合同金額大、採購組織複雜的專案，線人就是專案推進的導航儀。過五關斬六將，好不容易見著客戶企業的高層了。有的卻已經筋疲力盡，恰似強弩之末，勢不能穿魯縞。對付中層有一套，應對高層露馬腳，這是不少資淺工業品銷售人員的通病。
搞定基層靠客情，搞定高層靠素質，兩者的確差異很大。葉敦明發現，很多資淺的工業品銷售人員，其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、有怕見客戶高管。假設他們有機會請高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反覆唸叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個小時的飯局，需要多少談資，沒有平時的積累，他人喧賓奪主的事兒就會時常發生。
與高層交往，產品層面的話題已經不是焦點，關注高層管理者的個人需求，成了資深工業品銷售人員公關的主方向。與客戶企業的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會登頂的。而與客戶企業高層交往則像是登天，找不著門兒，再努力也無濟於事。那麼，工業品銷售人員如何與客戶高層建立友好關係呢？葉敦明與多個資深的工業品銷售總監聊天之後，把他們的六個實戰經驗總結一下，與諸位分享。
1、出謀劃策，幫助他的企業做大
高層管理者的個人命運，與所在企業息息相關。一個資深的工業品銷售顧問，對特定的行業相當熟悉，如果能以內行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業，就會給高管們帶來新鮮的見解和解決方案。
一個高管，常常覺得在企業內沒有知音。也許，他的手下有很多好見解，可由於級別之差，難以順利傳遞。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只會執行、沒有謀略的幹活佬。有了一個能出謀劃策的知音，沉悶的管理工作就算是擠進了一縷陽光。自己的苦惱，有人關注；自己的心聲，有人傾聽，這是多麼難得的一個機會。從生意夥伴，到事業夥伴，客戶高層與你的關係已經發生質變了。
2、介紹門路，合理投資，生財有道
高官們對自己的工作也許得心應手，可如何投資理財，就大多是門外漢了。如果你發現一些實業投資機會，不妨介紹給他們。更或者，如果你女朋友或太太是一個理財好手，那就更為美妙了。有個情投意合的“太太團”，老爺們的情誼也就更深了一層。《潛伏》裡的餘則成，鼓勵翠平跟站長太太她們打麻將、投資黃金，就是為了拉近跟站長的情感距離，被家人認同的友情，更能經得住風雨的。
3、教會他時間管理，多陪家人，塑造親情
高管們最缺時間，而事實上，他們也是時間浪費最多的一類人。葉敦明接觸過的一些工業品企業老闆們，有些忙忙碌碌的，一週下來跟家人的時間也不到一天。過於緊繃的弦，很容易受傷。最近，流行一個“能量管理”的概念，工業品銷售人士不妨多看看。先拿自己練手，等有了切實、深刻的心得之後，再想客戶企業高官們“兜售”。幫他們找到一個節省時間、提升能量的好辦法，就是在幫他們管理自己的生活和工作，此時，你就是一個難得的私人顧問。
4、邀請他到大場合演講，張揚名氣
成功的企業家，喜歡扮演傳道者的角色。
好為人師，是一種自我肯定的舉動。在自己的企業，為人師表做起來夠累，因為說完之後還要做到，那麼多雙眼睛在盯著自己。若是有機會到別的場合演講，憑著傲人的企業經營業績、三寸不爛之舌，一下子能打動那麼多“外人”，是多麼愜意的人生妙事。葉敦明覺得，工業品企業的高官們，因為平時的曝光度不夠，更是在意這種登臺演講的機會。成就別人的夢想，別人就能幫你實現理想，雙贏的事情要多幹。
5、介紹他進入上流社會圈子
圈子的能量，是不可忽視的。一次創業成功，也許是偶然的。要是自己能融入到一個事業的大圈子中，那麼更多次的成功，就有了組織保障。工業品銷售人員，如果有條件的話，先把自己折騰成一個“萬事通”。客戶高管喜歡喝葡萄酒，那你就可以開啟自己的腦中的品酒寶典，讓他們為之折服。然後呢，你就會介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸，玩高雅就乾脆玩透了。這樣，你就能在某個方面成為專家，成為他們的導師。
6、深山老寺，靜心修煉，坐而論道
劉一秒的三絃智慧，學員花錢不菲，去幾個人煙稀少的地方坐而論道，與一般的互動性、知識性培訓大相徑庭。這其中，有一點是很能打動企業高管的，那就是為他們找到一個能夠靜下來的環境。平時乾的太多，想的太少，思緒就是被事務牽著走，感覺就是轉籠中奔跑的小白鼠。
只有靜下來的心，才能傾聽到自己內心的呼喚，才能悟出組織的切實需求。去年3月份，葉敦明去了一趟九華山，住在西山寺，跟著僧人們吃素，二天下來就感覺自己變得空靈多了。工業品銷售人員，若是能找到這樣的合適機會，就推薦給客戶企業高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心靈溝通，資深的工業品銷售人員，總是在成就別人的時候，成就自己的事業。一個人，若是能被別人全心接受，也就用不著推銷自己的產品了。正如一些銷售大師所言，能把自己推銷出去的銷售人員，就再也沒有難倒他的銷售業務了。
在下季度的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善綜合事業部制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售員外出拜訪，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售員的主人翁意識。
3)培養銷售員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售員發現問題，總結問題目的在於提高銷售員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)建立約訪專員。
根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司下季度的發展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售員的心態及人品。
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標。
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊。
第二步：培訓員工
1、讓員工學習產品知識及網際網路常。
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧。
3、培訓員工的快速成交法。
4、引發員工的積極性和責任感。
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處。
第三步：發揮員工的個人優點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一週保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)。
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷。
第四步：讓員工去市場上鍛鍊
1、發現問題及時調整(思想積極地為公司服務)
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執著和擔心得罪人的心態，積極主動與員工溝通，引發他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一週開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴充套件業務，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售員發展更多新客戶，一個月內保證每個銷售員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯絡，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面
3、讓銷售員加強與原有客戶溝通，讓他們瞭解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業，更加支援我們的企業，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售員保證月內與5個無意向客戶進行聯絡溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態，創造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大
3、讓我的團隊成為行業的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業部的目標是萬，希望公司給予支援與幫助。
轉眼來到公司已經二十多天了，踏足一個新公司，新行業，這二十多天首先我儘快的熟悉了公司的各項管理制度並嚴格遵守，其次努力學習了關於會展的一些專業知識，其中一些不懂或疑惑的地方也很感謝領導給與的答問解惑，年關將至，在熟悉了公司的相關制度及自己以後將涉及的領域工作範疇與職責之後，對於新一年的工作開展，我也有了點點想法與計劃：
首先，作為公司市場部的一員對於公司市場方面在明年的工作規劃中提出下面的幾點參考意見：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊.
