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等。
3、與客戶進行電話、信函聯絡，開展跟蹤服務
業務人員通過電話聯絡，讓客戶得到以下服務：
(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務有何意見;
(2)詢問客戶近期有無新的服務需求需我公司效勞;
(3)告之相關的汽車運用知識和注意事項;
(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務、特別是新的服務內容;
(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，內容、日期、地址要告之清楚;
一.公司概況
1.公司成立時間
2.服務專案與性質<KTV.演藝吧>
3.消費形式.套餐及單點<現買或後買>
4.經營特點<音樂.燈光.服務.美女.酒水.小菜>
5.經營方向 。打造本地娛樂先鋒。
二。公司的企業架構發分以下幾個部門
1。銷售部。演藝部。2。營業部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財務部。8。後勤部。
三。銷售人員的功能及工作內容
1。鞏固老客戶，開發新客戶。
2。合理的促進客人的消費力《二次促銷》多次促銷。
3。銷售人員應具備膽大心細，臉皮厚，察言觀色，為人圓滑，善於交際健談。
4。能主動去調動客人的消費氣氛。
四。銷售人員對待工作的態度
1。多聽，多學，多看，多問，責任心要強。
2。為人誠實，敬業，對公司忠誠。
3。工作積極勤勞，不怕累不怕吃苦。
4。不可帶著情緒上班。
5不是為了工作而工作，要把公司當作一個學習場所。
6。行政上絕對服從。服從上級布達的任務和指令 。配合公司的方向走。服從意識要強。
五。公司的人事制度
1。上班時間及打卡制度
2。繳納一些相關證件
3。公司對員工的福利。
4。儀容儀表的要求，《1.著裝的要求，化妝，髮型，2。禮儀禮貌的要求，禮貌用語及運用。
3儀態舉止。舉例;個人的不良習慣，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打噴嚏等。
六。銷售部的規章制度及要求
1。不準遲到或早退
2。儀容儀表，莊重大方穩重。著裝要整齊。
3。如請假病假的程式。
4。不準和客人發生爭執。包括語言上的和肢體上的衝突。視情節處罰或開除。
5。不允許作單及知情不報。
6。不允許攜帶飲品或零食進入公司。幫客人帶者重罰。
7。不準將同事及客人的錢或物品佔為己有，如：手機，錢包，打火機，香菸等。妥善保管顧客遺留的物品，如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節嚴重者移交公安部門處理。
8嚴禁傳播有損公司信譽，散播謠言或在公司拉幫結派，對公司同事進行語言或人身攻擊，不得謾罵侮辱他人。說他人是非。挑撥離間。 相互拆臺。情節嚴重者給予重罰或開除。
9不得擅自進入公司重地。如消防監控室，配電房，辦公室，收銀臺，工程部，化妝間，倉庫，廚房等。
10。禁止吸食或販賣毒品，違者開除及移交公安部門處理。
11。不準幫客人降低消費及索取發票。
12。不準同事之間打架或發生衝突視情節嚴重處罰或開除。
13。不可以代人或託人打卡，如特殊情況另處理如喝醉。
14。不準洩漏公司經營方案及業績，公司制度及處理方案。
六。如何日進入工作狀態，訪臺的程式流程。
1。如何和客人打招呼。
2。怎樣一個自我介紹，說話要底氣十足，銷售人員首先先銷售自己，打造個人客人對你的認知度和認可。
3。察言觀色。找合適的位置坐下。
4。怎樣與客人找話題聊。平時多看書報瞭解些時事經事。
5。怎樣找時機進行調動氣氛，如做遊戲，唱歌等。
6。怎樣找時機進行合理的促銷。二次促銷或多次促銷。
7。收集客戶資訊資料並進行確認，及今後的拜訪聯絡。
七。銷售的技巧。
1。顧客大概可分以下幾種。1，熟客老客戶，公司固定的消費群。2，熟客帶過來的新客人要重點開發。3，常在各家娛樂場所娛樂的客戶基本不固定，4，散客的型別，偶爾能夠出來玩，公司聚會或朋友生日結婚等。初次到本地或本場所。很多可以開發為固定客戶。
2。顧客的消費能力及消費心態;1，有錢且願意花。2，有錢沒錢好面子，3。沒什麼錢只做一次消費4，有錢但不願怎麼消費，可做重點開發利用個人魅力。但大部分客人都是理性消費。
3。認識客人的技巧。克服自己心裡障礙，膽大心細臉皮厚。找尋適當的時機切入，言談舉止，派發名片。合理的利用手中權利，如，小菜果拼贈送等。但不可把方便當隨便!利用我們的身份，如我剛來想和你認識一下等。藉助其他同事的介紹。溝通時儘量順著客人的意識，要察言觀色。聊天時應視桌面上的酒水量，應主動給客人加酒。訪臺一般要訪三次。加深客人對我們的印象。第一次十分鐘左右，第二次找尋機會合理衝酒水。第三次留下客戶資料。
八。促銷的技巧。
察言觀色，分清主賓，是誰買單，掌握客人的 消費心理，判斷其有沒有消費能力，會不會再次消費。客人過來消費的動機。如，泡妞，放鬆，唱歌，應酬請客等。判斷客人是否為新老客戶。一般老客人會有訂房人主動銜接。判斷客人喝酒時的感覺，如倒酒倒多少。音樂的大小。主動和客人進行互動娛樂。穿針引線，利用各方力量合理的衝酒水。靈活的把握和客人接觸的時機進行促銷，其實任何時機都是促銷的好機會。靠的是大家多巡臺。多發現問題，針對不同的情況做不同的對策。經常性的恭維客人 。如。哇。大哥。你女朋友真漂亮，女人一被恭維。男人就會有面子，讓他們掏錢就容易的多。如何利用推銷手段達到高額利潤。
1，熟記客人姓名和他的愛好，以便日後再光臨時介紹方便，增加你的信心，
2，熟悉公司的消費模式。售賣的酒水飲料及小菜的價格及知識。如，洋酒，紅酒，啤酒，飲料，小菜，甚至花環!明白所推銷的食品，飲品的品質及口味。
3，客人不能決定要什麼時要為客人提供建議，介紹高價，中價，底價多款式。由客人去選擇，按客人不同身份和不同喜好不同民族文化。去推銷不同類的飲品。
4。不斷為客人斟酒。
5，收空杯，空碟時應禮貌的詢問客人還需要加點什麼。
6。男士多的應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩則推銷適合他們的各種食品及飲料。根據客人的喜好進行有力促銷。
7，根據不同型別的客人進行各種方式的推銷，如，家庭型，朋友聚會或公司聚會，慶祝生日或結婚。業務招待，請客。情人約會等。
九。樹立正確的工作心態。
1，顧客永遠是對的。
2，如果顧客是錯的請參考第一條，
3，100-1=0的法則。
4，樹立工作危機感，今天不努力工作明天努力找工作。
5，優勝劣汰，競爭的公平性，難道你認為你自己不如別人嗎?
6，每天要保持良好的精神狀態。
7，對待工作的責任心及服務的主動性，只有將公司當成自己的家，公司才會把你當家人看。舉例。
8，不要去羨慕別人，如果他過的比你好，那麼，是因為他對工作的敬業和更多的付出才能得到。不要一步登天應要腳踏實地。
9，夢想，實幹，用心，用力，毅力，時間等於創造財富!
