餓了麼的營銷計劃書

餓了麼的營銷計劃書

大家想知道餓了麼是怎麼做營銷的嗎？下面小編為大家整理了餓了麼的營銷計劃書，希望能幫到大家！

1.0執行要素

“餓了麼”隸屬於上海拉扎斯資訊科技有限公司，是中國最大的餐飲O2O（Online to Offline）平臺之一，它率先提出C2C（Customer to Customer）網上訂餐的概念，通過整合線下餐飲品牌和線上網路資源，為線下餐廳提供一體化運營的解決方案。同時，使用者可以方便地通過手機、電腦搜尋周邊餐廳，線上訂餐、享受美食，體驗一種健康、年輕化的飲食習慣和生活方式。

2.0情境分析

2.1 市場概要

隨著網際網路與智慧手機的普及，人們越來越依賴O2O模式進行日常的消費活動。餓了麼作為最早的網上餐飲外賣服務公司，在整個市場中佔據著很大的份額，但也存在著很多競爭對手，市場的形勢依然嚴峻。

據易觀智庫報告顯示，20xx年中國網際網路餐飲外賣市場訂單份額方面，餓了麼以30.58%位居外賣行業第一，在餐飲外賣細分市場方面，餓了麼分別以35.6%、28.8%、18.5%的市場份額全面領跑校園、白領、家庭三大市場。

2.1.1市場的人口統計特點

從百度分析得到的資料分析，餓了麼的市場在年齡層次上主要集中在20-29歲，19歲以下和30-39歲次之，這與其市場定位中的目標人群相吻合，即以學生、白領、以及年輕的家庭為主要顧客群，他們具有主要具備年輕、忙碌等特點。

集中在這一年齡層次分析，餓了麼的顧客群由於職業不同，還各具有以下特點。

使用者職業 細分特點 人口基數多，規模規模 規模較大，以個人費 分佈較為集中，在分佈 小範圍區域內即存在密集消費顧客 購買力較弱，消費購買力 購買力強，消費水購買力強，消費水分佈較為分散，但也存在叢集化區域 分佈最分散，不具有可循性分佈規律 規模較大，以3-5人群體為單位進行消大，主要以個人為單位 或群體為單位 校園學生 白領階層 年輕家庭 水平低，存在較高的價平較高，對價格不具有平較高，較低的價格格彈性，對補貼和優惠很大彈性，也不很在意敏感度 券非常敏感 要求好的口味，但在加工的精緻程度上補貼與優惠 要求好的口味和精期望值最高，要求致的加工，相比之下在美味、精緻、營養，營養方面要求一般，另但對於配送速度的需求不高 具有較低的忠誠速度 具有較好的忠誠期望值 和營養程度上不具有需要很快的配送速度 具有中等的忠誠很高的期望值，同時也外也需求較快的配送度，擁有較多的替代品度，有利於發展持續穩度，對外賣餐飲的依忠誠度 選擇，忠誠度與價格息固的消費習慣，替代品賴程度較低，消費頻息相關 相對較少，忠誠度與服率也相對較低 務的相關性更大

2.1.2市場需求

1. 餐品種類需求

通過對餓了麼提供的餐品型別進行統計，我們可以得到消費者對不同種類的餐品的需求量。

我們能很清楚地看到，在餓了麼的需求架構中，主要以方便快捷的中餐和快餐為主，其中米飯和麵食等主食佔據多數，相比之下，較為正式和多樣的餐品需求較小，這也體現了網路餐飲市場方便快捷的特點。但是，這樣的飲食在營養均衡方面，是很不充分的，餓了麼平臺對綠色蔬菜、雜糧、豆製品等食品種類的供給量少之又少。 另外，我們能夠關注到，除了簡餐和正餐，消費者對於小吃小喝也有極大的需求，例如甜品、飲品、水果果盒等，這一市場還具有很大的潛力等待挖掘。

2. 餐品時間需求

在時間特徵上，根據百度指數對20xx年1月1日到20xx年12月15的關鍵詞統計，餓了麼在開學季（4—5月與10—11月）銷量上漲，一年內在10月份得到峰值，

而在寒暑假期間（1—2月與7—8月）則銷售量低迷，這與學生市場的集散度有很大關係，這種年銷售量的分佈對餓了麼的相關決策也有很大參考意義。 3. 餐品地域需求

在地理特徵上，根據百度指數對20xx年1月1日到20xx年12月15的關鍵詞統計，餓了麼主要集中在北上廣等經濟發達，白領使用者群體和高校集中的地區。而在二三線城市，由於都市生活節奏較慢、高校相對較少，因此消費者未培養起網路訂餐的習慣，對傳統的餐飲模式如自己做飯、去餐廳就餐等仍有很大依賴性。