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本.在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓.
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法.
銷售管理是企業的老大難問題，銷售員出差，見客戶處於放任自流的狀態.完善銷售管理制度的目的是讓銷售員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售員的主人翁意識.
3)培養銷售員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣.
培養銷售員發現問題，總結問題目的在於提高銷售員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次.
4)培養對於展會過程中的一些突發狀況的應急措施.
在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的.造成時間，資金上的浪費.
其次作為個人我需要努力做到並日趨完善的幾件事1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團隊合作意識才能不斷增長業務技能2)銷售工作最基本的客戶訪問量(積極開發新客戶，並維護好老客戶，經常與客戶保持一個良好的溝通)
3)溝通要深入(做好本行業知識的積累，多想想在實際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閒暇多檢視一些行業網站及專業書本);在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業務的範疇十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的建議要能做出迅速的反應.
在傳達產品資訊時要知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受到了什麼程度.
4)工作要有一個明確的目標和詳細的計劃.要養成一個寫工作總結和計劃的習慣以便於將工作時間更加合理的分配，避免工作局面混亂等各種不良的後果.
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，完成各個時間段的銷售任務.
並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績.
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的.提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵.
市場是良好的，形勢是嚴峻的.在xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場.
一. 優勢分析
手機已成為現代最重要和最普遍的通訊工具之一，人們對手機的需求增加。手機已成為生活必需品。隨著科學的進步和技術的發展，不僅手機的功能越來越多，而且外觀也越來越精緻，很大程度上 滿足了消費者的需求。手機於固話電腦不一樣，固話和電腦可以是全家使用的，這使得手機資訊個性化非常明顯。手機資訊可以及時快速地傳遞，其成本效益也比傳統媒體低。
二.劣勢分析
產品服務同質化的今天，做到產品細分相對較難，如何找對插口進入，成為難點。步步高，聯想已在國內品牌中先入為主並取得一定地位，聯想產品更是佔據高低端優勢。山寨手機和水貨手機也以其價格優勢佔據市場不小份額。另外，手機媒體仍在顏色，空間，操作上有侷限性。同時，隨著手機上網 時代的全面來臨，手機病毒也將隨之而來。
三.機會分析
手機市場日益飽和，但需求呈現多種多樣，消費者以手機購買的體驗，功能方面的需求為主。手機的用途改變了通訊市場的產品結夠，人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數大，人們的收入水平在不斷提高，另一方面，技術的成熟，使得手機的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊，復古的款式可以成為時尚的潮流。
先走低端產品進入，避免與國內大品牌正面接觸，減少一定競爭壓力；國內山寨手機品牌意識度相對較低且信譽度相對不是很高，開始進入便樹立好品牌，打好廣告，提供優質服務成為發展的契機；政府支援家電下鄉以及對民族工業科技下鄉的支援亦為發展前景提供機遇。
四.威脅分析
競爭對手的先入為主，每天成千上萬的不知名山寨手機的介入，在價格上給與了極大的威脅，由於是新起步的企業，在技術研發上很難與大企業抗衡，大企業每年都會在研發上投入大量資金。在國內，以諾基亞，摩托羅拉為代表的外國手機公司開始學習中國公司重心下移的渠道模式，並已取得初步成效。以摩托羅拉為代表的外國手機公司開始實施低成本戰略，推出40美金的超低價手機，對中國手機可能造成重創。
第一條 為擴大銷售，以低價位、高質量迅速佔領市場，特制定本銷售計劃。
第二條 以低價位、高質量為本公司今後的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種型別的尖端流行產品。
第四條 在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予採用。
第五條 關於前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。
第六條 與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，並依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。
第七條 銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質高效的完成。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設定專科處理該事務。
第九條 改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯絡及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
第十條 進貨總額中的 20%用於對 公司的訂貨，其他則用於公司對外的轉包工程。
第十一條 進貨儘可能集中在某季節，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權益。
第十二條 進貨時要設立交貨促進制度，並按下列條件來進行計算；對於交貨成績優良的廠商，將採取退傭方式處理，其規定如下：
（1）進貨數量；
（2）交貨日期及交貨數量；
（3）交貨遲緩程度及數量。
第十三條 為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，藉此進行磋商、聯絡、協議。
第十四條 a公司與本公司之間的交易（包括與該製造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬於本公司的營業範圍內。
第十六條 負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，並促使對方儘快著手。
第十七條 處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然後交給廠商（廠商的戶頭也應寫入），各種表格的填寫必須詳盡。
第十八條 前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。
一、燈具渠道總體分析
1、燈具市場 許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個視窗，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端使用者上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。
