為清理我公司長期以來滯銷產品、非標產品以及輕微破損產品，市場營銷部擬對我公司倉庫產品進行盤點，清理出庫存積壓產品，有財務部與市場營銷部聯合擬定促銷方案，清理庫存，實現資金回籠。
一、財務部工作：
1。盤點倉庫，確定庫存積壓產品，包括型號、數量、顏色、零售價格、成本
價格等相關資訊，將積壓產品盤存錶轉交市場營銷部
2。協助市場營銷部對清理出的積壓產品進行銷售政策定價；
3。注：庫存積壓產品的定性問題：財務部根據近半年的.銷售報表進行分析，
制定積壓產品定性標準，據此標準稽核積壓產品，切忌將正常庫存定性為積壓庫存。
二、市場營銷部工作：
1。本方案經領導稽核通過後，營銷部負責協調相關部門展開工作；
2。根據財務部積壓產品盤存表，以及財務成本核算建議，對積壓產品進行定價以及銷售政策制定；
3。根據銷售政策，擬定促銷活動，並推動執行，實現庫存產品帶動日常產品銷售；
4。清理庫存，實現資金回籠，降低公司成本；
本方案經稽核通過以後，市場營銷部負責協調財務部、客服部協助配合完場庫存檔點統計工作，庫存檔點工作完成以後，根據積壓產品的實際情況，營銷部重新制定積壓產品的銷售計劃，另行報送相關部門領導審批。
一、專案背景
眾籌模式是全新的微創業模式，最初在北京發起，通過網路徵集號召，後轉為實體經營。兩年來，在北京、武漢、南京、合肥、長沙、上海、蘇州等多個城市，都有人發起眾籌專案，並已有多家城市正式成立了咖啡館、酒吧等。目前，西安地區已有2個眾籌咖啡店，均已開業。“農味十足”在今年4月底發起，通過幾天的朋友圈宣傳，已有成員近10人確定參與。我們計劃在未來的3個月內完成股東招募、公司的註冊和西安第一家形象店面（自提點）的選址和裝修！
二、專案基本資訊
1、名稱：農味十足
2、運營模式：通過朋友圈和網路招募150名對有機農產品情有獨鍾的吃貨成為股東，併成為公司的第一批忠實客戶，以土雞蛋為切入點並不斷開發新的有機農產品加入平臺，最終打造成一個會員制有機農產品超市。
3、目的：通過眾籌模式實現低風險創業，同時讓大家吃上放心的有機農產品，同時結交一群志同道合的朋友，資源共享合作共贏！
4、願景：將有機食品的源頭真實的展現在每一個會員手機裡，實現每個人都能放心的吃上真正的有機有產品！
專案分析
一、專案優勢分析
1、產品優勢：
有機農產品尤其是土雞蛋和香菇，是每家每戶每天必須要吃的食品尤其是家有寶寶、孕婦、老人的家庭，重複消費率和客戶忠實度極高。而且，目前由於食品安全問題的影響，人們對於有機天然的農產品的需求更加的渴望而不可及。所以通過眾籌的模式是最合適不過了！
2、客群優勢：
和傳統專案不同我們是先有客戶後有專案，150名股東就是150名忠實客戶，通過對基地的參觀和考察，真實瞭解產品的源頭，對產品更加放心和認可，併成為公司和產品的消費者和代言人！同時按1年一個股東為公司帶來10個有效會員（購買年卡）計算，一年我們就會有1500個忠實的消費者，這個力量不可小視！
3、團隊優勢：
香菇小丁-丁志輝：西安電子科技大學計算機系研究生，畢業後就職於中興通訊做了四年IT研發工程師，處於對農村的熱愛和生態農業的追求，離職後回到深山，發展生態農業，有著豐富的農產品種植和銷售經驗而且是多家出版社簽約作家。20xx年底創業的第一個年頭就創造了通過一條微博銷售20萬元香菇的好成績。
奶瓶哥-龐家國：畢業於西北農林科技大學，後就職于格力電器。後離職創業從事母嬰用品電子商務，兩年時間將淘寶店鋪做到3皇冠，京東店鋪也於20xx年底開業。從事網際網路行業多年有著豐富的網際網路及電子商務從業經驗。
4、基礎設施優勢：
我們目前合作的有2家土雞養殖基地、一家野雞養殖基地和一家香菇生產基地，所有前期的基礎設施的投資已經不需要了，所以專案的資金投入降低了，這樣失敗的風險也就大大的降低了，所以這也是我們成功的關鍵優勢！