2.1.3市場趨勢

1. 餐飲行業市場體量巨大

吃是人們生活的一大要事，正所謂民以食為天，餐飲行業在第三產業中一直佔有重要地位。國家統計局資料顯示，20xx年中國餐飲行業市場規模為2.79萬億元，市場體量巨大。

2. O2O餐飲市場發展空間廣闊

移動網民的快速增長為O2O業態奠定了堅實的使用者基礎，同時移動裝置一方面讓使用者的O2O行為更加高效，另一方面移動上網的低門檻也讓O2O模式得以進入更廣闊的線下領域。而O2O餐飲作為O2O領域中最重要的一環，在龐大的線下餐飲市場體量的基礎上，有著廣闊的發展前景。

根據資料顯示，20xx年中國餐飲行業O2O市場規模達到946億元，相比20xx年增長51.5%;預計20xx年中國餐飲行業O2O市場規模在20xx年的基礎上將增長到1389億元。要知道20xx年餐飲O2O市場規模僅為92.2億元，經過5年的發展其規模翻了10倍。

這些都與移動網際網路的爆發式增長、移動支付習慣的養成有著密不可分的關係，正是這些多種因素才造就了其龐大的市場規模。從總體餐飲業的市場來說，傳統的餐飲雖然會受到衝擊，還是會堅挺地被保留，但O2O的餐飲形式依然有很大的市場潛力。 3. 外賣O2O成為新風口

因為具有自身門檻低，擁有明確使用者場景，功能強大簡單便捷等優勢，和O2O的重要入口的地位，外賣O2O是餐飲O2O領域近期最受資本青睞的O2O模式，成為繼團購之後的新風口。隨著移動網際網路產業與線上支付功能的普及，越來越多的使用者開始嘗試線上預訂或者外賣，消費模式的改變讓使用者也快速的增長。但是，隨著一線城市線上商務使用者增長逐步放緩，其使用者規模增長率將隨之下降，趨於平穩化發展。在合理經營的前提下，餓了麼的市場還將在未來短時間內繼續增長，然後保持一段時間。

2.2 SWOT分析

在這一部分中，我們將從優勢、劣勢、機會和威脅四個角度對餓了麼公司進行分析，進一步討論餓了麼公司的市場現狀，為其選擇合理的營銷策略做好準備。

2.2.1 優勢

進入外賣行業較早，對市場的歷史與現狀有較多掌握，也積累了更多使用者資料

強大的戰略合作伙伴，包括乙味屋外賣、鮮芋仙甜品、麥當勞麥麥送等餐飲品牌，以及其他相關平臺如大眾點評網、禮品管家app等

具有高執行力的團隊，從技術、產品、物流、客戶服務多方面提高團隊能力 覆蓋國內超過 200 個城市，具有大量使用者群，和高活躍使用者量

擁有自建物流體系“餓配送”，為長遠發展在物流配送方面解決了後顧之憂 有自主創新的平臺技術，有能力維護並提升整個網站上訂餐交易平臺的執行

2.2.2 劣勢

市場開發和推廣費用高，如餓了麼在《奔跑吧兄弟》欄目中所做的廣告費用達到每條近百萬

盈利點目前過低，低價策略氾濫導致商戶和平臺不斷讓利，商戶滿意度下降 使用者遷移成本低，對使用者的黏度不夠，消費者完全具有選擇其他平臺的主動權 對食品安全的控制和線下物流的管理難度大，規模龐雜，缺乏系統監控辦法

2.2.3 機會

餐飲行業市場體量巨大，餐飲行業在第三產業中地位重要 O2O市場發展迅速，網路訂餐前景廣闊

高校白領市場巨大，其中白領市場潛力依舊很高，市場格局未定

大量資本進入O2O餐飲，風險投資在此十分活躍，如近期阿里巴巴向餓了麼注資15億美金，成為餓了麼最大股東 2.2.4 威脅

其他如美團外賣、百度外賣等目標市場重合率極高的網路訂餐平臺的激烈競爭 其他如到家美食會、來一火等專注細分市場的平臺的差異化戰爭 食品安全監控體系與媒體曝光緊緊注視

