為了規範公司銷售業務提成管理工作，保障銷售人員的利益，提高銷售人員的銷售業績以及工作的用心性，特制定本制度。
一、適用範圍
本制度適用於公司所有銷售人員的銷售業務提成管理工作。
二、銷售業務提成比例
公司根據產品銷售進度計劃、銷售難易程度等因素，制定銷售人員的提成方案，上報總經理審批，提成方案的具體資料如下。
公司依據成熟銷售員銷售業績來設定標準銷售業務量，平均每月xx個件。提成底薪x元月，底薪發放有四個標準：銷售業績（60%），客戶資料收集（20%），市場分析（10%），客戶滿意度（10%），以此為基礎確定如下底薪發放標準。
（1）若完成銷售業務量，則可獲得全部底薪的60%；若沒有完成銷售業務量，則依據所完成的業務量佔標準銷售業務量的比例計算底薪。
（2）公司依據成熟銷售員的標準，設定每個業務員每月的客戶資料收集量x個（暫定，數量依據當月的計劃而定）。若完成客戶資料收集量，則全部獲得本部分（20%）所佔底薪的比例；若未能完成客戶資料的收集量，則依據相應比例而定。
（3）市場分析所佔比例為10%，考核標準即為競爭品牌資料分析表，依據表的資料和數量做出相應的考核。
（4）客戶滿意度所佔比例為10%，考核標準為無投訴，即可獲得相應比例。
三、提成申報審批程式
1、銷售業績的申報
（1）總經理辦公室按照銷售人員的銷售業績編制“銷售業績報表”。
（2）總經理稽核完“銷售業績報表”後，報人力資源部稽核，並確認銷售業績。
2、銷售業績提成報表的編制和稽核
（1）人力資源部根據財務部稽核透過後的“銷售業績報表”，按照提成方案，計算編制“銷售業績提成報表”。
（2）財務部稽核完“銷售業績提成報表”後，報財務總監稽核、總經理審批後簽字確認。
3、財務部彙總銷售資訊，計算銷售人員的銷售業務提成和底薪。
四、提成發放規定
當月發生的銷售任務流程務必全部收回後方可發放提成，如有銷售任務流程未完成，不得發放提成。
五、附則
1、本制度由總經理辦公室、人力資源部與財務部共同制定，最終解釋權歸總經理辦公室所有。
2、本制度經總經理審批透過後，自頒佈之日起執行。
為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產品的營銷，維護公司的正常發展，特制訂本方案。本方案採用定性與定量相結合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落後。
一、營銷人員的底薪
公司營銷人員的薪資構成主要是底薪+業務提成+績效獎金。底薪是維持業務員基本生活保障和開展業務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協商確定並實施，並作為以後新進業務員的底薪標準。
二、業績考核辦法
本業績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。
（一）月度考核
1、業務員月度業務指標的制定業務員每個月都應該制定自己的業務計劃，根據公司本月的營銷目標，設定本月的業務量。公司根據業務員設定的業務量，結合公司本月的營銷目標確定本月度每個業務員的基本業務指標。
基本業務指標是每個業務員必須完成的業務量，是業務員獲得基本底薪的必要條件。業務員只要完成基本業務指標量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達到基本業務指標量80%，只能獲得80%的底薪。
2、業務員完成當月基本指標量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業務員開發的客戶當月酒水進貨額度為準，提成額度為普通酒水產品進貨額度的x%，紅酒進貨額度的3%，超出基本業務指標量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成x%，未完成基本業務指標量的80%以上的，當月沒有提成。
（二）季度考核
1、季度考核的目的
季度考核是在月度考核的基礎上，針對業務工作的特點而設立的。由於營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發揮業務員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業務員的基本考核期限。
2、季度考核辦法
季度考核主要是將季度內三個月份的基本指標加權，再綜合每個營銷人員該季度內每月業績和總的業績，確定營銷人員的考核成績。
（三）年終考核
年終考核是總結一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎上，綜合本年度四個季度的考核情況，結合營銷人員的其他表現，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據。
