超市經營的開業策劃

超市經營，除了供貨渠道定位、價格策略、庫存控制、市場特色、營銷策劃、營銷服務外，很重要一點是開業策劃。這家超市巧借戲曲節、婚慶活動、情人節，送春聯，獻玫瑰，不僅比降價、打折手法來的高雅，而且贏得消費者的口碑，財源滾滾來。

農曆XX年11月，公元XX年元月將至。一年一度的江西省食品展銷博覽會的策劃已接近尾聲，我又應香港某電視臺之邀，為大型紀錄片《江西東大門》策劃電視解說詞，在此期間經好友董健介紹，我結識了上饒商貿集團超市總經理閻偉成。

閻總是上饒商界了不起的人物，為上饒商界發展屢建奇功，他的名字我早有耳聞，在商貿集團接待室，閻總單刀直入地對我說："久聞大名，這次想請您出馬，您千萬別推辭，我們正在籌辦一個超市專案，是和上海聯華超市攜手連鎖經營。"

機遇屬於有準備的人

為商場做策劃的機會不多，特別是零售業，利潤薄，以量為利，推廣經費不多，心有餘而力不足。前幾年，倒是做過"國貿大廈"和"正大商廈"，都是從中途切入的，沒有長期跟蹤，從此就再沒做過商場的策劃。但我對擁有660萬人口的上饒商業零售業的現狀是時時關注的。近年來，上饒大型零售商場、超市一直處於不平穩的狀態。XX年後，零售連鎖市場有了一個大的跳躍，基本上形成了一個多業態、多形式、跨行業、跨區域發展的新格局。上海聯華超市的加入，將使競爭更激烈。正如《上饒晚報》所述，上饒零售業"戰國時代"已經到來!

在上饒，溢洲商廈幾年來一直是大型零售商場的領頭羊，其得天獨厚的地理位置雄踞如潮人海中，嚐遍黃金碼頭的甜頭，加上其中心廣場的下屬公司副食綜合商場與之遙相呼應，成為無可爭議的商界驕子。其不足之處是價位偏高，且忽視了休閒娛樂性，在消費心理上的文章是塊空白的領域。國貿大廈是家歷史悠久的商業老字號，得益於周邊市民的捧場，但其交通的喧囂制約著它只能做潮流類商品而難以在副食百貨上取得更大發展。大江南超市坐落於號稱"江西第一街"近千米的抗建路，控制著步行街的超市顧客，在零售業界佔有重要的位置，其與"上海一百"的合作發揮著極大的優勢。與之近三百米之隔的國泰商廈超市，則明顯走了更多的彎路，自開業之日起，它便以"快樂老家引領時尚"作為經營宗旨，但終因無自身特色且創新意識不足，讓自己侷限於周邊市場。本市歷史最悠久的信江百貨超市，由於渠道不暢，苦苦掙扎至今，終於痛下決心，走多元化道路，但收效甚微。中心廣場西角的新大新商場在經過陣痛之後，走上了以家用電器為主的大型家電超市，以人性化經營圈住一批批消費者。與之一街之隔斜對面的解百商廈，坐落於解放路，統領解放路的零售市場，個性化的環境設計使其榮獲過零售消費單項紀錄寶座，但它明顯的不足之處是缺少一個大型停車場，難以吸引高收入者以及大量購物的市民，削弱了其王者風範。

三年蟬聯全國商業百強榜首的中國零售業老大──上海聯華超市強勁登陸上饒，與投巨資組建的上饒市商貿集團強強聯手，打造出上饒規模最大的超市，一石激起千層浪，零售市場如同一次正在召開的"盛大宴會"，各巨頭們紛紛"煮酒論英雄"，毋庸置疑，接下來將會演繹多少血雨腥風的故事，我說。

"您分析得太對了!"閻總站起身來，"隔壁會議室正在召開公司中層幹部會議，您能否賞光為我們超市的中層幹部講講課，這對於我們也是個難得的機會，再說您也是營銷策劃協會會長，該不會推辭吧!"