二、專案定位
專注於有機生態農產品，聚合眾人之力，分享健康生活！
專案運營方案：
一、產品規劃
先以土雞蛋為切入點，通過會員不斷地發展，香菇、木耳、紅薯、蘋果、蜂蜜等一系列農產品都可以通過和種植基地合作的模式進入我們的專案中，並且產品也採用眾籌制度設計為年卡、季卡、月卡的模式進行銷售，下面以土雞蛋為例：
1、年卡：688元
月配送36個土雞蛋，每月集中配送一次，一年12次，共計：432個土雞蛋
2、季卡：198元
月配送36個土雞蛋，每月集中配送一次，一年3次，共計：108個土雞蛋
3、月卡：78元
月配送36個土雞蛋，每月集中配送一次，一年1次，共計：36個土雞蛋
會員卡具體銷售價格根據行情而定
4、禮品卡：打造高大上的禮品包裝產品，將送禮就送有機農產品打造成一種時尚的選擇！
二、會員管理
1、開發會員專用app和ERP管理系統，會員可以通過app終端實現年卡的續費，派送日期的約定，檢視養殖基地的動態以及會員之間互動和分享;
2、不定期組織股東和會員參觀基地體驗農家生活;
3、建立股東交流群，資源共享合作共贏;
三、市場運營
1、對推薦客戶的股東和會員給予相應的獎勵（可以是現金獎勵或產品獎勵）
2、通過網路營銷、微營銷等手段開展會員招募
3、開設線驗店，主要任務：展示基地和產品，銷售購物卡及會員自提點
投資預算：
1、品牌策劃及包裝設計和製作：10萬
2、會員系統（包括：微信平臺、app終端、erp管理軟體）開發：10萬
3、開設一家專營店（可作自提店）：20萬
4、配送車輛一部：10萬
5、媒體宣傳：10萬
6、基地完善建設性投資：20萬
7、運營成本（包括現金流/人員工資等日常開支）：30萬
8、辦公室租賃裝修和包公用品：10萬
共計：120萬。
股權結構及利潤分配：
一、公司股權種類：
1、運營類A股：由參與公司運營的核心團隊持有並支配，主要用於員工激勵；
2、分紅類B股：只享受相應的分紅不參與公司決策和運營，體現形式通過簽訂內部認股協議和發放股東身份卡的方式！
3、本次招募1000股B類股，每股1200元，5股起購共6000元，個人最多認購15股共18000元；
1000股全部認購完或者滿150人即停止招募！
二、利潤分配：
年終純利潤分紅：
1、60%用於股東分紅
2、30%用於公司發展
3、10%即A股由運營團隊支配主要用於員工激勵
以上分配方案為暫定方案，具體分配比例要根據當年公司運營的財務狀況而定，原則是員工激情第一，公司發展第二，股東分紅第三！
舉例說明：假如年利潤100萬，張三認購5股，當年所得分紅為：
100萬*60%*0.005=3000元
加入我們你可以得到什麼？
1、你可以認識150位不同行業但志同道合的朋友，資源共享，合作共贏；
2、每位股東第一年都將獲得一張會員年卡（具體產品根據股東所在地而定）；
3、購買產品享股東內部優惠價（我們從不打折），介紹推薦客戶有提成；
4、優先享有開設自提門店權；
5、不定期參與基地考察活動；
6、優先參加新產品免費試吃活動；
7、最重要的是可享受相應的股權分紅，輕鬆實現創業夢想。
強調下:對於股東沒有強制消費，沒有強制推薦，但是消費可以享受股東價，推薦會員還有獎勵提成！
專案實施規劃
一、專案進度規劃
1、4月23日出臺初步策劃案；
2、5-6月，招募股東，1000股全部認購完或滿150人即停止招募；
3、6月底（募集資金全部到位後）舉行第一次股東大會；
4、7月進入專案正式運營期:辦公地址租賃裝修，冷庫租賃，公司註冊，人員招聘等工作；
5、7月同時進行網路宣傳，媒體炒作，正式開始招募會員；
6、為了便於股東和會員參觀體驗，投入部分資金進行基地擴建及完善；
二、專案人員構架規劃