（四）非營銷人員的業務提成
公司鼓勵員工為公司多開發業務，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業務開發工作，也可以獲得提成，提成額為業務總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。
以上考核辦法既適用於單個業務員，也適用於對營銷小組的考核（小組內部的具體考核辦法和小組成員自己制定並報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設立的，針對營銷領導層的考核不在此列。
三、營銷工作開展的費用補貼
營銷人員開展營銷工作，必然會產生一些列的費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現，根據公司的實際情況，結合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業務工作開展的補貼額。
四、試用期營銷人員的薪資
營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為，試用期內沒有提成。在試用期內完成公司指定的任務的，轉為正式員工。試用期表現優異的，可以提前轉正，並給予一定獎勵。
五、其他與考核相關的事項
（一）營銷人員工作失誤的判定和措施，營銷人員在工作中由於自身的原因導致的業務流失、洩露商業祕密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要採取果斷措施挽回損失，一方面要追究責任。一旦造成損失，公司應綜合該營銷人員的工作業績和損失情況作出處理意見，並允許營銷人員有補救的機會。出現失誤及時補救，儘快總結，避免再次出現同樣的問題。
（二）營銷人員作息考勤管理及其他，營銷人員應嚴格遵守公司的各項規章制度，也是年終考核的依據之一。
1、營銷人員休息時間的規定，根據國家法律法規和公司的實際情況，公司營銷人員每週可以休息一天，一般定在週日，如有特殊情況可予以調整。
2、出勤管理，每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業務需要，需在業務場所滯留，須當日說明。對於沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。
3、請假管理，營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，並填寫請假單報總經理批覆，或者事後補辦請假手續。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。
4、營銷會議制度，每天一次晨會，每天八點半到公司報到後即由營銷總負責人組織召開，簡單交流上一天的工作和當天的工作。每月一次工作總結會，總結當月工作，核定營銷業務的完成情況，制定下月計劃。針對一些重要業務專案，可召開業務專題會，探討攻堅戰術。
5、營銷人員工作計劃及總結制度，每個營銷人員都應真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，並提出下月工作計劃，以正式文字形式交公司營銷總負責人。公司對營銷人員的工作總結和計劃作出批覆。
6、客戶資訊彙總制度營銷人員在公司工作期間開發的客戶都屬於公司所有，每一個營銷人員應將開發的客戶資料製成客戶資料表，以電子文字形式交公司備案。
轉眼間年底已經到來，為了促進銷售業績的提升，特制定銷售業績衝刺方案如下。
一、明確執行目標
作為企業的領導人，要切實根據部門實際，廣泛聽取員工意見，作好詳細記錄的基礎上，不斷“深化、優化、細化、序化”各項工作流程，並儘可能地將工作目標分解到“可度量、可定位、可操作、可考核、可檢查”的細枝末節上，通過層層分解，落實責任，理順流程，加強溝通，使執行者一目瞭然，知道自己應該做什麼，不應該做什麼，要使員工在清楚“目標、協同、運作、績效、考核、收益”中，心悅誠服地積極工作。
二、確立可操作的執行力
討論決定了的事情，安排各部門知道什麼時候工作時間開始，什麼時候工作的結束，不能隨心所欲，時間就是效益，徹底糾正“議而不決，決而不辦”的陋習，強調“時間”中把握“完美”，讚美“勤奮”中關注“效率”、在追求“數量”中提高“收益”的良好習慣，用80%的時間解決重要的事情，用20%的時間處理繁雜的瑣事，把眼光放在部門未來的發展上，不斷理清明天、後天、下週、下月，甚至明年的計劃。
三、管理人員參與到實施運營的每一個環節中
親力親為地深入崗位、參與規劃、分析結果、把握成敗，對員工狀態和企業生存環境進行全面的綜合瞭解，從中發現計劃與現實、預期與結果、設想與現狀間的差距，並對各個環節中所出現的偏差、失誤和混亂進行修正。使我們重新理清思路、明確目標、抓住重點、推進工作。在促進企業儘快實現經營目標程序中是最最重要的工作。