沒想到閻總會提出這種邀請，一點準備都沒有，不知道閻總是不是在考我？我說，"行！就算班門弄斧"。

來到會議室，簡單介紹之後，面對三十多雙眼睛，我就"零售商業競爭特點及運作原則"這一主題談了我的看法：

供貨渠道定位

市場上的品牌數不勝數，每個品牌根據不同的市場分割，種類繁多，國內外大型零售業的原則為"20/80"法則，即80％的銷售來自於20％的商品，商場管理人員根據某一類商品中各個品牌在市場上的份額進行排名，累計前80％市場份額的品類就是應選擇的，這類品種大約佔總品種的20％，但都覆蓋80％的市場銷售份額，如此可降低庫存的平均水平。

價格策略定位

選擇好企業的目標市場以及商品檔次定位後，對定價和促銷採取比較合理的態度。強調超市的"價格天天公平"，特別要對常規商品及敏感性商品的進行合理甚至略低定價，調查研究表明，70％的消費者在超市的採購決定是在現場做出的，而他們只對部分產品在不同商場的價格有記憶，這部分商品稱為敏感性商品，(約佔產品總數的10％左右)，所以不同的商品應加不同的毛利，超市經營不需要降低所有商品售價。而是將敏感商品價格降低以造成一個該商場所有商品都便宜的印象，既維持了利潤又樹立了廉價形象，因為消費者對90％的商品價格並不敏感。

庫存控制策略

庫存控制也是超市成敗的關鍵之一，有效地降低庫存，合理地利用庫存可增加超市的現金流，間接提高零售利潤率。如今超市的競爭很大程度上取決於庫存管理的競爭，詳細記錄進貨銷貨資料，計算庫存及平均銷量(每月、每日、每時)安排最佳進貨時間及進貨量，採用電腦操作，提高效率，降低成本。

營造市場特色

一要從經營業務、銷售物件、經營戰略諸方面恰當定位，突出特色；二要方便顧客，商品陳列，佈局合理，讓顧客有所側重地找到自己的購物物件，對購買頻次高、價格較低的商品應放在易選購的位置，以滿足顧客求快心理，在商場的角落處應增加茶座、文化角和淘氣堡等娛樂設施，給消費者帶來更活躍的選購氣氛；三要充分展示商品特性，使商品的特性充分作用於顧客的視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官，增強吸引和刺激。

注重營銷策劃

長期注重促銷策略的實施，吸引消費者，持續週期性的促銷，樹立起價格實惠、便宜的形象。通過少數商品的大量銷售增加銷售額，獲取更優惠的採購條件，介紹新商品，增加有潛力新品的曝光率，同時消除過季商品，減少損失。此外，與各新聞媒體保持良好順暢的公關合作度，爭取傳媒長期有效的支援，傳播自身的營銷理念和企業文化。

拓展營銷服務

一重知識服務，要讓消費者買個明白買個放心，知識服務很重要，通過各種渠道演示產品、展示產品，使消費者瞭解產品的特徵、效能等，在雙向溝通中讓消費者對新產品感興趣；二重檔案服務，由超市客戶部接手，幫助客戶辦理交易手續、瞭解需求、建立檔案，解決客戶在購買商品過程中的售前諮詢、售中援助、售後服務的全過程；讓客戶充分感受到大商場無所不在的高品質服務。三重距離服務，所謂"距離服務"，就是導購員與顧客保持一定距離，為顧客提供一個自己可以充分選擇的空間，這就是超市的魅力，顧客未作需要提示時,融資策劃，千萬別緊跟在顧客左右，以免顧客產生不自然的心情，讓顧客在輕鬆愉悅的氛圍中完成選購。

手機響起,專案策劃，我停止講話，鴉雀無聲的會議室頓時響起滿堂的掌聲。閻總首先站起，右手示意我走出會議室，來到閻總辦公室。

"據你分析，我們超市開業以後有戲沒戲? "閻總快人快語。

"有戲？有戲呀！謀事在人，成事也在人！"閻總的"有戲沒戲"讓我足足停了半分鐘，我在想，"有戲沒戲"這幾個字聽起來有點意思。

"離開業只有一個多月時間，我們怎樣開始準備?"閻總果然是雷厲風行。

"從市場調研和營銷診斷開始。"我又簡單介紹了我們金王子營銷策劃公司的操作規程和服務方式。

"需要多少費用？咱們馬上籤約，安排打款，策劃工作儘快展開!"看來這種開門見山的坦率很適合雙方的處事方式，所以會談是如此的高效神速。

上饒店開業，有戲沒戲?

商貿集團企劃部正式確定上海聯華超市上饒店的開業鑼鼓將於2月1日敲響。

第三天，市場調研和營銷診斷分三組由外而內，由下而上進行。為了工作的方便，金王子策劃公司分三組人馬組成"上海聯華超市上饒店策劃專案組"(以下稱專案組)十餘人進駐上饒大酒店商貿集團現場辦公。