1、董事會：董事會成員發起人佔兩席對外招募3席（必須全職參與公司運營且本職位無薪），負責公司的戰略規劃的制定和重大決策的拍板
2、總經理辦公室2人：對董事會負責完成董事會下達的指令
3、專案部1人：維護養殖基地合作關係，開發新產品供應渠道，組織股東和會員不定期參觀基地或其他活動
4、物流配送部1人：負責給會員和自提點配送產品
5、網路營銷部2人：負責網路宣傳炒作，會員關係管理等
6、財務部1人：可以外包也可以自建，主要完成財務核算和監督，定期向股東公開財務報表
7、自提點2人：完成銷售和自提任務
以上部門所有工作人員優先從股東中招募！
社會及經濟效益分析：
1、經濟效益：
暫不計算通過專案運營團隊本身的宣傳和推廣產生的銷售額，只計算150位股東為我們帶來的銷售額，假如一個人一年為我們帶來10個有效客戶（購買土雞蛋年卡），就是1650個長期有效的客戶，一張年卡一年配送12次每次派送36個土雞蛋，每個利潤0.5元，年利潤為12*36*0.5*1650=35.6萬，每股的分紅就是356元，5股分紅就是1782元，這還是沒算其他產品如香菇，野雞蛋等!如果再加上運營團隊的營銷推廣，銷售收入會更加可觀。
2、眾籌模式的本質探討
眾人拾柴火焰高，眾籌模式和有機食品的結合無疑是打破了原有的.食品銷售模式，通過150名股東的擴散和代言讓身邊的人都清楚的瞭解到所吃食品的源頭，吃上放心食品，吃上真正的有機食品這無疑是對傳統農產品銷售模式的一種顛覆
3、提供合作的平臺
通過專案聚集150名志同道合的朋友形成一個圈子，大家之間彼此信任資源互補合作共贏，農味十足只是其中一個專案而已，大家聚到一起還可以開發出很多類似於農味十足的眾籌專案，最終實現資源的最大化。
4、愛心與公益平臺
取之於民用之於民，我們的農產品來自農村來自大山，我們也將為農村和大山裡的人做出我們應有的貢獻，所以公益事業必然成為我們後續提升品牌價值的必然之路。我們將做成公益事業的平臺，發掘需要幫助的人，為希望從事公益活動的人提供平臺與機會。後期，我們也會成立公益基金會，以一定的收益劃入公益基金會，提倡真正的愛心公益活動，提倡股東們親自參與到具體的公益活動中去。
專案風險分析：
1、風險降低：農業專案最大的風險在於源頭，也就是養殖場的建設和養殖中的病害等風險，然而我們目前合作的養殖基地都是經過了多年的發展已經具備了很穩定的產量和專業的技術，所以風險對於我們來說已經降到了最低！
2、風險分散：不同於傳統專案的最大優勢就是我們將風險分散了，每位股東只需要承擔6000-18000的風險，對於每個個體來說其實都是在可以承受的範圍之內的（我們會篩選如果無法承擔此風險將拒絕入股）。
結束語：
創業有風險投資需謹慎，再靠譜的專案都是存在失敗的風險的，然而利益往往都是和風險共存的，所以且行且珍惜，能走到一起是緣分。我相信通過我們100多人的共同努力幹成一件事情應該是很容易的，只要每個人都出一點點力所能及的力匯聚到一起就將成就一番巨集圖大業，歡迎感興趣的親們加入我們，共創美好未來！
一、專案背景
現在隨著人們的生活水平不斷進步，生活質量不斷提高，對生活的追求，香水也將是人們生活中不可缺少的點綴!香水消費近年來呈越來越旺的趨勢，其包裝優雅，香味悠長，使人有高貴典雅美之氣，更具品位，純淨如風帶你來到美麗的春日，如同徜徉在鮮花盛放的花園，心曠神怡，一切是如此簡單，卻將你深深打動。這樣我們創辦有各種品牌的香水專賣店。設立不同氣質的專櫃，以滿足個性消費為主題，最終能形成具有，“暗香疏影”品牌優勢的市場，是十分可行的。
二、專案策劃
1、提供鮮明，公司使命
有效暢通的銷售渠道，提供產品服務為根本，促進香水市場的大發展。我們的品牌將成為一個優雅的信使，把高雅和品位送到千家萬戶，為人類創造更高生活品質!
