服裝商場促銷活動方案
一、促銷的3個執行關鍵
本文雖然突出實戰介紹,但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前,再次審視一下促銷的定義:促銷從字面理解就是“銷售促進”,是通過資訊傳播和說服活動,與個人、組織或群體溝通,以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務。
站在零售的角度,在這個定義裡,有三個關鍵詞值得關注:1、“資訊傳播”,主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造;2、“溝通”,主要指現場的促銷口頭介紹和導購接待;3、“說服”,這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成最終的交易。這三個關鍵詞,構成了零售促銷執行環節最主要的工作事項,是我們在促銷準備和執行中必須重點對待的。
二、促銷的6大主要目的
賣場促銷,和單一品牌的廠家促銷活動,在其出發點上還是有著諸多鮮明的不同:廠家活動突出自身品牌和銷量的提升,而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現,又要關注賣場整體,實現綜合量和質的提升。從賣場的角度,其開展的促銷目的主要有以下幾種:
1、鼓勵顧客大量購買,迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感,加深對某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買,使顧客儘快熟悉商品(新品),促進商品(新品)的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫,降低高庫存。
6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習慣,搶奪顧客,打擊競爭對手。
三、促銷執行的3大原則
1、創新至上
創新是促銷實現“突破”的“祕密武器”,是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。如果活動形式沒有創新,簡單地依靠打打特價或買贈來執行,這樣的活動不可能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質化的今天,要做到創新就要充分地進行差異化,促銷方案的設計﹑廣告的釋出等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由於消費者的慾望總是無止境,且都有越不容易得到的東西越想得到的心理,因此促銷要遵循“少量多次”的原則,每次促銷力度不宜過大(減少其期望,避免對平常銷售的影響),產品範圍不宜太多(越難得到的東西,越想得到),人為設定一些活動門檻讓客人覺得佔了便宜。
3、贏在細節
消費者在最終決定購買的那個環節,經濟學上稱為“驚險的一躍”,意思是說消費者很嬌貴,往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買,警惕性非常高。在這種情況下,把握好執行細節就顯得尤為重要。在整個促銷活動中,從小到海報設計與張貼,大到促銷流程精細化及現場執行都要關注細節。
四、促銷的3種常用分類
雖然有了促銷目的,但在很多時候,我們卻還是經常陷入這種一種思考中:我該何時做促銷呢?何時做促銷效果會更好呢?以下的各種促銷分類和形式,或許能讓你在促銷策劃時找到更多的思路:
1、大型節假日促銷
包括但不限於:元旦促銷、春節促銷、元宵節促銷、三八節促銷、端午節促銷、建軍節促銷、中秋節促銷、國慶節促銷等。
2、主題性促銷
針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項性主題促銷,包括但不限於:
(1)針對賣場重要節日開展的慶典促銷,比如公司司慶促銷
(2)新店開業促銷
(3)廠商聯合促銷:與某一家或某一類品牌廠家聯合開展的活動:品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等
(4)一般性主題性節日促銷:情人節促銷、3.15促銷、517促銷、父親節、母親節
(5)賣場策劃的主題性節日促銷:手機節、智慧手機節、音樂手機節
3、常規性促銷
除以上兩類外,為了活躍現場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應變開展的小規模促銷,我們稱之為常規性促銷,主要包括以下幾類:
(1)平常週末提升人氣和銷量的小型促銷
(2)應對競爭對手開業等促銷活動的應對性促銷
(3)針對清庫機的專項促銷
(4)店慶促銷
(5)新品上櫃促銷
(6)針對該區域有重大活動或節日的借勢性促銷。比如,海南每年年底都會有一個政府組織的大型海南歡樂節,海南的王者天創手機連鎖也會同期舉辦“王者天創手機歡樂節”,一直以來市場反響不錯。
五、促銷執行的“6連環”流程
促銷到底應該怎麼搞?開展一個完整的促銷活動都有哪些步驟和流程?對於不少營銷新手來說,對於做促銷活動這種事情,想起來覺得很思路簡單,一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始,具體要做哪些準備工作。以下的“6連環”將讓你輕鬆面對促銷:
(一)策劃有亮點
1、明確促銷的時間、地點、物件及活動形式。
2、活動主題一定要突出,要搶眼、要有正當合理性。
終端促銷,能夠有一個勾人眼球的活動標題,整個活動就基本成功了一半。比如,某次促銷活動,某連鎖手機賣場打出了這樣的活動標題:****店慶,送豪禮美女送地球,送美女其實就是由美女員工送的美女掛曆,送地球就是送了個地球儀,但活動標題非常吸引人,很多消費者都非常好奇地急於瞭解該活動。再比如,在某個淡季,某手機店策劃了一場促銷活動:重獎移動老使用者,0元購機,1元換禮,不僅活動標題簡明直接,誘惑力超強,而且一下子牢牢抓住了眾多的移動使用者。
俗語說:名不正則言不順,做促銷同樣講究師出有名,沒有理由平白無故地給顧客優惠或送禮,不但不能增進銷售,反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以,在做促銷主題設計時,一定要告知外界“我為什麼要做這次促銷?”,比如週年慶、比如店慶之類,讓消費者真正相信活動的真實性。
3、利益點要明確。(顧客為什麼要買?有什麼好處?)
4、活動細節要考慮周全。
5、特別強調:
(1)不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風格有所不同。如:情人節促銷現場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調佈置,主題高雅、婉約;(2)以價格搏殺和贈品PK為主的促銷,表現形式要直白、簡單,顧客一看就懂;(3)好的活動主題:一要對現場顧客有誘惑力;二要具備傳播價值。
(二)準備須到位
1、人員分工:成立促銷活動“常委會”,對活動準備期進行明確分工。
2、天氣確認:通過氣象局、網路及相關途徑,瞭解活動當天的天氣情況。
3、現場蹲點:確定活動的最佳位置,確定最佳外場活動時間。以最容易引起顧客關注、駐足的地點和時間為佳。
4、場地落實:提前一週甚至一個月與城管或物業公司確定場地。
5、臨促招聘:對促銷員要進行嚴格把關,宜精不宜多,避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動使用。
6、臨促培訓:促銷員和臨促必須經過促銷活動的內容培訓方可上崗。
7、激勵制度:傳達好公司銷售政策,制定科學可行的現場激勵制度,提振員工積極性。
8、物料準備:噴繪、海報、單頁等宣傳物料;橫幅、帳篷、促銷臺、贈品發放登記表等現場物料。
9、贈品:根據目前禮品庫存情況和促銷需求,及時向行政部提出採購需求,並跟進。
(三)預熱要充分
一場成功的促銷活動,三分靠現場,七分靠預熱。
預熱要以活動現場為圓心,以活動周邊××裡以內為半徑,針對目標人群集中的地方進行充分預熱。預熱時間通常在3-5天為最佳時間。太早容易被忘記,太晚產生不了效果。
(四)執行最關鍵
1、提前布場。
2、人員分工:活動總指揮、宣傳員、銷售人員、產品及贈品保管員。
3、及時、充分地將銷售資訊傳達給現場每一個人。
4、通過喊口號、碰頭會等形式對導購員進行鼓氣。
5、對現場對手製造的干擾資訊要及時排查、解決。
6、銷售贈品、獎品、獎金髮放要及時入賬。
(五)檢查不能省
準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此,執行過程中,檢查環節一定不能省。發現問題,儘量當場解決問題;如果實在解決不了,要爭取在下一次活動時儘量避免。大型活動的執行更容不得絲毫的馬虎,否則不但會走樣變形,而且可能產生惡劣的社會影響和負面效果。
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