工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由於大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由於工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建築設計院、房地產開發商、招投標公司、建築公司、監理公司、裝飾裝修公司，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由於其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由於影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專櫃經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專櫃。
批零商大多為私營老闆，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老闆娘坐在店裡照看門店零售生意，老闆則外出招攬工程或批發生意。由於私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自於大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。
二、渠道銷售策略
照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：
1、產品出手質量硬
研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足於市場並具備競爭力。
2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟：這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨幹組合。一邊在各地進行選址的同時瞭解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。
政策過硬：該支援的廣告必須達到預期廣告效果，該支援的企業和產品的形象也必須要一致。 服務過硬：當今的營銷市場，服務不再是在銷售之後，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。
素質要硬：業務素質的問題，我想不用我在這裡說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。 3、隱形渠道
隱形渠道的建立，三個必須：
（1） 必須提供優質的產品。
（2） 必須提供良好的信用。
（3） 必須提供快捷、專業、全免的服務。
隱形渠道建立的物件
（1） 建築工程公司
（2） 園林規劃建築公司
（3） 市政建設公司
（4） 建築工程行業協會等等。
渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明佈局、實施效果、預警機制等方案。並根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。
合作必須是輕鬆、愉快的。只要能在實質上解決合作物件的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。
三、終端（分銷商）建設
終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。
1、二級市場專門店的建設
統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。
2、零售終端門頭廣告的製作 所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告製作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。
3、分銷商及終端促銷 （1） 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
（2） 分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網路在淡季得到了縱深發展。
4、終端建設人員職責重點
【區域經理】代理商溝通與拓展
（1） 原有大客戶的理念溝通後，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。
（2） 重點放在空白市場的開拓：
A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。
B、適當降低合作條件。
（3） 建設一到兩個樣板終端。
（4） 日常工作：
分銷商拜訪：不少於（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；
分銷商拜訪：不少於（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；
5、終端形式與支援標準
A類終端（品牌店）
1、適合物件：適用於1，2，3級市場
2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品
3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象牆、天花
4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大於300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。
B類終端（商照專門店）
1、適合物件：適用於1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商
2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘
3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象牆、天花、店招
4、補貼標準：
店面展示面積小於40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大於40平米小於80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大於80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元
5、店面改造需要提前申請並經批准。
C類終端（純零售店）
1、適合物件：適用於1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商
2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品
3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象牆、天花
四、經銷商利潤以及員工薪金模式
1、經銷商利潤 省代理提供麵價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。
2、渠道經理薪金
1800+提成。
要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。
3、工程業務員薪金 800—1000+提成
要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。
五、廣告策略及預算
1、廣告投放方式
（1）專業媒體
（2）家居類雜誌
（3）地產類雜誌
（4）財經媒體
（5）知名網站
（6）電視
（7）戶外廣告
（8）專業市場
2、預算
其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批覆後發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。
一、摘要