2、目標任務
設在新街口萊迪商場負一層ef58—1~ef58—3，從小店出發，逐步擴大知名度，輻射全國，建立連鎖，使人們買各種品牌香水就會想到“暗香疏影”，建立香水專賣一流的品牌。本公司將用一年的時間在不同的消費者中建立起一定的知名度，並努力實現收支平衡。在投入期僅選擇新街口萊迪商場作為試點市場，該市場容量在30000人左右，較有代表性，試點時間為一個半月。當模式成功後，將正式開業。經過3到6個月的運營後再擴張到其餘的市場。
3、產品分類
本店將根據人的不同氣質種類，分別設立“清新恬淡”系列，“高貴典雅”系列，“俏皮可愛”系列，“冰山美人”系列，“活潑開朗”系列等，還設立男士香水專櫃。根據消費者的不同需求，我們將逐步開闊更多系列的專櫃，從而擴充套件我們的業務。
4、產品品牌
擁有不同檔次的品牌，一般檔次的有水晶之戀，桂花香水，，waiting，doc，香水有毒，海洋之心，輪迴，，冰山美人，天使心等等。高檔次的有寶格蘭，安娜蘇，阿曼貝絲，倩碧，香奈兒，雅詩蘭黛，蓮娜麗姿，愛情護照，愛與和平，幽蒂薇，蘭蔻，星星王子等等。
5、店堂佈置
每個店裝修典雅，要用咖啡色，米色為主導，使店堂經典優雅。採用柔和燈光效果，把香水襯托得更加精緻，通透。使用舒適的輕音樂，是整個店堂形成以種優美的意境。
三、市場與調查分析
1、行業分析
二十一世紀已經到來，二十年的改革開放使中國大地發生巨大的變化，市場已不在是昨天的市場。各行各業的人們在不同的.領域中拼搏發展，或沉或浮，實現各自的理想。在走過原始積累的辛酸苦辣後，他們成為社會財富的擁有者。“暗香疏影”香水專賣店是面向青年以上各種年齡層的男女。身在南京，很難不知道“萊迪”這個名字。這個位於新街口商業圈的地下購物廣場吸引著大量顧客，每天充足的人流、物流、資金流在這裡不斷書寫屬於萊迪的繁榮，因此定位新街口萊迪商場。目前中國還沒有專業銷售香水的態勢，因而還是一個空白點，香水的使用符合將來的發展趨勢，將來逐步擴大市場我們將利用這個優勢打造一個具有巨大知名度的大品牌，成為家喻戶曉的香水專賣店品牌!香水是屬於一種有品位的產品，她能提升消費者的氣質和生活品味。在中國這個遼闊的土地上，隨著人們生活水平的提高，香水的普及是一種必然，越來越多的消費者會用香水。
2、融資計劃
本店計劃以借貸形式來獲取資金，一次性借貸1000萬元，用於市場推廣、廣告投入及擴大產品規模。其中200萬元用於市場推廣及廣告費用，800萬元用於其他營運活動。本店計劃以一年收回運營資本。
3、調查結果分析
本店對新街口萊迪廣場門口的行人為重點進行調查分析，主要採取訪談的方式。訪問30人左右，雖不多，但從一定程度上反映了廣大消費朋友的消費心理和需求。
(1)有明顯的好奇心理，在創新方面有趨同性，有聽他人介紹產生購買行為。
(2)有一些是職業需要。但購買行為基本上是感性的，由於受自身經濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價位適中，香味持久的產品。
(3)接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。
(4)影響產品購買的因素依次為:價格，品種，包裝，服務等。
(5)購買行為從一定意義上說，也有一定的節日性，一般集中在情人節及朋友生日前後。
四、經營策略
一營銷策略分析
1、品牌策略
本店初始，我們便非常重視品牌。各種香水專櫃從視覺形象和文字都經過精心規劃，力求具有獨特創新。與各個品牌經銷商保持長期友好合作關係，拿到不同品牌的獨家經銷權，來擴大本店的銷售量。
2、價格策略
“暗香疏影”在質量，包裝，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價格路線，又走質量路線，滿足不同層次消費者的需求。設立特價區，刺激消費。在重大節日期間，放低產品價格。消費滿足一定價格，將贈送不同的禮品。
3、促銷策略
(1)宣傳策略
在新街口，夫子廟，各大旅遊景點，學校散發傳單，張貼廣告，利用公交車渠道進行大力宣傳，並與各大報社，地方電臺與電視臺建立良好的關係，採取互惠互利雙贏的戰略模式。宣傳的廣告詞:浪漫史每一秒鐘都可能開始
(2)廣告策略
“整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支援。”
李傑是一家方便麵企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯絡實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麵的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麵產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的物件，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。
李經理根據方便麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定瞭如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現叢集特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。 3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社群、吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：
一）、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的.是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二）、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三）、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷啟用通路、通路啟用促銷之目的。
四）、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務承諾，並建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五）、團隊管理。在這個模組，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：
3、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
4、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六）、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。 年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明瞭方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。 2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支援。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及建立學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