四、看待全域性和解決問題
隨時幫助業務員解決問題，對於業務員的問題，及時地給予答覆和解決。積極向業務員提供所需資源。業務員在執行過程中，若缺少人力、物力或財力，我們調動其他部門的資源予以支援配合，以提高執行速度，如果有的部門資源不能滿足，可尋求外援（如從上級或同事那裡請求支援）。
五、培育鍛鍊業務員
設定業務員的目標能力、計劃能力、領悟能力、指揮能力、判斷能力、應變能力、學習能力、壓力承受能力和溝通協調能力，在各項管理工作中切實做到有佈置、有檢查、有考核、有獎懲、有章必循、違章必究，並嚴格過程控制，確保目標達到、計劃落實。做到清楚最理想的控制，讓部屬通過目標管理方式實現自我控制，以此有效提高企業執行力。
六、身先士卒、動力無窮
“言傳不如身教”，對於一項任務的執行，我們主動參與。得到的好處有：
（1）發揮了榜樣作用：業務員看見上級身體力行，精神倍受鼓勵，以更積極的姿態投入到執行中。
（2）具有良好的溝通效果：和業務員一起工作，拉近了和業務員之間的距離，增加了上下級之間的交流，執行效果也會有明顯提高。
（3）產生及時反饋效應：參與了執行，可從中瞭解到這其中哪個環節出現了問題、哪個環節執行力不到位、是管理者還是員工的執行力出現了問題等等，惟有身臨其境才能正確發揮啟發、督促、指導和糾偏作用，才能有效實施預測、分析、判斷和防範能力。
七、團結協作
由於每個人在企業中所追求的利益趨向和自身素質的不同，並不一定都能做到“虛懷若谷，坦蕩待人”，要營造出一種“資源互用、資訊共享、連結有力、流程順暢、團隊協作、整體推進”的執行氛圍，強調工作中的“責任意識、全域性意識和使命意識”，按程式辦事，按制度辦事，按客觀規律辦事；執行程式要對“事”負責，而不是對“人”負責；強化執行遵從“程式、紀律、責任”的規範意識，逐步淡化執行屈從“權力、職位、個人”的影響力。遵守同一條規則，認真“深化、優化、細化、序化”，團隊的核心領導尤為重要，管理者不要打破已制定的規則和程式，更不能違反客觀規律，實現有序管理。
八、建立科學的績效考核執行機制
隨著企業的不斷髮展和規模的不斷擴大，企業不僅需要建立一個“公開、順暢、規範”的內部溝通渠道，而且更需要建立一個有章可循的“以制度管人，而非人管人”的管理制度。在企業持續發展階段缺少“人本管理”並不可怕，而缺少行之有效、人人平等、貫徹始終的制度管理是可怕的，它會導致管理流程混亂。因此，企業只有通過嚴格的制度管理，打破“人管人”的舊框架，實施“制度管人”的新模式。才能將管理職能化、制度化、規範化，明確管理者的責、權、利，避免“多頭領導”。
又到了年底，各地市場紛紛抓住時機衝刺，抓銷售，衝任務，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結果卻不盡然，有的公司收穫得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在於年終衝刺的科學與系統性，任何工作，只有審時度勢，精準計劃，才會有真正的勝利成果，以下是我針對年終門店銷售衝刺方案：
一、市場分析
在年終衝刺之前一定要做好四大市場分析：
1、分析盤點自己所有門店銷售年度任務完成情況和差距原因。
2、分析盤點自己最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態。
3、分析盤點自己所在區域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求。
4、分析盤點自己銷售產品類別比重，找到自己核心暢銷產品和滯銷產品。
以上分析，是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終衝刺的基本方向和策略，也就是得出四個結論：
1、年終我們的任務差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支援。
2、我們和主要競爭對手需要如何應對，如何避實就虛，有什麼辦法可以勝出競爭對手。
3、我們的合作伙伴商場能為我們做什麼，我們如何借用他的資源，或者他需要我們為他們做什麼。
4、我們的重點產品是什麼，重點產品能否做出更大的銷售貢獻，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。
在四個結論的基礎上，銷售經理還要做一個學習和了解，那就是公司在年終衝刺時都有哪些具體的政策、支援和活動，都有哪些要求，銷售經理必須要充分掌握公司的年終資源。
二、目標確定
市場分析做好後，我們要結合公司整體目標要求，制定區域的目標計劃。
1、明確每個門店的銷售總目標。