2.3 競爭動態分析

目前餓了麼需要應對的競爭，主要來自五個方面，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最後一點，來自目前在同一行業的公司間的競爭。分析競爭來源，把握競爭動態，是餓了麼進一步攻佔市場的關鍵環節。

2.3.1消費者與供應商分析

普通使用者的議價能力日益提高，使用者遷移成本很低 與商家使用者合作時，商家要求的高利潤難以保證

特定餐飲品牌選擇其他平臺作為獨家訂餐的平臺，達成壟斷 2.3.2競爭者分析

美團外賣擁有原本美團的使用者基礎和資金支援，全面攻佔外賣市場，大有後來者居上的趨勢

百度外賣有完善高效的物流系統，更專注發展白領市場，在白領市場份額上保持著一定的領先 2.3.3 潛在進入者分析

O2O市場普遍進入壁壘較低，但商家使用者和普通使用者的拉攏與積累十分困難 潛在進入者較少，實力雄厚的現有電商沒有進入外賣市場的動作，其他創業者大多知難而退 2.3.4 替代品分析

O2O模式具有調整與轉變的可能，對於強調體驗性的今天來說，網際網路的功能仍可能迴歸

2.4 產品與服務提供

餓了麼所提供的產品和服務，主要是以建立線上平臺為基礎，與餐飲商家合作，幫助他們開啟網上售賣渠道，同時為消費者建立訂餐的網路環境，並提供配送服務。 2.4.1 調研統計 1. 送餐時長統計

根據隨機樣本的抽取與問卷調查，我們得出餓了麼客戶期望送餐時間為平均35分鐘。而根據餓了麼提供的資料顯示，商家平均送餐時間為42分鐘左右；而高峰期，這一資料達到了53分鐘。

2. 手機客戶端分析

在餓了麼近期對UI進行了一次較大的改進後，首頁表現出了更加簡潔美觀的設計，而且標籤導航也發生了較大的改變。目前的首頁介面與點餐介面如下圖所示。

介面名稱 介面截圖 功能介紹 定位地址 搜尋欄 近期活動與商家廣告 特色功能與推廣功能 首頁介面 對商家的篩選與排序 商家基本資訊，包括商家名稱、活動、評價、距離、銷售量、起送價及配送方式等。 標籤導航欄，包括外賣、訂單、發現和個人中 心四個欄目。

拼單與搜尋功能 標籤欄，點餐的同時，可以檢視其他使用者評價和商家資訊 左側設定抽屜導航，可以直達餐品種類 點餐介面 商品資訊，包括菜名、照片、價格、優惠活動、評價、銷售量、支付方式、點餐數量等 購物車，可檢視總價格、已點餐品、配送費等 一鍵結算 儘管介面得到了改進，但是，在介紹商家資訊時，許多優惠活動的標籤依舊模稜兩可，讓消費者讀起來一頭霧水，而且星級評價、月銷量、支付方式等資訊依舊顯得雜亂，需要進一步整合甚至刪減。此外，在新增加的“發現”欄目中，主要呈現了餓了麼的積分兌換商城，實則是餓了麼為其他電商或品牌所做的廣告，這種做法目前來看是一個智慧的選擇，需要進一步好好利用。

在訂餐時，app使用者介面設計較亂，資訊繁雜密集，視覺重點過多，突出表現在。我們能夠看到，頁面上以小字號羅列了許多非關鍵資訊，如首頁上顯示商家公告、付款方式、餐品評價等；而顧客關注的主要資訊，如滿額減免優惠，卻不夠突出，使消費者無法一目瞭然地找到需要的資訊，難以做出購買決策。

在操作上，餓了麼平臺從選擇食品到下單過程中操作步驟較為繁瑣，網路調查統計顯示餓了麼從點選下單到完成支付的主要功能達到步數比美團外賣平均多出1.5次，消費者點餐效率較低，花費時間較長。

2.4.2 使用者評價

1. 使用者好評

方便快捷，送餐直達消費者，足不出戶就能吃到多種餐品 優惠划算，紅包、滿減活動豐富，消費者能享受到多重優惠 智慧定位，使用時能夠自動定位，同時有強大的篩選功能 2. 使用者差評