隨著社會經濟的迅猛發展，人們對精神和物質文化的要求也隨之越來越高，但是現在都市生活質量的提高和生活節奏的不斷加快，加之多元化文化的迅速滲透，迫使許多傳統行業面臨傳承求新的階段，也使得消費者追求著更高更好的精神與物質的享受。然而分析當今社會，人們追求的主題不外乎綠色、健康、時尚，縱觀當今社會，人們對吃越來越講究，一日三餐也越發品類繁多，尤其早餐，更講究起一個簡約而不簡單。這在眾多的現代白領與學生身上尤為體現。藉此，我們需要開一家集傳統與革新以一體的現代化開放的時尚蛋糕店。讓顧客在繁忙或閒暇消費時候，拋卻激烈的社會競爭背後的“煩躁”。也讓他們對餐飲有更多的理解與選擇。
二、組織概述
對於蛋糕這個傳統行業，本身就面臨著巨大的行業性競爭。我們需要在競爭中脫引而出，需要一個品牌的慢慢建設，和一系列具有口碑的產品。我們的產品涵蓋：中、日、西式蛋糕，各種中西點、甜品、乳酪製品，時鮮蔬果飲和茶。我們所有的產品將必須主打新鮮綠色、健康和時尚的理念。在產品上實現現代消費者“求異”的心態。此外，我們還將建立一個電子商務的平臺，通過努力推廣，方便了顧客，也鞏固了自身，我們將力爭圍繞一個理念創造出更多的社會價值，以滿足不同消費者的需要。在消費者滿意的同時，贏得更多的口碑，以期達到自身品牌的建設並推廣，實現盈利， 公司必將面臨激烈的行業競爭，但公司不會以一個新人的弱者姿態去要求分一杯羹。而是以一個求學求新求成功的姿態去佔領擁有這個市場的部分份額，以求不斷壯大。
公司主營：中日西式蛋糕，各種風格口味的甜品、點心、乳酪製品，以及新鮮現榨的健康果蔬飲品，和各式的茶品。公司的產品將秉承新鮮綠色、健康、時尚的理念不斷推陳出新，以期符合顧客的各種需要，實現雙贏。
另外，公司將藉助並推廣電子商務平臺，打造一個屬於自己的網路銷售平臺，並實施以專門的門對門配送，實現品牌的對接，採取雙線銷售的模式，將生產銷售與服務真正一體化，最大限度的提升公司的價值，並滿足顧客的不同需求。
三、產品與服務：
公司將秉承綠色、健康、時尚的理念。盡最大的責任賦予自己使命感，讓顧客得到充分的尊重與享受的同時，使自己得到被認同。
1、我們將以提供各種口味的蛋糕、點心、飲品為根本，立足於市場，放眼於將來，服務於顧客，微笑帶以尊重。
2、公司的產品將得到市場的青睞，相比一般的蛋糕店，我們的產品所針對的顧客群分佈各個年齡層次，從小朋友到老年人都喜愛的各式新型糕點、飲品等。
3、一個新產品推出後，自然會吸引一定的顧客群，然後再慢慢研製出各類新的產品，做到推陳出新，從少到多，推出越來越多屬於本公司特色的產品，在此行業中做出自己的特色。
四、經營策略：
作為服務行業，我們不只是提供單一的產品，周到的服務，特色的環境也是吸引顧客的重要因素。所以本公司經營的是特色產品、店內服務、店員服務，各式中西蛋糕、糕點，甜品，乳酪製品。
我們還會僱傭專業的烘焙師專門設計改進，推出屬於自己的特色產品，成為公司的品牌專案。還會在各個節假日或者不同季節，推出專門的主打產品。
1、各類新鮮現榨的健康果蔬飲品
蔬果汁飲品，將以各種產品配方，採購最新鮮飽滿的果蔬，採用分別榨汁、攪拌均勻的方法，達到儘可能不流失任何原汁與營養價值的目標，給予顧客最新鮮最富有營養的時鮮果蔬飲料。
2、套餐類
特別針對現今白領的主餐套餐，如早餐、中餐、下午茶、晚餐及夜宵。不同的時間段配以不同的營養套餐。將每份產品都做到價值可取。
3、優雅舒適的店內環境
傳統蛋糕店，吸引顧客的是本店的產品，以及其本身的品牌價值。然而，我們吸引顧客再次光臨的除了自己的特色產品外，還有優雅的店內環境。顧客光臨本公司門店，是為了享受休閒時光，追求一種輕鬆寫意的溫馨感。所以店內的裝潢要主打親近自然的明亮色調，給人一種更放鬆的感覺。如配合堂吃，時尚又人性化的桌椅擺設，配合主環境，給人以輕鬆自在的溫馨感。再加上些許精緻的小擺設，在小細節就給顧客留下深刻的印象。
4、輕鬆親切的店員服務
無論什麼行業，顧客都是重中之重，更何況服務行業，顧客便是上帝，所以優質的店員服務也是至關重要的。店員應該與顧客建立一種親和默契的關係，在營業過程中，主動與顧客進行交流，讓顧客有種親近的感覺，使顧客對公司及店員都產生好感。這是培養一定基數固定顧客的好方法。我們將統一店員的著裝，培訓店員有統一的迎賓口號，禮貌謙虛，微笑服務。
五、經營原則：
1、誠實守信原則。對消費者以禮相待，不欺不瞞，友善好客。另外必須做到商品質量過關。
2、微笑服務原則。顧客是上帝，將會是一種真實的感受，做到禮貌謙遜，互相尊重。
3、雙贏互惠原則。在誠實的基礎上，做到主顧雙方平等互惠，既達到我們創業的目的，也讓消費者滿意。
一、活動目的
1、以"新學期"為契機，進一步宣傳校園超市的整體形象，提高校園超市在學生心目中的信譽度和美譽度；
2、以"新學期"刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，最大限度地擴大銷售額，實現銷售業績的增長。
二、活動物件
所有在校大學生以及周邊小區居民
三、活動時間和地點
時間：20xx年3月1日——20xx年3月10日
地點：校園超市內
四、活動主題
"盡享超低價，新學期鉅獻"
五、活動方式
1、活動期間，每3天前100名到超市的顧客都會獲得康師傅飲品一瓶，而且一次性消費滿58元可免費獲得護手霜一支；滿78元可免費獲得精美套杯；滿98元可獲得高檔滑鼠一個；滿108元可免費參加"購物大抽獎"活動：特等獎：數碼單反相機（1名）；一等獎：超市500元購物卡（3名）；二等獎：大毛絨玩具一個，價值200元（5名）；三等獎：高檔毛巾一條（20名）。
2、價格促銷，活動期間生活必需品一律打七折，食品類一律八折。
3、限時購買，將品牌化妝品和睡衣作為限時促銷商品來銷售，時間為3月3日和4日。
4、限量購買，將袋裝整提紙抽、洗衣液設為限量購買商品，由於價格便宜，所以每人限購2件。
六、廣告配合方式
1、在活動現場掛大幅橫幅，突出活動主題內容，並且設有活動諮詢臺；
2、安排人員在校園展板，寢室張貼有關超市促銷活動的海報；
3、安排工作人員在學生上課、下課的必經之路上發放宣傳單；
4、在學校的校園期刊或報紙上登促銷廣告
七、前期準備
人員安排：
（1）安排足夠數量的服務人員，並佩帶工作卡或綬帶，便於識別和引導服務；
（2）現場要有一定數的秩序維持人員；
（3）現場諮詢人員，銷售人員既要分工明確又要相互配合；
（4）應急人員（一般由領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）。 物質安排：2月26日前準備好所有參加促銷活動的商品。
人員培訓：對現場諮詢人員、銷售人員進行培訓，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。
八、中期操作
1、工作人員第一個到達現場，各就各位；
2、宣傳人員派發宣傳單，介紹活動和產品，引導顧客至進入超市內；
3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應；
4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產品；
5、贈品在規定時間發放不宜太早太晚，發放時登記個人資料，簽字；
6、結束時清理現場，保留可迴圈物品以備後用。
九、後期延續
1、活動結束後要開總結會，比如本次活動銷量情況，執行有效性，消費者評價與反應概況等；分析活動的優點和不足，總結成功之處，借鑑不足教訓，只有不斷的總結，才能更好的發展；
2、對活動進行追蹤報道、終端建設、終端走貨及廣告調整、總結報告歸檔。
十、費用預算
1、活動現場橫幅、諮詢臺，海報、現場裝飾1000元；
2、活動宣傳單列印1000元；
3、校園期刊或報紙廣告500元；
4、發傳單工作人員，在活動前派發，300元；
5、（1）贈品：護手霜400支，20xx元；精美套裝200套，3000元；高檔滑鼠100個，3000元；
（2）獎品：數碼單反相機1000元；購物卡3張，1500元；大毛絨玩具5個，1000元；高檔毛巾20條，400元；
6、康師傅飲品300瓶，750元。
合計成本：15450元左右
十一、意外防範
1、如果出現促銷商品缺貨情況，要儘快用其他商品替補，避免不必要的紛亂；
2、如果出現瘋搶等混亂情況，做好疏通工作，必要時可以安排一定數量的保安人員；
3、做好各種意外發生的防範措施，維護好現場的秩序；
4、做好應急人員安排，必要時可以與公安及保安聯絡，請求其支援。
十二、效果評估
藉助新學期這個契機，由於大學生們在開學之初資金都比較充裕，而且都需要購買一些生活用品等展開此次促銷活動，採用一系列的促銷手段，預期會產生滿意的效果。
