一 、本年度工作總結
x年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的資訊和積累市場經驗，現在對市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對於一個專案可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對於市場瞭解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
三.市場分析
現在河南市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裡的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四.x年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、 在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
自己從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場資訊並及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場資訊並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極著手，在確保工作質量的'前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
三、正確對待客戶投訴並及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、效能、引數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排代理產品，通過自己對陝北區域的瞭解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售後服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陝北區域大、但電網建設相對落後，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落後地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陝北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由於資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陝北區域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陝北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料採購由省招標局統一組織招標並配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料採購歸省招標局統一招標，其採購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其採購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標並中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在蒐集的資訊來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決於省農電局撥款，原因在於這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的瞭解，陝北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陝北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陝北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本佔領了代銷領域。
六、20xx年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據xx年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料採購，三是在延安區域採用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區縣局無權力採購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能鬆懈，在及時得到確切訊息後做到有的放矢，同進應及時向領導彙報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關係的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農網改造暫停基本無用量，xx年計劃積極蒐集市場資訊並及時聯絡，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種後努力學習代理產品知識及效能、用途，以利代理產品迅速走入市場並形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集資訊並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核後按辦法如數兌現。
(二)20xx年應在廠、業務員共同協商並感到滿意的前提下認真修訂規範統一的銷售管理辦法，使其適應範圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)20xx年應在情況允許的前提下對業務員鬆散管理，解除固定八小時工作制，採用定期彙報總結的形式，業務員可每週到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導彙報目的地及返回時間，在接領導通知後按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
(四)由於區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領導應認真考察並綜合市場行情及業務員的資訊反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。
一、銷售分析
1、銷售情景分析
分析：（從整體市場、競爭市場角度分析本專案成交狀況，並結合廣告投入等營銷推廣，總結本月工作得失，提出相關營銷提議）
國家統計局近期公佈了不容樂觀的經濟資料，經濟衰退已成定局，在這種大市場環境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業不景氣，客戶普通採取了觀望的態度，進場以來水木康橋共成交34套，銷售的壓力越來越大，客戶變得越來越理智，我們在與客戶的交流過程中感受到了無言的壓力。