銷售部的原則。為公司創造更高效益為根本目的。為公司創造更多的價值
一、培訓需求依據
1.公司的戰略規劃
2.公司年度經營目標
3.人力資源規劃
4.市場競爭需要與核心競爭能力培養需要
5.業績和行為表現考核
二、培訓目的
營銷人員培訓計劃必須同公司的營銷任務與戰略目標緊密聯絡，符合公司發展的需要。以提升員工職業技能與職業素質，使之適應集團業務發展的需要，對公司的營銷目標與戰略目標的實現有促進作用。同時也要為員工個人的職業發展提供支援，以達到個人與組織共同發展的需要。
三、培訓物件
公司市場部全體員工。
四、培訓實施時間
____年____月____日～____年____月____日。
五、培訓方式
1.課堂講授
2.案例分析
3.小組討論
六、培訓內容
1.產品專業知識
2.營銷策劃：營銷策劃的創意、營銷策劃的造勢、產品推廣策劃、營銷網路策劃、營銷公關策劃、關係營銷策劃、整合營銷策劃等。
3.企業形象策劃：企業形象概述、企業形象內容、企業形象的理念開發、企業價值觀提煉、企業理念提煉及釋義、企業行為識別系統、企業視覺識別系統、企業形象創新等。
4.銷售策劃：產品銷售渠道設計策略、產品行銷網路建設、產品連鎖店、產品展會設計等。
5.廣告策劃：產品的市場定位、產品的廣告設計、廣告戰略決策、廣告目標、廣告內容、廣告訴求策劃、廣告創意策劃、廣告製作、廣告媒體的選擇、廣告效果檢測等。
6.公共關係策劃：企業公共關係概述、公共關係決策、品牌管理、企業整體形象建設、CI戰略、管理層公共關係、危機預防、危機處理、客戶關係管理等。
7.品牌營銷與管理：品牌識別、品牌營銷策略、品牌管理、CS顧客滿意策略、服務策略、整合營銷傳播等。
七、培訓實施
1.公司市場部負責跟蹤培訓計劃的落實，保障人員培訓按計劃進度實施。
2.公司市場部、人力資源部為公司的每位員工建立個人培訓檔案，儲存個人參加培訓的記錄。
3.培訓結束，培訓教材應當收歸公司市場部，充實公司培訓資源，並供相關員工查閱。
在營銷競爭中既需要系統戰，又需要超限戰——打破市場界限，改變遊戲規則。企業應當著力於發現創意點、尋找關鍵點、理清切入點和整合聯結點，以實現營銷突圍。
“911”事件已經過去將近__年，迄今為止，美國人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國為什麼對本?拉登恨之入骨?因為他用超乎尋常的方式發動恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿中心，更是美國人的自信以及美國妄圖稱霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時代早已過去，決定現代戰爭勝負的要素已經發生變化，先進的武器裝備、現代化的資訊科技成為贏得戰爭的關鍵。於是，我們看到各國軍費開支猛增，軍備競賽愈演愈烈。但時至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強，甚至不按常理出牌將軍事強國“斬於馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國人提出的現代軍事理論——超限戰。
超限戰PK系統戰
通常，我們稱傳統意義中全副武裝、完整佈局的戰爭為系統戰。與之相反，這種顛覆既有的戰爭規則、超越所有限制、不分前線後方，使用盡可能的手段達到戰爭目的的戰爭形態，被稱為超限戰。對超限戰來說，不存在戰場與非戰場的區別。戰爭可以是軍事性的，也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業軍人之間的對抗，也可以是以平民或專家為主體的新生戰力的對抗。
商場亦戰場。營銷發展至今，各種營銷理論日趨完善，各種營銷戰略、戰術日益多樣。一方面，營銷已進入更加成熟的時代，品牌日趨集中，消費者日趨理智，要贏得戰爭需要系統戰——系統的準備、大筆的投入和持續的累積;另一方面，無論市場多麼成熟，競爭多麼激烈，縫隙永遠存在，也一定存在給企業進行“超限戰”的機會。
中國的營銷人都應該對中國市場的龐大和變化深有感觸，對中國企業尤其是中小企業來說，以“尖刀突破”的方式進行“營銷超限戰”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門。只有打破市場界限，改變遊戲規則，才能獲得競爭優勢。只有白刃貼身，以雷霆之勢在萬軍之中取敵方將領首級，才能克敵制勝。簡而言之，中國企業需要打一場尖刀突破的超限戰。
超限戰的核心
世界上沒有絕對的強大和弱小。強者沒有強大到不可被戰勝;弱者沒有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點，因此強可以瞬間轉變成弱;弱者有其強項，因此弱可以瞬間轉變成強。關鍵就在於找到那個強弱之間力量轉化的點。這個點在哪裡?就在我們的產業鏈條(包括原料、生產、物流、渠道、終端和消費者六個環節)中。
產業鏈條中的每一個環節，都可能是超限戰中尖刀突破的關鍵點，而貫穿其中的產品、價格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如，格蘭仕釋出價格白皮書，通過掌控原料進而控制微波爐市場;婷美從功效訴求上尋求突破，佔領了女士美體內衣的市場;採樂擺脫傳統去屑洗髮水渠道轉而在藥店銷售，通過渠道創新建立了市場地位;蒙牛通過一系列的事件營銷逐步成為乳業老大;中糧集團則通過全產業鏈的整合滿足消費者對食品安全的需求……
四點突圍，超越營銷極限
硬碰硬的戰爭是有邊界的，大家在同一範疇、維度、標準下進行比拼。 任何市場都沒有絕對的紅海，在紅海中發現藍海，將行業的贏利點改造為你的市場切入點，這種重新改變規則的營銷手段就是超限戰。
整合聯結點，改變消費形態
車可以租，但是你聽說過家電也可以租嗎?這並不是痴人說夢。
邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常傢俱的利潤比較高，2?3折就可以拿貨，但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買進各種傢俱、家電等家用產品，再轉手以1?4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價及服務費。租出去的產品回收後，可以請廠家翻修，然後放到二、三級城市或者農村市場，以二手貨的形式折價賣掉，邦家等於賺兩次錢。同時，這一模式不僅能幫生產製造商解放過剩的產能，開闢另一條銷售渠道，又能為租戶節省一筆傢俱折舊費用。
邦家其實做了一件事，那就是創新銷售形態，並進行資源整合。在銷售形態上將產品的所有權與使用權相分離，同時它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會。對於折舊率很高、毛利率較低的家電產品，邦家無疑改變了這個行業的銷售業態。
營銷無處不超限
“明媚的夏日裡天空多麼晴朗，美麗的太陽島多麼令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅遊勝地，哈爾濱也因此最早成為中國城市營銷的超限戰案例。今天，我們看到一首《春天裡》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網路明星。無論是企業還是城市，無論是明星還是草根，我們相信，營銷無處不超限，人生無處不超限。
20xx年是我們*公司謀求發展的關鍵一年，也是我們公司的效益年、質量年。20xx年，在公司各部門的大力支援幫助下，通過分公司上下不懈的努力，在質量、安全、生產管理等方面都有了很大的改觀。預計20xx年汽車銷售行業形勢將逐漸轉暖，我們將抓住這個有利時機，提升服務質量、減少客戶報怨量、提升維修產值、改善洗車服務質量，推進5S管理制度、加強車間裝置及工具管理，力爭在售後管理上取得新的突破。為實現這些目標，我們將認真做好以下幾項工作。
一不斷提升服務質量
我們將在認真吸取以前教訓的基礎上，把提升維修服務質量作為公司管理工作的重中之重來抓，採取多種措施保障安全生產無事故。一是堅持開展技能培訓工作。將維修技能考核作維修操作流程為培訓重點，不斷強化員工主動服務意識。加強維修現場管理，做好車輛維修後檢查工作。
二減少客戶報怨量
應對20xx在客戶報怨上存在的一系列問題，我們將在20xx年採取以下措施來減少客戶報怨量，提高一次維修合格率。一是加強車間人員技能培訓，強化員工服務意識。我們將與售後各部門合作，對相關人員進行定期的培訓，使員工瞭解本職工作的重要性，且在平時維修現場中對員工維修質量意識不斷強化，使其熟知職位可能產生的維修問題和避免方法。二是加強檢驗員的質量巡檢工作，避免二次返修的發生，並要求其對返修情況記錄在案，使我們有跡可循，便於維修後分析與研究。三是建立合理的獎懲制度，在考核機制中加入維修技能考核，與員工的收入掛鉤，獎優罰劣。通過以上措施保證進站車輛一次維修合格率。
三提升維修產值
在提升維修工時前提下，建立新的產值獎懲制度，建議加入維修新增金額提成率。(根據任務委託書進行彙總統計)
四改善洗車服務質量
加強洗車後車輛外觀檢查，提升洗車服務設施與質量。在無法洗車的時間裡請維修技師和前臺接待做好客戶解釋安撫工作。
五加強現場管理，推進5S管理制度
在20xx年，我們將進一步加強車間5S現場管理，保持車間維修現場的整潔有序，推進5S管理制度，力爭在20xx年售後車間5S管理工作不斷提高，走上新臺階。
六加強車間裝置及工具管理
針對車間裝置管理現狀，制定車間維修裝置及工具管理負責人，減少裝置及工具使用不當造成的故障率，提升裝置及工具故障及時報修率，裝置及工具負責人對裝置的日保、周保、月保制度化，定期檢查，實施各種激勵手段，引導員工運用正確的方法進行裝置使用和修護。上述措施有效的保證了裝置及工具穩定執行及正常維修使用，為按時保質交車提供了強有力的支援。
總之，為實現20xx預計目標，我們將知難奮進、開拓進取，不斷創新的精神，從點滴小事做起，嚴格落實崗位責任制，內強管理，外樹形象，力爭通過紮實有效的工作，實現公司新一年的經營指標!
白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的資訊以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。 一、培訓需求調查結果分析
1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的佔8% 2、需要進行產品知識培訓的23%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進行競品知識的35% 5、需要進行經典案例的20%
6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%
從調查資料上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。 二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發展提供大力支援，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能; 2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通; 3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利於企業經營，從日常工作需求入手，提高員工專業技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發展規劃要求，提高企業整體競爭力等。
一 專案市場介紹
1 公司產品商業的前景
2 適應領域和現階段銷售範圍
3 售價與銷售情況
4 推廣和銷售手段等相關資料
二 產品專業知識
1 產品優勢簡介(講解)
2 產品使用需要的硬體及網路環境(講解)
3 產品的功能主要分為(講解)
4 產品與同類產品的價格以及同類網路營銷方式的比較
補充：
演示光碟使用培訓，也可同時使用演示光碟配合講解教學。
三 銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓
(軟體產品銷售的概念)
(商戰不是產品之戰，是觀念之戰;銷售的最高境界在於：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在於思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功祕訣：決心大，主動性強;以人為主體，創造、主動地思維。)
業務員的基本素質
1、 首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細瞭解公司軟體產品的功能及特點)
2、 注重個人形象和公司形象
3、 氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、 敬業精神，挑戰極限和創造極限
7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、終身學習的理念：(學習方法和心態)
學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。
9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著
銷售人員與市場
1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。
講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的慾望，要充滿自信。
2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。
銷售基本理論
銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個"變"，變是銷售的靈魂。
1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活。
2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。
3、注重售前售後，去做別人沒有做的售後服務，通過使用者來帶使用者，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。
銷售程式與技巧
銷售策劃：套路---用於指導;要有理有利。
1.銷售準備
武裝自己：瞭解產品----解答顧客提問(能做主就要馬上答覆，如超越許可權先請示再做答覆);認識產品;瞭解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作;
迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化;明確目標，根據能力，控制時間;預定成功的期限;不斷進取，重新整理記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態;高度的自信，瞭解自己;
2.尋找顧客
1、把所有的企業都要進行市場調查;企業負責人 企業的業務範圍(生產 銷售 經營範圍)企業資產和宣傳方式 (管理決策者情況調查)
2、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問;
3、保持高度的熱情;記工作日誌，注意捕捉資訊，馬上行動!
