一、方案概述
新生即將到來之際，誰抓住了新生誰就抓住了市場，誰就能佔領更多的市場份額，中國聯通、移動、電信，為爭奪這一潛力巨大的校園市場又將會展開激烈的角逐。隨著科技的發展，4G通訊已悄然走進我們的生活，並將成為一種新的流行趨勢，誰能先抓住4G市場，誰就能取得最後的勝利。
我們根據歐亞學院的實際情況，做了詳細的市場狀況分析，策劃了一些活動來宣傳4G業務和WCDMA終端的優勢以及於新生的情感互動，用感情來捆綁新生，使聯通公司能更早的搶佔4G市場。
二、市場狀況分析
1.當前市場狀況及市場前景分析
（1）終端嚴重匱乏、速度嚴重緩慢、資費嚴重偏高三大問題，已成為制約4G推廣的核心難題；
（2）由於中國經濟發展水平整體不高，中國網際網路在城市家庭的快速發展和普及帶來的替代效應，中國地域經濟的發展的不平衡等等原因，4G網路建設還不能成熟。
（3）三大運營商這兩年致力於培養客戶的資料業務消費習慣，但業務收入的主要構成還是基礎語音服務，增值業務的亮點停留在短訊息、天氣預報、彩鈴、圖片下載等上面。即使建設好了4G網路，在高速公路上跑的大多還是語音和基礎資料業務的馬車；
（4）目前終端4G手機銷量不大；
（5）多數客戶還處於不考慮使用4G服務的階段。
（6）從未來4G業務的需求研究來看，真正獲得客戶期待，屬於4G業務的是可視電話和
手機電視這類流媒體業務。雖然有很好的進行市場推廣，卻並沒有配合以適價的手機終端、合適的資費政策。
（7）很多4G業務的開展，並沒有得到產業鏈成員的協同努力。
（8）4G網路的高額投資，必須依靠巨大的使用者規模進行支撐，但中低端市場才是未來4G使用者，培養未來使用者的工作很少。
（9）三大運營商差異化競爭難以實現，價格戰不可避免。
（10）客戶對4G新業務不敏感，而當中的新增市場由於受到口碑轉播的影響，選擇中國移動的使用者依舊遠大於中國聯通。
2.行業環境分析
4G業務正處在生長期。雖然一提到4G每個人都知道，但當問到4G具體是什麼時，都說不知道，並且同學對終端的知識也比了解。雖然聯通採用的終端是WCDMA，在4G業務上也算是比較成熟的，但鑑於以前聯通因為訊號不好留下的壞印象，使得大家對聯通的訊號問題持懷疑態度，所以我們應加大對4G基本資訊以及WCDMA終端的優勢的普及力度，充分利用好聯通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實感受傳播出去，著重的宣傳一下4G於3G的區別。從未來的商業價值來看，對於真正4G業務需求旺盛，構成未來的支撐。由於和中國移動的價格戰等手段的激烈的市場爭奪，使用者普遍進入轉網疲憊.
3.產品分析
4G在傳輸聲音和資料上較3G更具優勢，它能夠在全球範圍內更好地實現全球漫遊，並能處理影象音樂視訊等多種媒體形式。
聯通採用的終端WCDMA是當前世界上應用最廣泛的終端，已有538個運營商在246個國家和地區開通WCDMA網路，而且WCDMA向下相容的GSM網路已覆蓋184個國家，遍佈全球，WCDMA使用者超過6億。
資訊以及WCDMA終端的優勢的普及力度，充分利用好聯通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實感受傳播出去，著重的宣傳一下4G於3G的區別。 從未來的商業價值來看，對於真正4G業務需求旺盛，構成未來的支撐。由於和中國移動的價格戰等手段的激烈的市場爭奪，使用者普遍進入轉網疲憊。
4. 競爭分析
現在學校開展4G業務的只有聯通和電信。電信從去年1１月份開始已經開展了幾次促銷活動，聯通起步較晚，所以學校裡的4G使用者多為天翼使用者。但電信採用合同機的方法有利也有弊，電信可能在短時間內吸引並鎖定一些使用者群，但在一段時間後缺點暴漏出來後，後續使用者增長量並不是很多，並且它所吸引的多為衝動型客戶，過後易給客戶造成厭惡感，不利於下一步繼續推廣。
5．市場機會與問題分析
機會
（１）新生入學時，移動電信隨通知書附送手機卡的機會，雖然移動手機卡會在幾天後以快遞的形式到達，只要我們把握好這種間的間隙，移動的機會還是很小的。
（2）學校的4G市場還未完全開發，屬於相對集中的潛在使用者市場。
（3）現在移動和電信對於4G市場還沒有強勢出擊，4G市場缺乏明顯的領導。
（4）4G智慧手機的價格正逐步下降，接近大學生的購買能力。
（5）網際網路的普及，大學生對手機的要求並不單單侷限於打電話發簡訊。他們會利用手機
進行網購、微信、線上遊戲等活動，而這些要求3G業務已經不能完全滿足。
（6）目標使用者比較追求時尚，有一定的攀比心理。
威脅
（1）來自電信的威脅。電信早已注意到大學校園的4G業務，並且已開展了多次促銷活動。
（2）來自移動的威脅。具有良好的品牌形象和口碑，擁有龐大的客戶基礎；受到周圍同學及家人的影響，使得一些聯通使用者轉戰移動陣營。
（3）兩家4G運營商特別是中國電信品牌“天翼”的強勢推出，對移動4G市場產生了強大的衝擊。如何應對“天翼”的先入為主造成的使用者群的流失.
