隨著11月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，房產銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支援，使我掌握相關業務知識。基於本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二.目標
1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢並做到應用自如。
2.根據自身以前所瞭解的和從其他途徑搜尋到的資訊，蒐集客戶資訊1000個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標。
三.工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售後服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，並做初步分析後錄入，在持續的資訊錄入過程中不斷地提升自身的業務知識，使自身在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶儘可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等資訊)，目的讓客戶瞭解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，並可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，並保持不間斷的聯絡溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步瞭解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。瞭如指掌。
6.對每次面談後的結果進行總結分析，並向上級彙報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰鬥。
7.在總結和摸索中前進。
四.計劃評估總結
在一個月後，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備，爭取讓自身做得更好。
凡事預則立不預則廢，為了下個月能創造更好的業績，現做好計劃如下：
一、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊。
三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四、今年對自身有以下要求：
1.每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。
2.一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8.自信是非常重要的。要經常對自身說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10.為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是我下個月的工作計劃，如果在實踐中遇到意外的情況，我會虛心向領導請教。
在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，提高銷售量，應該在每個細節上力求做到於眾不同，在原有硬體設施裝置的條件下除了店鋪的設計，櫥窗的造型外，軟體服務尤為總要。服務提升銷售業績才會隨之提高，如何提升服務重點有以下幾方面：
一、服裝的陳列
在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺衝擊力，營造成一種商業空間的銷售環境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統的重要環節。作為營銷系統中重要的一環，如何陳列商品，有以下幾點建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。
(2)同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。
(3)疊裝區域附近位置儘量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，並且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列：
(1)每款服飾應同時連續掛2件以上，掛裝應保持整潔，無摺痕。
(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到後，由淺到深，由明至暗，側列從前到後，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。
在細節決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立於不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬體，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務質量：
服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善於與同事合作，精誠合作發揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能;
(3)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作紮實細緻，要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
(5)善於做出工作總結，一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。
2、客戶維繫要求：
(1)知道顧客的真正需求，在瞭解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維繫客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚瞭解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。
(3)對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。
(4)對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。瞭解客戶最需要的服務質量，儘自己最大的努力做的更好。
三、具體工作計劃
1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每週、每天，每日當班工作結束後核對任務完成情況，總結工作得失;
2、於老客戶保持良好關係，在週末時傳送祝福簡訊，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。
在日益激烈的競爭環境中，我將以公司利益為中心，以服務客戶為宗旨、提高自身素質同時加強客戶維繫量。當穩定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩定才是面對競爭的利器。
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，採取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。 鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，併為資產業務、中間業務發展提供重要來源。XX年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，並注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場佔比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。XX年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶淨增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過呼叫各種資源進行營銷，爭取全面開花。並借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶 重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 最好最全的免費公文，
(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一檢視系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由於對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是櫃面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規範、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離櫃 業務佔比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場佔比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上佔據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，並以此作為客戶支援和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，並適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率 深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升xx部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
1、 努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、 進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，並慢慢向其他企事業單位滲透。
3、 做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種資料，完善各種檔案資料，讓一些分析和對策有更強的資料作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，並及時調整營銷策略。
4、 與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網路和消費者群體的同時，充分拓展銷售網路和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心裡感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
最後希望公司領導在本人以後的的工作中給予更多的批評指正、指導和支援。
一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大白酒生產規模;
二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好白酒的銷售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要;
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;
五是要搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益;
六是要以“以人為本、服務企業”為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。
一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速開啟市場;
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;
5、健全部門各項管理制度，規範部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現場5S管理
A、展廳佈置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;
B、銷售工具表格化----統一印製合同、銷售檔案和DMS系統使工作標準化、規範化;
C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
A、儀容儀表職業化----著裝規範、微笑服務;
B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每週抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結制度化----晨夕會、週會、月銷售總結分析會、活動總結會;
B、培訓考核細緻化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;
C、業務辦理規範化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
A、資料分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;
C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每週指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;
E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;
F、活動組織嚴謹化----嚴謹細緻的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養打造優秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;
3、時刻關注公司總體運營KPI指標並持續改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。
工作思路：
1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境後，做好月度訂貨分析計劃，提高資金週轉率;
3、銷售創新，協同市場部、售後服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維繫活動，研究分析客戶投訴並處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;
5、業務技能持續提升計劃，推行維繫微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鑽研業務、自我學習的良好氛圍;
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設定高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;
三、分銷網路建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、資訊反饋、服務支援、培訓評估、以及市場管理與規範八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的瞭解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地終端使用者，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利於促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利於價格的統一和運作的規範化管理，不易造成各代理商業務的重疊。
四、銷售策略
1、目標市場
作為首家經營汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要採取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由於我們店的地理位置處於東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。
2、服務策略
在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。
五、費用預算
1、計劃進貨臺次臺(具體車型根據市場情況另訂);
2、計劃進貨資金約萬。
第一。督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全瞭解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1。參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2。組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3。控制銷售預算、銷售費用、銷售範圍與銷售目標的平衡發展。
4。招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5。收集各種市場資訊，並及時反饋給上級與其他有關部門。
6。參與制定和改進銷售政策、規範、制度，使其不斷適應市場的發展。
7。發展與協同企業和合作夥伴關係，如與渠道商的關係。
8。協助上級做好市場危機公關處理。
9。協助制定公司專案和公司品牌推廣方案，並監督執行
10。妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。
第二。銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三。銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1。 分割槽域進行
2。 銷售活動的制定
3。 大客戶的開發以及維護
4。 潛在客戶的開發工作
5。 應收帳款的回收問題
6。 問題處理意見等。
第四。定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關專案的資訊。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五。銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎?
