我們可以將消費者的消費心理歷程劃分為注意、興趣、聯想、慾望、比較、確信、決定7個階段,春節期間消費者的消費願望更強烈,消費決策更迅速,購物目標和目的更明確,廣告位招商 也就是說,在此期間這7個階段的消費心理變化時間將大大縮短。有效地與消費者溝通就是採用視覺,語言,演示的方式將春節促銷資訊傳遞給消費者,抓住消費心理變化的瞬間,促使消費者快速形成購買決策的過程。
在新年春節促銷期間,為避免資訊傳遞的多頭、無序,雜亂,擾亂消費者視聽,應選擇傳遞單一簡單主題的促銷資訊.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節人人企盼來年大吉大利,春節購物也希望討個“口彩”, 求富貴,祈平安。張貼春聯等各種各樣的民間活動充分體現出這一文化內涵,同時也營造出節日用品市場的繁榮 (針對這次送福,送財)春節是中國人的團圓節,擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲洩美好情感等重要社會功能,與走親訪友、問候祝福、閤家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。(禮合,洋酒,保健品,這些高利潤的商品應該加大陳列,做效果佈置)買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的慾望和衝動(也是超市銷售新特商品的好時機)
一:春節促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種資訊溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標:
1.春節媒體傳播。這是資訊傳遞與消費者溝通的傳統方式,利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定,目的在於引導消費者關注本次促銷活動,是促進消費的第一步。
2.春節銷售生動化。對賣場內貨架、堆碼陳列、pop佈置、環境氣氛等進行生動化佈置,提示消費者有關促銷活動的資訊。在銷售生動化過程中必須注意突出主題,一目瞭然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位,此種溝通方式既加深春節的氣氛,又可以更貼近老百姓。
3 .春節人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售,並通過促銷人員與消費者的直接交流,面對面地將促銷資訊傳達給消費者,促使消費者產生購買行為。
二、針對不同消費心理階段採用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點,要依據不同的消費心理階段來取捨不同的溝通方式,但這種聯絡是要求靈活的應該把握上應注意以下特點:
1.屬於注意、興趣、聯想、慾望階段:主要採用媒體、市場衝擊等方式,將消費者引導至終端。
2.屬於慾望、比較、確信、決定階段:主要採用生動化、人員推銷方式,促使消費者快速形成購買決策。
春節期間,約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷資訊的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的,因此,生動化及人員推銷至關重要。
3.春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列,堆頭要就強大的衝擊力,要有氣勢,要注重堆頭的造型,可以用中國傳統的喜慶形象來設計。
三、認真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內所有的陳列點,如貨架、專櫃、堆頭、特殊造型、凍櫃等的陳列,這些陳列點的常規陳列標準,除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外,在春節促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則:
1.一致性原則,指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動資訊,而不應該含有其他非本次促銷資訊或過時資訊。
2.重點突出原則,指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝。可採用集中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊陳列位等等方式來體現。