4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程式;
5、多問，少解釋;
6、制訂訪問計劃→約會面談;
3. 介紹產品，
解答下列為什麼
為什麼訪問，為什麼給你介紹時間?為什麼買你的產品?這是什麼?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什麼?介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)
4.訪問顧客(原則)
1、誘導顧客，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明)，要儘快交易;
2、不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用後的效果;
3、用顧客的語言進行介紹;
4、先設定顧客所要問的問題;
5、書面材料口頭介紹;總經理要簡明概要;銷售主管要詳細;
6、聆聽顧客意見;
7、產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導;
(處理策略：如果嫌價格高，反問為什麼，為何如此想?不經意地提問要謹慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答覆他們;越是容易得到的客戶，越是容易失去)
8、情緒要輕鬆，不要緊張，好業務員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;
9、尊重顧客，要圓滑地應付;
10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個後路;
5. 注重儀表
1、人只能給別人一次第一印象;
2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務;70%的信譽來自售後服務;
3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態;
6.道德規範
1、文明待客，言談舉止文明;
2、搞好同事、同行之間的關係;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋資訊要準確、真實;
3、保守商業祕密，不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權利，不要洩露別人的隱私;
4、要不斷總結經驗教訓;
5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益;
6、 service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光;
7、不要對別人的問題掩飾或辯解;
8、專家型銷售：專家、網路營銷軟體專家;
7、 銷售技巧
9、備齊所需的文字材料和演示盤;
10、尋找關鍵人物：專案負責人，銷售主管，廠長，總經理;要從多種渠道上來確定關鍵人物;要設身處地地替別人著想;處理關係要隱蔽;
11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行(問題)交流;
12、做事要認真看清再做
13、短時間的大面積覆蓋;
14、細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你;
15、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視;
16、全面收集競爭對手的和客戶的資訊;詆譭競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚;
17、謹慎報價：做好報價前的準備工作;(儘量)搞清公司的財務預算;報價的時機，不能太早(我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數量要多少*針對大企業*);報價的時候越晚，你得到的資訊就越多;
18、持續跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網路營銷軟體的就是我們的準客戶，要持續跟進;
19、儘快儘早搞清客戶的決策模式;分析難點勇於突破，瞭解決策層發生的事，要實事求是;加強溝通，找出解決問題的有效方法;
20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少使用者和軟體、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;
21、公司優勢：本地化服務，專業性公司;產品：適用性強，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業的需求;
22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱;
23、工作指南：先進的理念打動人;適宜的關心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品;
24、送禮只送對的，不送貴的;
25、工作日誌：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類;當日業務記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;
26、要學會感情投資，尋找一個平衡點;
“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到佣金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最後是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”
社交與談判
擺正心態談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關係。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。
1、公司本身需要，加強和擴充套件人與人之間的感情與交流。
2、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰術;堅持原則、儘量滿足對方，要隨機應變。
3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。
演講時的具體技巧
1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。
2、 講課時應首先介紹一下公司及相關業績。
3、 應面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟體內容和各功能特點不太瞭解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應對應起來。
4、 講解時目光應不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時常溝通、交流，要進行提問。
5、 聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標準的語音達到影響大家的目的，要善於畫龍點睛。
6、 問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收穫。完全覆蓋了教學大綱規定的知識點。
8、 操作上目的性要強。講軟體要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞準確，精心組織。要講到，要講透。
9、 講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺
搞好銷售人員培訓，必須制訂培訓計劃。銷售經理在組織制訂培訓計劃時，要確定培訓內容、培訓方式及培訓的時間安排等問題。
(一)培訓的內容。
一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業一般情況介紹(包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等)。
2.銷售產品的有關知識(包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關產品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客型別的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
1.新僱銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越複雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。
講授人員既可以是企業內部的高階銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程式。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重複或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程式如下：
1.最初培訓。
企業新僱員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該瞭解市場的情況;當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.複習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有複習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。
一、 前言
*公司作為一家處於高速發展期的企業，現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可複製的和規範化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工瞭解公司的企業文化及業務內容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守
3、 培養新員工正確的工作態度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威並重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規範而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業概況、企業文化、公司概況及業務範圍培訓
為新員工介紹我司所處之資料庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。
3、 經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控;方案製作技巧培訓;我司經典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層並留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規範而快速地進入狀態。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進行內容(1)的培訓，時間約為10：00至11:00。並於上午儘量完成新員
工的入職手續、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文件及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內容(2)的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查並提改進意見。
3、 第一天下午進行內容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓，時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕鬆熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內容(3)第二部分(演練)培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是複習之前的知識並藉由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種.種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最後由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪裡，新員工也在哪裡。為期一週至兩週(時間長度還需經過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示範不得少於50通(暫定)b、客戶拜訪不得少於5次(暫定)c、合同撰寫每類產品不得少於一份d、方案撰寫不得少於3份(暫定)e、專案執行觀摩一次f、新員工工作小結一份並附幫帶老師評語g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之後進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率(成交數/意向數)評估
一、 前言
*公司作為一家處於高速發展期的企業，現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可複製的和規範化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工瞭解公司的企業文化及業務內容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守
3、 培養新員工正確的工作態度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威並重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規範而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業概況、企業文化、公司概況及業務範圍培訓
為新員工介紹我司所處之資料庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。
3、 經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控;方案製作技巧培訓;我司經典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層並留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規範而快速地進入狀態。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進行內容(1)的培訓，時間約為10：00至11:00。並於上午儘量完成新員
工的入職手續、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文件及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內容(2)的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查並提改進意見。
3、 第一天下午進行內容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓，時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕鬆熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內容(3)第二部分(演練)培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是複習之前的知識並藉由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最後由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪裡，新員工也在哪裡。為期一週至兩週(時間長度還需經過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示範不得少於50通(暫定)b、客戶拜訪不得少於5次(暫定)c、合同撰寫每類產品不得少於一份d、方案撰寫不得少於3份(暫定)e、專案執行觀摩一次f、新員工工作小結一份並附幫帶老師評語g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之後進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率(成交數/意向數)評估
D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄彙總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價並整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，並根據過程及結果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，並以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，並以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
一、 前言
*公司作為一家處於高速發展期的企業，現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可複製的和規範化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工瞭解公司的企業文化及業務內容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守
3、 培養新員工正確的工作態度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威並重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規範而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業概況、企業文化、公司概況及業務範圍培訓
為新員工介紹我司所處之資料庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。
3、 經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控;方案製作技巧培訓;我司經典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層並留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規範而快速地進入狀態。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進行內容(1)的培訓，時間約為10：00至11:00。並於上午儘量完成新員
工的入職手續、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文件及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內容(2)的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查並提改進意見。
3、 第一天下午進行內容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓，時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕鬆熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內容(3)第二部分(演練)培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是複習之前的知識並藉由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最後由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪裡，新員工也在哪裡。為期一週至兩週(時間長度還需經過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示範不得少於50通(暫定)b、客戶拜訪不得少於5次(暫定)c、合同撰寫每類產品不得少
少於一份d、方案撰寫不得少於3份(暫定)e、專案執行觀摩一次f、新員工工作小結一份並附幫帶老師評語g、其他(待定)
7、 幫帶期滿之後進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內容：
A、 工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果：出單數、出單總金額、出單率(成交數/意向數)評估
D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄彙總及總結
3、 評估方法：
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價並整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，並根據過程及結果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，並以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，並以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
期限：一週
第一日
上午 認識公司
學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識
介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等(總經辦) 介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關於健身的常識(教練部)
第二日 (銷售部)
上午 推銷準備
一、熟悉產品
介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等
二、瞭解市場
1、認識目標客戶群
2、瞭解市場潛力
3、認識競爭對手
三、開發客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——於特定範圍內發展具有影響力的中心人物
D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客戶
銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶
1)客戶的型別
2)判斷客戶的購買需要
3)判斷客戶的購買能力
四、約見客戶
1、約見前的準備
2、電話約見的技巧
下午 親身感受
一、瞭解競爭對手
分組到對手公司進行深入瞭解(裝置、服務、價錢、優缺點等)
二、參與運動及課程，感受服務
第三日
上午 會見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個專業健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個人儀態
4)建立自信
5)附帶工具
二、設計開場白
好的開場白等於成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己後推銷產品
2、同顧客作朋友
四、誘發客戶的購買慾
1、設計參觀路線、介紹產品
銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午 異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes……..