第六。績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的資料。績效考核表大致的內容包括：
1。 原本計劃的銷售指標
2。 實際完成銷量
3。 開發新客戶數量
4。 現有客戶的拜訪數量 5。 電話銷售拜訪數量 6。 周定單數量 7。 增長率 8。 新增開發客戶數量 9。 丟失客戶數量 10。 銷售人員的行為紀律 11。 工作計劃、彙報完成率 12。 需求資源客戶的回覆工作情況
第七。上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制範圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制並按時向總經理彙報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;
7、組織蒐集和彙報市場銷售資訊、使用者的反饋資訊、市場發展趨勢資訊等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規範管理工作;
第八。銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在於：
1。 提升公司整體形象
2。 提升銷售人員的銷售水平
3。 便於銷售總監的監督管理
4。 順利完成銷售。
一、市場開拓
根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析裡面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑑於公司此刻的情景，我提議採取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店後分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。
二、產品銷售
根據公司與店的具體情景制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情景進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，並在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不一樣階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情景及時間段的實際情景進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關係維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，瞭解銷售情景及實力情景，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束後和旺季來臨前更要加大力度傳播。瞭解代理商及連鎖店經銷商負責人的基本情景並建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，經過電視、雜誌、報紙、網路、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情景下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
五、終端佈置
終端銷售渠道網點的建立普及會很多增加，根據此種情景設計部必須隨時、隨地進取配合銷售業務部門的工作，進取配合連鎖店店面和店中櫃公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規範的產品形象陳列，可按公司統一標準。進取針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端佈置標準。
六、促銷活動的策劃及執行
促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場佔有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情景和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。
七、團隊建設、團隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，可是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一向追求服務的差異化，那麼一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，並且並沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。
團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊裡面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之後建立團隊就要研究到人力的合理利用，亂用不僅僅造成公司資源浪費，並且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段：選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，並負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每週負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的構成，戰利品來自一場又一場成功的戰鬥來獲得。
公司在總公司的領導、幫助和支援下，公司已具有初步規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開闢，盛天品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的佔有率已由原來的華東地區縱向到東北地區，並已著手向西南、西北地區拓展。盛天產品銷售和盛天品牌在國內信譽大大提高，為盛天公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由於主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結20xx年度工作基礎上，決心圍繞20xx年度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，並以“目標管理”方式，認真紮實地落實各項工作。
一、市場的開發：
創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的瞭解。產品需要市場，市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今後更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。
同時，建立健全的銷售網路體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1.全年實現銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;
2.盛天產品在(同行業)國內市場佔有率大於10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;
5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規範化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分割槽域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網路的佈局，要求大力推行代理商制，爭取年內開闢15-20個省級城市的銷售代理商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;
5.加強內部管理，提高經濟效益：
①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;
③產品開發費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20xx年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，大公司的銷售員寫銷售計劃書是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的.問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週 ，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮__市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的專案重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(裝置安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。12.提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的__-___-_年電話銷售工作計劃：
在年度銷售工作計劃裡我主要將客戶資訊劃分為四大類：
一;對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊。
三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四;今年的'銷售工作計劃我對自己這樣要求：
1：每週要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。
2：一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
以上就是我20__年工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
公司在總公司的領導、幫助和支援下，公司已具有初步規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開闢，盛天品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的佔有率已由原來的華東地區縱向到東北地區，並已著手向西南、西北地區拓展。盛天產品銷售和盛天品牌在國內信譽大大提高，為盛天公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由於主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結20__年度工作基礎上，決心圍繞20__年度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，並以“目標管理”方式，認真紮實地落實各項工作。
一、市場的開發：
創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的瞭解。產品需要市場，市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今後更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。
同時，建立健全的銷售網路體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1.全年實現銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;
2.盛天產品在(同行業)國內市場佔有率大於10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;
5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規範化有利操作。根據銷售總目標2500萬，分割槽域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網路的佈局，要求大力推行代理商制，爭取年內開闢15-20個省級城市的銷售代理商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;
5.加強內部管理，提高經濟效益：
①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;
③產品開發費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20__年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
在新的一年裡，一名汽車銷售員的銷售計劃如下：
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們並沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究後才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場佔有率：
(1)現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都佔優勢。怎樣來提高我們的佔有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售後服務、售後的索賠、售後維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用瞭解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的佔有率。
(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
4、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己並帶領好團隊去克服種。種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
轉眼來到公司已經二十多天了，踏足一個新公司，新行業，這二十多天首先我儘快的熟悉了公司的各項管理制度並嚴格遵守，其次努力學習了關於會展的一些專業知識，其中一些不懂或疑惑的地方也很感謝領導給與的答問解惑，年關將至，在熟悉了公司的相關制度及自己以後將涉及的領域工作範疇與職責之後，對於新一年的工作開展，我也有了點點想法與計劃：
首先，作為公司市場部的一員對於公司市場方面在明年的工作規劃中提出下面的幾點參考意見：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)培養對於展會過程中的一些突發狀況的應急措施。在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
其次作為個人我需要努力做到並日趨完善的幾件事。
一是和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團隊合作意識才能不斷增長業務技能。
二是銷售工作最基本的客戶訪問量。積極開發新客戶，並維護好老客戶，經常與客戶保持一個良好的溝通。
三是溝通要深入。做好本行業知識的積累，多想想在實際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閒暇多檢視一些行業網站及專業書本;在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業務的範疇十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的建議要能做出迅速的反應。在傳達產品資訊時要知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受到了什麼程度。
四是工作要有一個明確的目標和詳細的計劃。要養成一個寫工作總結和計劃的習慣以便於將工作時間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的後果。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
在安徽市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
以上是我對XX年銷售工作計劃的一些的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
學習篇
進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩週之內，對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入瞭解，打下基礎。 關注重點：
1、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解。
2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入瞭解，具有廣泛的市場空間。
3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。
4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟於胸。
5、對於公司招投標方面做學習瞭解，做案例學習。
業務篇
銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。
工作要點：
1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入瞭解，形成相關文件。
2、在市場調查分析後整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。
3、梳理客戶，聯絡跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關係瞭解情況，梳理好客戶關係和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。
4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型諮詢公司。。。。做認真詳細瞭解工作，瞭解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。
5、尋求內部資源支援，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支援，形成良好配合。
6、準備好各種型別的安全“故事”，善於講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善於激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。
7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。
8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。
9、負責收集、彙總、挖掘客戶對於新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。
10、在需要突破的行業考慮各種型別廣告投放。
管理篇
做為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業績動盪難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區域總經理一起達成銷售目標。
一、系統規劃
1、目標規劃，目標分解。根據公司發展規劃的要求，對比過往的業績資料，制定合理的業績目標，包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。並做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!