第七天晚，專案組回公司召開策劃討論會，攤了滿桌的資料，專案組仔細消化、反覆推敲、挖掘，最終形成一系列清晰的認識。

商場如戰場，兵法雲：夫勝者，聯天時地利人和也。此三點套至聯華可剖析如下：天時，開業期間選擇2月1日，十天後國人翹首的新春佳節將為聯華超市做足了促銷的伏筆，為吉時；全市生態花園城市建設，步行街和贛東北大道的改造竣工，使位於中心廣場之中心地的聯華超市至少找不出第二家能同其相提並論的黃金碼頭，在政治、經濟、文化的心臟地帶集生活、休閒、購物諸優勢於一身的大環境，聯華超市輻射東西南北，是為旺地；說到人和，上海聯華超市是全國零售商業"航母"，典型的強勢品牌，上饒店的形象目前是一張白紙，可以借勢順風，描繪出一幅絢麗多彩的畫卷，這正是本案的核心。

通過優劣勢對比分析，已是深夜11點鐘，策劃主線條的界定確實費了專案組一番心思，因為策劃的主線條是營銷活動的核心理念，只有圍繞這個獨特的銷售說辭而展開的系列策劃才能形成一種長期而有效的營銷效果。

"好生活，好心情!"、"聯華超市、好生活!"

正在一籌莫展之際，中央電視臺電視劇8頻道正在播出一則電視形象廣告，"有戲，沒戲？有戲!"

"戲，有戲!"我猛地大叫一聲。想起前幾天，市委書記陳達恆在主持全市宣傳部長和文聯成員參加的《關於加快我市文化藝術建設步伐》會議中提出，要加強發展我市文化、藝術、民間歌舞的底蘊，使我市精神文明建設跟上生態花園城市建設步伐，並計劃每年舉辦一次"戲曲藝術節"和"文化月"活動。

"有戲！每年一次的戲曲藝術節就讓聯華承辦， 廣告詞是'聯華超市，有戲'，這句朗朗上口的廣告詞在660萬上饒人耳邊響起，一旦流傳開來，豈不是事半功倍的事嗎？另外，現代人的生活水平提高了，城市變靚了，超市購物尋找的是一種物超所值的休閒情趣，一種好心情，聯華的開業不應只求短期的轟動，而應著眼長期繁榮，應針對不同時期各個階段推出不同的策劃活動，讓上饒人天天好心情，時時好心情，應該好戲連臺，好戲不斷，對! 策劃的主線條就用'好戲不斷，好心情!'來貫穿"。

大家見我口若懸河，沒有一個人打斷我的話，以至我說完了，都沒有緩過神來。

"高，實在是高！"大家異口同聲，擊掌致賀。我說，通過了，兄弟們吃宵夜去吧！

第三天，我拿著經反覆論證的《上饒商貿集團超市管理設計案》和《上海聯華超市上饒店營銷策劃總案》走進商貿集團。我深知，超市的命運很大程度上就掌握在這些方案中，不能有絲毫的懈怠。因此，在方案中我們反覆充分考慮操作成本，為企業提供低成本、易操作、高效率的策劃案，協助企業取得最大程度的成功是策劃人最起碼的職業道德。

因為涉及"戲曲藝術節"的承辦冠名一事，我特地邀請市主管領導及戲劇協會負責人等6人一同前往，一進商貿公司大門，看到"上饒商貿集團超市員工動員大會"的橫幅，我知道，他們早就等候著我的到來。

歷時4個小時的策劃闡述會，我就超市管理設計、戰略規劃、營銷策劃等一一做了詳盡的講解，全體員工聽得認真，大多數人在下面還做筆記，說到精彩之處，會場上響起了陣陣掌聲。

方案一致認可通過。

市經貿委的領導激動得擁抱著我，對營銷策劃方案大加讚賞。闡述會的召開，使大家看到了公司的希望，增強了全體員工的信心，讓在此之前大多數心中帶有問號的"我們的超市有戲沒戲?"的員工吃了顆定心丸。

臨走時，閻總安排其企劃部吳勇經理和我們對相關細節作進一步的單獨溝通，我就策劃案的主線條和執行細則與超市內部管理、職業培訓等工作專門做了強調。因為協同作戰確保每一環節執行到位的程度，直接關係著策劃案的成敗。

電視廣告明確主題

離開業僅有30天了。對於我們而言，要做的事太多太多，管理設計、員工培訓、品牌設計、營銷策劃等都得具體參與，不理出個頭緒來，在如此短的時間裡是不可能"有戲"的。商貿超市籌備人員各科室醒目地懸掛出"備戰2.1，務實創新，長期努力，永恆發展"標語，我們金王子策劃公司會議室也貼出了"導好戲，演好戲，好戲不斷"的口號，以振奮專案組的精神，鼓舞士氣。