一、電視廣告
1、現在有不少廠家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作，在省級衛視、甚至中央電視臺大做特做。其實農藥的廣告受眾就是農民，而在中國大多數的農村基本上沒有有線電視。城裡人不願看，農村人看不到，投入產出比不合理，廣告費投入再多又有什麼用呢？
2、相對於央視、省級衛視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介，不僅費用成本相對較低，對於終端的農民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂見，宣傳效果還相當不錯。
3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術優勢和產品優勢。應該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升廠家形象和產品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進銷售目的。
4、電視廣告有利有弊，如果產品質量非常過硬，農藥廠家的廣告宣傳能夠結合產品實際，貼近各級經銷商和農民，以技術輔導為導向的廣告宣傳值得考慮；如果產品質量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。
二、技術推廣會
1、其實，農民最反感的就是單純產品展示型推廣會，廠家一上來就是講自己的產品如何如何好，王婆賣瓜，自賣自誇一通，而對莊稼地裡發生的病蟲草害一無所知或知之甚少，更不要說對症下藥了，單純產品展示型推廣會已不能令農民滿足。
2、技術推廣會不是傳統的吃吃喝喝的推廣會，而是針對鄉鎮零售店和農戶的技術培訓會，最重要的一點就是要提高終端櫃檯人員和農戶病蟲草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力，最後也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠適合當地的產品，既體現了廠家“科技服務三農”的社會責任情懷，又使自己的產品在農民選購產品中不可替代。在技術推廣會中間也融合了廠家、商家和農民消費者的關係，加強了相互的信任，對於未來的合作及銷售有百利而無一弊。
3、技術推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經有一些思維超前的農藥廠家開始重視甚至運作得非常嫻熟了，比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了未來的發展趨勢。
促銷策略的發展趨勢
1、隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會被農民看穿
2、真正把質量當回事。好產品在市場上自然受歡迎，產品技術含量高、有質量優勢的廠家用實踐來驗證產品的質量優勢，通過試驗示範用事實說話。用優質產品佔領市場，真正做到使農民放心，這是最好的促銷策略，跨國公司不惜重金已經先行一步。
3、真正把服務當回事。現在不少農藥廠家打著為農民著想的旗號，實則玩一些貓膩，終究會被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來做，才算是找到了最好的服務方法。農藥廠家可以根據季節將農民召集在一起，舉辦各種農業技術培訓班，讓農民獲得新知識，提升用藥水平；廠家還可以組織專業人員下鄉，和農民一道去田間地頭實地調研，產品有哪些不足之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農民增產增收。
4、真正把價格當回事。面對激烈的行業競爭及農民的實際購買能力，農藥廠家在產品定價上不能“曲高和寡”，要充分考慮農民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產品的價效比，在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行”，讓農民得到真正的實惠，適當的價格本身就是有力的促銷武器。
促銷策略的成功制定和實施永遠是農藥行業的熱點話題，農藥廠家要看到發展趨勢，告別膚淺的雕蟲小技，規劃一些高層次、有深度的促銷策略，讓促銷真正成為別人無法跟進的核心競爭力。
三、明返
明確返利標準，使銷售環節在銷售產品前明確利潤。此類產品以進口產品、國內專利產品、少量高檔產品為主。
優點：1、明確規定產品零售價格、通路利潤；2、零售價收款，高度的區域保護；3、各瓶（袋）均有明確產品程式碼；4、利潤透明，各環節直接明白利潤，商家短期內迅速看到受益點；5、現款操作，強大的資金流，促銷力度大。如計劃內使有較大特點產品在短期形成爆發式銷售，明返無非是一種較好的選擇。
缺點：1、通路經銷商易出現惡意競爭，銷售後期為了完成銷售任務、減少庫存壓力易出現不規則競爭；2、管理控制措施執行力度弱；3、退貨比例小，經銷商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時經銷商銷售積極性差；5、返利兌現週期較長，基本以產品銷售週期為準，佔有資金週期長，形成無形利潤流失；
四、暗返
通路利潤返利標準在銷售季節前不明確，產品只有零售價，待產品銷售季節結束後，由廠家或商家根據市場行情明確返利標準。
優點：1、在較大的區域內對廠商來說有利於控制市場；2、易於廠商分配通路利潤；3、有利於穩定市場，防止惡意擾亂市場；4、產品生命週期長。
缺點：1、返利標準受市場因素影響大；2、易使通路各環節對利潤產生較高期望值；3、產品同質化嚴重時，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無法明確執行現款操作，資金流週期較長；5、在控制退貨率的情況下，對最終結算形成較大阻力，給廠商形成較大市場風險。
五、買贈促銷
消費者在購買某一產品時可得到一份產品或禮品贈送，多用於在一定營銷狀況下，吸引消費者購買新產品、弱勢產品和老顧客的重複購買，實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。
買贈目的：1、提升產品或品牌認知度；2、刺激產品銷售；3、提升品牌形象。
贈品選擇原則：1、保持與產品的關聯性；2、設計程式簡單化；3、不要誇大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。
優點：1、有利於新品在短期內，形成爆發式銷售，在區域性迅速形成產品影響力；2、產品價效比較高，易給客戶產生得到實惠的感覺。
缺點：1、贈品易於被下層環節截流，“放之四海”卻不“準”，起不到應有的效果；2、主線產品形成變相降價，造成市場混亂。