優勢
（1）WCDMA在中國的覆蓋和訊號都將是4G裡面最好的，眾多潛在使用者會在比較後選擇聯通。
（2）WCDMA制式的手機目前世界上有3000多種可供客戶選擇，款式多樣，價格覆蓋高中低檔，更能吸引客戶.
劣勢
（1）沒有好的移動、固網品牌，定位於年輕、時尚的客戶群體的“沃”品牌的宣傳效果不明顯，沒有突出強大的WCDMA技術和終端手機資源。
（2）雖有好的WCDMA網路，卻沒有好的盈利先例。
（3）要想普及4G，在終端裝置、資費標準、渠道、促銷等方面還有大量的工作要做。
三、營銷策略
1.營銷目標
提升聯通的品牌影響力， 爭取新生中使用聯通手機卡的比例佔60%。
2.產品策略
產品：
向男生宣傳，主打應用軟體可任意裝載，網速快，有網路電視，可收看球賽直播;向女生宣傳，主打看小說時網速快，可以裝載一些類似於水鬼忍者一樣的單機小遊戲，照片可以隨拍隨處理隨往網上傳。
促銷：
（1）由於新生要軍訓，所以可以新生充100元話費，贈送一瓶水。
（2）充話費贈話費活動
（客戶要的不一定是真正的實惠，而是感到實惠，感到佔便宜，所以我們贈送話費要能查到，不能跟去年一樣）
A：只要在20xx年9月9日前充值50元話費就贈送510元的話費，其中30元可抵通話、簡訊、流量等費用，480元可抵扣通話費（分攤到48個月，每月10元）。
B：只要在20xx年9月9日前充值100元話費就贈送軍訓服以及510元的話費，其中30元可抵通話、簡訊、流量等費用，480元可抵扣通話費（分攤到48個月，每月10元）。
（3）9、10、11月可以免費使用3個月的4G網路。
3、服務策略：
在銷售過程中做到: 微笑,快速,標準,真誠,滿意。
在售後中做到：全免費服務,全程服務,全天候服務,全國服務,一日服務。客戶使用手機一個月後，及時電話問候得到消費群體對手機的意見，綜合建議提高自身產品的效能和特色。
4.銷售渠道
（1）隨新生通知書寄送到新生家裡。
（2）在學校主幹道設立銷售場所。
（3）營業廳。
（4）招收學生代理，進行銷售
5.廣告宣傳 暑假
（1）開通新浪微博和騰訊微博“歐亞學院20xx級新生”（在錄取通知書的夾寄卡中說明），介紹歐亞學院的基本情況，大學與高中的區別，讓大一新生做好高中與大學的銜接。在微博中還可以普及4G的基本資訊，以第三者的身份普及中國聯通的WCDMA、中國電信的CDMA20xx、中國移動的TD-SCDMA相比較的優劣勢，在比較中突出WCDMA的優勢，是大一新生在心理上先偏向WCDMA終端，有利於下一步聯通4G業務的推廣，但要注意做到潤物無聲，避免引起反感。
（2）找一名同學每天到歐亞學院網站上以“聯通沃派·一起玩4G”的名義回覆考生的疑問。新生報到時
（1）辦理入學手續時，為學校免費提供因由聯通廣告的遮陽帳篷。
（2）在學校門口設定印有聯通標誌的歡迎新同學的充氣拱橋。
（3）聯通公司與學校協商在學校接站車上由學校安排一名禮儀（佩戴印有聯通標誌歡迎新同學的綬帶）維護車上秩序，接站的同學統一著裝（印有聯通標誌），營造溫馨氣氛。
（4）憑準考證上接站車，避免銷售移動卡的同學在車上銷售移動卡。
（5）在有電視的宿舍內播放聯通WO4G廣告。
（6）學校及宿舍的宣傳欄上可以張貼聯通4G的廣告。
總結:在網路運營商的4G業務定位中，青年群體應該是重點，根據年輕人追求時尚娛樂的特點，針列這一市場的發展策略必然是緊密聯絡娛樂業。聯通4G業務的發展也可以從中得到啟發，在潛在客戶群中用廣告，娛樂新聞等宣傳手段去影響他們，培養使用者的消費習慣和消費心理. 開發4G校園市場、培養一批潛在的中高階4G手機及業務的使用者，藉以抓住中高階、中高需求的市場，勢在必行。
三優範文網