倒計時從元月2日開始，離超市開業僅有30天。

電視廣告的拍攝指令碼已定，拍攝工作緊張而有序地進行，廣告圍繞好心情，取材於老百姓耳熟能詳的人逢四大喜事--"久旱逢甘霖、他鄉遇故知、洞房花燭夜、金榜提名時"的喜悅心情，以"有戲"為背景，配戲劇鑼鼓韻腔，推出上饒聯華超市"好戲不斷，好心情"的訴求，追求"到聯華超市消費，享受好生活好心情"的品牌理念，凸現企業文化，提升超市企業形象。

拍攝過程，許多花絮至今回味無窮。龍鳳代表姻緣自古有之，可龍和鳳的造型很難有統一的標準，本來打算到慶豐公園實拍一對鴛鴦戲水代表姻緣之喜，可是在中心廣場和聯華超市實地並無大的河池，所以董健提出選擇龍鳳動畫製作，於是蒐集最佳龍鳳造型的工作全面展開，最巧是10位工作人員竟收回了8對一模一樣的圖案，就是現在人們看到的騰雲駕霧生動的龍鳳影象。"久旱逢甘霖"中小草的成長過程拍攝更為講究，實拍採用多倍高速攝影技術。看過趙忠祥主持的《動物世界》的人都知道，鮮花怒放的慢鏡頭很神奇精彩，在本電視廣告片中，你也可以一睹小草從發芽破土而出到長成鬱鬱蔥蔥的廣場草坪的全過程，雖然只有短短的幾秒鐘，但足以讓您感受多倍高速攝影的奇妙。聯華超市門前中心廣場人頭攢動的場面實在令拍攝人員頭疼。在上饒中心廣場，要出現如此多的人不是經常的事，好在我於1997年全案策劃的中國福利彩票的推廣資料有這部分鏡頭，很難得的鏡頭，沒想到現在可以派上用場。那場景用人山人海來形容一點也不過分，真是"得來全不費功夫"。值得一提的是，卡通吉祥物"華華"手執的戲用"摺扇"原本就是普通的摺扇，由我書法題寫"聯華超市"和一行小字"好心情有戲"，在後來的一次活動中被聯華超市出價4000元收藏。

電視指令碼如下圖表所示：

電視廣告的播出帶來了明顯的效果，受眾檢測結果帶來了令人興奮的好訊息，董健興高采烈地告訴我，90％以上的廣告接觸者對"好戲不斷，好心情"的形象廣告保持了極高的關注度和"聯華超市"品牌記憶率。

對聯華超市而言，萬里征程已經走好了第一步。

巧借"東風"

華燈初放的步行街，顯得格外絢麗輝煌。到家時，電視里正在播放聯華超市的廣告，妻子說這回喜酒喝不完了，我問喜從何來，一疊結婚喜貼映入眼簾，富有戲劇性的是七張請貼中有五張都是二月二日。

XX年2月2日，新世紀四個"2"，全部是成雙成對的吉祥數字。--我恍然大悟，怪不得今天上午董健說他有三個朋友都定在2月2日結婚，讓他苦思冥想分身術未能有妙策。

2月2日，真是個喜事成雙的日子，而2月1日又是聯華超市開業的日子。有喜，共分享，有戲，好心情!

1月11日，倒計時21天，各大報紙以聯華超市賀喜的口吻同時登出了一則《您的婚禮，我們一起見證》的廣告，畫面上雙喜字佔據主要位置，徵集在二月二日結婚的新人，請新郎新娘在2月1日上午在聯華超市開業現場--上饒市中心廣場舉行盛大的聯華開業剪彩儀式，讓千萬饒城人民作為他們愛情的見證人，共同分享他們的新婚之喜。

1月15日，各媒體出現了聯華超市的《好心情，有戲》的廣告，告訴饒城人民"聯華超市之夜上饒市首屆戲劇藝術節"將於2月1日晚上隆重開幕，為期一週的戲劇藝術節將推出京劇演唱會、黃梅戲、越劇摺子戲、贛劇演唱會、廣場露天電影等諸多專案，所有演出活動，均由聯華超市提供贊助，不收取門票，完全一副"聯華請客"的口吻，戲迷們奔走相告，聯華超市未曾謀面就讓人們"親"了個夠。

截至1月18日，僅一週時間，報紙廣告《您的婚禮我們一起見證》引起強烈反響，共有32對新婚夫婦攜結婚證前來報名參加剪綵活動，並且都帶著喜糖來，著實讓我們欣喜萬分。

我建議："有喜事，給全市人民發喜糖!"吃著甜滋滋的喜糖，建議很快得到閻總和新郎新娘的一致贊同。

1月25日～27日，報紙媒體陸續出現《好心情，有喜》的廣告，主畫面是一包有雙喜字的喜糖包裝外形，告訴全市人民，聯華超市2月1日開業，代表全市新郎、新娘發喜糖──雙喜臨門，大家分享，喜糖大派送！