2、根據不同型別對症下藥
第四日
上午 達成交易(配合演練)
一、客戶的成交訊號
二、促成技巧
下午 售後服務及客戶管理
一、售後服務
1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節日)
1)電話
2)簡訊
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導客戶介紹新客戶
4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與
5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進行細分
2、客戶記錄的內容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午 個案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午 心得分享
由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等
第六日
上午 綜合質素
一、團隊建設
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調節
1、學會面對失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標設定
下午 外出派單及銷售實習
在營銷競爭中既需要系統戰，又需要超限戰——打破市場界限，改變遊戲規則。企業應當著力於發現創意點、尋找關鍵點、理清切入點和整合聯結點，以實現營銷突圍。
“911”事件已經過去將近XX年，迄今為止，美國人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國為什麼對本?拉登恨之入骨?因為他用超乎尋常的方式發動恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿中心，更是美國人的自信以及美國妄圖稱霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時代早已過去，決定現代戰爭勝負的要素已經發生變化，先進的武器裝備、現代化的資訊科技成為贏得戰爭的關鍵。於是，我們看到各國軍費開支猛增，軍備競賽愈演愈烈。但時至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強，甚至不按常理出牌將軍事強國“斬於馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國人提出的現代軍事理論——超限戰。
超限戰PK系統戰
通常，我們稱傳統意義中全副武裝、完整佈局的戰爭為系統戰。與之相反，這種顛覆既有的戰爭規則、超越所有限制、不分前線後方，使用盡可能的手段達到戰爭目的的戰爭形態，被稱為超限戰。對超限戰來說，不存在戰場與非戰場的區別。戰爭可以是軍事性的，也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業軍人之間的對抗，也可以是以平民或專家為主體的新生戰力的對抗。
商場亦戰場。營銷發展至今，各種營銷理論日趨完善，各種營銷戰略、戰術日益多樣。一方面，營銷已進入更加成熟的時代，品牌日趨集中，消費者日趨理智，要贏得戰爭需要系統戰——系統的準備、大筆的投入和持續的累積;另一方面，無論市場多麼成熟，競爭多麼激烈，縫隙永遠存在，也一定存在給企業進行“超限戰”的機會。
中國的營銷人都應該對中國市場的龐大和變化深有感觸，對中國企業尤其是中小企業來說，以“尖刀突破”的方式進行“營銷超限戰”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門。只有打破市場界限，改變遊戲規則，才能獲得競爭優勢。只有白刃貼身，以雷霆之勢在萬軍之中取敵方將領首級，才能克敵制勝。簡而言之，中國企業需要打一場尖刀突破的超限戰。
超限戰的核心
世界上沒有絕對的強大和弱小。強者沒有強大到不可被戰勝;弱者沒有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點，因此強可以瞬間轉變成弱;弱者有其強項，因此弱可以瞬間轉變成強。關鍵就在於找到那個強弱之間力量轉化的點。這個點在哪裡?就在我們的產業鏈條(包括原料、生產、物流、渠道、終端和消費者六個環節)中。
產業鏈條中的每一個環節，都可能是超限戰中尖刀突破的關鍵點，而貫穿其中的產品、價格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如，格蘭仕釋出價格白皮書，通過掌控原料進而控制微波爐市場;婷美從功效訴求上尋求突破，佔領了女士美體內衣的市場;採樂擺脫傳統去屑洗髮水渠道轉而在藥店銷售，通過渠道創新建立了市場地位;蒙牛通過一系列的事件營銷逐步成為乳業老大;中糧集團則通過全產業鏈的整合滿足消費者對食品安全的需求……
四點突圍，超越營銷極限
硬碰硬的戰爭是有邊界的，大家在同一範疇、維度、標準下進行比拼。 任何市場都沒有絕對的紅海，在紅海中發現藍海，將行業的贏利點改造為你的市場切入點，這種重新改變規則的營銷手段就是超限戰。
整合聯結點，改變消費形態
車可以租，但是你聽說過家電也可以租嗎?這並不是痴人說夢。
邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常傢俱的利潤比較高，2?3折就可以拿貨，但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買進各種傢俱、家電等家用產品，再轉手以1?4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價及服務費。租出去的產品回收後，可以請廠家翻修，然後放到二、三級城市或者農村市場，以二手貨的形式折價賣掉，邦家等於賺兩次錢。同時，這一模式不僅能幫生產製造商解放過剩的產能，開闢另一條銷售渠道，又能為租戶節省一筆傢俱折舊費用。
邦家其實做了一件事，那就是創新銷售形態，並進行資源整合。在銷售形態上將產品的所有權與使用權相分離，同時它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會。對於折舊率很高、毛利率較低的家電產品，邦家無疑改變了這個行業的銷售業態。
營銷無處不超限
“明媚的夏日裡天空多麼晴朗，美麗的太陽島多麼令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅遊勝地，哈爾濱也因此最早成為中國城市營銷的超限戰案例。今天，我們看到一首《春天裡》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網路明星。無論是企業還是城市，無論是明星還是草根，我們相信，營銷無處不超限，人生無處不超限。
為了提高員工和管理人員的素質，提高公司的管理水平，保證公司可持續性發展;根據總公司20_年發展目標，提高整體人員素質，培養一批具有專業技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。
一、培訓類別：
1、一級培訓：公司大政方針、發展戰略、員工心態、管理技能、新技術、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓物件為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門為人力資源部。
2、二級培訓：各部門管理人員及各班組長以上培訓，主要資料是企業內部管理、企業文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規章制度及安全生產和消防知識的操作規程;負責人為部門主管、車間主任。
3、三級培訓：各車間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規程、安全操作規程、消防知識和操作規程、崗位工作流程和工藝技能專業知識、作業指導書等，負責人是各車間班組的負責人。利用每一天的班前會班後會，反覆學習本崗位職責的工藝流程和安全操作規程。
4、各部門專業業務技能知識的培訓，主要資料是四個方面：一是工藝技術知識的培訓，二是機械裝置維護和保養知識的培訓，三是生產管理知識的培訓，消防知識和操作演練的培訓。
5、新員工的崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡介、發展歷程、戰略目標、公司文化、產品介紹、通用規章制度和通用安全生產、消防知識的操作規程，新員工到車間後(或班組)進行崗位職責和操作規程的培訓，第一個月內在車間實際培訓不得少於6小時，使每個員工到崗後明確本崗位的工作職責範圍，本崗應知、應會，應做什麼，不能做什麼;本崗位工作做到什麼標準，明確本崗位操作規程和安全操作規程。新員工在上崗二個月後要有書面考試，考試成績納入試用期轉正的考核評定中。對於平時補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進行一次崗前培訓。
6、各部門(如銷售、財務、採購、人力資源、國際貿易等)專業知識的培訓由部門負責人組織統計，根據實際資料要求結合工作實際執行中出現的專業問題，與公司綜合部聯絡作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門相關專業的知識進行系統培訓，進行探討交流，教會下屬如何去做好工作，提高下屬的專業技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質和工作質量、產品質量。
二、培訓的考核和評估
培訓計劃的有效執行要有組織上的保證，並要用制度的形式確定下來，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中。考核是兩個方面，一是對培訓組織者的考核，二是對員工參訓後的評價和考核;要保證培訓工作落實到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質，並使之能科學、紮實而又有效地開展起來，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學習型企業，以適應公司的高速發展，同時體現公司和個人的各階層價值。
三、培訓要求
公司各部門擬定本部門的年度培訓需求及計劃，培訓年度於一月二十日前報綜合部;培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進行評估和跟蹤;培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執行;人力資源部每月至少進行一次檢查指導。
四、培訓形式
培訓將採用內部培訓、外聘講師，以走出去請進來的方式進行。公司內部培訓以本公司相關管理人員及專業技術人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協商確定，如市職培中心、教育集團等。
五、公司年度培訓計劃初步方案：表格略
一、如何看待新員工的入職培訓
新員工的培訓首先要關注外部的就業環境，另外看看企業所處的行業環境，最後看看本企業自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。
首先，我們先來看看外部的就業環境。由於社會缺乏有效的就業輔導和就業觀念的教育，導致大部分的就業人員錯誤的就業觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由於對銷售職業的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓，而是站在企業用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。
二、新員工培訓內容(公司是什麼? 我是什麼?我能做什麼，不能做什麼?我存在的意義是什麼?)
新員工培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，新員工才願意配合企業才能認同企業。第二步新員工培訓應該從企業是什麼角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，企業從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導，不單要體現在瞭解上，更需要的是經常跟新人進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當新人瞭解了公司是什麼的時候，就應該讓他們明白自己是什麼，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什麼，什麼不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以哪些支援，有哪些工具，產品的知識和行業知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。
培訓原因：
1、市場競爭激烈，傳統的簡單的銷售方式已經很難贏得市場;
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創造客戶和留下客戶;
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加註重銷售人員的專業能力和銷售策略，並總結出一系列不銷而售的方法。
目的目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識;
2、客戶需求驅動下，提升卓越銷售勝任素質和能力;
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧;
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維;
6、掌握微利時代不銷而售的策略，並活學活用。
培訓專案：
1.體能的訓煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由於以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛迴避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛鍊銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。
2.產品知識的培訓
銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對於客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家諮詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那裡學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛鍊一個時期，具體時間長短由企業而定。
3.銷售技巧的培訓班
銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特徵，能給客戶帶來多大利潤，就可於客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商並不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最後判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛鍊和進步。
4.研究對手資訊班
通過各方方面面資訊蒐集，瞭解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經理言傳身教班
實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關於產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮鬥的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，並強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會和大餐
年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦遊戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老闆總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮鬥!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。
推廣年度時間：20xx0月——20xx2月31日
年度銷售任務：6125萬
年度推廣費用：340萬
策略闡述：
根據市場現狀及競爭對手的狀況來看，照明行業走到今天，經驗主義、行業瓶頸等已經影響整個照明行業的發展，整個行業的抄襲之風成災，照明營銷走到今天已經失去了創新、發展的激情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業內多年前的成功模式已經失去意義。
· 在市場推廣的整體區域規劃中我們將採用集中資源、區域性突破並最後影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數幾個重點市場，在短時間內佔據區域市場份額的前列，再將區域市場的營銷模式總結分析，快速在全國進行推廣，完成全國市場的戰略佈局;
· 在市場推廣的產品規劃中，我們擬採用單個特色化產品、優勢(成本優勢或技術優勢等)產品的重點推廣帶動整個產品群的提升，確定其在照明行業某一領域的補缺和領導地位，進而通過一系列的市場運作，影響、帶動其它相關產品群的提升;
· 在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統的照明行業推廣手段，選擇性的匯入其它行業的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，並根據不同時期內市場情況通過組織數次“海陸空”式的縱深立體化戰役推廣，分步驟的實現營銷推廣目標。
· 在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業內的專業人士以及渠道經銷商、工程建築商、承包商等，逐步建立在行業內的專業品牌地位，再根據流通類產品的推出，再將推廣的重心向目標消費群體轉移，完成專業領域的強勢品牌向大眾化品牌的轉化。
· 推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創造、設計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;
· 以行業內、跨行業、渠道內、渠道外的聯合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建築消費整體。
【一、推廣目標】
· 銷售任務目標：完成年度銷售任務6125萬;
· 廣告宣傳目標：在推廣年度內確立行業內專業品牌地位，在行業內具有一定知名度;
· 渠 道 目 標：完成全國布點任務，在全國主要一、二類市場建立銷售網點;並在推廣年度末在全國範圍內建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。
· 管 理 目 標：在推廣年度內建立完善的推廣策劃、執行、反饋、評估體系;
· 產 品 目 標：完善產品線;確立在市場最具競爭力的核心產品群。
【二、推廣目標受眾】
· 推薦作用類：設計院、監理公司、建委;
· 目標客戶類：建設單位、房地產公司、裝修公司等
· 渠道成員：經銷商、導購人員、員工等
【三、重點推廣區域】
全國發達地級市以上市場
【四、重點推廣產品群】
整合各個產品群，以商業照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產品推廣
【五、推廣策略闡述】
1、廣告
1.1、廣告受眾
1.1.1、設計院、家裝、工裝公司設計師：
25—50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領，經濟收入較高，富於創新………
1.1.2、所有房產施工方採購人員、工程負責人;
1.1.3、房產業主、建築方：投資者、經商者、家庭、政府機關、事業單位等等
1.1.4、渠道所有成員
1.1.5、其它行業內專業人士
1.2、產品定位：
歐洲風格的高檔照明產品;
1.3、產品價值、賣點分析：(略)
1.4、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間
詮釋：上帝給每個女人創造了一張臉，而女人卻能創造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)
你創造了一個屬於你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間)
地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;
安尚，用光改變世界!