2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全整合服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業線，為後面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻，專業爭取客戶，打敗對手!
3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶資訊管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文件。對於我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節點要素控制，區域總經理和總監重點把控流程中的節點，給業務同事以指導。
4、內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文字的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。
5、銷售人員編制。目前我們的人數比較少，根據業務需要做好了相關的規劃，區域總經理已規劃。
6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統一制度，如果情況允許我們可以結合區域的實際情況，做一些區域特色的績效考核。
二、管理控制
1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對於公司產品屬於專案型的銷售，多需要較為聰明、善於拓展人際關係的銷售。
2、表格管理。包括日常的日報、週報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規定，在培訓環境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。
3、會議管理。包括早晚會、週會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在於事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。
4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上製作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(是否有預算，預算數額等)、時間(時間表)、安排(專案安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演，區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態，心態變化，工作方式做旁觀，及時瞭解他們的工作情況並給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他型別的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。
三、培訓激勵
1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習
2、銷售專項培訓。製作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。
3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，並事後給予評價糾正。
4、銷售集訓。組織優秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!
計劃四：銷售總監工作計劃
20xx我們將充分發揮團隊力量，揚長避短，努力並高質量的完成制定的目標，具體計劃如下：
一：提高員工整體業務水平：
1)產品知識方面：加強熟悉我司提供裝置的技術引數、和材料特點、規格型號及原料特點，瞭解產品的使用方法;瞭解行業競爭產品的有關情況;
2)客戶需要方面：瞭解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。
3)市場知識方面：瞭解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情況，進行市場分析。
4)拓展知識方面：進一步瞭解其他加盟方面的資訊，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務範疇的交流，以便更好的合作。
5)服務知識方面：瞭解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司資訊及獲得信任。
二：及時更新裝置及其產品種類
隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的裝置及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專業研發人員團隊 2)定期引進新型暢銷裝置
三：完善售後服務
隨著明年業務量的加大，為了保證客戶的利益並減少公司麻煩及投訴，所以售後服務一定要完善。1)倉庫發出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專門的售後人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業後一定要發名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。
四：瞭解並掌握員工的心態與動向
團隊的業績並不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態及工作狀態相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。
五：領導者應提高對市場的前瞻及把控性
任何一個行業都有它的發展趨勢與軌跡，都是與大的環境與市場需求息息相關。作為領導者需要敏銳的洞察能力並通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨佔鰲頭。
20xx是蓬勃發展的一年，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去衝刺!請領導們做我們永遠最堅實的後盾!
第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全瞭解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。 2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 3.控制銷售預算、銷售費用、銷售範圍與銷售目標的平衡發展。 4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場資訊，並及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規範、制度，使其不斷適應市場的發展。 7.發展與協同企業和合作夥伴關係，如與渠道商的關係。 8.協助上級做好市場危機公關處理。 9.協助制定公司專案和公司品牌推廣方案，並監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1. 分割槽域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關專案的資訊。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎?
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的資料。績效考核表大致的內容包括：
1. 原本計劃的銷售指標
2. 實際完成銷量
3. 開發新客戶數量
4. 現有客戶的拜訪數量 5. 電話銷售拜訪數量 6. 周定單數量 7. 增長率 8. 新增開發客戶數量 9. 丟失客戶數量 10. 銷售人員的行為紀律 11. 工作計劃、彙報完成率 12. 需求資源客戶的回覆工作情況
第七.上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制範圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制並按時向總經理彙報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;
7、組織蒐集和彙報市場銷售資訊、使用者的反饋資訊、市場發展趨勢資訊等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規範管理工作;
第八.銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在於：
1. 提升公司整體形象
2. 提升銷售人員的銷售水平
3. 便於銷售總監的監督管理
4. 順利完成銷售。
不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現在xx年將結束，我想在歲末的時候寫下了20xx年工作計劃。
轉眼間又要進入新的一年20xx年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年裡有更大的進步和成績。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度*萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等 三大類，並對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，採取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
2、制訂學習計劃。學習，對於業務人員來說至關重要，因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強資訊交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯絡一次，b類客戶半個月聯絡一次，c類客戶一個月聯絡一次。對於已成交的客戶經常保持聯絡。
4、在網路方面
充分發揮我司網站及網路資源，做好房源的收集以及釋出，客源的開發情況。做好業務工作
以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰。
2、20xx年銷售經理工作計劃書
一、指導思想：
以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指標，全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經銷為龍頭，以品質保證為基本依託，以開發商、設計院為突破口，以商業信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力於推進天津建築市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建築質量的提高。
二、工作目標：
1、抓好培訓——著眼司本，突出骨幹，整體提高。
2、老和潛在客戶——經常聯絡，節假日送一些祝福留下好印象方便以後開展工作。
3、開發新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結——每週一小結，每月一大結。
三、實施策略：
1、堅定信念。靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，後做自己想做的
2、加強學習，提高自身素養。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶效能優勢與施工要點，學習商業運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業各公司，學習各地先進經驗。利用網路媒體及手中的報刊雜誌、業務專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發展的動態和趨勢，時刻站在學建築領域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發。
對於老客戶，要保持關係。潛在客戶，重點挖掘，捨得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。
4、商業運作
找對人，說對話，辦對事。善於分析，放開手腳，敢於表態!