我公司成立新的部門，我很榮幸擔任新部門其中一個團隊的負責人，以下為本團隊的組建及工作計劃。
一、團隊建設：
本團隊剛剛成立所需人員無需過多，前期計劃人數在5人。其中必需人員1人，需要有一定的分析和講解能力。本團隊人員需要有一定的素養和知識，為打造一個高階團隊打下一個堅實的基矗我想團隊在10月31日前將人員配備完畢。在人員配備完畢後，要有一個團隊磨合期，暫定時間為一個月，在這一個月的時間裡，我會通過隊員的業務實踐和業務討論對每名隊員有一個更加深入的瞭解，對以後的工作作出針對每位隊員特點的準確定位。
二、團隊工作計劃與工作方向：
我團隊的工作方向，立志於大客戶的開發與維護、渠道的開發與維護、分公司的開發與建立。
1、大客戶的開發與維護：大客戶開發我們通過團隊的自身關係，外界拓展，網路搜尋等收集大客戶資料。資料收集完畢後，對於所收集的資料開專項客戶開發會議，會議中對進行資料的篩癬定位，並定製進一步專項的開發方案。大客戶的維護，對於已經投資的大客戶我團隊要做到專人專管，時時跟進了解，確保客戶的交易量與收益。如發展良好，希望打造一間VIP貴賓大戶室，提供優雅舒適的環境，吸納客戶進入，讓客戶瞭解到我公司的雄厚實力與優質服務，達到以一帶N的發展效果。
2、渠道開發：以銀行渠道，各種商會團體等渠道為開展工作的重點方向。
打造銀行渠道，要以交通銀行、光大銀行、農業銀行三家與天通金合作銀行為主。通過各種關係渠道與瀋陽市內各銀行網點進行接觸協商，以黃金大講堂的宣傳模式進入，定期與銀行合作開展投資理財客戶說明會開發客戶。
一、促銷背景分析：
時值秋季，正是購房裝房、購置、佈局、結婚的大好時間，也是傢俱行業的黃金時，各大傢俱商都紛紛策劃各種形式的促銷活動。本方案也是在這種背景下產生的。
促銷是一種在特殊時期匯入新產品和搶佔市場分額行之有效的手段，但據我在網上查的其它傢俱商家的促銷方案，發現以往的促銷形式比較單一，除了價格優惠以外，難有其它亮點。並且這些促銷方案多是作為單一事件來執行而沒有一個全域性的統籌跟進，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。
在當今廣告氾濫成災的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的衝擊波，而且一定要有連續性、系統性、戰略性。如果沒有采取繼續跟進的措施，也只是那一個月的銷量上去，而沒有達到持續穩定上升的目的(在於消費者來說，一浪接一浪的衝擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價格促銷，往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會引起諸種不良反應。
譬如有很多商家在節日期間單純地打折讓利銷售等等，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認真一分析，原來只不過是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內進行而已。因此，絕不能為促銷而促銷，沒有戰略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能取得一時風光卻最終自食其果。
二、目標人群
“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷方案也必須進行市場細分，象導彈一樣精確擊中目標。
據調查，一般到商場購買傢俱的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對佔多數的組合是夫妻二人一起逛傢俱商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導向。因為購買家用產品，大多數的購買決策權是在妻子那裡，丈夫只是參議和付款。而且女性比較感性，容易受環境所感染，加上秋季是工作整頓的時間、部分人會選擇旅遊消遣，與平時不同，心態比較悠閒輕鬆，比較容易感受並融入到商家精心佈置的氛圍。
綜上所述，本次促銷活動目標人群有幾個特徵：
1、年齡在25-40歲左右
2、白領階層(此基於產品和商場檔次的定位，且白領對文化氛圍有特殊需求)
3、夫妻一同逛商場
三、購買傢俱訴求點:
根據實際情況，目標人群購買傢俱的主要訴求點有：產品、價格、品牌、服務、購買成本(不僅是金錢，還有時間、精力、便利、風險等等)、購買環境、文化內涵。在前幾個點已固定的情況下，我們可以在購買環境、文化內涵這兩點上提升。
雖然“傢俱”和“家庭”本來就是天然性的關聯，但可以通過環境氛圍強化消費者感想聯想。傢俱是物、關愛是情，把這兩者關聯起來，那我們不只是賣傢俱，更是賣一種家庭的溫馨與幸福感覺。通過活動，使消費者(基於妻子心理為導向)覺得全友傢俱是丈夫對妻子關愛的表現，是“關愛”“愛的見證”，是“溫馨”“幸福”，如哈根達斯的“愛她就請她吃哈根達斯”一樣。(如何實現強化這一關聯見下)
需要注意的是，傢俱屬於價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產品的效能價格比，是購買決策相對複雜的理性產品。如果新推出的那些款式傢俱價格有較大優勢，則可以將該地區同類傢俱不同商場的價格對比表貼在上面，並註上地址、聯絡方式等等，強化顧客感受。產品、價格、服務等等是正，營銷策略是奇。正與奇、實與虛的關係要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒有實際的優惠提供給消費者，就很可能流於花拳繡腿，只能讓消費者感到新奇罷了，而不會進一步掏錢購買。
四、產品資訊、品牌資訊
主要是圍繞核心訴求點和主題而在傳達產品、品牌資訊的一致性和強化性。
1提煉出幾個核心的廣告語，如“愛心打造幸福家”、“全友傢俱，讓您生活在愛的空間裡”、“全友傢俱，家人般的濃濃關愛”、“全友傢俱，建造幸福家庭的一磚一瓦”
2簡短的POP形式軟文，如對“為您畫構完美的生活”這主題的闡述。如“每當回到家，看見和老公一起買的傢俱，想起買傢俱時他愛的宣言，只覺得整個家裡滿眼都是愛。我被幸福的空間包圍”(重點描述全友傢俱是“關愛的見證”、“關愛的物語”，需要注意的是，這必須和活動結合起來。否則，會給人牽強關聯之感)
五、終端設計：
1、陳列布置
在傢俱店外面因地制宜地佈置,如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內外張貼大幅海報、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標語)
以及派發DM單等等造勢。內容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因為人在不同的環境中,消費心理也不同(尤其是女性)
2、背景音樂
音樂是製造氛圍的最好工具，在商場內迴圈播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關聯的、給人感覺很溫暖的精選音樂。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《常回家看看》、《心會跟愛一起走》、《愛的奉獻》
六、購買流程：
從傢俱店外看見很有衝擊力的橫幅和X架展海報(,將其匯入購買流程中)--->在賣場內感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本---->營業員的導購服務，參與互動活動(在活動中會產生比較強烈的參與感、認同感，增大選擇機率)----->確認購買----->完成購買----->顧客走時,再派發傢俱店此次活動的相關資料給她,通過她的口碑再帶動她的朋友圈子,保持購買持續性和拓展性。
如果中間任何一環節不到位,就沒有一浪接一浪的衝擊和震撼,都會對效果產生很大打擊。顧客選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌卻只需要一個理由。
七、促銷活動方案：
在原先那些價格促銷如積點卡、送禮品等的基礎上，以下列形式表現。這樣從本質上區別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費。
1、你有多幸福就打多少折!