安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬於你個人的空間;
購買的激情、休閒的溫馨、他與她的浪漫……
安尚，因你而改變
安尚·理想空間照明完全解決方案
1.5、廣告表現：人們對光的渴望，已經由簡單的照明轉化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什麼樣子，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什麼樣子;因此，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對空間的折服。
因此，我們的廣告表現方向，將從白天豔陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由區域性焦點延伸至區域性區域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業品牌與消費者潛意識產生共鳴，得到消費者對品牌與產品的認同。
1.6、廣告形式及媒體選擇：
1.6.1、網路廣告：
媒介：企業網站、專業照明網站、建材網站、電氣網站;(具體媒體待定)
廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖示連結、常規軟文釋出;
數量：在5—8個專業網站投放FLASH動畫廣告及平面標版廣告，同時相應建立公司標誌圖示連結、無償釋出軟文;
1.6.2、平面媒體廣告：
媒介：全國範圍內專業照明、建築、電氣、家裝、工裝雜誌平面廣告發布;
區域內大眾報刊、雜誌刊登平面廣告;
(具體媒體待定)
廣告形式：平面廣告、常規軟文
1.6.3、終端廣告：終端售點戶外、門招、燈箱等宣傳;
隱性渠道、合作單位展示地點X展架、單頁、手冊等;
終端生動化宣傳、展示物料;
樣板間展示廣告
經銷商自有車輛車身廣告
1.6.4、終端標準化、形象化工程：
· 根據公司產品定位以及公司現狀，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作，因此，終端形象建設的重要性便顯得尤其重要，通過精細化、生動化的產品陳列、終端展示等建立品牌與產品的高階形象，從而支援產品的高價格。以終端市場建設為中心，終端工作中的“經營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。
· 在終端最大化的工作同時，以終端優勝化為原則，專賣店實行售點規範生動化佈置、導購員素質培養、推廣形式科學化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用，同時促進工程專案的。
· 對產品展區的陳列進行造型形象設計，並賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱，設計原則：更方便消費者接受、拿取產品，更方便客戶體驗產品的各項獨特功能，有特點、有個性，符合Ansorg品牌主張。讓產品從品類繁多的終端跳出來。
· 匯入消費品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉展架、堆碼等等
1.6.5、終端門頭噴繪投放：
由公司負責無償投放噴繪，經銷商尋找懸掛地點，並負責安裝;
1.6.6、重點區域專業市場戶外廣告;
數 量：選擇3-5個重點區域的專業燈具市場或交通要道釋出大型立柱廣告;
釋出形式：由公司根據廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其餘部分由經銷商負責支付;
1.6.7、軟文宣傳
以古鎮《古鎮燈飾報》、中國建材網、中國照明網等行業內專業新聞載體為陣地，以市場為導向，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：
產品匯入階段：主要向目標受眾詮釋一種Ansorg進入市場的定位、格調、以及長遠規劃等等，營造一種產品熱銷、品牌力十足的景象;
產品提升階段：繼續深挖品牌主張對行業以及目標客戶的影響，具體強調單一產品或產品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變
網路全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場昇華以及強調對生態、安全等方面的關注
1.6.8、聯合廣告
與房地產開發商、銷售商協商聯合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發放資料等;
1.6.9、樣板間展示
在全國重點區域內選擇30個大型高檔樓盤，將產品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予20xx元的產品補助。
2、銷售促進
積極開展與經銷商的聯合推廣活動，不定期推出由公司與經銷商共同承擔市場推廣費用的活動，建立公司與經銷商的市場同盟，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發放，鼓勵市場推廣積極的經銷商做大做強;
2.1、渠道推廣
2.1.1、對經銷商促銷——“星火計劃”
首批訂貨達到10萬元以上的經銷商由公司專項提供品牌區域市場營銷拓展計劃，並給予5000元的市場推廣費用補助，根據廣告、促銷禮品等購買發票及相關手續兩個月內給予報銷，迅速讓品牌在區域市場開啟局面，形成星火燎原之勢。
2.1.2、“太陽計劃”
鼓勵經銷商及銷售人員在全國樹立具有區域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領域的影響力，通過大工程建立企業的可信賴度;
2.1.3、“夢圓迪斯尼”設計師設計積分獎勵計劃
設定不同級別的專案工程對應積分、最終積分對應不同的獎勵計劃等對設計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)
2.1.4、導購激勵計劃
階段性的公司專門針對所有經銷商地導購直接進行產品銷售額外獎勵以及單品(新產品)銷售獎勵(直接由公司發放至導購手中);
2.1.5、理想空間照明應用方案完全解決中心
依託公司專業照明設計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設理想空間照明應用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設計、應用安裝、維護等需求，最終實現與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業內最大的終端銷售品牌與服務品牌。(如同聯想1+1、IBM方案解決中心等)
2.1.6、“我的理想空間”設計大賽
與設計協會聯合主辦針對設計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設計大賽，以創意、想象力為主要設計方向，並要求以燈光效果表現空間的個性。獲勝選手可獲得由設計協會頒發的獲獎證書(提高賽事權威性，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎。甚至可以聯合建築、裝飾行業的其它企業聯合聯合做這次設計大賽，提高活動預算，增加活動影響力，最好能做成每年的設計界的一次盛會。作品最後集中展出。
2.1.7、設計師促銷
根據短期內設計師業績的狀況組織兩批設計師參加安尚野外拓展訓練營。
2.1.8、“安尚151工程”網路拓展計劃
在20xx年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，並將此項指標納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標的達成，在活動期間，將設定一定的針對經銷商與銷售人員的獎勵，並在高空媒體(網路、報刊雜誌等)營造聲勢，針對新開網點制定一系列的市場支援計劃與獎勵。
2.2、營業推廣
2.2.1、跨行業聯合推廣
年度內嘗試與建築、裝飾行業內其它產業品牌進行合作推廣，如買安尚送衛浴品牌，獲買衛浴品牌達一定金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。
2.2.2、分階段的針對不同渠道內大品牌進行終端聯合促銷：
· 與隱性渠道的聯合促銷：如與鴻揚家裝聯合在全國進行品牌家裝、照明普及行動大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設計、施工費用9折等等一系列優惠大禮包(具體專案在與渠道溝通後確定)，由弘揚家裝裝修的業主即可獲贈Ansorg公司無償提供的專業照明設計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷。
· 如建材超市渠道：與渠道共同承擔、聯合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動
注：此項活動可由區域經銷商自行組織終端促銷活動，公司可根據情況提供物料支援和費用支援;
2.2.3、現場推廣活動
選擇5-6個重點區域，結合商業照明產品的上市，根據上市產品特性設計一系列的產品特點演示、產品體驗環節，配合生動化的終端展示物料，現場設計一新聞點，進行新聞軟文、報道炒作。
釋出方式：由公司提供活動物料及策劃、媒體報道支援，活動區域經銷商承擔場地、工商、城管費用以及活動資訊釋出、人員費用。
2.2.4、 “讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應用設計普及風暴
以公司照明設計組為主要力量，在全國各地聯合特約家裝、工裝公司設計力量，在家裝與商業店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業照明設計的活動，客戶通過經銷商將房屋的室內規劃圖、結構圖等相關圖紙以及需求介紹發至公司照明設計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設計服務，並可享受購買安尚產品的優惠。
2.2.5、“節約中國 節能安尚”安尚節能系列產品市場推廣活動
結合20xx年中國節約年的影響以及世界能源緊張的現狀，借力中央電臺每天呼籲的“節約中國”的廣告語，在20xx年年底的新產品推出的時候以高階軟文、新聞報道、平面廣告的等高階媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對節能產品的終端贈品促銷、終端物料宣傳，形成一個立體化的推廣活動。
2.2.6、“五子登科”大派財——福、祿、壽、喜、財
主要針對流通類產品在元旦以後至農曆正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設定不同金額的紅包。
活動開展方式：公司提供策劃、廣告宣傳、廣宣物料費用，經銷商承擔獎品費用;
2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區域性、短期促銷物料。
(另專文闡述)
3、公關活動
3.1、主要合作媒體：(待定)
3.2、媒體關係管理
與行業內專業媒體以及相關大眾媒體建立良好的合作關係，通過新聞採訪，增加企業與客戶、見面的機會，將市場上的每一次動作、每一次新產品的推出都能站在更高的高度展現在大眾面前;如：根據產品上市情況以新聞釋出的形式邀請部分在行業內有影響力的專業報刊、雜誌、網站對新產品進行感受、瞭解，並以新聞通稿的形式營造短期內的產品上市新聞熱點。
3.3、區域房產活動贊助
贊助類似商業步行街開發商主辦的如：招商會、封頂典禮之類的活動，提升區域內客戶對品牌的關注度;
3.4、Ansorg精英俱樂部
目標會員：行業內的設計院設計師、工程師、主管部門領導等等;
俱樂部形式：定期根據會員的生活喜好，收集相關娛樂、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間、世界盃看球攻略等)，每期定期出版，免費提供給會員參考、閱讀，作為會員與公司交流的一個平臺，並結合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰、世界盃竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等)。
注：公司所有針對設計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。
3.5、“我的理想20xx”安尚創業大行動
活動地點：國內尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體範圍根據情況定，保證整體市場潛力、經濟水平差距不大)
參與條件：提交創業計劃書一份，參與創業者須攜帶行業相關地段60以上平方米的門面以及自行根據安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金。
活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質後，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經過系統培訓後，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產品及相關配套產品(如西蒙電工等等作為贊助協辦單位進駐)，選手在安尚公司規定的比賽規則下進行產品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用，60%由參賽選手所得。
考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業協會專業人士組成評審團，對參賽選手的市場維護、品牌打造、營銷規則遵守程度、銷售業績等等進行綜合評分，評出優勝者，優勝者在與公司簽訂經銷合同後可獲得創業基金5萬元，並可繼續享受一年的十萬元安尚產品貨款支援，其它選手在與公司簽訂經銷合同後，同樣可享受半年的十萬元安尚產品支援，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。
3.6、參與各類評獎活動
4、人員推廣
4.1、人員激勵
4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎典禮