各店在實際操作過程中,應該要認真堅持是做好陳列的關鍵,因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。新年春節經常遇到的問題是:由於銷量太大,堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被很多的顧客拿光,來不及補貨或補充。
一、前言:
二、活動主題:為新春的情人節畫上O(一個元宵的圖樣)滿的印記
三、活動時間:春 節20xx年2月05日—20xx年2月11日
情人節20xx年2月12日—20xx年2月14日
元宵節20xx年2月20日—20xx年2月22日
四、活動地點:永輝超市
五、活動目的:增加來客數,突破三百萬營業額
六、活動廣告宣傳語:金猴獻禮,低價的驚喜好禮送不停,贏取隱藏的“祕密”,我等你 你是我心中永遠的愛,我沐浴著光輝羞澀的等待 金猴賀歲守新年,家家戶戶共團圓
七、活動內容:
(一)鼠年到,福運來:以普通百姓家庭為儲備年貨而進行的較大金額的購物;走親訪友而準備的菸酒副食類禮品為主。(20xx年2月5日—2月11日)
1、選取部分商品降以活動價格。
2、購滿68元的消費者,可憑藉購物清單到客服處領取一張價值10元的精美“福”字或慶賀新春對聯一張(限額1000-20xx名)。
3、購滿168元,送猴子吉祥公仔一個。
4、隱藏獎項:在大商場超市顯眼的地方設定一個公告板,公告板裡設定一個價格數目掩蓋,第一個消費者購物價格與設定價格相差在一元以內則免單或減半(以設定價格衡量獎項標準);第一個中獎之後,加以現場宣傳(噴花以及廣播),隨後立即推出第二個隱藏的價格,促動消費者前往購買次數。
5、購買滿100元送價值10元的情人節活動專享抵用券一張,以此類推。
(二)情人節特別獻禮:以年輕浪漫者為主,爭對性推出巧克力、情侶服飾套裝、精美禮品、鮮花、避孕套等為特供商品(20xx年2月12日—2月14日)
1、在商場購買特供商品滿38元送精美玫瑰一支;
2、在商場滿99元送情人節特製精美禮品一個(多設幾種選擇,針對小女生的各種喜好)
3、在商場購買情侶服飾套裝滿500元送一份價值60元以內的巧克力一盒和一支玫瑰花。
4、在商場第九十九名購買任何一種盒裝巧克力的顧客贈送一套情侶體恤衫;
5、在商場購買任何商品滿100元送價值10元的元宵節活動專享抵用券一張,以此類推。
(三)元宵喜樂“惠(you)匯(jing)會(xi)”:以各種百姓家庭為主。(20xx年2月20日—20xx年2月22日)
1、選取部分商品降以活動價格。
2、超市內部隨機隱藏放置五個新年祝福賀卡,寫上“你終於發現我了,恭喜您中獎(落款超市名稱)”字樣。發現者可獲贈一張價值兩百元的提貨卡(或禮券)。
3、於22日開展元宵節舞臺表演,表演之後定點舉行抽獎活動,凡在20日-22日某時期間購買商品滿500元以上的顧客都可以憑小票進行抽獎(統計500元以上名額,設定抽獎獎票數量)。一等獎:價值1000元左右的數碼產品(1名);二等獎:價值500元的提貨卡(3名);三等獎:價值200元的提貨卡(5名);四等獎:價值100元的提貨卡(8名);五等獎:銀飾項鍊
一根(15名);參與獎:一根中國結或吊墜等精美禮品。
八、工作負責人:
1、活動主要負責人:
2、與入駐商家商談活動細節:
3、安保工作:
4、應急預案與上報舉行活動的備案:
5、聯絡舞臺表演團隊:
6、海報及展板的製作:
7、網路宣傳標語、排版、設計、稽核、上傳:
8、宣傳單製作:
9、宣傳單發放: 宣傳海報張貼: 宣傳展板擺放:
10、購置獎品:
一、 策劃思路:
春節前的活動檔期是新一年的銷售旺季,也是各商家促銷活動最為豐富和火爆的檔期,為更好的完成銷售任務,有力度的促銷活動成為重要的促銷手段之一,以此刺激消費者的購買慾,帶動人氣,提高商場銷售業績。
二、 銷售預估:
x年x月21日—x月1日,促銷活動為“200元現金換420元換購券 200元現金換360元換購券,活動期間淨銷售為3469萬,日平均淨銷售為289萬。
x年x月13日—x月21日,預計淨銷售為2600萬,日平均淨銷售為290萬。
三、活動時間:x年x月13日—x月21日
四、活動單位:廣場1-6F
五、活動主題:
新年喜多多 精彩各不同
六、活動內容:
新年的鐘聲即將敲響,
時光的年輪又留下了一道深深的印痕。
伴隨著冬日裡溫暖的陽光, 我們迎來了x年新的曙光,
讓我們伴著悅耳的鐘聲,迎接祥和奮進的一年!