有個至今未曾公開的小祕密，喜糖的外包裝正面的文字是"熱烈祝賀上海聯華超市2月1日閃亮登場"和特大的雙喜字，背面文字為各新郎、新娘共賀名單。商場開業大規模派發喜糖，品著喜糖老百姓笑著說這是第一次遇見，熟悉內幕的業界人士戲稱我這招妙棋是孔明的"草船借箭"──成千上萬包的喜糖，錢都是新郎官們執意掏的錢。

值得一提的是，1月29日，我們接到來自浙江鄰縣一位小姐的電話，其未婚夫是鄭州駐軍的連長，按說32對新人名單已定截止日期已過。她說，未婚夫接到部隊通知，有緊急任務，只有5 天時間就要奔赴駐地，原定的結婚日期是農曆正月初五，看來只能提前，她希望在2月1日聯華開業儀式上選擇一個千萬人見證愛情的機會，以寄託其對軍人丈夫一片忠貞之情。自然，我們欣然答應，正是成千上萬的人民衛士的辛苦，才換來人民生活的安寧和經濟的發展。開業前夜我們接來了遠在外省的軍人軍嫂，全面安排他們的衣食住行，開業後他們瞻仰了上饒集中營烈士陵園，次日，軍嫂送軍人回駐地。這類往常只在電影或宣傳資料裡才見到的情節，深深感染著公司的全體員工，多家媒體予以報道。

1月29日晚，公司專案組媒體小組召集報紙、電視、廣播等媒體同仁，佈置1月31日，釋出《有戲看了！有喜糖了！》的廣告，為使聯華超市2月1日開業推廣掀起高潮作好準備。同時戶外小組召開緊急會議，佈置禮儀隊、樂隊、秧歌腰鼓隊、戶外廣告、花車遊行、主會場及開業儀式程式設計細項。活動小組對戲劇藝術節期間各項準備工作和有可能發生的危急公關進行梳理。檢查開業當天各項工作計劃的落實情況，做到萬無一失。連續十幾天的開業準備工作緊鑼密鼓地進行。策劃專案組三路人馬彙集。

開業日擠爆了!

1月30日，多雲有小雨，31日，上午小雨，下午大雨，晚上大雨。聯華超市大門口中心廣場，開業現場主會檯布置全部到位，為了開業效果，原定方案不搭雨棚，一是避免破壞效果，二是為了增加四面的視覺範圍。可天公不作美，眼看第二天上午9:00就要開業，今晚深夜還在下雨，天氣預報第二天可能還有雨。

怎麼辦？幾乎所有的工作人員都有將開業日後移的想法。閻總一直沒表態。這是個難以入眠的夜晚，聽著窗外的雨滴聲，默默地仰望天空祈禱，祈禱上天能夠變晴。

2月1日，早上5:00大雨，7:00，小雨。

"閻總，這天氣＆hellip;＆hellip;9點鐘就要開業了，您看要不要往後推一推？"在超市一角，我找到閻總，他也望著玻璃窗外的天空。

"不能推遲，我相信，9點鐘不是下雨， 而是下'銀子'，下財呀!咱們準備好盤子裝'銀子'吧!"閻總說。

我知道，閻總心裡並沒有十足把握,歐洲，但事已至此，各方面的工作已經上弦，開弓沒有回頭箭,化妝品，風雨無阻也得上。備用方案是若9點鐘仍下雨，開業剪綵放在室內，那將大大減弱了整個開業效果，並且精心準備的許多程式無法實施。

"雨停了!"不知是誰大叫了一聲。

閻總聞聲衝出辦公室，"天助我也!"鬩總和我舉手擊掌，說道，"一切按原計劃執行!"

也許是我們策劃專案組的方案觸動了上蒼，也許是聯華超市員工的辛勤感動了上蒼，8:10分，太陽露出了兩天來一直沒有見過的笑臉。

8:30聯華超市門口上饒市中心廣場，陣容強大的秧歌隊腰鼓隊表演開始，主會場近30人的管絃樂隊整裝待命，員工代表方陣身著統一店服列隊相迎。主會臺上33對新人身著婚紗禮服排列三排，33只印有"聯華超市與您同喜"字樣的大型氦氣球同時排在他們的前面，新穎的氦氣球取代了人們司空見慣的剪綵托盤綵球，顯得格外新穎注目，六部彩車遊行隊徐徐開出現場和派送喜糖的小推車走向市區各個路段。廣場四周彩旗絢麗奪目，氣球廣告迎風飄揚，20米－8米的兩對大型古典風格充氣牌樓、彩虹門分置於廣場兩側道口，雨過天晴的喜悅和秧歌腰鼓隊振奮人心的鼓點，將成千上萬的市民聚在這全市人民最中心的休閒廣場來，開業現場人頭攢動，爭睹聯華超市獨特的開業儀式。

