一.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行鍼對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（一）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在一些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。
二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的一些相關資訊和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的共同點都是信用卡的消費基於一定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特徵分析，主要有以下幾個特點：
（一） 衝動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付一定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有衝動性消費特徵。儘管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費
（二） 虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象徵。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有一種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三） 理性消費
鑑於購買大件商品使用現金會擠佔手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬鬆條件，是划算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向。
（四） 長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供一定的便利。
三.信用卡的營銷方式
（一）社群營銷
社群營銷帶有一定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關注，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓儘管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關係對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。
四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。
（一）提出需求：分為兩種情況。
第一， 如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了一定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二， 如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這裡可以用到SPIN銷售法。
S: 通過詢問，瞭解客戶目前的資金使用情況，比如一個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的一些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：刺激強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的資金短缺無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致資金週轉不靈以及大額消費帶來的資金短缺等問題。
（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的一面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有一定的幫助。
比如：1. 最長免息期如果最優利用
2. 分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3. 根據之前瞭解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這裡最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4. 根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有衝動型消費的特徵，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了一定的衝動消費特徵之外，更多的是一種虛榮性心裡在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性一點，可以主打分期付款佔用資金額度的賣點。
（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這一階段的話術是很有講究的：
1. 客戶沉默
客戶沉默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2. 客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1） 對超前消費的價值觀不認同
（2） 嫌辦理的程式麻煩
（3） 對可以透支的額度不滿
（4） 認為信用卡收取的年費過高
（5） 已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。
（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其餘的相對不重要的資訊可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯絡客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。
五.銷售疑問書
1. 我平時只用現金，不用信用卡
這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言瞭解到很多人因為濫用信用卡成為“卡奴”，其本質還是對於傳統的“量入為出”的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的週轉，並且簡單舉例說明關於現金週轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會有一定的改善。
2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃檯辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃檯辦理，方便簡潔。
3. 我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是一種推託，也可能是一個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麼銀行的什麼信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦一張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。 注意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的注意。
4. 是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在一年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其餘的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六.總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是一個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要侷限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶，關鍵是找到一個科學的分類標準，然後根據這個標準制定合理的推廣和拜訪方法。
活動時間：
20xx年1月1日-20xx年12月31日。
活動物件：
河北省轄區內郵儲信用卡未啟用持卡人。
活動內容：
活動期間，郵儲銀行信用卡持卡人在啟用卡片的當月刷卡消費任意金額，即可獲得10元話費。
活動細則：
（一）本活動自20xx年1月1日起至20xx年12月31日止。
（二）活動物件為中國郵政儲蓄銀行信用卡主卡和附屬卡持卡人，主卡、附屬卡持卡人可分別參加活動。
（三）中獎者話費將於次月底之前直接存入持卡人在銀行預留手機號碼之內。
（四）參與者如對活動有疑義，最晚於活動結束後一個月內提出，過期將不再受理。
（五）有關此項活動其它未盡事宜受《中國郵政儲蓄銀行人民幣信用卡（個人卡）章程（修訂版）》、《中國郵政儲蓄銀行人民幣信用卡（個人卡）金卡及普卡領用合約》及其它相關檔案約束。在法律允許範圍內，中國郵政儲蓄銀行保留修改本次活動條款，延遲或提前終止本活動的權利，並保留對本活動的最終解釋權。
一、活動背景：
“雙11”購物狂歡節，已經成為中國，乃至世界範圍內影響力的消費節日之一。而每一位商家，每一位消費者，才是這個舞臺的真正主角。____，我們將邀請更多品牌和實力商家共同參與，以您的獨特方式，導演一場品質購物的狂歡盛典!