1、【春尚樂新年】
大眾品牌流行冬裝65%減現起 獨有品牌流行冬裝40%減現起】
x月13日—x月21日活動期間,廣場1—6F大眾品牌流行冬裝65%減現起、獨有品牌流行冬裝40%減現起,新年饋贈尚禮,迎接時尚新歲!(詳見專廳提示)
操作細則:
1、參加活動的專廳應按要求填寫購物小票,根據本專廳的折扣力度,正確填寫購物小票的折扣金額,確保折後價準確無誤。(注:減65%即為3.5折,減40%即為6折,以此類推)
2、各樓層收銀員在收款時仔細核實顧客所持的購物小票,核對無誤後,按購物小票的標註金額正確收款。
2、【“潮”我看 新款春裝20%減現起】
x月13日—x月21日活動期間,廣場1—6F新款春裝搶鮮上市,全場20%減現起,玩轉時尚,“潮”我看!(詳見專廳提示)
3、【妝點新春 化妝品5倍積分+好禮升級送】
x月13日—x月21日活動期間,廣場1—2F化妝品區滿額好禮加碼送,部分品牌會員可享5倍積分,新春俏顏,綻放美好新姿。(詳見專廳提示)
4、【閃耀新年 珠寶玉器禮遇新年】
x月13日—x月21日活動期間,廣場1F珠寶玉器專廳新年禮遇不斷,最新最時尚的華麗元素,展現最動人的燦爛新年。(部分品牌不參加此次活動,詳見各專廳提示)
新年文化促銷活動實施:
第一曲:“您許願,我送禮”
第二曲:“迎春節,送歡喜”
營銷目的:創造氣氛、吸引人流、提升銷售。
第一曲:“您許願,我送禮”
時間:x月13日—x月21日
具體辦法:凡於活動時間內,顧客在店內一次性購物滿300元,即可將自己所喜歡的商品(需本商場有售,商品總價值不超過20xx元,只能選一件)的名稱和本人姓名、聯絡電話、身份證號碼填寫到小票背面,投入到迎新年抽獎箱內,於x月21日在一樓前廳外公開抽出若干名幸運顧客,部分幸運的顧客即可在春節來臨的時候實現自己美好的心願(幸運顧客可半價購買此商品)。
第二曲:“迎春節,送歡喜”
時間:x月20日——x月21日
內容:活動期間,將由商場工作人員扮成新年吉祥物,背上黃金禮物袋,內裝有糖果、餅乾及新年小禮品等,在店門口或賣場內(最好是巡迴走動效果好),為來店的小朋友派發糖果和限年小禮物。
七、部門分工:
1、現場部負責向一線營業員和廣播員傳達本次活動內容,做好口碑宣傳和播音工作,要求營業員按標準格式填寫小票,同時做好口碑宣傳及引導工作。在活動開始前在營銷策劃部領取活動圓牌,按要求懸掛到位。電操員做好系統維護。
2、專櫃部負責與廠商的溝通,取得廠商認同與支援。及時將相關資訊通知相關關部門。
3、財務部負責向收銀員傳達活動內容,培訓相應的操作流程,使收銀員熟知本次活動內容及操作細則。
4、營銷策劃部負責活動期間的內外宣傳、噴繪、寫真等內容的設計及宣傳。
5、保安部負責外場氛圍的看管和維護。
6、股份企劃負責宣傳媒體的聯絡。
八、活動宣傳
1、x月12日《xx晚報》尾版1/2版
2、x月12日《晨報》尾版1/2版
3、商場橫眉、立柱、大看板、二門寫真
4、大螢幕廣告(x月13日-x月21日)
5、電視臺走字(x月13日-x月21日)
6、商場營業員口碑宣傳
7、商場不間斷廣播宣傳
8、網站宣傳
九、費用預算:
(一)宣傳費用:
1、x月12日《xx晚報》尾版1/2版 8000元
2、x月12日《晨報》尾版1/2版 免費
2、廣場橫眉、立柱、看板、水晶插頁 1300元
費用總計:9300元(以實際發生費用為準
十、費用率:
x年x月21日—x月1日的活動費用率為0.04%;
x年x月13日—x月21日的活動費用率為0.04%。
前言:一年一度的春節即將來臨,同時消費的高峰也將在年前十天左右,各個廠家都在積極應對,力求在春節再創佳績,為x年的銷售開一個好頭,但如何去抓住春節這個大市場?同時百貨也迎來了五週年店慶之喜,為此,我們可以合二為一,但按原日期為13日的話,時間顯得有些過於倉促,同時13號為星期二,也尚沒到顧客全面動員籌備年貨的高峰期,因此企劃部特將下期活動日期安排從17日開始,至年七年級26號,共10天,下期為元宵節/情人節合一檔期(x月8日-x月15),本期活動策劃如下:
活動主題:5載輝煌,感恩回饋
副題:賀新春,慶店慶,來者有驚喜!