歌曲、舞蹈、員工代表方陣行注目禮、合唱《聯華之歌》、市領導祝辭。

8:55 閻總代表全體員工緻開業辭。

"今天是個好日子，今天有個好天氣，相信在場的所有朋友和我一樣都有個好心情! "閻總一連三個"好"字的開場白贏得了臺下觀眾的熱烈掌聲。"此時此刻，我要向所有支援和關心聯華超市上饒店的社會各界朋友表示衷心感謝--特別值得祝賀的當數我們臺上33對新人，讓我們一起為他們見證忠貞的愛情，祝福他們新婚的幸福美滿，分享他們帶給我們甜蜜的喜糖--和所有的新人們一樣，上饒聯華超市也是'新人'，今天聯華超市的'紅蓋頭'將由所有朋友共同掀起--上饒聯華超市的宗旨是讓所有消費者有個好心情！"閻總未帶講話稿即席短短的幾分鐘通俗而幽默的開業致辭得體又到位。

9點整，剪綵、奏樂、鳴禮炮--禮炮聲奏樂聲此起彼伏，66雙新人手中的剪刀同時剪斷球下的紅帶，33只標有"聯華超市與您同喜"字樣的氦氣球飛向天空，形成一道奇特的風景線，開業儀式推向高潮。

與此同時，在市區每條馬路(解放路、中山路、五三路、贛道、抗建路、信江路、沿河路)安排12位統一著裝掛黃色廣告綬帶的禮儀小姐，兩人一小組，每小組負責5輛特製的小推車，車身噴繪廣告"聯華有戲，聯華有喜"，車內擺放著"聯華喜糖"、報紙宣傳品和戲劇藝術節一週的介紹資料，每段路口安排一組，逐一派發喜糖和宣傳品。(開業現場和超市門口也備有喜糖派送)，在禮儀小姐派送喜糖的同時，以馬年"馬"為造型而設計的花車巡遊在這些路面，強化"上海聯華超市上饒店"的開業告示效果。

下午2點，在開業現場安排了歌舞節目為顧客助興。

董健派來的攝像記者程厚健攝下了開業的全過程及開業後超市的客流情況。"擠爆了!"小程說只能用這三個字形容，超市原定的6條通道臨時增到12條通道仍然不夠用。

晚上19點聯華之夜上饒市首屆戲曲藝術節隆重開幕了，伴隨著長達30分鐘的焰火禮花之後，為期一週的藝術節閃亮登場，剪綵現場主會臺裝飾成別具一格的大戲臺，八隻大紅燈籠渲染著除夕前的氣氛。觀眾看戲購物兩不誤。時至晚上21點，購物者還是絡繹不絕，超市打烊時間一推再推。

第二天，從超市瞭解到閻總連夜致電上海配貨中心，超市員工加班接貨上櫃，並臨增3個儲貨庫，原來為開業準備的6天充足貨源在開業當天全部售完，造成斷貨現象。問及銷售量的具體數字，閻總笑而不答，只是透露一個數據，開業的銷量是我市同等零售商場以往開業銷量的四倍。這在零售業市場低迷的今天，簡直是創造了一個奇蹟。

幾天來，新聞媒體給予了熱情的支援，紛紛報道聯華開業的盛況，認為這不僅是一種新穎的營銷策劃手段，也給除夕前的上饒增添了許多節日氣氛，報紙大多配了大幅圖片，增強了視覺衝擊力，電臺在直播時以"聯華超市現象"為主題討論此活動的趣味性、文化性和獨特性，報道還將聯華超市的經營定位和經營理念、服務宗旨等一系列資訊傳遞給更多的消費者，事後的效果測定也表明，該策劃方案成功幫助上海聯華超市進駐上饒市場打響了第一炮。

人性化促銷

為期一週的聯華之夜上饒市首屆戲劇文化藝術節於2月7日落下帷幕，最後三天的露天廣場電影的放映讓身居城市的人們過足了癮，年紀稍大的市民追憶起幾十年前露天電影的場景留連忘返，年輕人平生第一次觀看露天電影備感新奇。藝術節濃厚的休閒文化氛圍為聯華超市帶來了巨大的直接經濟效益和社會文化效應。