5、走精幹、高效路線
做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰它。
傢俱銷售是一個不可或缺的過程，它涉及到千千萬萬家的利益。賣場是收集客戶資訊最重要的單位，要加強賣場資訊的收集工作。現總結如下：
一、在傢俱專業知識方面：
1)產品知識方面：加強熟悉辦公傢俱產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產週期、付貨時間。瞭解產品的使用方法、保養及維修知識;瞭解本行業競爭產品的有關情況;
2)公司知識方面：深入瞭解本公司和其他傢俱生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、裝置情況及服務方式、發展前景等。
3)客戶需要方面：瞭解傢俱購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。4)市場知識方面：瞭解傢俱市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。
5)專業知識方面：進一步瞭解與傢俱有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務範疇的交流，瞭解不同裝飾設計公司在新的一年裡的設計思維的轉變，以便更好的合作。
6)服務知識方面：瞭解接待和會客的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態、語言、動作等)傳遞資訊是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養方面：
1)工作中的心裡感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和後背支援，為我在以後的銷售中認清和麵對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2)職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然後以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那麼我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那麼我和別人比服務。
3)重點客戶的開展。我在這裡想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每週至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
4)簽單技巧的培養。怎麼拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售後安裝→售後維護→人際維護等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。
我的銷售工作計劃如下：
一;對於老客戶，要經常保持聯絡。
二;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
三;對自己有以下要求
1：每週至少要保障有8臺機器入帳，在保障有機器的情況下必須保證每臺機器的成本以及成本之間的利潤，儘量能夠保證商用筆記本單臺的利潤空間不能夠底於300月之下。家用筆記本必須爭取在不虧的其他適當的把自己的利潤點數提高點。而且也要必須保證完成筆記本的單臺量。
2：經常把自己所做下來的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠還把自己的毛利點提高一點呢，及時改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當中必須要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10：為了我們店的銷售任務這個月我要努力完成8000到1萬元的利潤任務額，為我們店創造更多利潤。
一、十月份工作重點及目標
調整部門的落實、公司秋冬訂貨會
二、工作內容
1、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展。
2、針對性地制定並組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
3、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場複製。市場銷售部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開商品部門的支援和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。
4、 加大推動公司O2O的宣傳力度，把公司新的渠道銷售展現和推廣出來。
5、 加大與老客戶以及固定客戶的交流，積極開展與新客戶的溝通工作。
6、 進一步做好暢滯銷貨品的統計分析，收集資料資訊。
7、 在日常工作中多留意各種客戶群體的心理及意見評價，做好客戶的統計分析。
8、 公司秋冬訂貨會各項工作的落實。
一、公司現狀分析
金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印後包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是侷限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接後果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅侷限於珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印後包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶佔全國市場，塑造金立基品牌的戰鬥中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區為目標區域)
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發經銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和槓桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的瞭解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑑，並且今年留給我們的時間並不多，任務的艱鉅程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細緻的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區域市場的進一步細分(5月8日)
區域經理和營銷人員一起細分割槽域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以後市場的實際情況作適當調整，第三，自願原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則採取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批准方可。
2)業務員spin技巧培訓(5月10日上午)
1.首先，利用情況性問題(situationquestions)(例如貴司生產什麼樣產品?…)來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(行業、產品、目前選用哪家供應商…)，從業人員透過資料的蒐集，方能進一步匯入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2.然後，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，並刺激其購買慾望。
4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。
在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，並作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。
3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)
區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機訊號良好，四，房間最好能有少量傢俬(床、衣櫃、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算範圍之內。區域經理租好房後及時向公司彙報，並幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、印表機、傳真機、床、熱水器等)。
4)客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)
區經理及營銷人員通過網路及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務必在三天時間裡找到200個準客戶的地址、聯絡人、聯絡電話等相關資料，並將其整理成電子文件形式存檔，以方便以後的聯絡跟進。然後通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多資訊(客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什麼價位等)，並儘量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯絡所收集的資訊進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理彙總後提交營銷經理，獲批後方可出差。出差的這段時間，
營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯絡彙報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每週六上午寫好本週的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。
區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯絡，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每週日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況彙總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導。e、利用業餘時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米範圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。
6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)
這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、資訊進行系統化的整理歸類以及提煉。