____年的“雙11”，張掖市本土商家也將積極響應，大力發展本土電子商務，以實現由傳統行業到電子商務的轉型，努力把電子商務培育成我市乃至我省經濟發展的新增長點，推動我市特色產品、農副產品及文化旅遊產品外銷，促進我市特色優勢產業發展。我市也將鼓勵個體工商戶、創業者投入電子商務領域，提供更多就業崗位的同時，大力培養電商人才，以實現大學生和失業人員的創業再就業。
____年的“雙11”，張掖萬眾商城也將在其中扮演著重要角色，作為由張掖市政府重點扶持的張掖本土的電子商務網購平臺“萬眾商城”及小九城市wifi，將填補張掖本地網購狂歡節的空白，讓張掖人真正體驗在家門口網購的新時尚。
二、活動目的：
在“雙11”到來之際，張掖市本土商家藉此機會，將於11月11日舉行“張掖本土購物狂歡節”，狂歡節將打出“超優惠”、“真特價”、“免費送”等活動來引人關注，將電子商務理念深入人心，推動張掖電子商務的飛速發展。
三、活動方：
主辦方：張掖市商務局、張掖市人力資源與社會保障局
承辦方：張掖市焱晶電子商務有限責任公司、張掖市瑞景科技有限責任公司
協辦方：甘州電視臺、甘州廣播電臺、張掖圈子、百度張掖吧、大漠戶外、號角戶外等。
四、活動時間：
____年11月11日開幕
五、活動地點：
張掖市中心廣場
六、參會單位：
屆時將有服飾鞋帽類、禮品箱包類、電器類、手機數碼類、土特產品類、工藝品類、化妝品類、傢俱建材類、餐飲服務類等上百家商家參會
七、活動造勢：
一、宣傳造勢
新聞釋出會
網路宣傳、報紙、dm廣告
汽車車貼巡街宣傳
二、市場造勢
打造張掖市首家電子商務創業孵化基地，免費開設電子商務創業培訓班;免費為所有培訓班商家建站並提供專業的運營指導、技術指導等全面周到的後續服務。
八、活動流程：
1、準備流程
活動展示平臺：張掖萬眾商城、小九智慧城市wifi、微官網
商家報名時間：____年10月27日08:30:00-____年11月1日18:00:00
商家稽核時間：____年11月02日08:30:00-____年11月6日18:00:00
活動啟動時間：____年11月11日00:00:00-____年11月11日23:59:59
2、“雙11”啟動流程
____年11月11日09:30主持人致開場白
____年11月11日09:40各局領導及活動方講話致辭
____年11月11日10:30狂歡節啟動儀式
____年11月11日10:40狂歡節正式開始
九、活動內容：
1、你來我就送。萬眾商城10萬現金大回饋，只要來到現場的消費者，掃萬眾商城二維碼即送現金紅包。
2、折扣低到爆。現場商家均打出虧本折扣，只此一天，低到不能想，低到不敢想。
3、手機玩轉“雙11”。“雙11”要上班?要出差?用不了電腦?沒關係，有小九app，將“雙11”裝進手機。還可以手機免費開店，免費打電話，聊天搭訕。。。。賺錢社交兩不誤。神器出世，還不快來下載!
十、活動準備：
1、前期宣傳準備
網路軟文、報紙宣傳文
汽車車貼宣傳頁內容、紅包抵金券。
2、參展商家準備
報名選拔稽核後，擇時召開商家大會。
商家大會內容：商家工作準備、折扣敲定、抵金券商議。
商家大會時間：待定
3、商家展位劃分
按商家產品分類劃分展示區域
4、工作人員籌備
5、硬體準備
活動場地、led大屏、led移動屏
音響裝置、禮炮、啟動儀式道具
紅包印製、抵金券印製
拱門、拱門條幅
__展架、商家展位
十、安保準備：
張掖市公安局、保安公司
一、活動主題：悟偉人精神，築愛國情懷，凝班級情誼
二、 活動時間： 6月5日下午3：00到晚上9：00.