近期水木康橋周邊的競品都採取了不一樣的促銷手段，我們主要的竟爭對手龍興世紀城目前也是採取了團購、購房送車等的銷售手段，另外，其針對客戶採用了靈活的價格策略，能夠說對我們造成了必須的影響，因為我們貸款沒有任何優惠政策，團購的活動時間也較短，限制貸款折扣的緊縮使我們在銷售上的形式比較單一，無法將更多的有效客戶吸引過來，導致十月份成交的數量很難有較大的突破。
提議甲方在冬季多開展豐富的室內活動，組織老客戶與新客戶的聯歡，讓新客戶瞭解水木康橋，加深對金盛的品牌認知，進取促進老帶新的成交量。
本月的推廣投入倒是不少，可是收效甚微。對於我們去年停工一年，說開發商跑路，現已家喻戶曉。3900左右的價格已經無法讓客戶產生強烈的探索慾望，目前我們的電話量一向不高，現場到訪量也很少。由於迫近年底，開發商資金緊張，現
在出現很多民工圍堵售樓處，對銷售工作帶來必須影響。提議繼續執行團購，加快回款速度，同時增加來訪，讓客戶更加了解水木康橋的精品戰略理念，給予客戶無限的信心。
目前我們已經進入冬季，十月成交的均價已經到達了3520元，照之前有明顯的上漲。我們的客戶很大程度上都依靠於老客戶的口碑傳播，老客戶在水木康橋買一期的產品價格十分低，這會讓新客戶有種牴觸的心理，目前老帶新政策雖在執行，可是收效不大，提議加大老帶新的返現額度，增加成交量，加快回款速度。
2、成交戶型分析
分析：
從成交量來看，主要還是以一期成交為主，三房成交量最大，成交套數佔總成交套數的50%左右，由於一期兩房房源稀缺，二期剛剛發售，所以三房的銷售情景好於兩房，目前看來專案的主要購買人群為改善居住型。小戶型的總價在30萬左右，客戶有較強的承受本事。
另外，我們的兩房是全明戶型，大開間小進深的設計大大提高了房屋的有效空間利用，十分實用。而三房的銷售情景不容樂觀，因為三房的總價已經在50萬以上，客戶的承受力有限，後續購買力不高。再有，目前我們所剩餘三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多，客戶對此幾個樓層是十分有抗性的。如果能將此類房源與三、四層做出較高差價，則會吸引更多意向客戶的成交。
3、成交產品型別分析
就目前周邊的產品而言，客戶對於專案的建築風格還是十分認可的。專案採用的精品戰略現已逐步呈現，客戶在逛完我們的園區後，都會對我們的戶型、建築質量等認可。此刻市場已經進入淡季，客戶在下定決心購買房產前都會將周邊的專案比較一番。
相對於其他產品，我們的優勢顯而易見。我們的專案建材採用了眾多國際、國內知名品牌，而和我們同等價位的房產採用的材料和我們是無法相提並論的。此刻的客戶都十分精明，他們能夠很清楚的感受到開發商的實力與氣魄，能夠說我們的精品化戰略是十分成功的，在這個市場也是被廣泛認可的。
可是同樣的，我們也要認識到，精品必然會造成高房價。目前客戶對於在百萬間的躍層和別墅雖然說好，可是是沒有賦予品質生活概念的，如果單單靠置業顧問去介紹其功能完善程度和所帶來的高階品質生活，是不太現實的，一兩百萬的房子，在市場這麼不景氣的時候購買，每個人心裡都沒有底，所以儘快裝修出一個樣板間出來，相信會對於未來的銷售有很大的幫忙。
4、成交客戶資訊來源分析
分析：
10月份成交客戶多是經過資訊及走過兩種來源的方式。能夠看出，伴隨著專案外立面的呈現，構成的口傳效應逐漸發揮優勢作用。而資訊的宣傳方式一向都是一種高到達率的傳播方式。資訊所帶來高的來電量和來訪量，是不容忽視的，因為其大大的增加了客群對本專案的瞭解和購買慾望。
另外前期購買本專案房源的客戶經過老帶新的形式介紹新客戶認知恆大城專案，經過減免老業主物業費的形式增加成交比率，因為本身老業主對專案認可度較高，所以帶來的新增客戶成交比例較高。提議多組織業主聯誼活動，帶動現場氣氛。
5、銷售中遇到的問題與提議
經過這個月的工作，發此刻銷售中存在一些問題，歸納起來大致有4個方面，這4個方面的問題和解決方案具體如下：
1、業務員說辭的簡單化
存在問題：業務員在講解恆大城專案時一向處於平淡的講解中，沒有活力沒有側重。客戶能夠千里迢迢來到專案，大多是對恆大的品牌比較認可，可是業務員在講解的過程中大多忽略對產品價效比的強調和延伸。單單講解產品的價格和位置是遠遠不夠的，要讓客戶感覺我們的產品未來的升值潛力是無限的。要帶有活力去講解我們專案的幾大賣點。因為我們的客戶來源大多是經過朋友介紹，當場客戶對產品對品牌信得過才能感召親戚朋友購買。使得客戶對恆大品牌有更深厚的認可度。
解決方案：經過培訓強調解說品牌的重要性。現場制定獎罰機制，週週考核，多組織些週末活動，加深業務員對專案的瞭解和熱愛。
2、銷售現場氣氛不夠熱烈
存在問題：市場低迷，購房者處於觀望狀態，到訪量日漸減少，現場不具備火爆的銷售氣氛，同比上月的到訪量，本月資料相差甚遠。
解決方案：多利用週末時間組織業主聯誼活動，加深客戶對恆大品牌的認可度，增加業主之間的相互聯絡。增強業主信心，提高老帶新的成交比例。開發商多利用各種媒介手段宣傳本專案，提高到訪量。
3、促銷手段過於單一，無新意
存在問題：僅有固定折扣，與周邊競品相比銷售不靈活。
解決方案：對固定折扣加以變化，在折扣程度不變的情景下，細化為普通折扣、團購價、限時價等；並且推出具體的老帶新優惠措施促進銷售。優惠力度無須太大，但形式要多，不斷刺激目標客戶。能夠利用週末的業主活動，加深老帶新成交的機會，可適當利用週末組織定期抽獎等活動吸引客戶。
4。大面積中間擋光房源滯銷
存在問題：面積在129—293之間，總房款在65萬到180萬之間，成本較高，導致客戶選擇同等房款其他洋房或別墅專案。
解決方案：利用政府即將出臺的新政策，降低銀行貸款首付比例，帶動客戶成交購買此類房源改善現有居住條件。
未成交原因分析：本月未成交的原因很多種主要有以下幾點。
1、還是我們專案的致命傷，這種點板結合的結構。隨著季節的變遷，瀋陽已經漸漸的進入了冬季，老百姓研究的還是最基本的保溫取暖的問題，並且還是所有北方人最在意的擋光問題，我們以往也做過一些粗略的調查，對此刻已經賣的這些南北100多平的成交客戶聊天的形式詢問，目前為止還沒有人說喜歡我們此刻這種結構的呢！所以隨著季節的變化客戶對房子研究的重點多少也會有些變動，（比如5。12地震後客戶來說的最多的就是你們專案能抗幾級地震。）此刻客戶來問的最多都是冬天擋光，外牆保溫的問題。
2、此刻市場的大環境，隨著十月份國家對房地產又出臺的一些新的政策，就直接造成了十分多的客戶在觀望，其中包括已經大定完的客戶要求11月份簽約的，等待國家新的規定出來能少一些費用，這也是一部分客戶未簽約的原因。
3、小環境，瀋陽此刻許多的開發商都在降價格，並且各種活動十分的多，而我們的價格提升十分的快，無形當中損失了一部分的客戶，並且別的地產商活動也十分的多，能持續的有效的刺激市場，（比如某樓盤對已成交客戶抽獎，寶馬，中華等名貴獎品）而我們的基本沒什麼大動作，並且價格的上漲，客戶對報廣的視覺疲憊已經無法在勾起人們對恆大城的再次重視。
4、客戶到訪量較前期明顯減少，也是因為天氣涼了，人都不愛出來逛了售樓處比較大人少的時候感覺比較空曠，所以逼定客戶多少有一些影響，此刻客戶成交週期基本都是3天以上了，基本上很少有1天成交的，老帶新的政策也沒有了，老客戶也不愛帶新客戶過來。
5、沈飛的團購優惠基本也沒什麼變動，而別的樓盤的折扣比較狠，就造成了對我們樓盤客戶分流嚴重的問題。畢竟我們此刻還沒一個比較成熟的社群，也沒有業主入住，口碑也只是靠我們銷售顧問的說，在替客戶憧憬，提議不能光一味的提高價格來刺激客戶。老百姓要的還是實在。實惠。信任。職責。舒心。放心。
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