活動時間:x年x月17日-x月26日
驚喜一:年三十,發紅包,x元大紅包等著你!(原元旦活動)
活動內容:即日起-x月25日,凡一次性在本商場購物滿18元的顧客可獲抽獎券一張,專櫃滿36元送一張,依此類推,多買多送,並把副券投入抽獎箱內,本商場將在年三十晚(即x月25日晚)七點三十分在xx大舞臺進行抽獎,x元大紅包等你拿.獎項設定:
xx年最獎:1名 獎 百貨x元大紅包一個!
xx年大發獎:2名 獎 百貨888元大紅包一個!
xx年一路發:3名 獎 百貨168元大紅包一個!
xx年小發獎:88名 獎 百貨8元小紅包一個!
注:以上紅包金額均為現金購物券,可在本商場超市區當現金使用.
驚喜二、輝煌5週年,有買還有送!
x月17日,凡一次性在本商場購物滿28元以上者,均可憑電腦小票到一樓服務檯免費領取“355ml”可樂一罐,單張小票限送一罐,小票另還可參加抽彩電活動!
費用預估:350罐/天*1.8元=630元
驚喜三、虎氣沖天迎新年、賀年糖果任你抓
活動時間:x月18日至x月25日(共8天)
每天上午10:00至晚上20:00
活動內容:凡在本商場超市區一次性購物滿28元的顧客,憑單張電腦小票即可到本商場大門口活動現場“免費抓糖果一把”。
活動細則:
1、限超市區購物者參與,專櫃無效;
2、單張電腦小票最多可抓三次;電腦小票當天有效,小票金額不可累計;
3、抓取糖果時只能用一隻手,用兩隻手所抓取的無效。
採購部:負責散裝糖果、餅乾、果凍的籌備或聯絡供應商贊助。
企劃部:負責活動的宣傳與監督及數量的預算。
營運部:負責活動商品的調撥與發放。
防損部:負責活動現場的秩序維持。
預算: 預計一天需120斤糖果,八天需960斤糖果,
每斤4元左右*960斤=3840元左右
驚喜四:出門恭喜又發財、吉祥利是到手來
活動時間:x月26日(即大年七年級)
活動內容:凡光臨本商場的前168名顧客,即可獲得由本商場送出的“吉祥如意”大利是一封。大年七年級商場門口兩側各站9名迎賓小姐迎賓,開門前放禮炮以示吉詳,開門紅利是由店長或其它高層領導親自派發。
企劃部:負責活動的宣傳與監督及數量的預算。
財務部:負責提前做好現金調撥並把現金裝入利是封,每封2元;
防損部:負責活動現場的秩序維持和禮炮鳴放。
預算: “吉祥如意”紅包168個,企劃部原已有。
共168*2元=336元
驚喜五:購物你若在、紅包拿到笑呵呵
活動時間:x月26日至x月28日(年七年級到年九年級)
每天上午10:00至晚上20:00
活動內容:凡在本商場超市區一次性購物滿28元以上的顧客,憑單張電腦小票即可到本商場大門口活動現場“任意抓取紅包”一個。單個紅包最高金額可達88元,每天數量有限,抓完即止。
活動細則:1、限超市區購物滿28元以上者參與,專櫃無效;
2、單張小票限抓一次,限一個紅包;
3、電腦小票當天有效。
企劃部:負責活動的宣傳與監督及數量的預算。
財務部:負責提前做好現金調撥並把現金裝入利是封,每封2元;
防損部:負責活動現場的秩序維持。
預算:預計900張紅包(企劃部已有利是封)
其中1元的400張、2元的337張、5元的100張、10元的30張、15元的20張、20元的10張、88元的3張。
活動時間:春節前20天、春節後15天
活動地點:大潤發超市
活動主題:“迎春納福,大禮滿天飛舞”,主色調為大紅色,白的,黃 色為輔。
一、活動策略
促銷商品:
生鮮:超級美食,天天美味(熟食、燒烤類、火鍋菜、碟菜)
食品:暖暖冬日,你我分享(休閒食品、飲料、酒類、牛奶)
百貨:我愛我家,營造溫暖生活(家居百貨、針織、冬季商品)
日化:冬天不怕幹,護膚我在行(洗浴、個人護理、洗滌)
二、廣告支援
1、DM海報:
①規格:16K12P,數量:1萬張。
②DM版面分標題及商品品類重點:
封面(1P):迎春納福,大禮滿天飛舞(特驚爆商品2—5款或二級營銷活動內容)生鮮(2P):超級美食,天天美味(熟食、燒烤類、火鍋菜、碟菜)
食品(3P):暖暖冬日,你我分享(休閒食品、飲料、酒類、牛奶)
百貨(2P):我愛我家,營造溫暖生活(家居百貨、針織、冬季商品)
2、主題設計:
(1)主題海報的設計
(2)大潤發外的玻璃拱門設計
(3)弔旗的主圖全部圍繞活動主題設計;
(4)電梯入口及電梯周圍的海報場景設計
(5)入口設計
(6)堆頭、展臺、場景設計,均圍繞主題設計
(7)收銀臺設計
(8)其他一些(例如:裝飾海報、裝飾品等等)
三、促銷活動方案
活動一、春節大派送會員更省錢
活動時間:02月13日至02月23日
活動內容:活動期間,採購部組織20個以上的過年及民生必需品,該類商品必須超值驚暴,如:傳統年貨、5L食用油、袋裝大米、名酒、禮盒、肉品、熟食、蔬果、五穀雜糧、日常洗滌用品、洗髮沐浴品、超值家居品等。
注:必須是過年及民生必需品,必須非常驚暴,這些單品關係到此次春節銷售的成敗,因此我們需要慎重考慮這些單品。
活動二、購物積分雙倍送
活動內容:活動期間,在__超市購任意年貨達__元以上的會員均享受積分翻番(雙倍);注:該活動適用於有會員卡消費積分的超市。
活動三、年貨大采購獎品等你拿
活動內容:活動期間在__超市購物168元以上即可憑購物小票直接兌換抽獎卷,參加抽獎領取超值獎品;(一等獎一名,獎29寸電視機一臺;二等獎二名,獎微波爐一臺;三等獎28名,獎100元購物卷;四等獎100名,獎50元購物卷;紀念獎1000名,獎07年掛曆一份)
注:抽獎的獎品可另行安排,可與供應商洽談來承擔部分。
活動四、春節年貨大展銷
此項活動的費用以及獎品採購部負責洽談提供,可要求供應商負責承擔
1、
2、購買(指定)年貨換禮品
A、活動期間,一次性購買(指定)年貨,可憑單張收銀小票到服務中心加__元領取禮品一份(或其他),數量不限、多買多送。
B、活動期間,凡購買年貨滿150元以上者送紅酒一支,以150元為整數倍遞增,多買多送,數量有限、送完為止!
活動五、除夕之夜美食專家
活動時間:02月20日—02月23日
活動內容:除夕之夜您吃什麼?
活動期間本超市為您準備了豐富的年夜飯:
1、3—8款驚爆價熟食,例如:烤全豬、烤雞、鴨等;
2、各種速凍水餃、湯圓買__元送小袋(200G)湯圓;
3、各種碟菜、水產等特價銷售。
注:以上活動僅限生鮮超市進行。
四、場景佈置:
(一)、場外佈置:
1、各大賣場外牆懸掛巨幅節日海報(可根據實地尺寸製作,懸掛於賣場門頭),宣傳活動內容:活動主題+DM封面單品(費用可聯絡廠商支援)+活動文字,戶外廣告報批市政手續由行政部落實;
2、各超市正門上方懸掛春節大紅燈籠;(具體數量由各超市上報)
3、玻璃拱門上貼上與主題相關的裝飾物
4、讓布偶在超市外發放宣傳海報,對小孩子還可以發放氣球,為吸引更多的消費者前來。
5、兩個大的真空大氣球
(二)、場內佈置:
1、在室內,頂部都掛上弔旗,不同的區域可以選擇合適的弔旗來懸掛
2,、電梯入口可做適當的裝飾(注意:要方便消費者行走)。其次可在電梯的兩邊張貼一些宣傳促銷海報。
3、因為是春節,禮品多,促銷商品也多,所以把堆頭和展臺都設計的喜慶一點,並明確告訴大家促銷的方法。
4、陳列年貨一條街,在年貨一條街上端懸掛吊牌、海報、彩旗、氣球、小燈籠等,烘托年貨一條街氣氛;
5、場景活動的一些佈置,圍繞迎春納福的主題。
6、場內播音、LED電視不間斷宣傳傳
7、最後大家結賬時的收銀臺的設計,根據主題要弄的喜慶,紅火,讓消費者在離開時也能夠感受到濃濃的節日氣氛。
8.服務檯的設計。服務檯的臺子外圍四周,都會貼上與主題相關的裝飾物,頂部還會懸掛寫小吊飾----