第一，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，
a、用量大並且在短期內可能出單，對此類客戶要重點跟進。
b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進。
c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因並經常保持聯絡，等待機會的到來。一旦客戶內部出現銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。
d、用量小並且不能在短期內出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優質的客戶。
對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯絡，隨時瞭解客戶動態，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備。對c類客戶保持一個基本的聯絡，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯絡，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以後要引導進直營門店的潛在客戶。
第二，對不同客戶那裡收集回來的當地市場競爭對手資料情報進行比對並去偽存真，系統歸納，明確對方的價格、質量、付款方式、售後服務以及優勢、劣勢。並和我司產品進行對比，發現我們的差異在那裡，找到我們的優勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。
然後，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對於自己本次的出差情況和區域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經驗和方法介紹給其它同事。區域經理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所瞭解並幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。並且可以很好的瞭解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。
7)第二次出差(6月10日至30日)
通過對以上的一整套業務流程的培訓與練習，相信每個業務員對接下來的市場開發工作有了一定的明確思路。經過上一次出差，每個業務員對本區的地理、以及行業客戶的基本情況已經有了一定的瞭解和認識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業務員必須完成以下任務，
1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產產品的不同推薦我司的產品送樣品給客戶試用，瞭解客戶試用後的感受並進行產品報價，如果客戶對我司產品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶並下采購訂單。得到客戶採購訂單後，要及時與總公司業務跟單聯絡，讓業務跟單人員做好採購合同傳真給客戶，並幫忙安排發貨。這個過程中營銷人員必須全程參與並保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩定合作關係的一個關鍵，對客戶提出的超出自己能力範圍的要求必須及時與區經理進行溝通請示，必要時客戶請區經理進行協助。
2，在自己所負責區域的另取兩個重點城市(省會、工業較發達城市)，集中精力和時間進行更大範圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少於10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經銷商並保持聯絡。
2，通過與客戶的溝通交流了解當地同類競爭對手的具體情況，包括主要競爭品牌廠家，產品種類，拳頭產品，價格，質量，交貨期，售後服務以及付款方式等相關資訊，為我們制定相應的市場競爭策略做準備。
3,收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、採購負責人名字、電話等。然後對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報資訊，儘量在客戶內部發展內線(前臺小姐，採購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做準備。
區域經理在本階段要重點注意業務人員在銷售過程當中可能出現的問題，並想好預防措施，進行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點，
1，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態，主要通過其工作態度，結合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業績的營銷人員，一旦發現其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，瞭解其具體的心理狀態，要充分考慮其離職的機率，並向公司領導彙報，以便預先做好準備。
2，通過營銷人員提交的出差週報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注，一方面可以幫助營銷人員儘快實現銷售業績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發的大客戶，區域經理可以根據自己的判斷進行實地拜訪工作。
3，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區經理存檔，對於營銷人員所在區域的已經成交或者有希望成交的大型客戶，區經理要做到心中有數。
4，對營銷人員提交的報銷發票進行認真稽核，同時也可以通過這個過程瞭解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統一的行為出現。
5，一旦出現營銷人員的離職，區經理必須第一時間通知公司領導，並和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，並及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經從我司離職，以後其所有行為不代表金立基公司。並迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。
除了完成以上任務以外還要協助公司專員做好直營門店的裝修，物料的採購，人員的招聘和培訓，產品的鋪市等相關工作。
第二階段(7月-8月)
經過第一階段打下來的良好基礎，我們的營銷人員對自己所負責區域客戶有了一個比較全面的認識和了解，並且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業務技能。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上，發揮這些重點大中客戶的槓桿效應，帶動其它終端客戶的成交，以及經銷商的開發和直營店的銷售，實現銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下，
1，對目標市場進行swot分析
通過上個出差收集到的市場資訊以及競爭對手情報做出如下分析。
middot;優勢分析(strenth):明確自己的“矛”,結合實際情況，對比我司產品和競爭對手產品的特徵進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比如產品質量、產品差異化、售後服務等等，選擇有效的手段強勢進攻目標市場。
middot;劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”,即透過對比分析找到競爭對手的優點也就是我們的不足之處，想辦法進行改善和彌補，逐漸變為優勢。
middot;機會分析(opportunity)：通過對我們產品和服務的優勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實現銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的成功常常取決於對機會的選擇和把握;
middot;威脅分析(threat)：對已經成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產品就不會輕易轉用別人的產品了，要有憂患意識，因為市場是不停變化的，每天都會有不同的後來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處佈防，讓競爭對手找不到可趁之機。
通過本次分析，首先要找出我們最適合在當地市場推廣的優勢產品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取儘快實現直營店、終端、經銷商三駕馬車共同前進。另外根據競爭對手在當地市場的具體市場策略，配合公司的市場政策制定本區域內的競爭策略。
2，目標以及任務
middot;7月份每個業務員必須繼續開發本區域2到3個大中型終端客戶，實現終端市場20萬每月的銷售目標，並且開發出至少一家經銷商，實現5萬每月的渠道銷量。另外在本區適當城市進行直營門店的初步選址工作，並報區域經理。
middot;8月份在保證銷量穩定增長的情形下，在區域業績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買，實現直營門店5萬每月的銷售額。
middot;在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可採取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內。投放廣告後一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估資料。
第三階段(9月-12月)
本階段主要任務營銷人員業績考核、能力評估、銷售團隊建設以及客戶系統管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場佔有率。
1，營銷人員考核
在9月上旬對所在區域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，
1)業績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規定的銷售指標)
2)開發新客戶的數量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經銷商數量。
3)出差效率，通過投入產出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤)
4)工作態度，包括營銷人員對區域經理的服從態度，客戶的投訴等進行評估。
5)出差日報、週報、月報的提交情況和詳細程度。
通過評估對業務人員的能力有個比較全面的認識，對能力不達標並且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越並且態度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質以及精神獎勵。