2月8日，離XX年除夕還有3天，距情人節還有6天。為實現聯華超市持續旺銷的目標，"好戲不斷"主線條再開新枝，"春聯、鮮花、好心情"活動正在實施。考慮到春節前夕，市民的戶外活動頻繁這一特點，本次宣傳載體只選擇戶外廣告，8日早上，當人們走過熟悉的中心廣場，有兩塊近400平方米巨型戶外布幅廣告醒目豎立在廣場南北樓體上。

一塊廣告是《好心情，880幅春聯迎新春》，畫面中心是三口之家出現在自家大門口，小孩拿著大紅燈籠，看著父親站在凳子上貼春聯，母親在一旁兩手示意作高了低了的調整，好一派春節前夕三口之家貼春聯的喜悅場景，主標題：過年了，書法家聯袂贈春聯！副標題：好心情，880幅春聯迎新春。下面一段文字，大意是：XX年，中國人民喜事不斷，過幾天就是除夕了。有喜事怎能不抒懷銘志？貼一副春聯辭舊迎新，貼一副春聯繼往開來，聯華超市贊助"迎新春，書法名家廣場贈春聯"活動，活動時間為2月9日～10日兩天，由聯華邀請的10名省內書法家將於兩天內在中心廣場聯華超市門口現場書寫免費贈送出880幅春聯(不論購物與否)，額滿為止。

另一塊廣告是《好心情，990朵玫瑰獻情人》。畫面中心是雙手捧一朵玫瑰花的造型，一排特大主標題：一朵玫瑰，你是我永遠的情人！副標題：好心情，990朵玫瑰獻情人。下面為活動文字，大意是：聯華超市2月1日由上饒人民親手"掀起紅蓋頭"成為上饒市的"新人"，得到所有消費者的愛護和關心，我們惟一可回報的就是坦誠相待每一位消費者，把所有消費者看作是我們的"愛人"(我們不提"顧客是上帝"的空口號，上帝是看不見的，而愛人卻是必須坦誠相守的，不容虛情)，給愛人一份永遠的好心情，是我們永恆的追求。情人節就要到來，我拿什麼奉獻給您，我的"愛人"？如果您願意，就讓我送一朵玫瑰吧！凡2月13日至2月14日在聯華超市購物的顧客在收銀臺處將免費獲得我們獻上的一朵紅玫瑰，990朵玫瑰代表聯華超市永恆的愛，額滿為止。

兩塊巨型布幅廣告吸引著路過中心廣場行人的視線，全市公交大巴分批推出兩大主題廣告橫幅，與此同時，廣播電臺的"商潮"專欄則陸續反覆播放該兩大主題互動節目，內容煽情精彩，以上計劃的實施控制了聯華超市開業以後的"趨冷"，促銷活動"逐浪高"，保持了超市人氣，整個二月份銷售持續上升，聯華超市好戲不斷，上饒市民言商必談聯華。

在本次兩大活動中，"送春聯"雖然並沒有提及"必須購物即送"，但據我們的現場追蹤反饋，獲得書法家現場即書春聯的市民90％以上都走進聯華超市選購年貨，這就是"潤物細無聲"的效果。有些行為不需你強加於人，就能達到同樣的效果。反正年貨總是要買的，更何況受了人家的春聯，就近購物更是順理成章的事，這正是本活動的成功之處，聯華花小錢承辦的公益活動為其帶來了極大的經濟效益和形象效應。

與之相比，"獻玫瑰"活動則引出更多有趣的事，2月13日，超市購物的每位顧客都獲得收銀處禮儀小姐獻出一朵玫瑰花，當時有顧客提出，能否將活動方法適當改動，在2月14日由超市代送鮮花給顧客的情人而不是顧客直接拿走鮮花。該建議得到我們的重視，專案組當即就此事展開討論，有人戲稱"顧客是聯華的情人，將花獻給顧客真正的情人，聯華把花送給"自己的第三者了"。玩笑歸玩笑，若方案可行，我們還是要上。

經過專案組反覆推敲論證，2月14日的活動在原基礎上進行了補充。第一，原定顧客購物獲贈花活動照常進行。第二，若顧客本人不需要玫瑰花，亦可寫出一位其心目中情人(可以是愛人、朋友或自己仰慕的異性)名字、地址(該資料超市絕對保密)超市增加20名員工臨時充當鮮花信使，將鮮花送至顧客指定的情人手中。當鮮花送至受花人手中，只說是聯華超市義務代送，並不告訴是受何人所託，這樣，整個活動增加了極大的神祕性，大多數人搞不清是何人所送，聯華超市的鮮花信使把玫瑰送到一個個受花人手中時，每到一處都引起了一些轟動。