設定獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執行獎、最佳團隊獎、至尊營銷金、銀、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓基金等)
4.1.2、階段性促銷獎勵
· 前期市場鋪貨階段
· 商照產品上市階段
· 月底、年底銷售衝量等
4.1.3、編制科學的產品導購手冊
組織一批精幹終端導購力量，認真研究競爭對手產品以及終端導購經驗，設計一系列產品導購技巧及產品特點演示方法，為客戶購買安尚產品提供科學的理由，並保持終端導購的統一口徑。
4.1.4、“終端生動化十佳創意獎” 評選
將產品特點更直觀、更生動的將展現給使用者，對全國所有經銷商導購人員、業務人員等進行終端生動化創意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創意獎”。
4.1.5、“終端形象十佳經銷商”評選
在全國區域內匯入專賣店終端展示標準化、生動化作業，提出終端形象派出專門終端形象監督人員對全國的經銷商終端進行專項檢查活動;並在20xx年下半年對所有的經銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經銷商”。
4.1.6、“給山區帶去一個心願”志願者活動
組織公司銷售人員、經銷商人員志願者(40人)，前往偏遠山區進行生活體驗以及看望山區學生，每人帶給山區的學生一個鄉村裡沒有的禮物或幫助山區兒童完成一個心願，並舉行現場捐款活動。
4.1、人員推廣
4.1.1、專業展會推廣
年度內選擇2-3個在國內具有較大影響力的專業照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調參與。
4.1.2、會議營銷
· 利用經銷商年會、新產品上市等機會針對渠道成員對產品進行推廣。如商照產品上市時，召集行業內專業媒體以及部分大眾媒體財經版記者、原有經銷商、意向經銷商召開產品上市推廣會，高調切入市場，並聯合較有影響力的專業媒體對產品上市後的反應進行跟蹤報道，塑造行業新聞熱點;
4.1.3、“理想百城萬區”安尚推廣活動
組織一批特色化的終端展示物料，全國統一操作推廣方式、操作程式，在每個新建社群進行密集人員推廣、產品諮詢等活動。
5、培訓推廣：
通過培訓統一渠道成員的經營思想，強化產品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業水平，我們還將通過設計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓，展現安尚風采。
對終端導購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員、工程銷售人員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力
完善對經銷商產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業務培訓，規範市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點始終處於最佳狀態。
5.1、對經銷商的培訓
培訓內容：工程市場、隱性渠道操作技術、營銷理念的學習，區域網點建設和分銷通路的拓展，渠道多元化建設，新品上市計劃，本區廣宣促計劃及執行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進工作，售後服務規範等等;
培訓方式時間與頻率：以大區為單位，20xx年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區總監辦所在地進行。(公司負責用餐、住宿及會議費用，3月份結合年會一起在公司總部召開)
講師：公司領導、營銷講師、大區總監等。
5.2、對經銷商業務員的培訓
培訓內容：新產品上市計劃，安尚產品與競爭品牌的區別，工程市場、隱性渠道操作技術、終端形象展示規範，現場推銷的技巧，照明技術、以及單項專題培訓等
培訓方式、時間與頻率：前期以大區為單位組織，市場部組織講師以及內容進行全國巡迴培訓，後期以辦事處為單位組織培訓，每年3—5次，分別在20xx年12月，20xx年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進行。
講師：由市場部培訓講師主講，大區總監及辦事處經理組織。
5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓
培訓內容：產品知識、安尚產品與競爭品牌的區別、照明技術等;
培訓方式：經銷商組織，經銷商自行培訓以及公司派出培訓講師培訓(經銷商提出需求)
培訓時間：根據經銷商提出需求時間
5.4、對經銷商導購人員的培訓
培訓內容：《終端形象與展示標準化作業》、《導購人員作業標準化與導購技巧》、《導購人員素質培養》、照明知識、安尚產品與競爭品牌的產品的區別等
培訓方式：集中培訓、現場培訓、發放培訓教材學習;
培訓時間：前期主要以發放培訓教材，由經銷商自行組織培訓，辦事處考核、監督
以各個辦事處為單位組織一次全國導購技術巡迴培訓，
市場專員針對現場進行產品陳列、賣場維護、導購技巧等培訓
【七、推廣計劃程序及費用控制】
(見附表)
【八、控制—效果跟蹤】
· 每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結以及對下季度的市場推廣工作作出調整、安排
· 每月市場部定期對市場推廣工作效果及執行過程進行監督與評估，建立市場推廣考核機制，及時調整推廣形式
· 不斷更新市場推廣計劃文件，記錄下對不能實現目標的理解和解釋，備查。
後記：
體育營銷，利用20xx年世界盃在德國舉行的機會，將在世界盃期間推出一系列有關世界盃及相關大眾參與活動，如：定期印製世界盃決賽階段參與球隊動態、世界足壇動態、可以主宰世界盃的球星介紹、世界盃觀戰完全手冊等等印刷品，發放給相關設計師、經銷商等等，並製作一批世界盃珍藏紀念品，組織世界盃競猜活動等等，並儘可能能力瞭解世界盃主辦球場有無德國Ansorg的照明產品，打出世界盃比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的、世界的相關的廣告語，在流通領域組織相關促銷活動，三人制足球賽等等，
培訓物件：前堂員工
培訓目的：提高前堂員工的素質，為客人提供優質服務，提高本店的經營效益
培訓要點：員工服務知識
員工從業能力
員工從業理念
培訓計劃：具體的培訓課程安排
(一)培訓要點
餐飲業員工的基本素質包括思想素質、業務素質、心理素質等方面。在日常的工作中，可以將其具體化為豐富的服務知識、隨機應變的服務能力和熱情周到的服務態度等方面。
一、員工服務知識
餐飲業服務知識是餐飲業員工為了更好地提供服務而應當知道的各種與服務有關的資訊總和。掌握餐飲業服務知識是餐飲業各項工作得以開展的最基礎性的東西，只有在瞭解了豐富服務知識的基礎上，才能順利地向客人提供優質服務。
1.瞭解豐富服務知識的作用
(1)增加服務的熟練程度，減少服務中的差錯
如果本店員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務知識，就會在為客人的服務中游刃有餘，妥帖周到。否則就容易發生差錯，引起客人的不滿和投訴。
(2)增加服務的便捷性，提高員工招待客人的工作效率
豐富的知識可以使服務隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務能夠及時、熟練地得到準確的提供。而本店也能因效率的極大提高為更多的客人提供更為周到的服務。
(3)減少本店員工在提供服務中的不確定性
豐富的服務知識可以在很大程度上消除服務中的不確定方面，從而使酒店員工在服務中更有針對性，減少差錯率。
2.員工服務知識培訓內容
(1)本店的管理目標、服務宗旨及其相關企業文化。
(2)員工崗位職責的培訓內容
①本崗位的職能、重要性及其在本店中所處的位置。
②本崗位的工作物件、具體任務、工作標準、效率要求、質量要求、服務態度及其應當承擔的責任、職責範圍。
③本崗位的工作流程、工作規定、獎懲措施。
二、員工從業能力
1.駕馭自如的語言能力
語言是員工與客人建立良好關係、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映和傳達企業文化、員工的精神狀態等輔助資訊。員工的語言能力的運用主要體現在以下幾個方面：
(1)語氣
酒店員工在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。
(2)語法
語法運用要正確。主要講的是語句成分的結構搭配準確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準確，詞性是不是被誤用等。
(3)邏輯
邏輯講的是語句的因果關係、遞進關係等方面的正確使用。這是語言表達中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。
(4)身體語言
身體語言在表達中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。酒店員工在運用語言表達時，應當恰當地使用身體語言，共同構造出讓客人感到易於接受和感到滿意的表達氛圍。
(5)表達時機和表達物件
員工應當根據客人需要的服務、客人的身份、客人的心理狀態等具體情況採用適當得體的語言進行表達。
2.牢牢吸引客人的交際能力
人際交往所產生的魅力是非常強大的，它使客人對員工及傣妹產生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是員工在服務中實現這些目標的重要基礎。
(1)員工在與客人的交往中，首先應把客人當作“熟悉的陌生人”
每一位新來的客人儘管對於員工都是陌生的，但在交往時，卻要把客人當作已經相處很長時間的老朋友來看待，這樣，酒店員工在提供服務時，便會擺脫過於機械的客套和被動的應付狀態，使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。
(2)給客人留下美好的第一印象
第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態的優美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關鍵。
(3)人際關係的建立還應當有始有終，持之以恆每一個員工都應當持之以恆地與客人建立良好的人際關係，不能因自己一時的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關係。
3.敏銳的觀察能力
觀察能力的實質就在於善於想客人之所想，將自己置身於客人的處境中，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。
三、員工的從業理念
1、客人至上的理念
客人與員工的關係
客人與傣妹、員工之間的關係，由於各自在社會與經濟中的角色特徵，客人與我們就存在著豐富的多元關係，這些關係也從不同的角度豐富地闡釋了我們對客人應當承擔的責任。
(1)選擇與被選擇關係
現代餐飲業市場競爭非常激烈，對於客人來說，選擇機會非常多。客人選擇吃飯都不是盲目隨意的，而是有著自己的選擇標準。如酒店的地理位置的適宜與否，酒店員工的服務態度，酒店所提供的服務有無特別之處等等。
(2)客人與主人關係
相對於客人來說，我們就是主人，但傣妹這個概念是非常抽象的，我們這個店不可能被視為主人;經營者、管理者雖然是傣妹的法人代表、實際的投資者和的決策者，但在服務中，他們一般並不直接出面，而只是負責一些重大事件的決策和處理工作。因此，在實際工作中客人便會把為他們提供服務的員工視為主人。
(3)服務與被服務關係
客人到我們這裡所要購買的是我們的服務產品，他不僅為得到這一服務產品對我們進行了成本補償，而且還為本店利潤的獲得奠定了基礎。而我們作為對客人的回報的途徑就是為客人提供質優價宜的服務產品。客人購買我們的服務產品就是為了在這裡獲得需求的滿足，並且這種滿足是高要求的，客人需要的是高素質、專業化、規範化的服務。而這種服務是通過員工提的，一般無須客人自己動手。這種服務是人與人的接觸，客人在得到服務時要得到精神上的舒暢滿足，通過服務感到自己是我們最為重要、歡迎的客人。
(4)朋友關係
客人在來我們這裡就餐的過程中，我們與客人雙方通過相互間的理解與合作，短時間的相處，很容易在彼此之間留下較為深刻的印象，容易結下友誼。客人不僅是我們的消費者，也是我們的朋友，我們的新、老朋友多了，我們的經營就有了非常堅實的基礎。
2.對待客人的意識
(1)客人就是上帝
客人就是上帝其含義是客人在本店中享有至高無上的地位。時代在變，“上帝”的需求也在不斷變化，“上帝”對我們的左右力量也變得越來越強大。我們只有在對“上帝”進行深入調查研究的基礎上，深深把握客人的需求規律，並輔之以獨到的營銷策略，才能吸引“上帝”，得到讓“上帝”滿意的機會。
(2)客人永遠是對的
在我們的服務中強調“客人永遠是對的”，強調的是當客人對我們的服務方式、服務內容發生誤會或對員工服務提出意見時，員工首先站在客人的立場上看問題，從理解客人、儘量讓客人滿意的角度來解決問題。另外，強調客人總是對的，主要是指酒店員工處理問題的態度要委婉，富有藝術性，當錯誤確實是在客人一方，或客人確實是對員工的服務發生了誤會時，酒店員工應當通過巧妙的處理，使客人的自尊心得到維護，特別是有其他客人在場時則更要如此，不能讓其他客人覺得某一位客人判斷力有誤或是非不明。當然，如果客人出現嚴重越軌，違法行為或者損害本店利益的情況下，這一原則就不能適用了。
3.服務客人方程式
在服務中，有幾個簡單的方程式能夠幫助員工理解自己所處地位和對待客人態度的重要性。員工應當認識到自己所扮演的重要角色，而不能把自己當作簡單的一個普通的員工。
(1)每個員工的良好形象=我們的整體良好形象，即1=100
這一方程式所表示的是，本店的任何一個員工都是本店形象的代表，員工對待客人的一言一行都代表著傣妹的管理水平、全體員工的素質、本店店的整體服務水平。
(2)大家整體良好形象-一個員工的惡劣表現，即100-1=0
這一方程式的其含義是我們的服務形象是由一個個員工共同來決定的，即使其他員工表現出色，但只要其中任何一個員工表現惡劣都會使我們的形象受到嚴重損失。
(3)客人滿意=各個服務員工表現的乘積
在這一方程式中，員工表現出色，服務優質，其得分為100，表現惡劣，態度極差，得分則為零。我們的形象並不是每個員工的表現簡單相加的結果，而是一個乘積。