情侶、夫妻在規定的短時間內能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注：這裡的折扣是以百分點計算的，即說出十個理由是10%，二十個理由是20%)(注意，這裡一定先要預算好各種成本，預算好最佳時間，以免得不償失)
2、執子之手，與之偕老
考慮到目標人群中有不少是即將結婚或剛剛結婚而來買傢俱的，加上現在有不少年輕夫妻心態開放、敢於真情表露，因此推出獨具特色的專題活動，積極調動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫有愛情誓言、姓名、祝福等內容的手絹相互連線，這五彩繽紛、心心相結的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實施細則：
①每對情侶顧客可現場領取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名(用於抽取幸運顧客)、祝福等內容，規定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上。後一對顧客接著前一對顧客用手絹打結連線，以次類推，掛滿為止。
②每日抽取一對幸運情侶，可獲贈禮品
3、我們具體實施的VIP會員卡活動期間正式投入;
VIP會員卡獲得形式：凡在活動期間，前10名的消費朋友，只需購買5000元產品即可獲得VIP會員卡一張。
凡一次性在本傢俱店購買產品10000元，即可獲得VIP會員卡一張。
凡累計購物消費達15000元，即可獲得VIP會員卡一張。
使用VIP會員卡的好處：
凡持有VIP會員卡的朋友在任何一家連鎖精品傢俱店購物均可享受6.8折的優惠。持有VIP會員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎活動。只要你的朋友或親屬持您的VIP會員卡來進行消費，達20xx0元即可獲得200元的禮品。
4、買10000返100;
1、活動期內，在本店購物滿1000元，憑藉交過定金且加蓋“全友傢俱售後服務章”的合同單，可獲10元購物券一卡。
2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡，但是已交定金必須多於所獲購物卡中的金額。
3、購物卡的使用時間為*月**日--*月**日。
若顧客要求退貨，如責任在本店，(比如質量問題、樣式錯誤等)，則全額退款，購物卡收回，如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現金;如責任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時要回購物卡，如購物卡已用完，則退回原值現金。
5、全友傢俱，給您家人般點滴關愛
凡購買全友傢俱的女性消費者，每年結婚成家紀念日公司均會寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關愛(女人是很渴望丈夫有形式表現出來的關愛)。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠度，三是品牌再次傳播。
促銷禮品注：因為本方案是以女方為導向的，應送相同價值但對女性實用的產品，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。
八、其它營銷策略：
傢俱雖屬於耐用消費品，但可以運用OTC、保健品等快速消費品的很多營銷操作手法，如資料庫營銷法、魚窩撒餌法等。
其中如借田割禾法：在實施某個方案過程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它傢俱商場或婚紗影樓出來的對手或潛客戶，這樣的客戶質量往往是非常高的)
1、執行進度表：
省略(有待商定)
2、促銷預算
省略(有待商定)
3、促銷效果展望
省略(有待商定)
4、反饋與評估
省略(有待商定)
制定一個反饋表，裡面有每天各類款式的銷售額、顧客型別、顧客意見、訴求偏重點、關鍵資料等等，營業員必須每天晚上認真如實填寫，每週或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。
九、費用預算。
略
(一)、服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場佔有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
(二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及巨集觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。'知己知彼方能百戰不殆',因此這一部分需要策劃者對市場比較瞭解。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
(四)、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場佔有率);行業主要主要係指工礦，交通，建築，消防，製造，工廠等有一定採購規模的目標客戶;渠道銷售主要係指區縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產品營銷戰略(具體行銷方案)
(六)、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、專案費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
(七)、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施後的效益分析，包括服裝產品營銷後未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產品營銷方案調整
這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
一、市場分析
隨著汽車的日益普及化，xx市汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗並存。20xx年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為汽車銷售公司銷售經理，我創業激情高漲，信心直倍，又深感責任重大
著眼xx公司當前，兼顧未來發展，必須緊隨申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在申湘公司的領導下，在往後的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售人員培養，銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場佔有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前xx公司20xx年1月-8月銷售159輛汽車，銷售額1900萬元，盈利20萬元;
上海通用共119臺;別克凱越15臺，新君威13臺(其中1、6T 5臺)，新君越3臺，英朗3臺;
雪佛蘭科魯茲40臺，新景程15臺，樂風10臺，新賽歐15臺;
榮威550 2臺;
比亞迪共30臺;其他品牌10臺。
20xx年9月-12月銷售具體目標：60臺;
上海通用別克10臺，雪佛蘭20臺，上海通用其餘品牌5臺;
上海大眾15臺，上海汽車其餘品牌5臺。
三、資金使用
xx公司目前總投入資金240萬及其：
公司籌建，服務站，廣告：80萬
週轉資金：160萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源：40%約90萬元通過銀行房產抵押貸款，50%約120萬元自有資金，10%。約30萬朋友借款。
近期xx公司將80萬元跟隨申湘公司所有汽車品牌的銷售與售後的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜，財務會記一名，出納一名，展廳經理一名 何燕芳，銷售顧問6名，服務站售後經理一名 劉明，售後客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。
五、實施措施
1、首先將售後服務站各方面硬體設施投入和服務、技術人員的各方面提升。
2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種，競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關係，加強與客戶資訊交流，增進感情。
3、10月xx公司網站做好，通過網路資訊釋出銷售資訊。
4、公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
5、車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的後期工作與服務要完善與跟蹤。