餐廳覆蓋不夠全面，部分餐廳配送範圍過小 送餐速度不及時，預定送餐不準時

發生糾紛或問題時售後處理效率低，客服態度不夠好 智慧定位有時不準確且定位時間較長 3. 使用者期望

制定更加完善的使用者反饋機制，提高售後服務水平 規範商家，解決食品安全質量問題 提高配餐員素質，提高平均送餐時間

優化手機客戶端設計，提高使用流暢度，減少卡頓

2.5 關鍵問題

通過對餓了麼的情境分析，我們從市場、使用者、競爭者等各個角度，找到了影響餓了麼公司發展的最關鍵問題。希望針對以下痛點，為公司提出更有針對性的營銷策略。

1. 白領市場佔有率

由於白領使用者比學生使用者忠誠度更高、消費力比學生使用者更高，白領市場潛力巨大、市場格局未定的原因，白領市場已經逐漸成為外賣行業新一輪競爭的焦點，雖然目前白領市場在整個外賣行業的份額佔比還不是很高，但隨著各大外賣廠商持續不斷的投入和拓展，白領市場的潛在價值正在被快速的挖掘出來，未來白領市場必然會成為外賣行業的主要細分市場。但是，白領市場由於使用者屬性的不同，需要外賣廠商採取與校園市場不同的運營和推廣方式。

2. 產品服務改進

O2O餐飲的產品與服務從線上延伸至線下，是保證市場份額和企業發展的核心。只有不斷優化產品和服務的水平，才能保證餓了麼平臺的競爭力，得到不斷髮展。從目前市場調研的情況來看，餓了麼的產品質量、產品設計、配送服務、售後客服等方面都亟待提高，這就需要餓了麼公司整合資源，發揮優勢，進行產品和服務的改進。 3. 食品安全保障

不論是哪一細分市場，食品安全問題都是重中之重。外賣食品的安全已經多次受到媒體的曝光，在消費者之中產生了負面的口碑，要想進一步發展，就一定要建立良好的企業形象，杜絕食品安全事故再次發生。為了保證食品的絕對安全，外賣廠商需要從多個維度建立保障機制，對上游的商戶進行嚴格審查，從源頭上確保食品的安全。

3.0 營銷戰略

3.1 目標

“餓了麼”的戰略目標是建立一個完善的O2O訂餐系統，擊敗美團外賣、淘點點等競爭對手，成為中國外賣餐飲行業的龍頭。

3.2 目標市場

以高校學生市場、白領市場、和家庭市場為主。

3.3 定位

3.3.1 原始定位

對於生活忙碌、渴求便捷的年輕人——特別是大學生、白領與年輕家庭來說，餓了麼作為一個多終端的網路點餐平臺，能夠提供網路訂餐送餐服務。其理念是“不僅為顧客提供方便，同時還傳達一種年輕化的生活方式，並竭力使其健康化”。通過在商戶與消費者之間搭建交易平臺，並提供配送服務，餓了麼讓這些消費者不需要出門、不需要下廚房，就能吃到美味可口的餐食，同時也使得年輕化、時尚化的網路餐飲習慣傳播開來。 3.3.2 重心偏移

在接下來的五年內，餓了麼會將重心偏向白領市場，保證學生市場佔有率下降小於5%的前提下，提升10%的白領市場佔有率。通過識別細分市場，在白領市場實行

“減少優惠折扣、提高水平服務”的原則，發揮自有物流的優勢，提高送餐效率，保障食品安全，使餓了麼更受白領階層的歡迎。

3.4 策略

3.4.1產品策略

A.使用者介面

1. 簡化頁面資訊，突出視覺重點

針對使用者介面設計存在頁面較亂此項問題，餓了麼應簡化頁面資訊，突出視覺重點。

在首頁中，將對消費者有足夠吸引力的活動內容例如“滿額減免優惠”、“預訂優惠”等直接顯示，刪除“滿”和“預”等資訊表露不明的活動標籤；將吸引力較弱的活動放到下拉框裡，如“25元管飽”、“新使用者下單立減”等；因為現在的支付方式主要以線上為主，所以刪除代表該商家提供的線上支付方式的“付”字標籤；保留符合白領對發票的需求、並能清晰傳遞意義的“票”字標籤。

在訂餐介面，取消商家公告滾動欄，用圖示代替，在點選時能夠展開以顯示資訊；將相關活動以固定的橫幅顯示，簡明扼要，不再出現在選單裡；選單內只對不參與活動的餐品進行標示，不再在每個菜名下重複顯示活動優惠；保留“招牌”、“熱賣”等標籤，評分星級後不再顯示評分人數，保留月銷量。