請公司營銷總監下到區域幫助總結本區三個月的工作成效，提出建議和改進辦法，對營銷團隊進行專業系統的培訓和建設。
2，客戶管理
一個企業80%的利潤來源於20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規模，購買能力，採購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務帶給它們，讓他們能夠成為我們穩定的，忠實的客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經銷商去跟進。對於剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區跟進的客戶。
3，市場開發的進一步細化(11月-12月)
這兩個月最主要的事情是開發所負責區域的其它市場，進一步鞏固公司產品在當地市場的佔有率。主要思路分為以下兩點，
1)對於之前重點開發並且已經形成比較成熟銷售兩的三個重點城市採取終端客戶的維護開發和經銷商的培養方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩定的採購量，並進一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發兩到三傢俱有實力的經銷商，激勵其開發餘下市場，鞏固金立基品牌在重點城市的市場佔有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經銷商每月10萬的銷售量。
2)其所屬區域其它市場進行撒網式的潛在目標客戶資訊收集和銷售拜訪工作，通過一個月的出差，務必做到走遍本區60%的縣、市，對其中工業比較發達的城市進行重點耕耘，開發10家在當初具有影響力的終端客戶。實現20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩定作後備貢獻。並且實現銷量的增長。
四，銷售制度
為了能夠更好的管理區域，實現區域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統的區域業務管理辦法。
首先，對新業務開展一定要有一套適合的激勵制度，業務員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據公司給區域分配的業務指標，每個業務員承擔的指標為每月37.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對於區域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批准)。同事有獎必有罰，對於前兩個月累計未能完成任務的80%的業務員，給予延長試用期一個月的懲罰，累計三個月未能完成指標的業務員，公司有權給予勸退處分。
另外，為了更好地對區域營銷人員進行管理，區域必須在公司規章制度指導下制定相應的管理制度和規範，以便更好更快地實現銷售目標。主要包括以下六條：
1、區域營銷人員要對區域經理負責，聽從區域經理的指揮。對區域經理的決定可以提出自己的不同意見，但是區域經理沒采納的，營銷人員必須堅決執行，不得惡意牴觸、陰奉陽違。
2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每週六之前將自己在本週在本週的工作情況彙總成文件形式提交給區域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關資訊等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。
3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批准後統一寄回給公司。必須要有相應的正規發票，不得用其它不想幹發票“濫竽充數”，一旦發現不予報銷。
4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。
5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特殊情況必須報區域經理批准方可，禁止“先斬後奏”行為。
6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮乾淨整潔，不做任何對公司形象有損的事情。
五，所需公司支援：
區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的衝鋒陷陣，公司方面的有力支援也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支援，
1，營銷費用的支援，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業餘人員出差費用(住宿費，車費，電話費，公關費)的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之後根據銷售量酌情增減。並且准予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右)，時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對於外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票後的三個工作日內稽核完畢並給予報銷。
2，產品價格的支援，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以後才能以點帶面充分發揮其槓槓效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠。
3，產品供應及物流的支援，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。
4，業務方式支援，對於攻克某些重要客戶發生的公關費用，以及佣金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支援。
在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支援下，本區域全體營銷人員將竭盡全力，充分發揮集體智慧，堅決執行公司整體營銷戰略方針，努力完成全年銷售目標任務。
旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現在實際情況，旅行社營銷通過前期的市場調研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以後的合作打下基礎。旅行社、旅遊飯店、旅遊交通稱為旅遊業三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點：
一、 銷售代表招聘途徑：
通過與高校合作，錄用高校旅遊專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市場、網路進行招聘。
二、 崗位概述：
負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。
三、 工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，瞭解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識)
2、部門培訓，瞭解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅遊線路操作流程，瞭解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據市場目標，細化並制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日誌;
2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關係;
4、在實際操作中熟悉市場動態;
第三階段：
1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，並及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日誌記錄、瞭解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中瞭解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導彙報、反映;
3、負責瞭解所轄區域的市場資訊，積極尋找和發現潛在的客戶並及時整理、彙報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，瞭解公司接待質量，並將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的資訊傳達工作;
10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;
11、每週日下班前將上週工作小結及下週工作計劃提交旅行社市場主管審批;
四、重點業務片區及輔助業務片區：
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業務片區在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區。輔助業務片區在:西南、西北及東北片區。
五、人員招聘人數及安排：
第一階段(10人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(中國臺灣、香港、澳門)2名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經理6人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(中國臺灣、香港、澳門)4名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陝西、甘肅)，西南地區(包括四川、雲南、貴州、西藏、重慶)2名
(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶經理由第一階段表現優秀的銷售代表晉升。
附表一：旅行社市場調研內容
旅行社市場調研表 調研內容 旅行社名稱： 聯絡人及職務 聯絡電話(手機) 規 模 主要客源 主要產品 年接待量 公司地址 資訊渠道 資訊反饋 合作意向 調研人： 上級主管： 日期： 附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)
第一階段：以華東片區為主體,從揚州、鎮江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里範圍城市按有近及遠的原則逐步展開。
第三階段：重點業務片區市場炒熱後，對輔助業務片區(西南、西北及東北片區)進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!
附三：拜訪日誌 拜訪日誌
客戶名稱：
拜訪時間：20xx年 月 日
(字數不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議) 備註：每次拜訪完成後，及時上交拜訪日誌。如無法及時上交，請按日期順序排列後，再上交!