6、準確完成月度統計，財務對帳，客戶與車型資訊。
7、定期送員工到永守申湘公司培訓學習，增強公司整體的綜合業務能力，學習掌握產品技術知識，更好的應用於工作中。
8、富順公司與與申湘公司團結合作，積極協助處理整個xx市的緊急事件，把客戶維護好。
六、廣告投放：
1、在道州通往江華及江永、廣東、廣西方向，道州所有公路及國道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告、牆面廣告，
2、聯合各汽車產生聯合宣傳，
3、 南六縣定期做單業廣告單的宣傳。
一、快餐店概況
1.本店發屬於餐飲服務行業，名稱為都市快餐店，是個人獨資企業。主要提供中式早餐，如油條、小籠包等各式中式點心和小菜，午餐和晚餐多以炒菜、無煙燒烤為主。
2.都市快餐店位於威海路商業步行街，開創期是一家中檔快餐店，未來將逐步發展成為像肯德基、麥當勞那樣的中式快餐連鎖店。
3.都市快餐店的所有者是，餐廳經理，廚師，三人均有6年的餐飲工作經驗，以我們的智慧、才能和對事業的一顆執著的心，一定會在本行業內獨領風騷。
4.本店需創業資金萬元，其中萬元已籌集到位，剩下萬元向銀行貸款。
二、經營目標
1.由於地理位置處於商業街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業，想要開啟市場，必須要在服務質量和產品質量上下功夫，並且要進一步擴大經營範圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在威海路商業步行街站穩腳跟，1年收回成本。
2.本店將在3年內增設3家分店，逐步發展成為一家經濟實力雄厚並有一定市場佔有率的快餐連鎖集團，在島城眾多快餐品牌中闖出一片天地，併成餐飲市場的知名品牌。
三、市場分析
1.客源：都市快餐店的目標顧客有：到威海路商業步行街購物娛樂的一般消費者，約佔50%;附近學校的學生、商店工作人員、小區居民，約佔50%。客源數量充足，消費水平中低檔。
2.競爭對手：
都市快餐店附近共有4家主要競爭對手，其中規模較大的1家，其他3家為小型快餐店。這4家飯店經營期均在2年以上。快餐店中西兼營，價格較貴，客源泉稀疏。另外3家小型快餐店衛生情況較差，服務質量較差，就餐環境擁擠髒亂。本店抓住了這4家快餐店現有的弊端，推出“物美價廉”等營銷策略，力爭在激烈的市場競爭中佔有一席之地。
四、經營計劃
1.快餐店主要是面向大眾，因此菜價不太高，屬中低價位。
2.大力開展便民小吃，早餐要品種繁多，價格便宜，因地制宜的推出中式早餐套餐。
3.午晚餐提供經濟型、營養豐富的菜餚，並提供一個優雅的就餐環境。
4.隨時準備開發新產品，以適應變化的市場需求，如本年度設立目標是“送餐到家”服務。
5.經營時間：早—晚。
6.對於以上計劃，我們將分工協作，各盡其職。我們將會在衛生、服務、價格、營養等方面下協夫，爭取獲得更多的客源。
五、人事計劃
1.本店開業前期，初步計劃招收多少名全日制僱員(包括多少名廚師)，多少名臨時僱員(含廚師)具體內容如下：
1)通過勞務市場招聘本市戶口的，有一定工作經驗，有良好的職業道德，年齡在20-30歲之間，有意加入餐飲行業者。
應聘者特《招用職工登記表》並附入個人資料來本店面試。
2)經面試，筆試，體檢合格者，與其簽訂勞動合同(含試用期)。
2.為了提高服務人員整體素質，被招聘上崗的人員都需要接受2個月的培訓，具體內容如下：
1)制定培訓計劃，確定培訓目的，制定評估方法。
2)實施培訓計劃，貫徹學習《勞動紀律》和各種規章制度。
3)考核上崗，對於不合格者給予停職學習，扣除20%工資，直至合格為止。若3次考試及不合格者，扣除當月全部工資和福利。
六、銷售計劃
1.開業前進行一系列宣傳企業工作，向消費者介紹本店“物美價廉”的銷售策略，還會發放問卷調查表，根據消費者的需求，完善本店的產品和服務內容。
2.推出會員制，季卡、月卡，從而吸引更多的顧客。
3.每月累計消費1000元者可參加每月末大抽獎，中獎者(1名)可獲得價值888元的禮券。
4.每月累計消費100元者，贈送價值10元的禮券，200元贈送20元禮券，以此類推。
七、財務計劃
本店內所有帳目情況必須及時入帳，支出與收入的錢款必須經由會計入帳或記錄後方能使用，記帳使用複式記帳法，以科學的方法進行管理，以免帳務混亂，每日的收入應進行及時清點，所有點菜的選單及收款的憑據必須儲存並一式兩份，以便核對及入帳。店內所有的物品屬店內的固定資產，不得隨意破壞或帶走，每月的總收益，除去一切費用，剩下的存入銀行;如果經過每月的結算後，收入比計劃高，將適度調整工資，以調動大家的工作熱情，如發現在工作中無故破壞飯店的財產，將從責任人的工資或獎金中扣除。
1)本店固定資產( )萬元
桌椅 ( )套
營業面積( )平方米
冷凍櫃 ( )臺
灶件 若干
2)每日流動資金為多少萬元
(主要用於突發事件以及臨時進貨)
3)對於帳目，要做到日有日帳，月有月帳，季有季帳，年有年終總帳，這樣企業的盈虧在帳面上一目瞭然，就避免了經營管理工作的盲目性。
注：因剛開業，所以在各種開銷上要精打細算，但要保證飯菜的質量，儘量把價格放低。
(一)基本目標
本公司20xx年度銷售目標如下:
1.銷售額目標(1)部門全體 X元以上
(2)每一員工/每月 X元以上
(3)每一營業部人員/每月 X元以上
2.利益目標(含稅) X元以上
3.新產品的銷售目標 X元以上
(二)基本方針
為實現下期目標，本公司確立下列方針並付諸實行:
1.本公司業務機構，必須一直到所有人員抖能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
2.貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須權利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向發展。
3.為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目標的原則。
4.為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
5.為期規定及規則的完備，本公司將加強粗確業務管理。
股份有限公司與本公司再交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力達成預算目標。
7.為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
8.將出擊目標方在零售店上，並致力於培養、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。
9.策略的目標包括全國有力的家店，以“經銷方式體制”來推動其進行
10.設立定期聯誼會，藉此更進一步加強與零售商的聯絡。
11.利用顧客調查卡的管理體制來確立(1)零售店實績(2)銷售實績(3)需求預測等等的統計管理工作。
12.除沿襲以往對代理店所採取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動脫銷。
13.隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來同意管理交易的條件。
14.檢查與代理商管理，確立具有一貫性的傳票會計制度。
15.本方針質檢的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。
(三)業務機構計劃
1.內部機構
(1)德高服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。
(2)於德高營業處德管轄內設立新德出差處。
(3)解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業處，致力於推展銷售活動。
(4)以上各新體制下的業務機構，暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。
(5)在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
2.外部機構
交易機構及制度將維持經由本公司--代理店--零售商德舊有銷售方式
(四)零售商德促銷計劃
1.新產品銷售方式體制
(1)將全國有力的家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。
(2)新產品的銷售方式是至每人各自負責三十家左右的店，每週或隔週做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售、並進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。
(3)上述的家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。
(4)庫存兩須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。
(5)銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