2. 簡化操作

“餓了麼”平臺從選擇食品到下單過程中操作步驟較為繁瑣，網路調查統計顯示餓了麼從點選下單到完成支付的主要功能達到步數比美團外賣平均多出1.5次，消費者點餐效率較低，花費時間較長。餓了麼應在從確認訂單到支付的過程中簡化操作，根據顧客的習慣操作設定更多的預設選項，在備註中新增如是否要辣、是否加香菜等常見口味偏好選項，減少顧客在填單和支付過程中耗費的時間。

3. 提高對食品圖片的要求

在外賣訂餐時，消費者普遍認為食品具有實拍圖會更令人放心，傾向於購買附有實拍圖的食品。目前餓了麼對食品圖片要求不夠嚴格，一些食品並沒有圖片、正可謂“無圖無真相”，一些圖片過小、畫素過低難以看清，還有一些並不是實拍圖而是來

自網路的精美圖片，使消費者收到外賣後發現遠遠低於心理預期，從而對餓了麼產生失望心理。對此，餓了麼應提高對食品圖片的要求，要求商家必須對每項食品提供大小符合要求（100k-1M）的實拍圖片，使消費者買的放心。

B.功能服務

1.增加食物分享功能

現階段“餓了麼”不能收藏和分享喜歡的菜品給朋友，這是功能上的一個欠缺，因為許多消費者在享用完食品於他人交流中很樂意分享他們所選擇的東西。“餓了麼”可以與其他的社交平臺合作，如微信、微博等，增加分享功能。這樣既會填補使用者無法推薦美食商家、分享訂餐經驗的功能的空缺，又有利於增加客戶源，對平臺上的一些商家也會產生積極的影響。 2.提高定位精確度與區分度

及時明確消費者在哪裡很重要，這就要求具有精準快捷的定位系統，平臺製作方可以在定位技術上加以創新和完善。

在定位精準的基礎上，餓了麼可以建立相關的資訊庫，來識別不同定位下的使用者身份，判斷其是白領（如定位在寫字樓）、學生（如定位在高校）、還是家庭（如定位在居民小區），然後根據不同使用者身份的消費習慣與消費水平，來調整首頁上的餐廳種類和排序。

這樣既可以使使用者感到稱心滿意，選到自己喜愛的餐品；也可以使餓了麼減少在白領市場不必要的讓利，獲得更多的利潤。

3.構建資訊化的物流配送體系

餓了麼可以在小票明細後加上包含訂餐資訊的二維碼或條形碼，配送員掃碼錄入若干份外賣的資訊後，由系統根據路線長短、路況資訊等生成最優配送路線，傳送到配送員手中的終端，從而優化配送員的送餐路線。

這樣既減輕了配送員一張張閱讀小票上的資訊的不便，減少了因配送員看錯導致的外賣送錯位置的錯誤發生率，又減少顧客的等餐時間。雖然這樣做短期內會提高成本，但長期看可以大大提高配送效率。

4.給配送員提供培訓指導

目前，餓了麼配送員的素質問題也是一大阻礙餓了麼發展的原因。餓了麼在錄用配送員時對其素質方面甚至沒有提出要求，導致配送員普遍缺乏服務意識，部分配送員對顧客態度差。許多顧客對此都提出了不滿，並且在投訴後看不到改進，降低了顧客對餓了麼的情感份額和滿意度。餓了麼應該為新配送員提供系統的入職培訓，崗位業務培訓，並讓老員工帶新員工成長，再根據服務和投訴評定不同星級，使配送員的薪酬與星級掛鉤，收到投訴即扣除薪水，每月受到投訴5次以上直接開除。

5.推出一週套餐

根據有關餓了麼客戶飲食偏好和飲食結構的分析，推出一週套餐將會為那些忙碌的、不知道選擇什麼的消費者，尤其是白領消費者，提供營養均衡的合適午餐，還可以把休閒食品如水果、飲品等囊括其中，從被動的響應服務轉為主動提供服務，發掘更多的市場。並且推出一週套餐在實質上沒有增加服務的成本，反而提供了更多盈利機會，並且提高了使用者的黏性。

C.安全保障

1. 提高商家入駐門檻

餓了麼應提高入駐門檻，要求商家證件齊全，並對商家各項證件如衛生許可證和營業執照進行辨識、驗證和記錄；制定衛生安全標準，對商家的食品衛生和服務予以科學化評估，為商家評定衛生安全星級；並根據商家規模和信用提前支付一定金額的保險金。