在買贈時需注意事項：1、在配贈品包裝上明確標上“非賣品”的標誌，“逼迫”渠道商將之送給消費者，以達到配贈的目的；2、在選擇配贈品時，應該首先考慮到渠道各個環節的需求以及消費者的需求，有的`放矢，根據不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意，讓消費者喜愛和接受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個環節方便地將配送品送給下一級銷售網路和消費者；4、做好渠道的監控工作和溝通工作，瞭解贈品流向，所起作用，還存在的問題，並及時糾正。
5、長期、無節制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，“贈品”失效，產生“贈”就“銷”，不“贈”即“滯銷”。
六、試驗田示範觀摩會
為了證明所經銷產品的效果，讓更多的零售商和農民認識，達到促進銷售的目的，可以讓廣大農民看到簡單直觀的效果，這就是試驗田示範觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當地的營銷工作做的怎麼樣。這其實就是一種口碑營銷，商家在當地信譽好，用這種方式一般都會起到很好的效果；如果信譽不好，
怕有“貓膩”的嫌疑哦！
為什麼這麼說呢？因為作為企業最清楚不過，當前部分廠商採取了瞞天過海的手段來欺騙消費者，農資市場上產品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽起到了主要作用；先從部分企業的試驗方式來說，企業讓經銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊，用自己的產品打一塊地，用另一種產品打一塊地（或乾脆不用，空白對照）。這裡面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產品有一個好的表現，殺蟲劑會加大用量，殺菌劑會提前用來預防，不會在發病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤溼度上、防治適期、施藥方法等方面都會掌握的很好。選擇對比產品，會選擇稍遜自己的產品，這樣做出的效果肯定會好。然後插上牌子，組織經銷商、農民來觀摩，這樣做等於在溫室裡養花，一到農民手裡就不一定能用出好的效果，對銷售的拉動不會有太大的益處。銷售最關鍵的還是實事求是；質量過硬，才有好的口碑效應，才有好的銷量。
七、產品銷售累計獎勵
做農化的人都知道，產品銷售不銷售不僅取決於產品，而且取決於零售商，零售商願意賣哪個產品，哪個產品就會賣的很好；反觀各企業都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓他們能夠多賣；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經營宗旨，但利潤不是廠家給的，而是市場給的。降價肯定不是好辦法，這就有了另一種促銷方式――產品累計獎勵；這對銷售確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案，分幾個不同級別，根據實際銷量，給予一定的物質獎勵。從季節開始到季節結束，累計賣多少貨，拿什麼獎勵；的確實實在在的提高了經銷商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質收穫，商家自然樂意去做，樂意主推您的產品。
但是也存在一定的風險，因為獎勵數額公開，如果獎勵額度高於其它廠商的產品，這樣做確有效用，若沒有高於其它產品，就失去了它的應有作用。隨著這種方法的長期使用，零售商對獎品的要求越來越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢，讓利於他。
在目前農化產品利潤日趨微薄的情況下，實行有獎銷售，要麼提高價格，要麼降低成本、進而降低產品質量。嚴重影響廠商的正常經營，如果零售商一味的漫天要獎勵，那麼將會嚴重損害雙方的利益。
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。 4、做好每天的'工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。
5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的專案重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(裝置安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。
12.提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班時間和週末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。
一、確定環節
首先要確定客戶的基本資訊。
1、誰買（誰有買東西的決定權）。
2、誰付款（誰是最終刷卡的人）。
3、確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被採納）。
4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。
二、詢問了解環節
這時客戶保持沉默，也沒表態買與不買，這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求，以及產品風格落點定位（產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買慾望），配合喊控。
2、當事人的裝修面積，該產品的空間佔比。
3、詢問對方對產品是否滿意（風格，顏色，價格，質量，實用性），如對價格、質量、品牌有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議。
4、確認客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什麼樣的付款途徑（刷卡，現金）。
5、詢問是給誰買，客戶本人是否可以現場做決定。
三、逼定環節
一流的銷售人員總會說：先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？
容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？那麼，當客戶以“我要考慮一下”為藉口時，銷售人員該如何應對呢。
1緊追不放，等客戶做決定
很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。
這時，銷售人員該怎麼辦呢？緊追不放！
要直接對客戶說：“，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。”並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。
2巧用問句促使購買
有時，銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。
這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什麼？”