酒店服務人員不能只是將服務簡單化，而且應將服務做到更深的層次——優質服務，讓客人感到滿足基本要求的同時，還要讓其感到高興和愉快。
一、指導思想
汽車銷售服務有限公司是一個快速發展的企業，為了配合適應公司的發展，需要提升現有團隊的各項素質，故此對企業每位員工提出了新的、全面的標準及要求，同時公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。20xx年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰，為了突顯公司戰略目標，必須堅持外培內訓的措施，從而造就一支高素質、高標準的員工隊伍。20xx年將根據公司的發展戰略，全力以赴加強員工技能訓練，提高企業執行力，建設高效團隊，加強培訓管理，增強培訓效果，提升公司員工隊伍素質。根據員工調查表所反饋的資訊以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售後服務部現狀而編撰的20xx年年度培訓計劃。鞏固知識以及培養公司急需的人才。
二、培訓需求調查結果分析
1、需要進行企業文化、商務禮儀培訓的佔6%
2、需要進行產品知識培訓的24%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的15%
4、需要進行產品車型維修培訓的30%
5、需要進行助理技師手冊培訓的10%
6、需要進行服務顧問的相關培訓15%
汽車銷售服務有限公司 LOGO
從調查資料上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的公司願意為員工提供這個平臺並且給予全部的費用支援，並且要對公司中層管理者進行更強的業務培訓以帶動基層員工的轉訓。
三、培訓目標
公司人力資源開發中心將在培訓方面為公司發展提供大力支援，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能;
2、執行人才開發計劃，培養一批公司急需的中層管理者;
3、提高現有中層管理者的職業素質與管理技能;
4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件;
5、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通;
6、積極宣傳企業文化，增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。
四、1--12月度培訓內容概要：
1、售後服務部業務前臺培訓
2、售後部車間培訓
3、售後配件部培訓
五、培訓實施
1、行政部根據培訓需求調查問卷、員工興趣愛好及部門經理意見形成培訓計劃。
2、各部門如有計劃外培訓需求，可隨時填寫《培訓需求申請表》，經部門經理同意簽字後方可培訓。
3、各部門與每月月底前上報下月的培訓後修訂計劃，行政部根據各部門修訂後的培訓計劃，組織、監控各部門的培訓的落實情況。
4、各部門按計劃實施培訓，並於培訓前一日將培訓教案報行政部。
5、培訓結束七日內將培訓簽到表、培訓記錄表、培訓課件、培訓總結、培訓照片、考試試卷等相關報表送交行政部。如培訓時間安排月底，各部門須在培訓考核結束之日起三日內報送。
6、各部門對修訂後計劃如有變更或取消的，在培訓前一日填寫《培訓計劃變更或取消申請表》。
六、培訓要求
為把20xx年員工培訓計劃落到實處，特提出如下要求：
1、各部門必須高度重視。20xx年員工培訓計劃的基本要求，一是必須抓落實，二是由各部門具體組織實施。因此，要求各部門必須高度重視，把抓好員工培訓提高到四個作為上來，即作為強化員工管理教育的重要職責，作為人力資源建設的根本任務，作為各部門的首要工作，作為實現企業長遠目標的重要舉措。根據本部門的職責任務、員工的思想、工作實際，制定切實可行的詳細培訓計劃。認真組織好備課，研究每課的重點，需要解決的問題，確定培訓方式、時間、地點，蒐集有關資料，充分做好培訓準備。
2、強化責任，嚴密組織，認真抓落實。計劃一旦形成，就必須落到實處。
各部門主要領導要親自抓，帶頭講課，帶頭培訓，帶頭討論定措施，建立備課、授課、考勤、補課、考試、考核等完整的培訓制度，選拔好培訓授課人員，並給予工作上的大力支援。明確分工，強化責任，著重抓好四個環節：一是備課，做到每課必備，備者充分。二是授課，授課認真，聽課也要認真，搞活形式，注重效果。三是補課，凡因故沒能及時參加的培訓人員，都須及時安排補課，保證到課率，強調培訓的完整性。四是及時調整培訓中不適應的地方，解決好存在問題，達到時間、內容、人員、效果四落實。
3、處理好工學矛盾，把培訓貫穿全年始終。在培訓時間安排上，可根據本單位年度工作、任務情況，忙時少安排，閒時多安排。特殊情況下可集中安排。在培訓內容安排上儘量與階段性工作、任務、崗位實際結合起來。在培訓組織上，以統一集中為主。便於營造學習氛圍，掀起培訓熱潮，激發員工的學習興趣。當培訓與工作、營業旺季發生矛盾時，要以工作任務為主，絕不可因培訓耽誤工作和生產。但事後須安排補課。也不可因工作忙，任務重而有意取消或不安排培訓。要處理好工學矛盾，實現互相促進，二者不可偏廢。
4、搞活培訓方式，提高培訓效果。全員全年培訓必須牢牢把握效果，即注重個人單項內容效果，又要注重全體人員的整體效果，始終與員工的思想、工作實際與單位職能，任務相結合，力求每節培訓讓員工有所收穫，培訓領導要發揮帶頭和輔導作用，鼓勵和引導員工開展學習討論，學習研究，激發學習熱情，要把集中學習與個人學習，課下幫相結合;講道理與交心談心相結合;整體要求與解決好個別突出問題相結合;學知識學理論與找差距定措施相結合;做合格員工與爭當崗位技術能手相結合;以老帶新，以強幫弱，把培訓引向深入。促進員工之間上下之間，員工與企業之間的良好關係，促進企業和諧推動企業發展。
5、注重總結經驗，抓好培訓典型。培訓過程是培育典型、發現典型的過程，各部門要及時發現培訓中突出的典型事例，大力宣揚，搞好總結，及時反饋。要根據本單位工作性質，特點抓出有自身特色的培訓模式。 七、培訓總結
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利於企業經營目標實現，從日常工作需求入手，提高員工專業技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發展規劃要求，提高企業整體競爭力等。
一、 店內瞭解
1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，瞭解酒店文化和儀表、儀容
2、 瞭解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施
3、 瞭解銷售部的各項規章制度，並在日常工作中以此為紀律準則
4、 瞭解銷售部組織結構，瞭解辦公室的管理知識
5、 瞭解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等
6、 熟知酒店各種房型的配置及佈局
7、 如何與同事合作和與其它部門溝通
8、 瞭解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)
9、 瞭解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等
10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等
11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作彙報、每週工作總結、怎樣制定下週拜訪計劃
12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店
13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表
14、 熟知並制定不同價格體系的商務合同及各種不同型別的長住合同(中英文)
15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力
16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶
17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程式和步聚
18、 客戶產量的管理
19、如何在滿房時最大限度的增加收入
二、宴會銷售
1、熟知各種不同價格宴會選單
2、熟知各種不同型別會議的擺臺方式
3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動
4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關資訊
5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋資訊儲存
6、如何開發和跟進潛在客戶
7、如何下發EO通知單
8、如何做預約和電話拜訪
9、如何與其他部門做好溝通和協調工作
三、市內拜訪客戶
1、如何做電話預約及自我介紹
2、如何做好拜訪計劃
3、瞭解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧
5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶
6、瞭解承接會議的必備條件和會議的操作程式和步聚
7、如何做好當日工作小結
四、異地拜訪客戶
1、如何做電話預約及自我介紹
2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用
3、如何與異地客戶進行第一次拜訪
4、如何與異地客戶保持長期穩定的聯絡
5、如何製作異地客戶拜訪報告
一、培訓目標
1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通訊息情報地能力等等。
3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員
三、培訓的物件從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓專案中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括瞭解競爭產品在價格、構造、功能及相容性等方面的知識。
3、市場與產業知識：瞭解企業所屬行業與巨集觀經濟的關係，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨巨集觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時瞭解不同型別客戶的採購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：瞭解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就;企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為;企業規定的
廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。
6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
五、培訓的時間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場地
專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語資訊的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供例項或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄影進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利使用者外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。八、培訓預算
培訓講師
培訓場地
培訓材料
餐飲住宿
其它
合計
費用
2500元
500元
500元
1000元
500元
5000元
入職後的一週內，企業管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。
第一步、瞭解公司各方面的情況 作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度;組織機構設定和許可權情況;主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。
第二步、企業的產品情況(詳細的考核) 訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，並且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之後，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。
第三步、瞭解顧客的型別 根據產品的培訓，引出客戶的型別。要了解各種型別的顧客，特徵、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。
第四步、競爭對手的瞭解 瞭解產品和顧客型別之後，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。
第五步、銷售流程的培訓 銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。
用一週的時間讓新人瞭解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被引數，被配置。然後禮拜天考核。
2：第二週分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。
3：第三週跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，瞭解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。