部門培訓：
一、 瞭解、熟悉、掌握企業經營知識，企業經營的主要產品;
二、 瞭解、熟悉、掌握銷售架構;
三、 市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)
四、 通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年巨集)
五、 瞭解、熟悉、掌握旅行社產品、線路【旅行社的產品是將旅遊六要素(食、住、行、遊、購、娛)整合到一起，附加導遊優質的服務，這就是旅行社的主要產品，熟悉旅行社常規線路(如：三日遊、二日遊)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;
六、 瞭解、熟悉、掌握旅遊線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅遊線路中起十分重要的作用，主要體現在，旅遊用車預定，旅遊景區的接洽，旅遊住宿安排，旅遊餐飲安排，團隊結束後的客人意見調查等。)
手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對於手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。在20__年的工作當中，我要做如下計劃，來指導我的工作：
一、降價促銷
降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這麼多，肯定還會再降”的觀念，對購買產生疑慮。
二、送贈品或者抽獎
在購買產品時贈送物品和購買產品時可以參加店鋪舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
三、特價機供應
就是在將部分產品價格降到很低，以低於成本價或者稍高於成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的主要作用有三個：
一是帶旺人氣;
二是幫助清理庫存;
三是幫助銷售完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。
四、新款展示
展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯絡好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。
五、人員促銷
利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。
當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，20__年將繼續為年度目標的達成而努力。
20__年裡為使軟體銷售業績倍增，我總結了上一年的總結，將不足之處加以改正，並將工作計劃層次化，軟體銷售工作計劃。多年來，我一直從事軟體銷售工作，我是從一個完全不懂軟體的人到現在的成就，其中的心酸與成功一言難盡。我們都知道，軟體市場的競爭造就了軟體渠道浮出水面，同時統治高階市場的外資軟體公司的加入及一些傳統的硬體渠道的推…20__年裡為使軟體銷售業績倍增，我總結了上一年的總結，將不足之處加以改正，並將工作計劃層次化。
多年來，我一直從事軟體銷售工作，我是從一個完全不懂軟體的人到現在的成就，其中的心酸與成功一言難盡。我們都知道，軟體市場的競爭造就了軟體渠道浮出水面，同時統治高階市場的外資軟體公司的加入及一些傳統的硬體渠道的推波助瀾，也使得現在的軟體渠道競爭已經進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟體企業建立的軟體銷售渠道是否科學與合理，決定了軟體企業市場營銷成敗的關鍵。以下是我做出的軟體銷售工作計劃：
根據以往的經驗之談，我對年度銷售工作計劃做了六方面的內容：
1.背景和問題
牐牷チ網和全球資訊網(WWW)已經成為世界範圍內的“資訊高速公路”和電子商務市場的支柱。由於全球資訊網使用者的數量飛速增長，對於終端使用者來說，隨著可供使用的主頁和網上資訊的數量的爆炸性增長，終端使用者間的互動性越來越差，傳統意義上的互動已經無法滿足使用者的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界盃的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網路上找到聊天的物件，銷售工作計劃《軟體銷售工作計劃》。使用者需要真正意義上的全新的網際網路互動協作軟體。
2.目標和解決方案
牐犖頤塹“軟體名稱”將為您解決這個問題。在網上衝浪的人們不論處於何方，總是可以看見周圍的人們，就像現實生活中的一樣。“軟體名稱”既是一個終端使用者使用的全球資訊網上的協作軟體，又為企業提供了無限的商機：
“軟體名稱”以多種便於使用的方式為使用者提供了一個交流的平臺“軟體名稱”為企業提供了一個釋出廣告和商用資訊的平臺。
3.產品：為全網際網路使用者提供簡潔方便的互動平臺
“軟體名稱”為終端使用者提供一個免費的互動平臺，同時又為商業使用者提供了一個宣傳和銷售的渠道。
4.公司和管理
5.業務體系：以廣告和商用資訊收入為主
牐牭韃槭據顯示，有超過六百萬的網際網路使用者會成為“軟體名稱”的潛在終端使用者，同時有超過一百萬的商業使用者會成為“軟體名稱”的潛在商業使用者，而且這個數字還在高速增長，這個數字對任何企業都是極有吸引力的，由於軟體和服務對於終端使用者來說是完全免費的，而商業使用者只需要及其低廉的費用就可以想所有終端使用者釋出廣告資訊和商用資訊。假設每年平均從每個商業使用者獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會超過1億RMB。而100RMB的年租對企業是微不足道的。“軟體名稱”這個專案對於其僱員和投資者來說也一定會盈利。
6.融資：第一輪的投資者將會有68%的內部收益率(IRR)
增長預測顯示，在第五年“軟體名稱”將會有6000萬RMB的銷售額，且稅後淨利佔銷售額的21%。到那時，“軟體名稱”將會覆蓋全國，員工90人。創辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟體名稱”正在尋找通曉此領域並且能主動參與創辦此專案的投資人。在第一輪的籌資中，“軟體名稱”將給投資500萬RMB的投資人60%的股份，這部分資金主要用於伺服器和網路架設費用及初步廣告費用。12個月後，將需要1000萬RMB的再投資，主要用於市場開拓費用。在這之後的12至15個月，還將需要500萬RMB的投資。在執行五到六年之後，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計算，對於第一輪的投資者將會有68%的內部收益率。
11年裡，以上就是我詳細的年度工作計劃，以後的工作我會更加嚴格要求，將軟體銷售工作提升一個更高的臺階!
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的專案重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(裝置安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。
12.提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我十分重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年裡有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規定，個性在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，務必以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，代理費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶持續經常性聯絡，及時報告該等客戶交辦業務的進展狀況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。透過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個迴圈有業務作的客戶群體。以至於到達4.8萬元以上代理費(每月不低於1.2萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶持續經常性聯絡，及時報告該等客戶交辦業務的進展狀況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，還有帶來的無限商機，給後半年帶來一個良好的開端。並且，隨著我對高階業務專業知識與綜合潛力的相對提高，對規模較大的企業貼合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶能夠安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶持續經常性聯絡，及時報告該等交辦業務的進展狀況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務狀況。首先，要逐步瞭解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性推薦，力爭為客戶公司的智慧財產權保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。學習，對於業務人員來說至關重要，因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合潛力、都是我要掌握的資料。
知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還期望業務經理給與我支援。
三、增強職責感、增強服務意識、增強團隊意識。用心主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的潛力減輕領導的壓力。
以上，是我對工作計劃，可能還很不成熟，期望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我期望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫忙。展望20某年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下:
下面是公司xx年總的銷售情況:
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，產品品牌眾多，天星由於比較早的進入河南市場，產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品資訊時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裡的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
我到___公司主要負責電腦市場開發和業務方面的工作一年來，我已經完全的融入到了這個集體裡。在一年裡雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都儘量的解決了，在下一年裡要從以下幾方面入手:
首先要降低成本，應該採取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以藉助服務去贏得市場，贏得使用者的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。業務水平和員工素質的提高至關重要，關係到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施 銷售部利潤主要來源有：