在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行鍼對性解決，促使客戶購買。
這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”
這樣詢問之後，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”
接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：“先生，既然您真的'有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，並且要以強調的語氣說出來。
然後，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了“我會考慮一下”的定律。
而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎麼會在乎它的價值呢？
3提出問題關鍵
我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。
如果客戶說出“我要考慮一下”這個藉口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話。
銷售人員：“實在對不起。”客戶：“有什麼對不起啊？”
銷售人員：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明瞭的地方，不然您就不至於說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”
這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意看看樣品、操作。
銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。
可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。
比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：
當客戶以“我要考慮一下”為藉口時，銷售人員應設法摸準客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。
最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷例項中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最後的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中籤訂的。
銷售人員要儘量避免把最後的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什麼的情況下。
產品營銷策劃書主體思想：
1、提高市場佔有率
2、擴大產品知名度
3、樹立規模、優質、專業、服務的良好形象操作思路：
一、確定銷售目標
1、市場分析：目標客戶集中的行業與區域市場總體容量競品活動狀況客戶選購方式敵我優勢劣勢
2、自身分析：產品優勢？主打產品以及其所應對的行業規模、品牌、專業、服務優勢提煉我們的機會在哪裡？年度盈利目標？通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產品的比例，利潤目標，市場佔有率的提升目標等。
二、制定銷售方案
1、確定目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場佔有率）行業主要指：工礦，交通，建築，消防，製造，工廠等有肯定選購規模的目標客戶。渠道銷售指：區縣級的加盟或者代理商。
2、市場開發思路：
A行業銷售：首先確定我公司的優勢產品（指市場掌握好，價位好，質量好，廠家支援力大，利潤操作空間大的產品），確定優勢產品所針對的`行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣揚者幫助我們撕開市場的裂口。然後以點帶面系統性的開發行業客戶。
B渠道銷售主要針對區縣市場有肯定行業和社會關係，有進展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。開頭可以針對不同經銷商的不同行業關係進分類，可以在一個地區進展多個經銷商。待市場進展良好，知名度提高後可以實行加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。
C依據狀況加以行業和會議等營銷手段。
3、在市場開發的同時加大對市場的調研力度，以便準時的對銷售目標和方案的調整。
三、籌備銷售資源
1、團隊組成：A銷售內勤：B業務員（大客戶型+渠道型）C技術商務支援
2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利
3、制定銷售制度和流程
4、編寫培訓方案和內容
四、銷售經理前期工作
1、熟識公司的組織架構，產品，業務流程
2、瞭解公司目前的市場、銷售狀況
3、瞭解公司現有銷售團隊狀況
4、制定銷售目標，方案
5、制定業務流程
6、制定考核，管理，獎懲制度
7、管理和培訓銷售團隊
8、考察市場狀況
9、維護開發大客戶
10、協調公司各部門，整合銷售資源
一、策劃目的：
1、宣揚ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。
2、推動公司產品的市場推廣，擴大產品銷量，實現公司市場業績的持續健康增長，提高產品市場佔有率。
3、分析公司的市場環境，診斷存在問題和進展機會，明確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。
4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業態進展趨勢，適應和引導市場進展。
二、總體市場環境：
1、市場現狀：
①高速增長，潛力巨大。經濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規範，市場潛力大增長猛。
②品牌眾多，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業內沒有形成強勢品牌。
③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬於比較理性的消費行為。
④價格混亂，良莠不齊。市場價格透亮性差，品牌價格體系混亂，產品質量參差不齊。
⑤側重產品，忽視服務。更多的關注產品的式樣質量方面，對服務重視力度和作為促銷手段利用不夠。
⑥決勝終端，分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
⑦直營為主，穩步進展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩步進展存在遲緩。
⑧促銷乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區域市場差異懸殊。