這個目標不一定是根據年度任務而定的，有的門店根本不可能完成任務了，那麼就要根據實際為當前而努力，應當預測他實際能夠完成的銷售，有的門店，任務已經唾手可得，那麼目標就應該給他確定一個新的高點，讓他繼續衝鋒衝刺，當然，這個任務只是年前衝刺任務，他不能夠去影響既定的年度考核任務。
2、每個門店的任務要明細到每一天。
因為年前會涉及到三個時間當前區別，一個是週末時間，一個是聖誕元旦的重大節日，還有一個就是春節前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結合地域的特點重新確定每一天的任務，讓大家每一天的銷售節奏不同，銷售衝刺目標也不同。
3、每個門店的任務要明細到重點品類。
因為只有明細到重點品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業員主推的衣服就是銷售的重點，因此，一方面要結合銷售重點品類備貨，另一方面還要根據階段不同調整陳列，並針對性提出營業員銷售要求。
4、門店門店的任務要明細到每一個人。
要讓每一個營業員有任務，有衝刺目標，並讓她每天都清楚自己的目標。
三、明確方法
目標確定後，關鍵是要與門店店長、店員達成完成任務的共識，也就是說，銷售經理應當深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：
1、VIP顧客拉動法
可以給VIP打電話或者發簡訊，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應的優惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內選購需要的商品，在這方面要結合門店的特點，在合適的時機通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，並得到相應的實惠。
2、商場品牌日法
與商場聯絡，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點是針對現有商品做一個比較大的優惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到櫃檯或者專賣店鋪設紅地毯，在店內甚至佈置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進顧客進店，提升銷售。當然，品牌日關鍵還是在於活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優勢，才能夠取得事半功倍的效果。
3、商場促銷聯動法
每到年終，商場都會有各種各樣的活動，針對這些活動，我們要結合自己品牌的需要，展開針對性參與，只有針對性參與才能夠借勢而為，才能夠把握住商場燒起的銷售這把火，當然，銷售經理應當思考如何針對性應對，對於一些力度過大，除了要和商場談判減少扣點以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。
4、特賣促銷法
要與商場溝通，選擇在商場的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法，如可以做一套特價，即購買一套產品可以享受更低的價格，做成產品套包等形式。
5、小型內部員工特惠場
可以在年前，根據企業內部營業員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個專賣店一個時間展開內部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內部享受特惠福利的同時，也促進了產品的銷售。
6、連帶促銷或者買贈促銷法
結合公司促銷的要求，要將促銷活動的內容通過海報宣傳出來，達到醒目的效果，同時要在顧客購買產品的時候，充分發揮連帶銷售的優勢，通過說服性銷售技巧和買贈贈品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。
7、櫃檯門口迎賓法
在商場櫃檯，營業員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應該靠近門口的地方，一發現顧客有進來的需求，及時笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進店率。
四、激勵造勢
門店有了達成目標的方法，關鍵就是看營業員如何去努力和持續努力，而這種努力一方面依靠營業員的職業培訓素養，另一方面則需要強化內部激勵造勢，讓員工啟用起來。
1、每月召開啟動會，造勢
在每月初，即召開門店的啟動大會，通過啟動大會造勢，一方面可以分享成功銷售的經驗，另一方面可以明確每個人的衝刺目標，讓大家針對衝刺做出，展開PK，形成勢必達成的氣勢和氛圍，提升大家積極向前的士氣。
2、明確門店激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等