計算機銷售;電腦耗材;印表機耗材;打字影印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭使用者市場的開發、辦公耗材市場的搶佔。針對家庭使用者加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售後跟蹤，搶佔辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這裡也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售後服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字影印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;印表機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦印表機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規範化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網路工程;無線網路工程。由於本地網路實施基本建成，無線網路一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便於計算機網路工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便於開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多使用者系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其餘網路工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度
嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理執行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、儘量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的裝置維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。
一、檢討與願景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之後，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什麼幫助。
但在公司領導高層的支援和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能裡解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛鍊、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，並針對性地拿出市場提升方案;
b、蒐集競爭品牌產品和活動資訊，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定並組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰鬥力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場複製;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支援和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨幹組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對於需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對於會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場資訊管理員一名負責市場調查、資訊統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料彙編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網路，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由於同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依託山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支援，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，並獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網路建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同型別的系列產品採用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，採用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網路建設
銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網路的初步形成，網路建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網路的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網路更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場範圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜誌或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、使用者座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些牆體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
g.製作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影迴圈播放，宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場資訊和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成牆體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計製作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、製作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛曆、年曆的製作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場牆體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批准後由市場部統一協調開展。
一.客戶來源
1.大連市xx年重點、目標交房樓盤(附表)
備註：買的起建材品牌的客戶，已經交房和xx年交房的戶數預計有6000套，只要抓住1000套這樣的業主，每戶只要成交5000元，我們的任務就可以圓滿完成;紅色代表已知的重點樓盤;
2.重點和目標樓盤小區推廣活動意向性客戶：充分利用跟家裝公司密切的程度，共同在重點樓盤做優惠活動，並相互支援;利用家裝公司做好的戶型圖，分別作高、中、低三個檔次瓷磚和衛浴空間效果圖，每個檔次各做兩種方案;視具體情況決定投入大小;
3.家裝渠道開發 4.瓦工渠道開發 5.客戶轉介紹等
二年店面任務與任務分配：
1.業務部接單任務150萬+華南新店150萬+老店180萬 共計：480萬
三.店面銷售許可權與個人提成方案 1.店面統一報價折扣是6.5折; 2.店面銷售許可權：
①導購員銷售許可權最低為5.5折; ②店長銷售許可權最低為5.0折; ③低於5.0折必須請示市場部經理;
④低於5.0折的銷售單，除有導購簽名外，必須有授權人簽名，否則罰款50元/次;所 有原始銷售單據，必須要有客戶的簽名確認，否則罰款100元/次; 3.導購員提成方案：
①成交價<標價的5.5折，提成1.00%; ②成交價≥標價的55折，除了提成5.5折成交價1.00%外，還提6.5折以上銷售部分的10%; ③導購接單提成80%歸個人，其餘20%部門平分;
④導購新品、滯銷品獎勵80%歸個人，剩餘20%歸店長; 4.業務員提成方案與業務費方案：
①有家裝公司的銷售單： 成交價<標價的5.5折，提成1.0%; 成交價≥標價的5.5折，提成1.5%;
②沒有家裝公司的銷售單：
成交價<標價的5.0折，提成2.0%; 標價的5.0折≤成交價<標價的5.5折，提成3.0%; 成交價≥標價的6.5折，提成4.0%;
③業務補助： 20xx元≤月銷售額<2萬，業務補助50元; 2萬≤月銷售額<4萬，業務補助100元; 4萬≤月銷售額<6萬，業務補助200元; 月銷售額≥6萬，業務補助300元;
5.瓷磚售後提成方案：
①瓷磚月銷售額<10萬，提成0.2%;
②10萬≤瓷磚月銷售額<20萬，提成0.25%;
③20萬≤瓷磚月銷售額<30萬，提成0.35%;
④瓷磚月銷售額≥30萬，提成0.4%;
⑤售後維護泥工帶單(沒有家裝公司)，銷售提成1.5%;
6.衛浴安裝售後提成方案：
①衛浴月銷售額<10萬，提成0.15%;
②10萬≤衛浴月銷售額<20萬，提成0.2%;
③20萬≤衛浴月銷售額<30萬，提成0.2%;
④衛浴月銷售額≥30萬，提成0.3%;
⑤提成由部門人員平均分配;
四.店面銷售部門激勵
1、每週設立銷量冠軍獎和優秀員工獎各一名;
①獎金數量以及發放時間：50元現金或者禮品，每週二公司週會發放;
②評選方法：銷量冠軍獎是根據導購個人一週的總銷量來統計，誰的銷量最高誰就是這周的銷售冠軍;優秀員工獎是由部長推薦或者自薦，必須要寫出評選的具體案例與理由，包括給客戶提供優質與創新的服務、團隊協作好以及其他突出事蹟，然後由店長、經理和總經理合議確定;
③評選範圍：銷量冠軍獎評選範圍是參與銷售的所有導購和業務;優秀員工獎評選範圍是參與銷售的所有導購、業務以及安裝售後人員;
④獎金髮放方法：羅總頒發，獲獎人員分享經驗與心得;
⑤樹立榜樣：用KT板把相關獲獎人員名字與彩色照片在公司員工形象牆上掛出來;
2.一週銷售明細列表
xx年1月第一週銷售明晰
備註：①製作大的表格，需要100行，導購每日下班前填寫各自的銷售資料; ②導購必須認真填寫，並作為每週銷售冠軍評比依據;
五.品牌推廣與活動策劃
1、目標樓盤、重點樓盤廣告和活動：
①小區廣告預計15個，費用預計5萬;
②簡訊群發費用預計30萬條，費用預計1萬;
③每個小區的推廣活動(自主或聯合)預計15次，費用預計2萬;
④費用合計8萬;(領袖家居聯盟共同做我公司只需0.8萬)
2、全年店面促銷活動計劃(在第一項費用投入的基礎上)：
①大型促銷活動4次，費用12萬;
②小型促銷活動3次，費用4.5萬;
③費用合計16.5萬;(領袖家居聯盟共同做活動我公司只需10萬，五一、十一兩場活動是獨自操作)
3、形象廣告和立交橋廣告，費用5.5萬;(領袖家居聯盟共同做廣告我公司只需0.5萬)
4、單獨我公司做共計費用30萬;領袖家居聯盟一起做我公司只需11.3萬
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