4：第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛鍊鍛鍊，是一個很不錯的成長方式。
5：第二個月，進行復檢，檢查基本車輛資訊，前兩週，至少接四次客戶，接完後總結自己的不足與缺陷，然後再學習，第三週，一天接一位客戶，並且把客戶留店時間保持越長越好。最後一週跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。
當然在每天都接客戶的時間裡，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。
一、培訓目標
1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通訊息情報地能力等等。
3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員
三、培訓的物件從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓專案中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括瞭解競爭產品在價格、構造、功能及相容性等方面的知識。
3、市場與產業知識：瞭解企業所屬行業與巨集觀經濟的關係，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨巨集觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時瞭解不同型別客戶的採購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：瞭解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就;企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為;企業規定的
廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。
6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
五、培訓的時間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場地
專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語資訊的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供例項或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄影進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利使用者外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
1.體能的訓煉。
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由於以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛迴避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛鍊銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。
2.產品知識的培訓。
銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對於客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家諮詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那裡學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售培訓計劃中的突發事情。鍛鍊一個時期，具體時間長短由企業而定。
3.銷售技巧的培訓班。
銷售人員學習銷售培訓計劃技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特徵，能給客戶帶來多大利潤，就可於客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商並不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，銷售培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最後判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛鍊和進步。
4.研究對手資訊班。
通過各方方面面資訊蒐集，瞭解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。
5.經理言傳身教班。
實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關於產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮鬥的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，並強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會和大餐。
年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦遊戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老闆總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮鬥!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。
一個好的銷售團隊加上一個強有力的培訓團隊，那麼將銷售工作做好已不再是問題。如何寫好一個銷售培訓計劃便是一個工作的開始，以下是資料參考。
公司的培訓目標：
結合公司年的企業目標，整合地區間的差距，建立統一意識，快速適應角色，使全體銷售(代理商)隊伍因培訓而成為目標、品質、及盈利為導向的專業銷售團隊。
提升員工(代理商)在公司發展的強烈慾望，瞭解公司對他們極為重視，關心併為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點，增強其市場自信與目標的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情並且堅定地接受新的銷售目標與市場挑戰。
強化智囊團隊的合作精神，以專業的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個體素質來增強公司的市場競爭力。
培訓特色：
側重幫助學員進行觀念的蛻變：思想決定行為，只有內在到達沸點，外在的表現才會昇華;整套方案系統專業地詮釋了銷售與潛能的內在聯絡，引導學員積極參與，由內而外，由淺入深，激發每一個學員的內心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因為它已成為體內的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓的最高境界。
員工培訓工作計劃及培訓方案：
A積極自信開拓市場的思維
B銷售務實：
知識――產品、服務流程的熟悉
技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實施能力
態度――優質的服務、售後服務的標準
日期： 年
前言： 公司部門主管的講話。銷售培訓學員們的基礎行為規則
8：30 第一講 成功銷售的心理態度
1. 什麼是成功?成功的主要因素為何?
(IQ與EQ)
2、兩種態度與兩種思維方式;
3、成功的規律;
4、激發強烈的成功慾望。(100%與99%)
目標實效：點燃工作熱情，以積極的心態面對每一個工作日，每一個客戶，每一張訂單，為自己的每一個行為負責。
9：00 第二講 設定明確銷售目標規劃，制定銷售計劃書。
什麼是你的銷售成功?
什麼是你在公司的成功?
你的盲點在哪裡?
設定目標的原則 你在公司的發展目標。
9：30 第三講 開啟潛能，到達沸點
什麼是潛意識?闡述人腦的工作原理;
自我形象塑造 如何通過有意識的頭腦規劃來配合公司形象，併為此自豪。
潛能激發 極限體能與極限心理，非凡行動力的來源;
心理暗示 視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強化輸入、催眠法、自我暗示法。
目標實效：向自我極限挑戰，尋找突破口，不斷提升銷售業績。
10：30 第四講 消化與吸收
養成學習的心態、歸零的心態。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。
瞑想：我真棒!
11：00 模擬遊戲《極限》和《領袖風采》
目標實效：個人表現與團隊績效脣齒相依，密切相關，團隊精神是通過領袖帶領全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現。
12：00 午餐和休息
13：00 第伍講 你也能成為頂尖銷售高手
2080定律
什麼是銷售職能?頂尖銷售高手特質分析。
習題：自我表現評估，尋找差距。
14：00 第六講 克服障礙和管理好你的銷售時間
避免的錯誤的銷售觀念、結束銷售的關鍵
必須改掉浪費時間的惡習
設定計劃，有效安排;
時間創造利潤
15：00 第七講 現代銷售新模式
培養客戶的信賴感;
顧客的購買動機?如何滿足潛意識需求?
激發顧客購買慾的七大影響力;
評估你的潛在客戶，如何充當銷售醫生確診斷需求?
15：45 模擬遊戲(五)《目標的傳遞》
第八講 運用創意開發新客戶
學習頂尖銷售高手的思維及行為習慣;
購買者性格剖析(白金法則)
什麼是成功的銷售說明?
價格異議的應對技巧
分辨並處理常見的反對意見
角色扮演： 實戰演習，檢驗學員的應變能力。
目標實效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客戶資料，當你滿足了客戶的需要時，你的需要既得到足。
16：00 第九講 走向你的銷售目標
目標具體明確
信心達成
17：00 講師回顧並總結兩天的培訓內容。
學員分享(口頭和書面)
結束(背景音樂、握手、擁抱、道別)
18：00 退場
20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，並積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標：
至20xx年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附後);
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷售工作總結》;
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;
4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三，客戶分類：
根據20xx年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四，各項措施的落實：
1，技術交流：
(1)今年的技術部門要針對VIP客戶，開展售後服務的技術研討會;
(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網路聯誼座談會;
2，客戶回訪：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，使用者之間的直接關係。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。
3，網路搜尋：
充分發公司網站和網路資源優勢，通過資訊檢索，及時掌握分析實現銷售資訊。
4，售後協調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客戶，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，並積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標：
至20xx年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附後);。
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷售工作總結》;
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;
4，制定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三，客戶分類：
根據20xx年銷售額度進行市場細分，將現有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四，各項措施的落實：
1，技術交流：
(1)今年的技術部門要針對VIP客戶，開展售後服務的技術研討會;
(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網路聯誼座談會;
2，客戶回訪：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，使用者之間的直接關係。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數地進行客戶回訪工作。
3，網路搜尋：
充分發公司網站和網路資源優勢，通過資訊檢索，及時掌握分析實現銷售資訊。
4，售後協調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。
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