2. 加強對商家的日常監管

餓了麼不僅應提高商家入駐時的要求，更應該加強日常的監管。為保證商戶供餐的衛生安全，餓了麼可以建立一個針對於商戶的科學評價體系，對商家採取不定期抽查的措施來加強監察，並且每年更新星級，從而使商家不敢不重視衛生安全，使消費者能夠看到商家的動向，更好地做出消費選擇。 3. 完善舉報和核查制度

只憑借餓了麼平臺對商家的監督是不夠的，能跟商家更多、更直接接觸的消費者群體也是一大監督群體。若消費者發現商家提供的食品有安全問題，如在菜中發現異物、吃壞肚子、發現附近的商家的廚房髒亂差，可以快速向餓了麼舉報，簡化消費者取證環節，並且建立相應的核查制度，使餓了麼可以迅速給消費者反饋。

4. 遲到補償

餓了麼可以與商家和合作的物流公司進行協商，作出在高峰時期送餐時長超過平均時間一定數目後，就發放現金到使用者餓了麼賬戶的承諾。這一時長根據商家意見、送餐距離等進行協定，一旦協定達成，將顯示在首頁的商家資訊欄。這樣做不僅能使使用者感到安心保障，同時也激勵了商家與配送員，即便發放了遲到補償，由於現金賬戶內的補償餘額無法轉出，因此也能增加使用者粘性。

3.4.2宣傳策略

1.集中投放廣告

餓了麼可以著重在辦公樓內的樓宇電視平臺，以高頻次播放餓了麼的促銷廣告，反覆加深品牌印象，將“餓了別叫媽，叫餓了麼”的口號傳遞給白領人群，建立起鮮明的品牌形象，加深品牌好感度。特別是在上班和用餐的時間段，提醒白領人群用餓了麼訂餐；配合電視機身貼二維碼，方便消費者掃碼下載APP。

同時在海報平臺，特別是電梯海報，投放主題海報和促銷海報。廣告要有足夠的創意，能夠吸引眼球，但也要注意尺度，之前餓了麼的一些廣告運用的元素不恰當導致了一些消費者的反感，要避免類似情況再次發生。

2.線下多途徑宣傳

線下針對於不同的市場進行宣傳，如可以在高校開展“餓神班級”等活動，增強品牌影響力；在適當的情境下以傳單形式宣傳，比如贊助公共基礎設施建設、公共交通工具等進行大眾化傳播。 3.加強與線上平臺的合作

“餓了麼”可以與線上各媒體及網站合作，如微信、微博等社交平臺，借用社交輿論的氛圍創造廉價有效的宣傳途徑，提高知名度。同時還可以與其他功能性網路平臺合作，增加線上影響力。共享顧客群同時利用品牌聯合的作用，相互借勢，促使資源有效整合。比如與去哪兒網、攜程網等，讓許多外出旅遊的顧客享受到更加便捷和綜合性的服務。

4.增加分享功能

在上文中介紹產品戰略時提到了增加分享功能這一點，在宣傳上同樣也能達到相應效果。

分享餓了麼的商家與美食，能借用社交輿論的氛圍創造廉價有效的宣傳途徑，提高知名度。同時餓了麼還可以與其他功能性網路平臺合作，共享顧客群，並利用品牌聯合的作用，相互借勢，促使資源有效整合。

5.增加二三線城市宣傳

在一線城市競爭已經趨向於白熱化的情況下，適當的將部分注意力轉入二三線城市也是開拓廣闊市場的一種有效途徑。二三線市場前景也是比較可觀的，有大學，商業聚居地以及居民區，這些地區對於外賣的觀念相對淺顯，但是伴隨著經濟的發展，對外賣的市場需求也會增加，目光放長遠，提前佔領這些城市，有助於作為匯入者建立更好的品牌形象。

3.4.3 價格策略

1. 滲透定價

餓了麼網採取的價格策略可以從兩個方面來看：首先是針對訂餐顧客，它一貫採用滲透定價的策略，網頁上標出的價格普遍比餐廳實際價格便宜，經常有滿減優惠的活動，並且近距離免費配送，這種做法主要是以迅速搶佔市場份額為目的，用低價格和便利的服務吸引顧客，從而形成龐大的顧客群。此外，據統計，在學校附近的餐廳的起送定價普遍較低，符合學生訂餐的實際情況，而在各大型寫字樓等白領聚集地附近的餐廳的起送餐定價普遍較高，方便一個部門的同事一同訂餐，並享受滿減活動。