2.新產品協作會的設立與活動
(1)為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區別設立新產品協作會。
(2)新產品協作會的事業內容大致包括下列十項:
①分發、寄送機關雜誌②贈送本公司產品的負責人員領帶夾③安裝各地區協作店的招牌④分發商標給市內各協作店⑤協作商店之間的銷售競爭⑥分發廣告宣傳單⑦積極支援經銷商⑧舉行講習會、研討會⑨增設年輕人專櫃⑩介紹新產品
(3)協作會的存在方式是屬於非正式性的。
3.提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點:
(1)獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。
(2)人員的輔導
①負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。
②銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。
(3)德高公司的教育指導:
①讓參加協作會的店員也去參加店員的研討會，藉此提高其銷售技巧及產品知識、技術。
②通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術、藉此提高大家對銷售的意願。
(五)擴大顧客需求計劃
1.確實的廣告計劃
(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。
(3)為達成前述兩專案標，應針對廣告，宣傳技術做充分的研究。
2.活用購買調查卡
(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，藉此確實掌握顧客的真正購買動機。
(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
(六)營業實績的管理及統計
1.顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來進行新產品銷售方式體制及其他的管理。 >①依據營業處、區域別，統計家商店的銷售額。②依據營業處別，統計家商店以外的銷售額。③另外集中銷售額統計須以各營業處為單位制作。
(2)根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。
(七)營業預算的確立及控制
1.必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。
2.預算方面的各種基準，要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換契約.
3.針對各事業部門所做的預算，實際額的統計，比較及分析等確立對策。
4.事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，並提出給本部修正後定案。
(八)提高經濟及幹部的能力水準
1.本部與適應所之間的關係
(1)各事業單位負責人應將事業所視為一企業，以經營者的精神來推動其運作和管理。
(2)事業經理需就營業、總務、經營管理、採購、裝置等各方面，分年、期、月份製作提出事業部門的方針及計劃。
(3)事業經理針對年、期及每月的活動內容，實績等規定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。
(4)本部與營業所之間的業務管理制度應明確並加以修繕成為可依迴圈的典範。
2.事業所內部
(1)事業經理應根據下列九點，確立事業所內部日常業務運作的管理方式:
①各項帳簿、證據資料等完備②各種規則、規定、通告檔案資料完備③確立業務計劃及規定④確立指示、命令制度⑤事務報告制度⑥書面請示適度⑦實施指導教育⑧實施巡視、巡迴⑨確立會議制度
(2)必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。
(九)提高負責人員的能力水準
1.平常身為上司的經理及科長應對負責人員進行有關情報收集、討論對策處理等等的教育指導。
2.銷售應對基準的製作
負責人員應依據下列要點製作銷售的應對基準，並利用此基準對負責人員進行教育訓練。
(1)銷售應對基準A
這是負責人員對零售店主及店員的應對基準
(2)銷售應對基準B
負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成功離子篩選後發表出來。
(3)顧客調查卡的實績統計
根據各地區所收集的顧客調查卡，做銷售實績的統計、管理及追蹤.
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，產品品牌眾多，天星由於比較早的進入河南市場，產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品資訊時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裡的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四.20xx年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
一、市場分析
伴隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗並存。20xx年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為 汽車銷售公司銷售經理，我創業激情高漲，信心直倍，又深感責任重大
放眼公司當前，兼顧未來發展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在永州申湘公司的領導下，在往後的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售人員培養，銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場佔有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前公司年月銷售輛汽車，銷售額萬元，盈利萬元； 其中20xx年1月-12月銷售具體目標：臺。
其中：
三、資金使用
公司目前總投入資金萬及其：
公司籌建，服務站，廣告：萬
週轉資金：萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源： %約萬元通過銀行房產抵押貸款， %約萬元自有資金， %。約萬朋友借款。
近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售後的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)，財務會記名，出納名，展廳經理一名 ，銷售顧問名，服務站售後 經理名，售後客服接待名，維修部人，裝潢部名。
五、合理劃分市場，提升工作效率
增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時進行督促和控制。當發現問題要及時解決，工作效率也會有所提高。銷售人員現侷限於老客戶的維護上，對新客戶的開發力度不足，20xx年除了穩定老客戶，還要出臺措施加強新客戶的開發，合理的利用出差時間。
六、明確管理層級、流程
高層領導確實具有更大的決策權。不過我認為設立中層領導的目的在於：為公司創造效益；在業務過程當中幫公司解決問題；在職能範圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷售人員的職責外。重要的是一個部門領導的職能，到底有多少事情、什麼事情是銷售經理有權利決定的。形成嚴格的“金字塔”管理模式。在組織不斷壯大之後，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結果。“扁平式”管理也只適合於小組織。
七、實施措施
1、將售後服務站各方面硬體設施投入和服務、技術人員的各方面提升。
2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種，競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關係，加強與客戶資訊交流，增進感情。
3、月公司網站做好，通過網路資訊釋出銷售資訊。
4、公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
5、車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的後期工作與服務要完善與跟蹤。
6、準確完成月度統計，財務對帳，客戶與車型資訊。
7、定期送員工到永守申湘公司培訓學習，增強公司整體的綜合業務能力，學習掌握產品技術知識，更好的應用於工作中。
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