三、 活動地點：橘子洲公園
四、 舉辦單位：13級物理二班全體成員
五、 活動目的：
1. 為進一步引導我支部團員樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，將個人的成長奮鬥融入國家發展的潮流中，積極進取，奮發向上。
2. 班級同學站在橘子洲頭領悟偉人精神，體會偉人毛澤東在國家混亂動盪時期的心情，以來培養同學們的愛國情操。
3.為加強班級凝聚力，加強班級成員之間的交流與合作;為使新班委熟悉各自工作職責，有效開展今後工作;在活動中吹起備戰期末考的號角，全班成員約定一起努力備考。
六、活動嘉賓：13級輔導員鄒孝老師、物信院青年志願者協會會長
七、活動前期準備及相關安排：
1. 全體同學參與確定活動專案，組織委員寫好策劃書。
2. 組織委員和團支書提前考察並確定好場地。
3. 班委成員準備好相應活動用品：氣球3袋，喇叭，音響，音樂播放器，攝像機1臺，照相機1臺，桌布5張，防中暑藥和跌打藥，綁帶。
4. 文娛委員確定好活動歌曲3首，並組織同學在課間學會，選出5位聲音洪亮的志願者作為領唱，在徒步前往橘子洲公園的旅途中帶動大家的興致。
5. 宣傳委員進行前期海報新聞宣傳。
6. 心理委員根據不同學生的特點將全體同學分為5組並編號，每組10人。
7. 每組由組員選出小組長，確定組名與口號，做好相應活動準備：備好風箏，彩紙，筆，家庭自助食品;
八、活動流程：
u 全體集合:(15：40----16：00)
1. 全班同學於15:40在江邊籃球場集合完畢,各小組組長清點人數,催促未到者,落實攜帶好活動用品:風箏,彩紙,固體膠,筆,家庭自助食品，自帶水。
2. 班委謝俊、劉芬、雷曉歡負責落實攜帶好活動用品。
u 前往橘子洲：(16:00----16：30)
1. 出發前一刻，每組組長帶領組員喊團隊口號。
2. 所有同學在班委及組長的帶領下，沿湘江步行前往橘子洲，途中由5 位領唱帶動大家唱紅歌，活躍氣氛。
u 主題活動(娛樂環節)：
1. 到達活動場地。小組休整15min，組長介紹活動安排。(16:30----16:45)
2. 默契大考驗：(16:45----17：15)
比賽規則：
a) 男女間隔綁腿
b) 每組在指定線路上前進，不得越道，影響其他組
c) 組成員選出三支參賽隊，並選出一名評委，最終以評委計時為準，以所有組員到達終點的時間排名
d) 活動獎項設定：一等獎1名，積分30
二等獎1名，積分20
三等獎1名，積分10
活動時由組織委員記錄好名次
3. 吹氣球大戰：(17:15----17：25休息10分鐘，17：25--17：35)
比賽規則：
a) 組長分配好組員任務(自吹自系，一部分人吹，一部分人系)
b) 比賽時間為3分鐘，以繫好的氣球個數排名
c) 活動獎項設定：一等獎1名，積分30
二等獎1名，積分20
三等獎 1名，積分10
d) 比賽後由每組組長統計好氣球個數報給組委。班長、團支書監督。
4. 頒獎典禮：(17：35----17：40)
組委根據前兩輪的比賽結果評出前三組，頒發獎品(零食)。
u 自由活動：(17:40----18：30)
1. 風箏寄祝福：把自己親手寫好的祝福語貼在風箏上，放風箏傳達美好願望。(願望可以為對個人的願望，也可以為對國家、對社會的願望)
2. 家庭自助餐：一、以組為單位，小組長選好場地，放好桌布和食品，大家一起吃，一起聊
u 全體集合，拍全家福：(18：30-----19:00)
u 家庭祝福會:(19：00------20:00)
1.先由老班長楊冬帶頭，然後按順時針圍坐順序每人輪流到圓的中心處致祝福語，暢談對班集體的感想，暢談各自的人生理想。整個活動將由宣傳委員拍攝下來，作為09物二這個家所有家人的美好回憶，並把此作為激勵大家前進的動力。
2. 由班長謝俊就即將到來的期末考動員，學習委員溫紅做相關安排。
3. 活動結束，自行組織回家
九、活動財務預算：
專案
單價(元)
數目
共計(元)
單價(元)
氣球
6
3
18
6
貼紙
1
2
2
1
桌布
1.5
5
7.5
1.5
遊戲綁帶
5
1
5
5
防中暑藥和跌打藥
10
1
10
10
獎品(零食)
40
1
40
40
塑料膠帶
1
1
1
1
總計
85.5元