2. 地區差異定價

校園外賣市場人口集中，區域性強，在校學生需求穩定，但是此消費群體屬於價格敏感型，而白領市場收入高，客單價更高，對服務的質量要求也更高，著重於對健康的生活方式的追求，而對於價格要求低，所以可以根據其定位頁面顯示不同價格層級的選單，同時採取不同的活動優惠方案，爭取更多的讓利於學生群體，維持其忠誠度，同時在白領市場採取優質服務帶動下的高價策略，形成區域差異化定價，實現多方盈利。

3.改進積分活動

目前餓了麼推出了積分兌換獎品活動，雖然可以增加客戶粘性，但是獎品質量和實用性有待提高，對顧客的吸引力不夠。而在下單時以1000分=2元錢的比例將積分

直接轉換為現金來支付訂單會更加有效和便捷，同時可以對顧客上傳美食圖片、點評給予積分獎勵，激勵顧客的意見分享和重複購買行動，提高顧客忠誠度。

3.4.4盈利模式

商家排位競價，利用店鋪搜尋的難易程度對各個位置的申請進行價格的排序，以滿足不同商戶需求尋求利益最大化。

開展不同形式的線上線下推廣活動，要求參與的商家繳納一定費用，比如在特殊節日時，為增加知名度和擴大推廣進行一定的優惠活動。

廣告的盈利：在開啟APP介面以及紅包介面可以聯合一些商家推廣一些廣告，獲取一定的盈利。

與其他商家跨區域合作（例：趣分期低價出售“餓了麼”紅包） 商家月繳管理費，超過一定單數額外加收

物流和供應鏈間的盈利，收取配送費、與配送物流公司簽訂分紅協議等

3.5 市場營銷組合

考慮到餓了麼的市場需求存在一定的週期性，與高校的學年假期與白領的假期有很大關係，所以我們建議餓了麼以時間為標準，展開多種營銷組合方式相結合的方式。 比如，1月，在寒假前為表現優秀的員工頒獎併發放獎金，激勵員工；2-3/9-10月，開學季和入職期在校園內、辦公區進行宣傳活動，吸引新顧客；7/8月，暑假間學生放假休息，更加依賴電視電腦，可聘請如王祖藍等當紅明星擔任影響代言人，展開廣告宣傳活動。

4.0財務狀況

由於目前所能獲得的財務資料極其有限，因此，我們採用估計和假設的方法，對餓了麼的財務狀況進行了簡單的猜測和分析。

4.1盈虧平衡點分析

盈虧平衡點分析表明：只有每個月達到8890萬時，才能實現收支平衡。

盈虧平衡點分析 盈虧平衡時的月銷售量 盈虧平衡時的月銷售額 假設 平均每單位產品的銷售收入 平均每單位產品的可變成本 每月固定成本的估計值 423萬 8890萬 27 15 6 4.2銷售預測

由於餓了麼公司現如今在白領市場上已佔據一席之地，成為網際網路餐飲業白領市場的領先者，市場拓寬空間較小，而且美團外賣和口碑外賣等也將白領市場瓜分殆盡，所以只要維持一定的廣告和營銷費用，其在白領市場的銷售額應該呈穩定慢速增長趨勢，增長動力來自白領市場的整體規模擴大和消費水平提高。至於校園市場，增長動力明顯不足，但在餓了麼極力維持校園市場的策略小，其校園市場的銷售額將保持穩定，甚至稍有提升。家庭市場是餓了麼下一步的重點，但由於目前家庭市場沒有一個明顯的領先者，各家公司競爭激烈，都在致力於提升自身在家庭市場的市場份額，餓了麼也不例外，所以憑藉著自身的融資能力，餓了麼在家庭市場上的成就一定會逐步提高。

餓了麼公司已步入一個相對成熟的成長階段，有了相當大的品牌知名度，建立了相當的顧客忠誠，加上網際網路餐飲市場也步入一個較為成熟的階段，所以餓了麼公司的各項費用將維持在原有水平左右，不會出現大的增加或者減少。

5.0 控制

“餓了麼”在規劃、實施營銷計劃的同時，要時刻關注實際情況是否與計劃一致、市場反應與期望是否符合，並在此過程中不斷進行控制和調整，以實現營銷目標。

5.1實施

5.1.1計劃控制

“餓了麼”營銷部門要在規定時間和控制預算以內完成每一項具體計劃，重點關注每一階段的收支情況、顧客滿意度和市場佔有率。隨時關注市場情況、盈利情況，及時採取調整和糾正措施，檢查市場營銷活動的結果是否達到了計劃要求。 5.1.2盈利控制