⑨人才匱乏，後勁不足。市場起步晚，專業的技術營銷人才少，企業進展後備力氣不足，
⑩諸侯爭霸，市場待統。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統一格局。
2、市場前景：
①市場高速增長：國內經濟進展態勢良好，儲蓄增長迅猛，特殊是先富起來的一部分群體，注意生活品質，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。
②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數大，隨著城鎮居民收入的穩步增長，消費結構發生變化，高檔消費比重趨大，將來珠寶首飾市場規模巨大。
③政府鼓舞消費：政府實行樂觀的財政政策，為拉動內需，樂觀引導鼓舞消費，逐步健全放寬信貸政策。
④市場日趨規範：政府愛護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規範市場環境和秩序，，逐步消退地方愛護主義，利於珠寶首飾行業的`跨地區連鎖進展。
⑤消費結構簡單：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產品高中低檔均有相應消費群體。 ⑥裝飾保值並蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。
⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政策，香港企業將更大規模的投資大陸，更多品牌產品投放大陸市場。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產品、服務、品牌、資金、人才、管理和經營等優勢，必定將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場，實現規模連鎖經營。小品牌市場範圍將更小。
3、將來市場影響因素：
①國內巨集觀政治經濟環境變化：大陸政局穩定，經濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環境改良。
②居民收入水平和將來預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。
③居民消費結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。
④居民消費心理訴求：對預期收入指數有信念，共性消費、超前消費和時尚消費與國外發達國家趨同。
⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鑽石等保值作用顯著，國內市場受國際影響不是很顯著。
三、公司市場診斷：
1、存在問題：
①產品定位：低檔產品出樣偏多，產品定位應以中高檔產品為主，削減低檔產品的出樣數量。
②價格策略：應參考定價，同類同檔次商品70%的產品定價高於同檔次品牌5—20%。體現品牌形象。
③質量掌握：企業質量體系不完善，對內對外的質量掌握有疏漏，對質量事故處理不徹底快速。
④服務質量：無完善和對銷售具有推動力的服務體系，服務內容少，服務水平有待提高。
⑤品牌傳播：沒有系統的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設著力不足。
⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經營風險偏大，成本偏高。
⑦促銷宣揚：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。
⑧門店管理：門店出樣結構和數量不合理，櫃檯佈置和現場效果不醒目和不突出，品牌宣揚不突出。
⑨人員管理：終端人員工作狀態不端正，對現場規範不能領悟，直銷技巧缺乏。
⑩公共關係：對地方公共關係處理不貼切，對公司造成不良影響的大事處理不當，損害公司信譽。
2、市場機會：
①知名品牌：知名香港品牌，在業內有肯定的知名度，專業的珠寶鑽石製作和銷售商
②網路健全：佈局早，分佈合理，掩蓋區域廣，運作良好。
③產品豐富：自主設計生產或選購，產品式樣新奇獨特，產品結構合理，產線豐富。
④專業團隊：多年經營，形成肯定有效的經營管理機制和經營團隊。
⑤資本優勢：香港企業背景，資本運作和勢力比較雄厚。
⑥市場巨大：國內經濟持續穩步進展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。
四、市場目標：
1、銷售業績：20xx年度實現銷售收入不低於億元，較20xx年增長%以上。20xx年度實現銷售產品不低於萬件，較20xx年增長%以上。
2、銷售網路：20xx年在國內新建家直營門店。
產品營銷策劃書主體思想：
1、提高市場佔有率
2、擴大產品知名度
3、樹立規模、優質、專業、服務的良好形象操作思路：
一、確定銷售目標1、市場分析：
目標客戶集中的行業與區域市場總體容量競品活動情況客戶採購方式敵我優勢劣勢2、自身分析：產品優勢?主打產品以及其所應對的行業規模、品牌、專業、服務優勢提煉我們的機會在哪裡?年度盈利目標?通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。年度目標，季度目標，月度目標主打產品的比例，利潤目標，市場佔有率的提升目標等。
二、制定銷售計劃1、確定目標市場：
以行業銷售為主(利潤和穩定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場佔有率)行業主要指：工礦，交通，建築，消防，製造，工廠等有一定採購規模的目標客戶。渠道銷售指：區縣級的加盟或者代理商。2、市場開發思路：A行業銷售：首先確定我公司的優勢產品(指市場控制好，價位好，質量好，廠家支援力大，利潤操作空間大的產品)，確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然後以點帶面系統性的開發行業客戶。B渠道銷售主要針對區縣市場有一定行業和社會關係，有發展潛力的經銷商進行盈利模式的引導。開始可以針對不同經銷商的不同行業關係進分類，可以在一個地區發展多個經銷商。待市場發展良好，知名度提高後可以採取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。C根據情況加以行業和會議等營銷手段。3、在市場開發的`同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。
三、籌備銷售資源1、團隊組成：
A銷售內勤：B業務員(大客戶型+渠道型)C技術商務支援2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業績提成+獎金+福利3、制定銷售制度和流程4、編寫培訓計劃和內容四、銷售經理前期工作1、熟悉公司的組織架構，產品，業務流程2、瞭解公司目前的市場、銷售情況3、瞭解公司現有銷售團隊情況4、制定銷售目標，計劃5、制定業務流程6、制定考核，管理，獎懲制度7、管理和培訓銷售團隊8、考察市場情況9、維護開發大客戶10、協調公司各部門，整合銷售資源
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