一、活動目的
母愛是清涼的風，是遮雨的傘，是滴落的淚，是甜甜的吻。母愛是“三春暉”，是任何“寸草心”也難以回報的恩情，是人間最聖潔、最偉大、最無私的親情。為了讓同學們時刻銘記著這份刻骨銘心的愛，惦記著這無比偉大的付出，也為了幫助同學們提供一個向媽媽說聲謝謝的渠道，同時也為弘揚我們紅會的無私奉獻的精神，博愛仁道的宗旨。
二、活動物件
全體廣工師生。
三、活動時間
4月24日星期五，4月25日。
四、活動地點
第二飯堂的主校道(用8個攤位)。
五、物品準備
1、海報兩張(儘快在16號前發放到宣傳部)，一張印有紅會標誌的有海報大小的白紙(用於愛心留言)，兩條橫幅;
2、現成賀卡50張(以愛心為主體的賀卡)，製作賀卡的紙張，要不同顏色的各10張;
3、顏料筆5套，尺子5套，刀具5套，筆10枝，繩子一捆，竹竿四條，用於掛謎語紙條，不同顏色的便利貼各一本(用於寫心願)，氣球2袋，綵帶若干(視情況需要)，五個九連環;
4、宣傳板4塊，用於海報兩塊，一塊用於愛心留言，一塊用於張貼感人故事;
5、兩塊飛鏢板，改裝如圖1及配套飛鏢;製作印花100張;白紙若干，用於心語瓶，能折星星;謎語紙條若干，大玻璃瓶一個(實踐部);
6、祕書部申請場地，臺登8套，製作十餘條用紙鶴和星星竄成的雕飾，用於佈置會場，插座和買飲用水;
7、製作黑箱，用乒乓球做成的號碼球5個(實踐部)，收集感人的母—子故事與圖片並列印(醫療部門負責)，蒐集護膚知識及面板疾病(醫療部門負責)。
六、宣傳方式
1、宣傳部在17號完成兩張海報製作並於17或18號張貼出來(一張在東區，一張在西區);
2、宣傳單張印製，1100份，在4月20、21、22、23日分別在東2和西3飯堂前派發，預留100份在活動日發放!!
3、於4月23日發放資訊到各學院各個班級，通告他們有這件事，並要積極投入。
七、活動流程
星期五：關注面板遊園活動。
9點30分相關人員1將臺登搬到活動地點，並與人員2一起佈置場地。要求在10點30分完成現場佈置;請有關人員於10點20分前把測膚員接到現場;
10點30分活動開始!活動分割槽：護膚知識分享區，測膚區，遊戲區，抽獎區。見圖二。護膚知識分享區：負責人：主要介紹面板的一些常見疾病及其護理方法;
測膚區：負責人：五個印花可以去測膚，還有免費的面板檢測卷;
遊戲區：飛鏢區：負責人：讓同學每人飛三標積分和為2的得一個印花，積分和為3或以上的得兩個;(用圖1的飛鏢盤)
抽獎區;負責人：用一個黑箱裝五個球，球每個分別寫了1、2、3、4、5，抽到1就要說出這次贊助商的名字，就可以得到獎品，2為的免費的面板檢測卷，3為得到三個印花，4為答一個護膚知識，對了得獎品，5是再來一次;
現場協助人員：協助各個區域的工作人員，如人流太多，則維持秩序，也是後勤人員。
中午1點收工;
下午3點開工;各區負責人：護膚：。
7點收工，收拾人員：。
星期六：“愛是你，獻給我的母親”母親節提前獻禮“活動
7點30分人員3到場佈置現場;
8點30分活動開始：賀卡製作區：負責人：協助同學寫賀卡，為同學之賀卡出謀劃策，並給與意見;
心願瓶區：在現場準備一個大的透明的玻璃瓶，然後讓參與活動的學生在紙條寫上他們的祝願或者願望，做成星星放入瓶裡。下一年的活動我們還會展示這些瓶子。(讓我們的活動充滿回憶);
愛心留言區：活動當天，擺放一個宣傳板於活動現場附近，由工作人員負責現場的材料派發和維持秩序。同學們可以利用我們提供的各種圖形的貼上彩紙，寫上對自己母親的祝福或者心聲，貼上於宣傳板之上，作為一個“愛心留用”;
遊戲區：飛鏢遊戲和九連環，猜謎語!
飛鏢遊戲和九連環：負責人：飛鏢迴歸正常的飛鏢盤，一次機會，得4分以上得的印花一個;九連環限時遊戲。(凡是參加活動的都可以拿到一張免費的面板檢測卷，可以去進行面板檢測)過關得一個印花;
猜謎語：負責人：對一個可得一個印花;
設立圖片及故事展攤位。
(具體位置看圖3)
特此宣告：留言或寫心願都可得一個印花，但不可重疊，賀卡製作的一個，一共有五個印花就能得一份禮品。
現場協作人員：(中午時分要在二飯宣傳);現場活躍氣氛組：剩下的全體能來的成員!!
結束6點，收拾場地：外聯和實踐部!
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