在“餓了麼”高層的帶領下，協調營銷部門與財務部門分析年度計劃控制意外的企業各產品在各地區，運用各種營銷渠道的實際獲利能力，從而指導“餓了麼”擴大、縮小或者取消某些產品和營銷活動。

5.1.3效率控制

“餓了麼”營銷部門要及時分析銷售市場的活力，若發現問題，需要採取更有效的方法提高廣告、人員推銷、促銷和分銷等的工作的效率。 5.1.4戰略控制

從更高層次進行市場營銷控制，定期進行全面的營銷審計，進而重新評估市場戰略，審計“餓了麼”的戰略、計劃是否有效的抓住了市場機會，是否同市場營銷環境相適應。

5.2營銷組織

1. 組織人員：

餓了麼公司的營銷策略與計劃將主要由營銷部門組織實施，對營銷計劃負責，定期向經理層彙報計劃實施情況。由主管營銷業務的副總牽頭，以“餓了麼”營銷部門為主力，相關部門積極配合。通過對市場進行分割槽，使每個基層營銷推廣人員都有各自的負責區域。

2. 構建營銷網路

餓了麼的營銷網路，應以大城市為先導，建立地區性營銷中心，再以各地區的中心為依託，逐步向各地區內的中小城市拓展，最終形成一個全方位的營銷網路。

3. 加大激勵保障力度

對營銷人員的福利待遇進行合理提升，加大績效工資在總薪酬中的比率，無論是平時工資還是年終獎金，都與營銷人員負責區域的業績相掛鉤。對於各地區營銷經理，擴大績效福利，完善晉升渠道，儘可能地調動他們的工作積極性。

5.3應變計劃

在這一部分中，我們還將從困難預測、風險分析兩個方面，對餓了麼公司的營銷計劃進行剖析，以確保各種情況都能被考慮到，並提出相應的預案，使營銷計劃書更加完善。

5.3.1 風險分析

在餓了麼營銷計劃實施過程中，可能會面臨以下幾個方面的風險：

1.食品安全風險

食品安全問題是餐飲行業的一個普遍性問題。在具體執行過程中，雖有食品安全認證，但畢竟從外賣的生產、包裝到運輸、配送這一流程及其複雜，任何一個環節出現問題都有可能導致食品安全問題的發生。而一旦出現重大的安全事故，將直接損害公司的社會形象，嚴重影響市場佔有率。

2.配送風險

配送方面餓了麼部分送餐服務是與第三方公司合作進行的，在訂餐高峰期、訂餐人數過多時，送餐效率不易保障，長期下來，可能會損害消費者忠誠度，影響餓了麼的品牌形象。

3.盈利風險

餓了麼把收取餐館加盟費用作為主要盈利方式，這種較為單一的盈利渠道，使得其在競爭中很難取得並保持優勢地位，對於公司平穩發展和盈利的穩定增長也是不利的。

4.平臺缺陷風險

由於平臺的不完善導致的一些不符合規則的現象，如商家故意刷分以及惡意差評等等，這都阻礙了它的長遠發展 5.競爭性風險

“餓了麼”作為新興的外送平臺，“低成本、低門檻”是它的突出特點，也是它的優勢所在，但是，這一特點的另一面就是可複製性強，因此這也正是它致命的風險點。對於已經佔領的市場區域，也極容易被搶走市場

5.3.2 風險控制

1.嚴把安全質量關

作為餐飲服務平臺，保障安全衛生是餓了麼的第一要務，當前也極可能面臨著商家為了賺取額外的利潤不惜採購超便宜食材、不惜冒著破壞聲譽的風險“降低成本”的問題。而餓了麼作為平臺提供者，必須承擔起安全把關的責任：與商家簽訂嚴格的安全協議，加強對商家經營許可證的稽核，建立長期的固定抽查制度，完善消費者投訴制度，對於質量不達標的商家採取相應的懲罰措施，問題特別嚴重的可直接取消合作。

2.完善平臺系統

一是嚴格防止商家自己刷分、給競爭者惡意差評等情況出現，以維護正常的評價體系。

二是完善現有評價體系，尤其是對於食品衛生安全情況和配送效率的問題,為消費者提供一個便捷有效的問題反映機制。 3.完善保險保障體系

通過與保險公司簽訂長期協議，最大可能地降低因各階段意外情況所導致的損失，既增加消費者對平臺的信任度，又切實降低自身損失。