借公益事業提升品牌

聯華超市系列成功的策劃在商界引起的轟動將上饒商業零售業的神經繃緊。轉眼間3月份已到，據專案組收集的商界動態情報分析，各商場超市憋足了勁，想抓住"3.8"婦女節做好促銷文章，"幸運購物日"、"免費泰國遊"、"讓利大酬賓"、"3.8大抽獎"等等花樣百出，恨不得把消費者拖到自己的賣場來。

"看來要改變原來的方案，要出新、出奇！"3月1日在閻總辦公室，我提出放棄原定"3.8購物大回報"方案，將一項"立意高、強共鳴"的取代方案徵求閻總的意見。靈感來源於2月26日一張校報新聞的啟示。報載：上饒某學院學生何春明，連續兩年優秀學生，2月13日確診患有白血病，家在農村的父母無力承擔昂貴的骨髓移植治療費用，開學日期臨近。我撥通了學生處的電話，得知，由於傳播範圍較小，受助數額仍然是杯水車薪。出於社會的責任感和人性的良知，我感覺到我們聯華超市應該在第一時間站出來號召全社會關心支援何春明同學。一方有難、八方支援，捐贈是一種自願行動，不論數量多寡，只是奉獻一顆愛心。捐贈的方式有多種，考慮到各層面不同的個體，除搞直接金額的捐款現場外，增加了一條"數量不在多少，真情愛心永恆"的購物獻愛心活動，事後證明，正是這種靈活的捐贈方式加快了捐款數量的速度。

3月2日，各大報紙廣告均以整版篇幅刊出《好心情，好心助人》的廣告。平面設計中將何春明同學連續兩年的優秀學生證書和照片排在左下版面，"上饒人都在幫他"七個黑體字套紅豎排於版面中心，右下版面一段文字介紹。"每一分錢都是一片愛心--告上饒市民倡議書"。大意是：當我們還沉浸在春節元宵帶來的喜悅之時，優秀學生何春明卻承受著白血病的痛苦，輟學於病床上，昂貴的治療費用需要全社會熱心人的幫助，聯華超市願意擔起組織捐款的重任希望何春明同學早日康復，重返校園。捐助的數量不論多少，每一分錢都是一片愛心。為此，聯華以自己力所能及實際行動啟動整個捐助計劃，聯華將聯合市營銷協會、公證處、教委等部門推出"聯華購物，捐獻愛心"活動。自即日起，凡在聯華超市購物的顧客將成為捐助何春明同學的好心人，你的購物金額的2％將成為捐助款，不論購物量的多少，你的每一分錢都是一片愛心。本活動家直到捐夠何春明同學的醫療費用為止。

一石激起千層浪。聯華超市自3月3日起在公證部門的配合下，"現金捐贈"和"購物返贈"兩種方式同時展開。

現金捐贈現場在超市門口中心廣場舉行，何春明同學的家長和系主任出席，一臺以"愛的奉獻"為主題的現場活動閃亮登場，捐款箱前，好心人絡繹不絕。

購物返贈現場--聯華超市，獻愛心的場景在此得到淋漓盡致的詮釋,工信部，因為購物不分多少，每一分錢都是一份愛的奉獻，所以一些經濟上並不寬裕的市民很樂意選擇聯華安排的這種購物捐助方式，表達對何春明同學的一份情意。

原定活動時間有可能持續半個月左右，由於市民口傳率高，出人意料地只花了短短的一週時間，截至3月9日就將何春明同學治療所需的鉅額捐款全部到位。統計顯示，"現金捐贈"佔總款項的27％，"購物返贈"佔總款項73％之多，足以證明聯華超市購物獻愛心活動的重要性。

本活動的展開，樹立了聯華良好的公益形象，進一步建立了美譽度，銷勢穩中有升。趁熱打鐵，我們按預定方案投入到3.15消費者權益日的活動中，提前兩天刊登了一則報紙廣告《好心情，誠信服人》，平面設計簡單醒目，中心位置特大的三個字"315"，其中"3"字上疊了三句話：位置好環境好；品質優價格優；服務好心情好。"1"字上疊了一句話：一切為您好心情。"5"字上疊了五句話：底價您來看，渠道你來審，衛生你來查，品質你來鑑，服務你來評。右側豎置一段由閻總親自撰寫的《聯華超市代表全市商業零售業的宣言》，讓人們再次領略那久違了的誠信。

"315"活動主要以"讓消費者見證誠信"為內容展開，聯華超市上饒店的坦誠守信讓親身體會過的消費者心服口服，此活動再次利用消費者良好的口碑宣傳，憑強有力的品牌優勢和綜合實力贏得了廣大消費者難能可貴的忠誠度。