要針對門店目標分解到人到天后，要展開各種激勵措施啟用員工：
1）日激勵：將銷售分解到每一天，如果每一天達成目標，則給予一定的小額獎勵，達成目標的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮鬥的原動力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。
2）月激勵：也可以將店長或店員的月度目標明確後，告訴他月度任務完成即有一個額外獎勵，讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務達標，讓員工自己關注進度，自己生髮完成任務的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。
3）冠軍激勵：可以在每個區域設定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行，樹立榜樣，也樹立了前進的標杆。
3、現場兌現激發
針對日激勵，要每天兌現，每天直接發放，這樣才會有激勵的感覺和效果，同時針對日激勵要將發放的情況微信簡訊與區域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的需求。
五、緊盯參與
目標與方法、激勵方案確定後，剩下的工作就是贏在執行了，而執行的關鍵就是盯關跟，盯緊每天的工作，關注每天的任務進度，實地跟進工作的改善和問題解決。
1、強化報數，及時瞭解進度與現狀
要求每天每個門店每班報數，讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個班每一個人都知道自己任務完成的現狀，基層思考如何改進，上級思考如何支援和協助。
2、每天根據資料前往重點門店實地指導
銷售經理每天報數，每天結合資料情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚，同時每天要前往後三名的門店，去實地指導，瞭解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法幫助等。
3、解決門店的實際問題，並根據問題及時調整對策
在門店發現一些問題後，要找到一些共性問題，啟發其他門店同時解決，同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵措施的調整，這種調整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時做出市場反應。
4、參加門店的晨會，給予信心與鼓勵
每天至少要參加一個門店的晨會，通過晨會打氣加油。
5、門店先進案例分享
在去每一個門店的時候，或者早上與先進門店電話溝通的時候，要了解他們在銷售中一些先進案例分享，要求他們分享到微信上去，通過分享讓其他門店有所學習啟發和借鑑。
6、強化後勤與貨源保障
要根據銷售的情況，做好門店貨品的橫調，做好送貨的後勤保障，尤其是關鍵旺季，一定要提前做好門店備貨部署。
六、關鍵加速
在關鍵時期，尤其是年前前十天，銷售往往是平時的好幾倍，這個時候就需要關鍵加速，大幹特幹。
1、每天電話詢問每一個店長銷量並針對性提出要求。
在關鍵時期，每天都要與店長通電話，每天瞭解每個店的銷售情況和需求，每天都與門店做出針對性指導和幫助。
2、提高門店蹲點頻率，保證每天有5個以上門店駐守，在每個門店時間達到2個小時以上。
要提高門店的蹲點頻率，去更多的店，有更多的時間在現場共同戰鬥。
3、強化人員加班，儘量提高通班的頻次。
要考慮關鍵時期，人員上班加班的問題，關鍵時期，可以要求店長和部分店員上通班，增加店內銷售服務人員數量，確保銷售服務順暢，確保促銷效果化。
4、每有一個大單，就在微信與集體分享快樂。
在關鍵時期，每有一個銷售大單，如10000以上，就及時在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售。
5、過小年和春節去給門店拜年。
區域經理在過小年和春節的時候，一定要去現場給門店拜年，一方面是體現企業的關心，另一方面也是衝刺的再一次激起和準備，只有關心員工的區域經理，員工才會與銷售經理共同為目標而戰。
年終是每一個公司最關鍵的銷售時期，我們如何定目標，如何從達成的目標的方法上入手，如何分工到人，如何將人員啟用激勵，如何強化管理，是每一個區域銷售經理應該考慮和謀劃的，只有將自己的工作安排好，將自己的時間分配好，將自己每一個手下的工作調配好，上下形成一致，同頻共振，年終的衝刺就能夠心想事成，就能夠在年終總結時，為自己的衝刺劃上成功的句號。
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